Apostila 20.08.2010

Por que acreditamos que treinar e desenvolver pessoas, trazendo o real conceito de “Equipe” é

a única forma de alcançarmos nossos objetivos como empresa. (Adilson Matheus)

RIVEL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS T R E I N A M E N T O E M V E N D A S 20/08/2 0 1 0

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TREINAMENTO EM VENDAS




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Histórico da Empresa

A empresa Rivel Administradora de Consórcios Ltda teve sua fundação

em 24 de junho de 1988, regulamentada e autorizada pelo Banco Central,

segundo as normas da Circular nº 2766, com objetivo de formar, intermediar e

administrar grupos de consórcios nos segmentos de motocicletas, automóveis

e imóveis. A idéia surgiu devido às necessidades que o grupo Riedi Comércio

de Veículos Ltda possuía em vender seus veículos (carros/motos)

parceladamente aos seus clientes, de modo que não fossem cobrados juros e

taxas administrativas semelhantes às de financiamentos. Nesta data, foi

firmado um acordo para a constituição de uma Sociedade Civil por Quotas de

Responsabilidade Limitada, tendo como sócios fundadores José Riedi, Dianor

José Riedi, Vito Luiz Riedi e Roberto Antônio Riedi.

A empresa inicia as atividades com denominação social de Rivel -

Administradora de Consórcio S/C Ltda, tendo sua sede e foro na cidade de

Palotina - PR, na Avenida Presidente Kennedy, 2726. A sociedade tem como

objetivo principal intermediar, representar e administrar grupos de consórcio e

serviços em geral.

A primeira alteração contratual foi efetuada em 13 de setembro de

1988, onde o capital social é aumentado, sendo o valor subscrito e




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integralizado por todos os sócios em partes iguais. Em dezembro de 1989

ocorre a segunda alteração do contrato, retirando-se da sociedade o sócio

Dianor José Riedi, transferindo suas quotas aos demais sócios. Em dezembro

de 1990, é admitida na sociedade a empresa Riedi Comércio de Veículos Ltda,

aumentando assim o capital social da empresa Rivel.

Em janeiro de 1991, o capital social é aumentado, sendo subscrito e

realizado com aproveitamento de reservas de capital, firmando assim, a quarta

alteração contratual. Logo em junho do mesmo ano, com a quinta alteração,

retira-se da sociedade o sócio Vito Luiz Riedi, que cede e transfere suas quotas

para o sócio Roberto Antônio Riedi. A sexta alteração é feita em agosto de

1991, onde a sócia Riedi Comércio de Veículos Ltda cede e transfere uma

porcentagem de suas quotas ao sócio Roberto Antônio Riedi, permanecendo

inalterado o valor do capital social.

Em 29 de maio de 1992 é incorporada ao capital da sociedade a

correção monetária do capital verificada em 31 de dezembro de 1991. Logo em

outubro/1992, novembro/1993, abril/1994, novembro/1994 e abril/1995 foram

firmadas as respectivas oitava, décima, décima primeira, décima segunda e

décima terceira alteração contratual, todas com o capital social aumentado,

com aproveitamento das reservas de correção monetária. Em maio de 1993,

acontece a nona alteração do contrato, ficando representada a sócia jurídica




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Riedi Comércio de Veículos Ltda por seu Diretor Roberto Antônio Riedi, neste

também se altera a razão social de Rivel Administradora de Consórcio S/C Ltda

para Rivel Administradora de Consórcios S/C Ltda, além do aumento do capital

social.

Em outubro de 1995 o sócio José Riedi cede e transfere parte de suas

quotas ao sócio Roberto Antônio Riedi, permanecendo inalterado o montante

do capital social. Em abril de 1996 o contrato é novamente modificado,

aumentando o montante do capital. A décima sexta modificação contratual, foi

registrada em janeiro de 2004, onde a sociedade que antes era Civil

transforma-se em Sociedade Limitada, passando a denominar-se Rivel

Administradora de Consórcios Ltda.

Reestruturações organizacionais

Desde sua fundação a empresa vem sofrendo algumas alterações em sua

organização para acompanhar as tendências do mercado e principalmente

para cumprir com as exigências dos consumidores. Em 1996 a empresa

passou por uma modificação/atualização em seu sistema de arquivos, ou seja,

o sistema de rede e controle de dados, deixou de usar o programa CNP -

Engenharia de Sistemas e passou a usar na matriz o sistema SIENS - Gestão




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de Negócios. O mesmo agilizou o acesso aos dados e informações dos

consorciados, deixando o atendimento mais ágil e fácil. A empresa ainda

implantou em seu site um link, onde os próprios consorciados podem ter

acesso a sua quota, podendo consultar valores de parcelas e imprimir boletos

bancários.

Devido ao grande avanço da tecnologia e as constantes ameaças da

concorrência, a empresa em 2004 mudou o layout e investiu em equipamentos

modernos de informática, de forma que seus clientes pudessem ter uma visão

positiva do estabelecimento e também da marca Rivel.

Em 2006, a empresa firmou contrato com o Consultor Empresarial Luiz

Fernando Zgoda, que a partir de análises, propôs planos e metas para a

reorganização do departamento de vendas da empresa. Em 2007 ela encerrou

o contrato com Zgoda e iniciou com a Empresa Consystem - Projetos e

Consultoria Empresarial da cidade de Cascavel/PR, coordenado por Takao

Koike e Joaquim Cáceres, ambos professores, economistas e consultores. A

Consystem foi contratada com o objetivo de apresentar propostas de melhorias

para a empresa, diagnosticando, avaliando e implementando práticas de

gestão empresarial, visando melhorar os resultados sob aspecto organizacional

e socioeconômico.




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Em 2008 a empresa passa por uma reestruturação administrativa, com

a substituição dos gestores administrativo e comercial, concentrando as duas

atividades em um só gestor, objetivando a homogeneidade nas decisões.

Em dezembro de 2009 a empresa ativou duas filiais, uma em Maringá-

PR e outra em Campo Grande-MS implementando assim em 25% seu volume

de vendas, contando atualmente com nove filiais revenda de consórcio.

Atualmente o nome Rivel é bem conceituado no seu mercado de

atuação com respeito do Banco Central e demais entidades de classe ligadas

diretamente ao seu ramo de atividade pelo bom desempenho em suas

atividades.




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Missão:

Viabilizar a realização de sonhos com a aquisição de veículos novos e

aquisição da casa própria.

Visão:

Ser referência como administradora de consórcio no cenário nacional.




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Organograma

RIVEL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA.

OUVIDORIA AUDITORIA

TERCEIROS

VENDAS

TERCEIRIZADAS

PALOTINA

M.C.RONDON

ASSIS

TOLEDO

CASCAVEL

UMUARAMA

GUAÍRA

VENDAS

ESCRITÓRIO

CONTRATO/

CADASTRO

OPERAÇÃO

PÓS-VENDAS

ATENDIMENTO

CRÉDITO

COBRANÇA

N. CONTEMP.

COBRANÇA

CONTEMPLADO

CAIXA/BANCOS

C/ PAGAR

TESOURARIA

COMPRAS/

CONTROLE

FINANCEIRO

ASSISTENTE

CONTÁBIL

CONTABILIDADE INFORMÁTICA

PESSOAL

TELEFONE

SERVIÇOS

GERAIS

RECURSOS

HUMANOS

CONTROLE

MARKETING

GERÊNCIA

ADM/CML

DIRETORIA

EXECUTIVA




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INFORMAÇÕES - RIVEL

CONSÓRCIO RIVEL SUA MELHOR OPÇÃO!

(Adilson Matheus)

A perspectiva de crescimento do segmento de consórcios para

2010 é de um aumento de 10% em todos as categorias de

consórcio;

O crescimento do Consórcio Rivel de 2008 para 2009 foi de 10%.

A perspectiva de crescimento para 2010 é de 25%, com a

implantação de duas filiais (Campo Grande e Maringá)

VENDA GERAL DA ADMINISTRADORA

JAN FEV MAR TOTAL

TOTAL

SEMESTRE

2009 2.058.948 4.242.424 3.414.537 9.715.909 21.212.499

2010 3.064.782 3.455.906 5.595.603 12.116.291 30.292.823

CRESCIMENTO 25% 43%

ABR MAI JUN TOTAL JUL

2009 4.278.066 3.101.917 4.116.744 11.496.590 6.111.743

2010 5.566.809 6.470.792 6.138.930 18.176.532 8.599.301

CRESCIMENTO 58% 41%




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RANKING DE VENDAS DE JANEIRO A JULHO DE 2010

POSIÇÃO EQUIPE

VALOR DE

VENDAS PARTICIPAÇÃO MÉDIA DE VENDAS

1º RIVEL MARINGÁ 6.127.963,55 23% 875.423,36

2º RIVEL PALOTINA 5.836.180,57 22% 833.740,08

3º RIVEL TOLEDO 4.591.561,22 17% 655.937,32

4º RIVEL MARECHAL 2.569.203,05 10% 367.029,01

5º RIVEL UMUARAMA 2.094.255,25 8% 299.179,32

6º RIVEL CASCAVEL 1.327.341,78 5% 189.620,25

7º RIVEL CAMPO GRANDE 1.079.937,87 4% 154.276,84

8º INTERLAGOS GUAÍRA 917.090,73 3% 131.012,96

9º RIVEL ASSIS 716.657,06 3% 102.379,58

10º RIEDI PALOTINA 583.618,06 2% 83.374,01

11º INTERLAGOS MARECHAL 273.554,75 1% 39.079,25

12º INTERLAGOS ASSIS 161.338,50 1% 23.048,36

TOTAL 26.278.702,39 100% 3.754.100,34




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INADIMPLÊNCIA DE JANEIRO A JULHO DE 2010

POSIÇÃO EQUIPE % DE INADIMPLÊNCIA

1º RIVEL CASCAVEL 13%

2º RIVEL MARECHAL 14%

3º RIVEL PALOTINA 20%

4º RIVEL TOLEDO 21%

5º RIVEL UMUARAMA 25%

6º RIVEL ASSIS 25%

7º RIVEL CAMPO GRANDE 34%

8º RIVEL MARINGÁ 45%




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ECONOMIA – MERCADO DE CONSÓRCIO

(André Luciano Hul)

Venda de consórcios bate recorde no bimestre

Por Altamiro Silva Júnior (ISTO É) Dinheiro - 05/04/2010

A comercialização de consórcios de automóveis e imóveis bateu recorde nos meses de

janeiro e fevereiro e puxou as vendas do setor. O volume total de negócios somou R$

8,6 bilhões no primeiro bimestre, um crescimento de 43,3% em comparação ao

mesmo período de 2009, segundo dados que acabam de ser divulgados pela

Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac). Nos imóveis, o

crescimento nas vendas de novas cotas foi de 46,4%. O volume saltou de 25 mil cotas

para 36,6 mil novas cotas na comparação dos bimestres. A Abac atribui o aumento das

vendas à possibilidade de usar o Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) para

amortizar as parcelas.

A Caixa liberou o uso no dia 18 de março, mas já prevendo a liberação, muitos

consumidores se anteciparam e fizeram adesão a um consórcio. A Abac espera que o

uso do FGTS, que já pode ser usado para dar lance, cresça ainda mais. O segmento de

imóveis fechou fevereiro com 539 mil consorciados ativos. Já nos automóveis, a alta foi

de 38,7%, passando de 56 mil cotas vendidas para 77,7 mil. Nas motos, o maior

segmento dentro do setor, a comercialização não teve o mesmo desempenho. Caiu

1,8% no mesmo período, para 177,7 mil novas unidades vendidas.

Considerando todos os segmentos (veículos, motos, imóveis, eletroeletrônicos e

serviços), o setor de consórcios atingiu a marca de 3,8 milhões de participantes ativos

em fevereiro, expansão de 5,5% ante o mesmo mês do ano passado. A comercialização

de novas cotas registrou aumento de 8,9% para 311,8 mil. O crescimento seria maior

se não fosse à queda nas vendas de eletroeletrônicos.

Na contramão do resto do mercado, a venda de consórcios de eletroeletrônicos caiu

28,3% no bimestre, baixando de 18,4 mil para 13,2 mil unidades. A queda é reflexo da

forte competição das redes de varejo, que aumentaram os prazos de financiamento

desses produtos e as vendas parceladas sem juros no cartão de crédito.




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Venda de consórcios cresce 38,4% no 1º trimestre, diz Abac

Fonte (Abac) - 12/05/2010

Resultado fica acima do esperado pela associação, que previa crescimento de 10%

A comercialização de consórcios bateu recorde em diversos setores no primeiro

trimestre, com o volume total de negócios de R$ 13,7 bilhões, indicando crescimento

de 38,4% em comparação ao mesmo período de 2009. Os dados foram divulgados

nesta quarta-feira, 12, pela Abac, O resultado ficou acima do esperado pela associação,

que no início do ano previa crescimento de 10%.

De acordo com Abac, a comercialização de novas cotas cresceu 13,9% nos primeiros

três meses do ano, somando 498,9 mil, enquanto os participantes ativos atingiram

3,83 milhões no mês de março, com alta de 5,5% na comparação com igual período do

ano passado. Em ambos os casos, o resultado é o maior desde 2005. As contemplações

cresceram 2,2% na comparação entre os primeiros trimestres, para 237,2 mil.

Imóveis e veículos

Ao superar 545 mil participantes ativos em março, a maior marca na história, com alta

de 5,2% em relação ao mesmo período do ano anterior, a venda de consórcios de

imóveis registrou crescimento de 18,1% no acumulado do trimestre, com 56 mil novas

adesões. Além de aumento das adesões, houve um crescimento nas contemplações.

Nos três primeiros meses deste ano, foram 17,1 mil, 14% a mais que as 15 mil do

mesmo período de 2009.

Entre os automóveis, utilitários e camionetas, as vendas subiram 43,1% na mesma

base de comparação, somando 124,8 mil novas cotas. Já o total de participantes se

aproxima de um milhão (995 mil), com crescimento de 15,4% no comparativo entre

primeiros trimestres. As contemplações neste segmento somaram 50,7 mil, com

avanço de 4,3% em relação ao período de janeiro a março de 2009.

Matéria de junho de 2010 – Dados do 1º quadrimestre de 2010/Procura pelos

consórcios cresce e negócios aumentam 38,5%

Mais brasileiros procuram o consórcio para carro zero ou casa própria




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Nos primeiros quatro meses deste ano, o Sistema de Consórcios registrou um aumento

de 38,5% no volume de negócios realizados em relação ao mesmo período de 2009.

Enquanto há um ano somava R$ 13,5 bilhões, em 2010 totalizou R$ 18,7 bilhões.

A razão do crescimento é justificada pela grande procura, que apontou maiores altas

nas vendas de novas cotas no setor de veículos leves e no de imóveis. Nos automóveis,

camionetas e utilitários (veículos leves), o total quadrimestral do ano chegou R$ 6,3

bilhões, 57,5% maior que os R$ 4,0 bilhões contabilizados há um ano. No setor

imobiliário, as transações, de janeiro a abril último, atingiram R$ 6,6 bilhões, 26,9%

superior aos 5,2 bilhões de mesmo período, no ano passado.

“Ao analisar somente os meses do primeiro quadrimestre deste ano”, Paulo Rossi,

presidente executivo da ABAC Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios,

esclarece que “o aumento confirma a maturidade do brasileiro na hora de adquirir um

bem parcelado. Usando mais a razão e menos a emoção, portanto sem entusiasmos

com as promoções que focam parcelas atrativas, o consumidor tem feito contas e

comparações. Com os pés no chão e ao considerar a necessidade de ter ou não de ter

o veículo ou o imóvel imediatamente, o consórcio tem sido escolhido como forma

planejada e mais econômica de comprar qualquer um dos dois”.

A inexistência de juros, o parcelamento integral do valor do bem desejado e a

formação de patrimônio são características dos consórcios que têm feito a diferença

nas decisões das várias classes sociais, especialmente na C, cuja evolução,

ultimamente, tem sido maior, especialmente no consumo de bens duráveis como a

casa própria ou carro zero.

O estudo de cenários e oportunidades de negócios, feito pela empresa Quorum Brasil

para ABAC, no início de 2010, apontou o aumento da renda das classes C e D como

principais para embasar o crescimento das vendas nos diversos setores do Sistema.

Também foram anotados outros fatores como o uso do FGTS nos imóveis, a expansão

modal e a renovação de frota nos pesados, juro final alto e término das isenções de IPI

nos automóveis, inovação constante nos eletroeletrônicos e parcelas baixas nas

motocicletas.

A comercialização de novas cotas (veículos automotores, imóveis, eletroeletrônicos e

serviços) acumulou 679,5 mil (jan-abr/2010), 14,2% mais que as 595,2 mil (jan-

abr/2009) anteriores. Depois de projetar em 10% o crescimento nas vendas para este

ano e analisar os números do quadrimestre, a assessoria econômica da ABAC tem

reanalisado seus cálculos para os próximos meses. “Nosso desejo é que a economia

mantenha seu ritmo, com oportunidades e segurança no emprego para o trabalhador,




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e sem mudanças no cenário internacional que possam vir a influenciar as atividades

internas do país, possibilitando o alcance ou a superação da previsão”, completa Rossi.

Em abril, o número de participantes ativos chegou a 3,84 milhões, 5,8% mais que os

3,63 milhões no mesmo mês, no ano passado. As contemplações também evoluíram. O

acumulado de janeiro e abril de 2010 somou 317,2 mil contra 308,4 mil, totalizados no

mesmo quadrimestre de 2009, alta de 2,9%.

RESUMO: NÚMEROS DO SISTEMA DE CONSÓRCIOS

-PARTICIPANTES (CONSORCIADOS)

-3,84 MILHÕES (EM ABRIL/2010)


CRESCIMENTO: 5,8%

VENDAS DE NOVAS COTAS (NOVOS CONSORCIADOS)

-679,5 MIL (JANEIRO-ABRIL/2010)


-CRESCIMENTO: 14,2%

-CONTEMPLAÇÕES (CONSORCIADOS QUE TIVERAM À OPORTUNIDADE DE COMPRAR

BENS)



-CRESCIMENTO: 2,9%

O SISTEMA DE CONSÓRCIOS DIVIDIDO POR SEGMENTOS:

VEÍCULOS AUTOMOTORES EM GERAL





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CRESCIMENTO: 6,6%

-VENDAS DE NOVAS COTAS (NOVOS CONSORCIADOS)



CRESCIMENTO: 15,6%

-CONTEMPLAÇÕES (CONSORCIADOS QUE TIVERAM A OPORTUNIDADE DE COMRAR

BENS)



CRESCIMENTO: 3,3%

MOTOCICLETAS E MOTOS



-1,96 MILHÃO (EM ABRIL/2009)

CRESCIMENTO: 4,1%




CRESCIMENTO: 8,0%

-CONTEMPLAÇÕES (CONSORCIADOS QUE TIVERAM A OPORTUNIDADE DE COMPRAR

BENS)





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CRESCIMENTO: 2,5%

VEÍCULOS PESADOS (CAMINHÕES, ÔNIBUS, SEMI-REBOQUES, TRATORES,

IMPLEMENTOS)


-162,5 MIL (EM ABRIL/2010)

-161,6 MIL (EM ABRIL/2009)

CRESCIMENTO: 0,6%




CRESCIMENTO: 14,4%


BENS)



CRESCIMENTO: 1,2%

VEÍCULOS LEVES (AUTOMÓVEIS, CAMIONETAS, UTILITÁRIOS)


-997,5 MIL (EM ABRIL/2010)

-867,2 MIL (EM ABRIL/2009)

CRESCIMENTO: 15,0%

VENDAS DE NOVAS COTAS (NOVOS CONSORCIADOS)




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CRESCIMENTO: 38,6%

CONTEMPLAÇÕES (CONSORCIADOS QUE TIVERAM A OPORTUNIDADE DE COMPRA

BENS)



CRESCIMENTO: 6,1%

IMÓVEIS


-545,8 MIL (EM ABRIL/2010)

-519,1 MIL (EM ABRIL/2009)

CRESCIMENTO: 5,1%



-64,1 MIL ( JANEIRO-ABRIL/2009)

CRESCIMENTO: 18,7%


BENS)



CRESCIMENTO: 13,2%

Fonte, Estado De São Paulo, publicado 11/06/2010.




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Venda de consórcio de veículos registra alta de 15%. (02/03/2010-R7)

Entre os carros, aumento foi de quase 43% com aproximadamente 473 mil cotas

comercializadas

O setor de veículos automotores registrou alta de 14,3% no ano passado na

comparação com 2008, passando de 1,46 milhão em 2008, para 1,67 milhão em 2009.

Houve um crescimento de 17,6% nas contemplações no ano passado, indo de 696,3

mil em 2008 para 819 mil em 2009. Os dados foram divulgados pela Abac (Associação

Brasileira de Administradoras de Consórcios) nesta terça-feira (2) em São Paulo.

De acordo com Paulo Roberto Rossi, presidente executivo da entidade, “o maior sonho

do brasileiro é a da casa própria, contudo o que ele acaba adquirindo primeiro é o seu

veículo”. Segundo a entidade, já mais de 3,8 milhões de consorciados em todos os

grupos, mas mais de 80% das cotas são de veículos automotores – motos, carros,

caminhões, utilitários, entre outros.

No segmento específico de automóveis, o crescimento nas vendas foi de 42,2%,

passando de 332,6 mil em 2008 para 473 mil em 2009, e as contemplações cresceram

2,6%, de 187 mil em 2008 para 191,8 mil em 2009. Rossi disse que as medidas anticrise

do governo foram fundamentais para esse aumento.

-Os dados mostraram que os incentivos foram e são importantes para a

comercialização dos veículos. Todavia, se o parcelamento da compra for integral e sem

juros, além de ser sem entrada, a compra fica ainda melhor. Só no Sistema de

Consórcios isso é possível.

O valor médio dos consórcios dos carros passou de R$ 31,9 mil em janeiro de 2009

para R$ 36 mil em dezembro do mesmo ano – uma alta de 12.8% no período.

No segmento de motos, as vendas cresceram 10%, passando de 1 milhão em 2008

para 1,1 milhão no ano passado. As contemplações cresceram 24,3%, de 484,4 mil em

2008 para 601,9 mil em 2009. De cada cinco motos vendidas no Brasil no ano passado,

segundo a entidade, duas são fruto dos consórcios – em 2008, de cada quatro motos,

uma era resultado de consórcio.

O valor médio da cora das motos passou de R$ 7,9 mil em janeiro de 2009 para R$ 10,3

mil em dezembro do mesmo ano – um crescimento de 30,3%. O número de

participantes em consórcios de motos subiu de 1,97 milhão em 2008 para 2,06 milhões

no ano passado. Segundo a Abac, a explicação para o cenário é o crescimento das

vendas de motos para os prestadores de serviços de entrega (motoboy), sobretudo na

capital paulista, e a substituição do animal pela moto nas áreas rurais do país.




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Fonte: notícias.r7.com/economia

Venda de consórcios cresce até 30%, segunda-feira, 19 de Julho de 2010.

Comprar a sonhada casa própria, o veículo cobiçado ou a moto do momento de forma

planejada tem se tornado um hábito entre os brasileiros. Diante do crescimento

econômico e da melhora do poder aquisitivo das famílias, o setor de consórcios vive

um momento de expansão. Em Dourados, por exemplo, o acesso ao crédito fez a

venda de cotas de consórcios crescer em 30% no primeiro semestre deste ano. Em

Mato Grosso do Sul, nos primeiros seis meses do ano já contabiliza uma expansão de

aproximadamente 20% nas vendas de consórcios.

Essa alta se deve, em grande parte, ao avanço na comercialização de consórcios de

automóveis. Os números já podem ser contabilizados. Lúcia Thomaz, gerente de

consórcio da Comdovel, que é a concessionária Volkswagen para Dourados e região,

registra um aumento de 30% nas vendas de consórcios de janeiro a junho deste ano,

em relação ao mesmo período do ano passado. Segundo ela, os modelos campeões de

venda são o Gol e a Saveiro. Os planos mais procurados são os de 60 e 80 meses. “O

consórcio é uma alternativa mais segura de investimento. As taxas de juros são

atraentes e diferem e muito dos financiamentos. Enquanto no consórcio o cliente paga

uma taxa de administração de 0,27% ao mês, no financiamento o juro chega a 1,3% ao

mês. Para o restante do ano, os números devem ser ainda melhores”, analisa.

O momento também é bom para a venda de cotas de consórcio de motocicletas. De

acordo com o gerente de vendas da Nara Motos, Adriano Mendonça, a concessionária

Honda já contabiliza um aumento entre 13% e 15% na venda de consórcios. Os planos

com prazo de 60 e 72 meses são os mais solicitados. “O momento tem sido favorável

para o consórcio. O aumento da oferta de trabalho e a melhora do poder aquisitivo

fazem com que as pessoas tenham condições de assumir um compromisso a médio e

longo prazo. Outro fator que favorece o crescimento nas vendas é a acessibilidade dos

planos, com parcelas a partir de R$ 76. Isso acaba facilitando”, relatou.

Fonte: DIÁRIO MS (o jornal de integração regional).

ENTREVISTA

CARLOS ALBERTO LYRA – Presidente regional da Abac - Associação Brasileira de

Administradoras de Consócios.




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“Compare os consórcios com mais razão e menos emoção”

Aumento da renda das classes C e D potencializam crescimento das vendas a consórcio

O setor de consórcios de automóveis está crescendo significantemente, mas a

população ainda tem muitas dúvidas a respeito deste mecanismo. Para tentar dissipá-

las, o Cinform procurou Carlos Alberto Lyra, que trabalha com este serviço há 20 anos

e atualmente é diretor da Lyscar Consórcios e presidente regional da Abac.

Carlos Alberto Lyra vê muito mais vantagens do que desvantagens neste tipo de

transação. Mas recomenda “O consumidor deve comparar usando mais a razão e

menos a emoção. Fazer as contas com os pés no chão e considerar a necessidade de

ter ou não o veículo ou o imóvel imediatamente. Mas definir a hora certa é relativo,

pois tem consumidores necessidades diferentes. Uns recorrem pela troca do seu bem

quando o novo que já dispõe esta um pouco mais usado”, diz. Veja entrevista.

Cinform – Quais requisitos são necessários para se participar de um consórcio ?

Carlos Alberto Lyra – Antes de tudo, a visão do cliente em planejar seu futuro para ter

um patrimônio sem pagamento de juros. Para isto, só precisa do CPF e carteira de

identidade na hora da adesão.

Cinform – Como o senhor vê o crescimento do mercado de consórcios ?

CAL – Vejo de uma forma consistente e melhorada ano a ano.

Cinform - Em qual patamar se encontra Sergipe ?

CAL – Muito bem, com administradoras locais já tradicionais atuando, como é o caso

do Consórcio Lyscar Samam Banese, que em agosto completa 29 anos de atuação no

mercado, que tem uma parceria sólida com o Banese e que há dois anos comprou a

carteira de clientes do consórcio Samam. Como também outras administradoras

nacionais atuando na região e prestando também um bom serviço.

“O que importa é que o consórcio atende a todas as necessidades e em todos os

momentos”.

Cinform – O que mudou de alguns anos para cá nesta modalidade?

CAL – Foram a maiores facilidades e a variedade de opções disponíveis para o cliente.

Um bom exemplo é que, além do consórcio para automóvel e motocicleta já

conhecido pela clientela, temos o imobiliário, onde o cliente pode adquirir mais um

imóvel, fazendo um consórcio que não é permitido no financiamento.




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Cinform – Quais facilidades e vantagens o interessado encontrará ao realizar um

consórcio?

CAL – A inexistência de juros , o parcelamento integral do valor do bem desejado e a

formação de patrimônio são características dos consórcios que têm feito a diferença.

Tudo isso resulta em uma distinção muito grande no valor final em relação a um

financiamento.

Cinform – E quais riscos o cliente pode encontra ? Como se precaver deles?

CAL – O cliente deve procurar uma administradora autorizada pelo Banco Central, que

conste no site www.bcb.gob.br, e solicitar ao consultor de vendas que todas as

informações prestadas sejam demonstradas no contrato que se recebe no ato da

compra do consórcio.

Cinform – Em quais condições é melhor entrar num consórcio e em quais não?

CAL – O consumidor deve comparar usando mais a razão e menos a emoção. Fazer as

contas com os pés no chão e considerar a necessidade de ter ou não o veículo ou o

imóvel imediatamente. Mas definir a hora certa é relativo, pois tem consumidores

necessidades diferentes. Uns recorrem pela troca do seu bem quando o novo que já

dispõe está um pouco mais usado. Outros não tem pressão porque o bem será para o

seu filho quando fizer 18 anos ou se formar para ter um consultório próprio. O que

importa é que o consórcio atende a todas as necessidades e em todos os momentos.

Cinform – Como funciona cada etapa do consórcio e quando é permitido dar lance?

CAL – O cliente estará concorrendo ao sorteio todos os meses, sendo necessário

apenas que esteja em dias com seus pagamentos. E desde a primeira parcela ele pode

ofertar o lance, caso assim deseje.

Cinform – Existe alguma indicação para que a pessoa possa se programar para dar o

lance ?

CAL – A indicação que informamos é que o cliente, em vez de quitar esporadicamente

algumas parcelas para diminuir o prazo do seu consórcio, junte este dinheiro e oferte

um lance, pois assim poderá ter o seu sonho realizado mais rapidamente.

Cinform – As classe C e D estão passando por transformações, principalmente no

consumo. Como as administradoras de consórcio têm lidado com elas?

CAL – Um estudo de cenários e oportunidades de negócios feitos pela empresa

Quorum Brasil para a ABAC no início de 2010, apontou o aumento da renda das classes

http://www.bcb.gob.br/




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C e D como principais para embasar o crescimento das vendas nos diversos setores do

sistema. Com isto, todas as administradoras já estão oferecendo diversos produtos

voltados para esta classe social.

Fonte: Jornal Cinform 05 a 15/07/2010. Cidade: Aracajú.

Economia – Aquecido. Setor estima crescer 15% e aposta na ausência de juros,

Classes C e D impulsionam as vendas por consórcios

As classes C e D estão impulsionando as vendas por consórcios. Nos cinco primeiros

meses deste ano, o crescimento em relação ao mesmo período do ano passado foi de

14,4% em Minas Gerais. O presidente regional da Associação Brasileira de

Administradoras de Consórcios (Abac) no Sudeste, João Pedro de Andrade, garante

que até o final do ano as vendas de setor serão 15% maiores.

De janeiro a maio deste ano, já foram vendidas 860 mil novas cotas, contra 751,9 mil

no mesmo período do ano passado no Estado. O número de pessoas contempladas

também subiu. Enquanto somavam 385,9 mil, de janeiro a maio do ano passado, este

ano já superaram 396,4 mil. Atualmente, há mais de 3,88 milhões de participantes.

Para João Pedro o cenário é bem diferente do que o vivido há um ano e meio atrás.

O aumento da procura por consórcios tem algumas explicações, de acordo com o

dirigente. Dentre elas, a regulamentação do setor por meio da lei 11.795/2008, que

deu mais confiança à modalidade com garantias às administradoras e consorciados. A

outra é que as classes C e D, mais estáveis, viram no consórcio uma forma de adquirir

bens comprometendo parte determinada do rendimento sem serem pegos pelos juros

altos.

“Com o advento da crise de 2008, as empresas financeiras também mais rigorosas na

concessão de crédito facilitando a migração para o consórcio e agora temos pessoas

mais seguras no emprego que podem poupar mais, disse.

Para enfrentar a concorrência com os financiamentos do mercado em que o

consumidor sai, em poucas horas, com o carro da concessionária, ou consegue crédito

imobiliário sem a mesma burocracia bancária do passado, o setor de consórcios aposta

no discurso da ausência de juros nas parcelas, tendo somente a taxa de administração.

“O consórcio já existe há mais de 45 anos e há conhecimento do investimento

planejado para imóvel e automóvel”, defendeu. Para ele, a opção do consórcio só não

é mais barata que pagar um bem à vista. Mas ele lembra que o consórcio não é para

quem quer retirar a compra de imediato. “Todo mundo está dando atenção especial às




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classes C e D porque um salário mínimo está valendo quase US$ 250, coisa que não era

assim antes”.

Financiamento é mais barato do que formas tradicionais

Em números, a Abac compara um financiamento, nos moldes convencionais, de R$ 30

mil, que vai custar ao bolso do consumidor R$ 44 mil. Já em um consórcio, os mesmos

R$ 30 mil irão custar ao cliente, no máximo, R$ 34 mil, por causa da taxa de

administração, ou seja, uma economia de R$ 10 mil. João Pedro, da Abac regional,

reforça que as classes C e D estão mais disciplinadas. “Ela não pode comprometer 50%

do salário dela com uma parcela e, sim, de 20% a 25%, e o consórcio é um

planejamento, não é compra e venda imediatas”, explicou. Quanto ao comportamento

das administradoras, o presidente da Abac regional afirmou que as empresas estão

com saúde financeira e o Banco Central tem feito uma fiscalização atuante nas

instituições financeiras.

Fonte: otemponotícias.com.br - 21/07/2010.

Notícias

Consórcio: poupar em grupo beneficia classes C e D, diz presidente da Abac

SÃO PAULO – Embora as classes A e B ainda sejam as que mais participam dos

consórcios, as classes C e D começam a utilizar essa forma de pagamento na hora de

construir ou ampliar o patrimônio. A afirmação é do presidente da Abac (Associação

Brasileira de Administradoras de Consórcios), Paulo Rossi.

Para se ter uma idéia, os números mais atuais indicam que, do total de cotistas de

motocicletas, 55% são das classes com menor poder aquisitivo, passando para 33% no

setor de eletrônicos, 15% no de carros e 10% no de imóveis.

“Eu atribuo essa menor participação do consumidor de classe C e D à falta de

conhecimento de como funciona e quais são os benefícios de um consórcio. Mais

muitos já descobriram que essa é uma ótima opção, para quem não tem pressa de ter

o bem, já que ele pode demorar alguns meses para sair, mas com a vantagem de que

não há a cobrança de juros”, explica Rossi.

Poupar em grupo




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Rossi explica ainda que, embora a participação desse público seja menor nos

consórcios de imóveis, não há nenhum impeditivo para que o consumidor de menor

poder aquisitivo adquira uma casa ou um apartamento por essa modalidade de

pagamento.

“Sempre digo que o consórcio é a arte de poupar em grupo. Se a pessoa quer comprar

uma casa, tenho certeza de que ela pode se beneficiar do consórcio. Para se ter uma

idéia, há administradoras com planos diferenciados para quem paga aluguel, ou seja,

essas pessoas pagam menos até a contemplação, para conseguirem, enquanto o

imóvel não sai, pagar o aluguel e a parcela do consórcio”.

Fonte: Infomoney – 20/07/2010

SUA CARREIRA

VENDER CONSÓRCIO PODE SER UM EXCELENTE NEGÓCIO

Não faz muito tempo que, com a pasta debaixo do braço, trabalhando de porta em

porta o vendedor de consórcio era tido como um profissional de segunda categoria. O

ofício era reservado àqueles que não conseguiam se dar bem em outras áreas. Hoje,

vender consórcio é uma atividade que exige muita competência e dedicação. As

administradoras não querem saber dos profissionais inconvenientes, que vencem o

cliente na base do cansaço.

Embora o contingente de pessoas que vendem consórcio seja difícil de mensurar, pois

abrange bancários, funcionários de concessionárias e até de alguns grandes magazines,

a parcela que se dedica exclusivamente à atividade, atuando nas 220 administradoras

existentes no País, é formada por aproximadamente 50 mil profissionais. Destes,

calcula-se que cerca de 600 atuam em Londrina.

Com 34 anos de idade e apenas 6 trabalhando na área, Alessandra Sanches Pereira,

vendedora de Consórcio União, já atingiu o topo do plano de carreira da empresa. É

uma profissional “diamante prêmio plus”. Já passou pelas fases “prata” e “ouro” e por

todas as subcategorias. E não tem do que reclamar. “Para mim, ter chegado aqui foi

um presente de Deus. Jamais imaginei que chegaria. Hoje estou construindo um

patrimônio e quero me aposentar nesta profissão.”

Mas não é graças ao salário fixo que o vendedor de consórcio consegue viver bem. São

as comissões, que variam de 1% a 1,5% do valor da venda, que reforçam o holerite.

Para isso, é preciso vender muito e constantemente. É o caso de Alessandra, que




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construiu uma carteira de 700 clientes, dos quais mais de 500 estão ativos. Antes de

trabalhar na empresa, ela fazia cestas matinais para vender. A sua antiga lista de

clientes deu origem à carteira de consórcios. “Comecei ligando para aquelas pessoas

que compravam minhas cestas. Sempre tive facilidade de abordar os clientes”, afirma.

No mês passado, ela vendeu R$ 480 mil em consórcios.

Ter uma boa rede de relacionamentos é apontado como condição fundamental para

quem quer iniciar na profissão. “Se não gostar de fazer contatos pessoais, é melhor

nem tentar”, aconselha Alessandra. Ela diz que de 20 ligações telefônicas que faz

diariamente, uma média de 6 são bem sucedidas. A vendedora garante que outra boa

dica é nunca mentir para os clientes. “Por exemplo, tem gente que chega achando que

vai entrar no consórcio e logo nos primeiros meses vai dar um lance e ser

contemplado. Não vou enganar a pessoa. Se sei que o dinheiro que ela tem para o

lance é insuficiente, já deixo bem claro.”

Alice Ueno, 48 anos, também está muito satisfeita com a profissão. Há seis anos, ela

deixou o emprego no banco para trabalhar na Norpave, onde hoje vende em média 15

consórcios por mês, cujos valores variam de R$ 3 mil a R$ 115 mil. “É preciso saber

interagir com as pessoas. Sabendo isso, já meio caminho andado”, aconselha. Outras

características fundamentais ao vendedor de consórcio, de acordo com ela, são

honestidade e persistência. “Hoje o consumidor está muito mais consciente e não

compra por impulso”, afirma.

A carga de trabalho não é pequena. “Você na empresa, liga para os potenciais clientes,

sai para fazer visitas na região. Não para”, conta. Alice explica que uma virtude

necessária ao profissional é saber aceitar as negativas. “Recebo muitos nãos. Mas

sempre tem aquele que fala sim.” Com uma carteira hoje de 455 clientes ativos, ela diz

que começou do zero. “Mas isso funciona como uma rede. Você consegue um cliente,

atende bem, ele vai indicar você para outros e assim vai”, afirma.

Segundo Silvia Gonzaga, presidente do Sindicato dos Trabalhadores em Empresas de

Administração de Consórcios no Estado do Paraná (Sintracon), “vender sonhos,

objetivos e metas para a vida” é uma tarefa complicada. E, por isso, o vendedor de

consórcios tem de conhecer bem os produtos e buscar entender os anseios do cliente.

Para ela, no “kit de um vendedor bem sucedido” não pode faltar determinação,

criatividade na abordagem, visão de futuro, jogo de cintura e persistência, além de

cuidado para não se tornar “um chato”.




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DICAS

OQUE É PRECISO PARA SER UM BOM PROFISSIONAL

1. Ter conhecimento profundo do sistema de consórcios;

2. Ser muito persistente e ter boa argumentação sobre os benefícios do

consórcio;

3. Ser ambicioso;

4. Ter boa comunicação;

5. Ser criativo na prospecção de novos clientes potenciais;

6. Saber ouvir mais do que falar para tem empatia com o cliente;

7. Ter autoconfiança;

8. Ter caráter (não prometer o que não pode cumprir);

Vendedor de consórcio

Formação: não é necessário curso superior, apenas 2o completo;

Remuneração: mínimo fixo e comissões que variam de 1% a 1,5% do valor

vendido;

Tamanho da categoria: estima-se a existência de 50 mil vendedores de consórcio

no País, sendo 600 em Londrina.

Fonte: Folha de Londrina, Nelson Bortolin, especial para a folha 28/10/2009.




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ÉTICA PROFISSIONAL E ÉTICA EM VENDAS

(Eduardo Antônio Mitrus)

O QUE É ÉTICA PROFISSIONAL

Conjunto de normas morais pelas quais o indivíduo deve orientar seu

comportamento na profissão que exerce.

Ética é de extrema importância em todas as profissões e para todo o ser

humano.

Ética é termos a consciência de que nossos atos podem influenciar na vida

dos outros e que nossa liberdade acarreta em responsabilidade.

ÉTICA NO TRABALHO

Honestidade no trabalho;

Lealdade para com a empresa;

Formação de uma consciência profissional;

Execução do trabalho no mais alto nível de rendimento;

Respeito à dignidade da pessoa humana;

Segredo profissional;

Discrição no exercício da profissão;

Prestação de contas ao chefe hierárquico;

Observação das normas administrativas da empresa;

Tratamento cortês e respeitoso a superiores, colegas e subordinados

hierárquicos;

Apoio a esforços para aperfeiçoamento da profissão;




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FALTAS CONTRA A DIGNIDADE DO TRABALHO

Utilizar informações e influências obtidas na posição para conseguir

vantagens pessoais;

Fazer declaração que constitua perigo de divulgação;

Fazer promessas que não poderá cumpri-las;

Negar-se a prestar colaboração;

Prestar serviço de forma deficiente;

Fomentar a discórdia;

Não prestar ajuda aos companheiros;

Ter conduta egoísta;

Fazer declarações indecorosas e inexatas;

VIRTUDES PROFISSIONAIS

São três as principais virtudes para a formação do profissional ético:

Responsabilidade;

Lealdade;

Iniciativa;

ÉTICA AO TELEFONE

Dê toda a atenção à pessoa que ligou;

Jamais chame o cliente de querido, meu bem, benzinho;

Não peça para o cliente aguardar um minutinho;

Ao falar ao telefone você é julgado;

Anote recados;




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Evite ao máximo atender o telefone em uma reunião;

Não faça ligações pessoais;

Retorne as ligações;

Jamais deixe alguém esperando na linha;

ÉTICA AO ENVIAR UM EMAIL

Seja claro e objetivo;

Evite frases de rotina;

Verifique sempre a gramática e a ortografia do texto antes de enviá-lo;

Não seja tão formal como uma carta;

Não mande correntes, piadas e pegadinhas por email para quem não

conhece;

MALDADES E FOFOCAS

Afaste-se das fofocas e maledicências;

Evite fazer profecias;

Não seja inconveniente;

Mantenha a voz baixa;

Caso possua uma grande amizade no ambiente de trabalho, seja discreto;

Deixe bem claro que é adepto ao ditado “amigos, amigos: negócios a parte”;

Evite falar de sua vida pessoal;

Não comente com qualquer um seus resultados positivos;

Caso trabalhe com alguém de que não goste, troque cumprimentos,

mantenha distância e não comente a antipatia que sente;




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ÉTICA EM VENDAS

COMO SER ÉTICO EM VENDAS?

Estude e planeje suas vendas;

Compreenda como ligar os seus benefícios à vida dos clientes;

Posicione verdadeiramente o seu produto, versus a concorrência;

Prepare-se para fazer perguntas, descobrir anseios, angustias, desejos,

problemas dos clientes;

Venda aquilo que realmente contribuirá com o crescimento do cliente;

Use os poderes criativos para ultrapassar as fúrias competitivas;

Aprenda a contribuir com a equipe;

Alimenta a empresa com dados e informações de mercado;

Faça da sua área de trabalho uma janela aberta e transparente;

Estabeleça preferência e confiança, para com seus clientes;

Características de grandes vendedores éticos e de sucesso são pessoas:

Simples;

Trabalhadoras;

Apaixonadas;

Estudiosas da sua profissão;

Profissionais que convivem em equipe;

Pessoas que gostam de estar associadas as inovações;

Gente otimista;

Pessoas verdadeiramente admiráveis;




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Características de grandes vendedores éticos e de sucesso são pessoas:

Simples;

Trabalhadoras;

Apaixonadas;

Estudiosas da sua profissão;

Profissionais que convivem em equipe;

Pessoas que gostam de estar associadas as inovações;

Gente otimista;

Pessoas verdadeiramente admiráveis;

Passe por esses caminhos utilizando os meios que, se um dia precisar passar

por eles novamente, passaria, e passaria de novo, de novo e de novo. Viva

hoje como se fosse viver novamente. Venda hoje come se fosse vender

amanhã e depois para o mesmo cliente. Não pare a ética não permite parar.

As mudanças do lado de fora não param. Ser ético é jamais parar.

Dar a volta por cima significa superarmos fora da zona de conforto. A zona de

conforto é a pior inimiga da atitude ética ao longo do tempo, é onde os bem

intencionados falham e os gestores caem. Não pare jamais! A ética é a

estratégia dos grandes vendedores e das grandes pessoas. (José Luiz Tejon)




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DESENVOLVIMENTO PESSOAL

(Adilson Matheus)

… RESILIÊNCIA

Provem do Latim, do verbo resiliere, que significa “saltar para trás” ou “voltar ao

estado natural”




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Para a Física, Resiliência é conceituada como a “propriedade pela qual a energia

armazenada em um corpo deformado é devolvida quando cessa a tensão causadora

da deformação elástica”.

É preciso ter muito cuidado com o conceito, pois muitas revistas e pessoas conhecem

uma versão limitada de que Ser Resiliente é “agüentar” a situação, “suportar

pressão” , "ser saco de pancada" ou até mesmo "deixar submeter-se passivamente".

Para psicologia, o conceito é utilizado para definir um conjunto de processos sociais

e intrapsíquicos que possibilitam indivíduos a manifestarem o máximo de

inteligência, saúde e competência em ambientes de complexidade, instabilidade e

pressão.

Neste contexto, Resiliência foi utilizada para dar a noção de Flexibilidade,

Elasticidade, ajuste às Tensões.

“Capacidade de responder de forma mais consistente aos desafios e dificuldades; de

reagir com flexibilidade e capacidade de recuperação diante de desafios e

circunstancias desfavoráveis; de ter uma atitude otimista, positiva e perseverante e

mantendo um equilíbrio dinâmico durante e após os embates”

Resiliência Estratégica é “a capacidade de se antecipar - e se ajustar - continuamente

a profundas tendências seculares capazes de abalar de forma permanente a força

geradora de lucros de um negócio. A capacidade de reinventar modelos de negócios

e estratégias de forma dinâmica à medida que mudam as circunstâncias.”

Você é Resiliente quando cresce nas mudanças, inova, se antecipa às situações e

produz coerência estratégica para sua equipe e clientes. Sua influência como um ser

resiliente precisa ter mais impacto proativo e orientado para o futuro.

RESILIÊNCIA NA MUDANÇA

Onde falta resiliência, falta capacidade para promover mudanças com eficácia.

O vendedor de um produto com alto valor agregado, consegue após muita

persistência e determinação fechar um pedido com um cliente que aceitou esperar

mais pelo produto, do que esperaria com o concorrente, apenas pelo fato de

considerar que o atendimento recebido por aquele vendedor merecia seu crédito,

seu voto de confiança.




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No dia marcado para a entrega do produto, recebe sua mercadoria, ansioso por ver

sua nova aquisição em funcionamento, sabendo que ela favoreceria muitos

pacientes visto que se tratava de uma máquina hospitalar. Ao desembalar o produto

notou que faltava um dispositivo que faria com que a máquina pudesse funcionar,

lembrou de que tal dispositivo foi sua única exigência ao adquirir este produto, e que

provavelmente este dispositivo demoraria dias para chegar, sabendo que a empresa

fabricante da máquina era situada em um estado distante do seu.

Ficou furioso, procurando o vendedor, mas não o encontrava em nenhum telefone.

Irritadíssimo resolve falar com o gerente da empresa e expõe sua indignação diante

do fato. O gerente lhe pede um tempo para verificar o que aconteceu, e lá se vão

longos dias, na busca de um culpado para o fato de a máquina ter sido encaminhado

faltando esse dispositivo.

Quem foi o responsável por isso?

Pergunta da resiliência:

Por que em algumas empresas ou em determinadas situações perde-se mais tempo

procurando um culpado, alguém para crucificar, do que pegar o dispositivo, no caso,

e encaminhar imediatamente ao cliente, sendo que era perfeitamente possível?

Por que pessoas que não são resilientes, tem a capacidade se apegar em erros

deixando de encontrar solução imediata para os problemas, criando uma situação

ainda maior de fúria nos clientes?

Mudar é uma oportunidade de ser melhor!

Em resiliência podemos afirmar que o futuro é prospero e positivo para quem está

preparado, disposto e capacitado para lidar não com a mudança em si, mas com sua

complexidade, velocidade e intensidade. “A melhor maneira de prever o futuro é

criá-lo” Peter Druker, considerado o pai da gestão moderna.

Mudança é assim...

Eu ignoro suas necessidades e sou atropelado por elas;

Eu finjo que estou mudando e engano a mim mesmo;

Eu realizo a mudança sem uma analise crítica e fico a mercê dos acontecimentos;




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Eu aceito as mudanças, analiso e desenvolvo um plano de ação coerente com meus

objetivos e me supero, abrindo caminhos para novas oportunidades.

Você é resiliente quando cresce nas mudanças, se antecipa às situações e produz

coerência estratégica para sua equipe e seus clientes. Sua influência como um ser

resiliente precisa ter mais impacto proativo e orientado para o futuro.

Duas formas de concentrar o esforço resiliente:

Esforço resiliente focado no problema - atuar diretamente na situação que origina o

estresse.

Esforço resiliente focado na emoção - regular o estado emocional que acompanha o

estresse.

O processo de resiliência busca conhecer não apenas a dimensão em que pode atuar,

mas também o foco preciso do tempo do acontecimento.

O processo de resiliência contempla a avaliação da situação pelo indivíduo (como

ele percebe, interpreta o que significa a situação), sua mobilização (como empreende

esforços cognitivos, emocionais e comportamentais para enfrentar, maximizar,

minimizar, modificar) e administração das exigências externas (ameaças e desafios

reais) ou internas (ameaças e desafios ilusórios), para que controle ou domine a

situação antes que seja dominado por ela.

4 Componentes de resiliência inerente às pessoas:

1. Padrões de conduta – positivo, proativo, focado, flexível, organizado.

Positivas:

Demonstram segurança e convicção, pois compreendem a vida como um

processo complexo, mas repleto de oportunidades. Ativam pensamentos,

emoções e ações que favorecem a melhoria do bem-estar ou a criação de

condições propícias para que o enfrentamento da situação seja o melhor

possível diante da realidade existente. Não se trata de ser “Poliana”, mas de

observar os aspectos construtivos e de atuar com base nas oportunidades que

a situação apresenta.




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Focadas:

Tem uma visão clara do que querem realizar; valem-se de uma energia para

focar propósitos e objetivos relevantes, abrindo mão de pensamentos e

ações irrelevantes, que apenas desgastam e desperdiçam energia, diluindo a

força e a firmeza do propósito.

Flexíveis:

Demonstram uma elasticidade especial ao responderem às incertezas.

Possuem uma amplitude maior de movimentos ou de pontos de articulação, e

isto lhes dá capacidade de produzir e de contar com alternativas, mas

continuam conectadas ao seu propósito ou objetivo essencial.

Organizadas:

Desenvolvem abordagens estruturadas para gerenciar a ambigüidade.

Contam com algum modelo de gestão formal e competências, ou princípios

que as ajudam a identificar, a situação, a reconhecer os processos e recursos,

a avaliar soluções e a promover ações com prazos para a promoção da

superação.

2. Características predominantes em resilientes – protagonista, criatividade, gosto

por mudanças, elevada auto-estima, elevada auto-eficácia, senso de humor,

equilíbrio emocional.

3. Fatores de promoção – modelo de desafio, vínculos significativos, mente

solucionadora, sentido de propósito.

4. Atributos de sustentação – eu sou, eu estou, eu tenho, eu posso.

Os atributos de sustentação são responsáveis pelo alto grau de adaptação positiva

do indivíduo às mudanças, promovendo a preparação e o aprendizado necessários

para seu crescimento e fortalecimento.

Uma pessoa pode ser amada (eu tenho), mas se ela não tiver forças intrapsíquicas

(eu sou/eu estou), mas se não souber como se comunicar com os outros (eu posso)

para resolver problemas, ou não possuir ninguém (eu tenho) para compartilhar seus

desafios ou dificuldades, o processo de resiliência não será completo e eficaz.




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Eu Sou... (crenças, princípios e valores)

Uma pessoa que sente apreço, carinho e orgulho de si mesma;

Uma pessoa que freqüentemente encontra motivos para rir;

Uma pessoa que sente que, na maioria das vezes, a vida tem sentido,

significado;

Uma pessoa que se sente bem, mesmo havendo quem não goste dela;

Uma pessoa que normalmente encontra uma saída em situações difíceis;

Uma pessoa que busca autenticidade, autonomia e independência;

Uma pessoa realizada quando seu trabalho está ligado a uma causa, um

propósito maior.

Eu estou... (estados anímicos, disposições e posturas)

Disposto a me responsabilizar por meus atos;

Disposto a atribuir um sentido mais produtivo às adversidades e mudanças;

Disposto a expandir minhas limitações e aprimorar minhas capacidades;

Disposto a manifestar energia para fazer o que prometi ou aquilo que

responsabilizei;

Interessado por acontecimentos, desafios e enigmas que me cercam;

Certo de que posso resolver problemas de alguma forma;

Certo de que posso organizar tarefas para realizar meus objetivos;

Otimista e esperançoso de que tudo sairá da melhor maneira possível.

Eu tenho... (apoio de pares, liderança, cultura)

Pessoas do entorno em que confio e que me querem bem;

Pessoas que me colocam limites para que eu aprenda a evitar perigos ou

problemas;




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Pessoas que podem me ouvir sem preconceito ou julgamento, oferecendo um

feedback construtivo e realista sobre o que estou sentindo ou fazendo;

Eu posso... (aquisição de competências relevantes para a superação dos

desafios)

Falar sobre coisas que me assustam ou inquietam;

Aprender novas competências e estratégias, aplicando-se no tempo

adequado;

Controlar-me quando tenho vontade de fazer algo errado ou perigoso;

Procurar o momento certo para falar com alguém;

Encontrar alguém que me ajude quando necessito;

Levar planos e objetivos até o fim;

Organizar-me e adquirir disciplina (cumprir o que combinei comigo mesmo);

Perceber uma situação sob mais de uma perspectiva.

Padrões de conduta.

A mudança provoca uma crise quando quebra significativamente nossas expectativas

sobre questões e eventos importantes.

Quando se trata de mudanças, as pessoas têm preferência por uma das duas

orientações a seguir:

Pessoas orientadas pelo perigo:

Vêem a crise como ameaçadora e podem se sentirem vitimadas por ela. Falta-lhes

um sentido abrangente de propósito ou visão para sua vida, expressando grande

dificuldade para se reorientar e assimilar novos conhecimentos e competências. Com

pouco conhecimento e paixão pela dinâmica da mudança, sentem necessidade de se

defender ou se esquivar das novas propostas de orientação e do que precisa ser feito

para se reorganizar.

Pessoas orientadas pela oportunidade:




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Apesar de reconhecerem os perigos, interpretam a mudança como uma vantagem

em potencial a ser explorada; optam por uma visão mais otimista e realista da vida,

não sendo contaminadas por uma visão catastrófica. Sentem as mesmas emoções

perturbadoras diante da mudança, mas se esquivam e se defendem menos,

procurando compreende-las e utilizá-las como fator de alavancagem de suas forças e

atributos.

Estão orientadas e conectadas com um propósito mais nobre, confiam em pessoas e

relacionamentos que podem ajudá-las a melhorar e a expandir suas possibilidades e

competências, encontrando novas formas de agir e existir.

Essas pessoas possuem um conjunto de padrões de conduta que, facilitam à

superação das adversidades criando novos referenciais que as levam a conquista de

seus objetivos e propósitos.

Nos próximos cinqüenta anos viveremos com 25% de certeza e 75% de incerteza. Isso

dá uma tremenda vantagem para quem imagina, pensa, visualiza o futuro e cria as

competências necessárias para estar lá.

Uma pessoa não é resiliente, ela pode estar resiliente, um médico pode ser resiliente

para tomar atitude e decidir pela cirurgia de um paciente em um momento crítico,

tomando todas as medidas necessárias, e pode não saber lidar com o choro de um

filho recém nascido.

A resiliência se demonstra em como agimos e reagimos diante de uma situação de

desconforto, é nossa atitude que evidencia se fomos ou não, resilientes. Portanto

resiliência é também uma questão de exercício de comportamento diante dos fatos.

Inspirando ações resilientes:

1 – Discuta a possibilidade de criar um espaço para conversar e expor abertamente

seus desafios profissionais e pessoais, expectativas, medos, alegrias e possibilidades

de superação.

2 – Procure encontrar convergências entre missão, valores e interesses

organizacionais e profissionais.

3 – Discuta a respeito dos modelos e práticas gerenciais que estão facilitando ou

dificultando a conquista de uma performance ou de um clima favorável para o

Organização e os profissionais.




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4 – Assuma o compromisso de descobrir quais atitudes e ações precisam ser

mudadas, quais podem ser mantidas e quais devem ser descartadas.

5 – Procure criar procedimentos e relacionamentos baseados em confiança, respeito

e meritocracia.

6 – Construa um propósito, uma causa maior do que interesses pessoais. E pratique,

pratique muito.

Não pense em esforço, pense em alavancagem:

1 – Utilize seu precioso tempo para descobrir como produzir o máximo de impacto

no menor tempo possível.

2 – Comprometa-se com ações eficazes e constantes que possa iniciar, manter e

concluir.

3 – Dê preferência a ações relativamente modesta, mas de alto impacto estratégico.

4 – Conheça e trabalhe com pessoas altamente engajadas e competentes.

5 – Foque sua energia onde haja uma verdadeira chance de fazer a diferença.

Portanto, seja Resiliênte!

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Apostila 20.08.2010