12,5 Secretos De Un Gran Vendedor

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Secretos del vendedor

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  • 1. Como Lograr Ventas Para Siempre ? Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling

2. Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 3. El secreto no es preguntarse:cmo vendo?sino:por qu la gente compra? Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 4. "Las compaas gastan fortunas en mejorar el cmo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta est en conocer mejor el porqu sus clientes compran" Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 5. "las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar" Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 6. 12,5 secretos de unGran Vendedor" Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 7. Patee su propio trasero Aplique lo de patear su propio trasero. entre vendedores es comn quejarse y culpar a otros por los resultados. No me capacitan!,el producto no es el mejor!,no tengo porttil! Uuuy qu dolor, se fue la venta que tena entre manos! es el dcimo NO de la maana! Piense: mal da? o mala actitud?No lo capacitancapactese . No tiene porttilcompre uno .Invierta en quien ms lo requiere:usted . Su queja es sntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor.Valore el esfuerzo y la victoria. Esta ltima no siempre se da. Nunca renuncie!!! Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling 8. El da de trabajo empieza la noche anterior Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversin a la preguntahiciste la tarea? Solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisin. Cmo as? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como y qu tal los negocios? o cul es su actividad especfica? Ahora bien. Son acaso estas preguntas sntomas de falta de preparacin?Hacer la tarea!Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algn experto del sector. Las opciones estn disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el da de trabajo empieza la noche anterior.Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero. 9. No es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Plantese en cada cita: cmo impactar?, cmo darme a conocer?En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La preguntaNo es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted ,Algunos vendedores van ms all para ser visibles. Saben que entre ms se posicionan, menos compiten.Tiene usted su propia pgina en internet como vendedor?,lo consideran sus clientes una fuente de informacin?,escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?,es visto como un innovador y un lder? El conocimiento es confianza, la confianza son ventas. 10. Es relaciones, es valor.No todo es precio Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio Si usted se presenta como vendedor de precio, as lo tratarn en compras.Si el precio es su primer argumento de ventas, preprese a bajar hasta ms no poder.Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio .El objetivo no es que el precio sea el ms bajo, sino que sea justo para ambas partes.Deje de pensar en usted y su producto como un commodity.Pero mi cliente solo piensa en precio! o las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Acte profesionalmente, pero no deje de ser amigable. cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos. 11. Elimine las fras llamadas.La cara vende ms que nada Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se estn logrando los objetivos:la carita, la carita. De ah que un vendedor deba llegar ms all de las fras llamadas .Cuntos de sus mejores amigos los consigui por telfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, la carita hace el milagro.Entre ms personas contacte directamente, mayor ser su potencial de ventas y referenciados.Recomendacin: asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos.Its Not Work, its Network. "No es trabajo, es la Red" 12. Enfrente a quien realmentetoma la decisin Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling salir a cazar leonesLograr una cita con la persona que en realidad toma la decisin de compra. Este es el valor de los leones. Un len no le sale con las tpicas excelente, djeme consultarlo con mi jefe o una firma ms y el contrato es suyo. Ohh, ohh, su venta corre peligro.En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueo, pero a estos leones hay que prestarles especial atencin. Entre ms tomadores de decisiones contacte, mayores sern sus ventas. Por qu no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les d razones suficientes para atenderlo. Venderles un S!Una simple prctica para verificar si est negociando con la persona que finalmente tomar la decisin de compra. No pregunte en forma directa usted tomar la decisin? Puede ofender a alguien o recibir informacin imprecisa.La ruta es preguntarcmo se tomar la decisin?para identificar qu len debe cazar. 13. Las preguntas correctaslogran ventas Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Muchas veces plantear las preguntas correctas logra ms ventas que cualquier presentacin. Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio por qu normalmente los vendedores son tan dbiles para plantear buenas preguntas?Empiece por eliminar las tpicas est contento con su actual proveedor?, cunto paga por? o usted es la persona que decide? que hablan mal de usted.El secreto es hacer preguntas que despierten unnadie me haba preguntado esto antes!Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, l est juzgando qu tan creble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelacin. 14. Si los puede hacer rer,tambin les puede vender Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Ser profesional no es no ser gracioso. No es contar chistes, sino historias Puede usar historias de su vida diaria.Cuando usted logra hacer rer a alguien, crea una atmsfera de confianza que incentiva las ventas. El humor es un don tan apreciado que acompaa a las personas ms inteligentesEl sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas. 15. No ms mi producto es un commodity! Sea creativo Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Albert Einstein pensaba que la imaginacin es ms importante que el conocimiento.Ahora piense qu tan creativo es a la hora de tratar a un cliente?Desde el mensaje en su contestador, los correos electrnicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas.Recomendacin: leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cmo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor. 16. Si elimina los riesgos,ellos le comprarn Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Si despus de agotar todas sus energas, an no logra ventas, intente esto: En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explcito.Realmente necesito este producto?puedo financiar la compra?hay algo mejor y no lo he identificado? tengo certeza de su calidad?me est mintiendo?Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos. Las barreras ms grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarn. 17. Sus propios clientesvenden ms que usted Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien ms lo dice de usted, es una prueba Nada vende ms que un buen testimonio de un cliente satisfecho.El problema con los testimonios, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial.qu piensan sus clientes de usted?La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones. 18. Atienda su sexto sentido Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Sexto sentido de las ventas. Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atentoEl sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el da.No se sabe en qu momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla. 19. Sea el amo desu propio destino Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende ms que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisin, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta.Solo falta que, en palabras: firme nuevamente su posicin como gerente general de su destino.Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y lmites. 20. Sea el amo desu propio destino Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende ms que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisin, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta.Solo falta que, en palabras: firme nuevamente su posicin como gerente general de su de