Capacitacion do modulo2

Junio 2010

Certificación 2010Módulo 2

Secciones:Este módulo consta de las siguientes secciones

1.Conceptos Generales

Toda la información de apoyo para la venta

3.ComercializaciónConsejos y técnicas para mejorar la venta

2.ProductosNuestros Fondos Mutuos de Deuda de Mediano y Largo plazo

Introducción Módulo 2

En este módulo veremos:

Conceptos básicos de fondos mutuos

Nuestra oferta de mediano y largo plazo

Detección y Perfilamiento de Clientes

Índice

Conceptos Generales

• Fondos de Deuda BancoEstado

• Diferencia entre fondos mutuos de deuda (renta fija) de CP, MP y LP

• Por qué un fondo mutuo de deuda tiene variaciones

• Como varía la composición de las carteras de Inversión

• El riesgo no es sinónimo de pérdida

Productos

• Relación Riesgo Retorno

• Protección (Nacional)

• Compromiso (Nacional)

• Renta Emergente (Internacional)

• Renta Desarrollada (Internacional)

Comercialización

• Argumentos de Ventas para FM de deuda de LP

• Cómo enfrentar al cliente

• Detección de necesidades

• Perfilamiento de Clientes

• Simulador Perfil Oferta Tradicional

• Manejo de Objeciones

• Venta a través de canales remotos: Internet, qué puede hacer el cliente y cómo hacerlo

Conceptos Generales

Fondo MutuoBancoEstado

Solvente

Fondo MutuoBancoEstadoProtección

Fondo MutuoBancoEstadoCompromiso

Fondos Mutuos de Deuda (renta fija) BancoEstado

Oferta Mercado Nacional:

Oferta Mercado Internacional:

Fondo Mutuo BancoEstado BNP Paribas

Renta Emergente

Fondo Mutuo BancoEstado BNP Paribas

Renta Desarrollada

BancoEstado tiene disponible 5 fondos mutuos de renta fija, estos son:

¿Qué Diferencia a los Fondos Mutuos?

¿Qué es la Cartera de Inversiones de un Fondo Mutuo? • Es el conjunto o portafolio de instrumentos financieros que componen

cada fondo. • La composición de cada cartera de inversiones dependerá de los

tipos de fondos mutuos y del reglamento interno de cada fondo.

¿Qué es la Duración de la Cartera de Inversiones?

• Es el plazo promedio de vencimiento (término) de los Instrumentos Financieros que componen la Cartera de Inversiones de cada fondo mutuo.

… Lo que diferencia a un fondo Mutuo de otro es su Cartera de Inversiones y la Duración de su Cartera.

Renta fija es Distinto a Rentabilidad Fija

Rentabilidad Fija = Que la rentabilidad es conocida

Renta Fija = Que invierte en instrumentos cuya tasa inicial es conocida.

Sin embargo, la rentabilidad que ofrecen estos instrumentos es variable ya que los elementos que componen su cartera al transarse pueden subir o bajar de precio

Distinto

¿Porque un Fondo de Deuda (renta fija) Tiene Variaciones?

Una característica muy importante que define a un fondo mutuo es la composición de su cartera de inversiones.

Los fondos mutuos de deuda (renta fija) invierten en instrumentos de deuda (renta fija) como Depósitos a Plazo, Pagarés Empresas, Bonos Bancos e instituciones financieras, Pagarés y Bonos del Banco Central, Letras Hipotecarias y Bonos de diferentes emisores locales.

Fondos Mutuos de deuda No es Igual a rentabilidad fijaLa cartera de inversiones de estos tipos de fondos, está compuesta por

instrumentos cuyas tasas pueden sufrir variaciones y con ello el fondo puede aumentar o disminuir su rentabilidad.

Relación Composición de Cartera y Riesgo

• Los fondos mutuos invierten en varios instrumentos que se compran con el propósito que adquieran valor.

• Esto es lo que hace ganar rentabilidad al fondo

• Imagínese al conjunto de estos instrumentos como una carpeta donde pongo todos los instrumentos en los que invierto.

• A esto de llama cartera de inversiones.

• Los fondos mutuos ganan valor en la medida en que sus cartera de inversiones incrementa su valor.

• La composición de las carteras varía entre un fondo mutuo y otro.

• Los Fondos de deuda también presentan volatilidad por ende tiene un riesgo MÍNIMO asociado

Como Varía la Composición de las Carteras de Corto plazo

Fondos de Deuda con duración de su

cartera de inversiones, igual o menor a 90 días

Nuestro producto estrella en esta categoría es…

Fondo Mutuo Solvente

Se Valorizan a TIR de compra

Esto significa que los instrumentos en cartera se valorizan al precio de compra.

Esto entrega estabilidad y disminuye la volatilidad.

Tienen un riesgo más acotado.

Esto significa que si un depósito a plazo fue comprado a un 4% anual, entonces diariamente nos devengará el equivalente de esa tasa anual

Fondos de Deuda de Mediano y Largo Plazo.

Con duración de su cartera de inversiones, igual o

menor a 365 días.

Y nuestro producto estrella en esta categoría es…

Fondo Mutuo Protección

Como Varía la Composición de las Carteras de Mediano y Largo Plazo

Se Valoriza a TIR de Mercado

La valorización se realiza todos los días dependiendo del precio al cual se está transando en el Mercado Financiero.

Su riesgo es un poco mayor ya que dependen de la variación de la tasa de interés en el mercado.

El Riesgo No es Sinónimo de “Pérdida”

Riesgo Pérdida

El Riesgo No es Sinónimo de “Pérdida”

Riesgo Volatilidad

Y por lo tanto oportunidad a acceder a mayores rentabilidades

ProductosNuestra Oferta de Fondos

Mutuos de Deuda de Mediano y Largo Plazo

Siempre es importante tener en cuenta que todos los fondos mutuos

son distintos entre sí.

Ren

tab

ilid

ad E

sper

ada

Acciones Nacionales

Compromiso

Protección

SolventeConvenienciaCorporativo

Renta Desarrollada

Renta Emergente

Acciones Desarrolladas

Acciones Emergentes

Riesgo Alto Riesgo MedioRiesgo Bajo

Relación Riesgo-Retorno de Nuestra Oferta

Nuestra Oferta de Fondos MutuosD

euda

Solvente Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo

Protección Renta Fija de Mediano Plazo Desde 6 meses Bajo - Medio

Compromiso Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio

Renta Fija Emergente Renta Fija Regiones Emergentes Desde 3 años y más Medio

Renta Fija Desarrollada Renta Fija Regiones Desarrollados Desde 3 años y más Medio

Acciones Nacionales Acciones Chilenas Desde 3 años y más Alto

Acciones Emergentes Acciones Regiones Emergentes Desde 5 años y más Alto

Acciones Desarrolladas Acciones Regiones Desarrollados Desde 5 años y más Alto

Nombre TipoPlazo Mínimo

Sugerido Variabilidad del

Valor Cuota

Acc

iona

rios

Siempre es importante tener en cuenta que todos los fondos

mutuos son distintos entre sí.

Ren

tab

ilid

ad E

sper

ada

Acciones Nacionales

Compromiso

ProtecciónSolventeConvenienciaCorporativo

Renta Desarrollada

Renta EmergenteAcciones Desarrolladas

Acciones Emergentes

Riesgo Alto Riesgo MedioRiesgo Bajo

Relación Riesgo - Retorno de Nuestra Oferta

Visión General de Fondos Accionarios

Protección

Renta Desarrollada

Renta Emergente

En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en instrumentos de deuda de países y regiones desarrollados

Benchmark: Barclays Global Aggregate Bond Index

En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en instrumentos de deuda de países y regiones emergentes.

Benchmark: JP Morgan Emerging Markets Bond Index Global

CompromisoEn qué invierten: Invierten en instrumentos de deuda chilenos con un mínimo de un 60% en UF

En qué invierten: Invierten en instrumentos de deuda chilenos con un porcentaje en UF que va desde un 10% a un 50%

FM Protección

1. Fondo Mutuo Protección

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión orientada a personas con horizonte de inversión de seis meses o más, que buscan rentabilizar sus ahorros.

Destinado principalmente a personas naturales que desean ahorrar en el mercado de deuda en un fondo con volatilidad moderada.

Cartera al 31 de marzo de 2010

81%

5%1%2%

2%

1%

8% DEPÓS ITOS Y PA GA RÉS DEBA NCOSL ETRA S DE CRÉDITOS DEBA NCOSBONOS EMPRES A S

PA GA RÉS EMPRES A S

BONOS BA NCOS

PA GA RÉS y BONOS BA NCOCENTRA LOTROS A CTIV OS

81%

5%1%2%

2%

1%

8% DEPÓS ITOS Y PA GA RÉS DEBA NCOSL ETRA S DE CRÉDITOS DEBA NCOSBONOS EMPRES A S

PA GA RÉS EMPRES A S

BONOS BA NCOS

PA GA RÉS y BONOS BA NCOCENTRA LOTROS A CTIV OS


1.Flexibilidad y Liquidez

Pago de los rescates en 1 día hábil bancario.

2.Comisión

El cliente tiene un 25% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 75% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:

1 - 29 días 75% 0,595%

% del Aporte Afecto a Comisión

Comisión (IVA Incluído)

Más de 30 días Sin comisión Sin comisión

Permanencia del Aporte

Características


3.Aportes Mínimos

Este fondo cuenta con tres series de fondos, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión

• Serie A: $ 5.000.000• Serie B: $ 500.000 • Serie C: $ 5.000

4. Remuneración Anual

Uno de los cobros de administración de dinero más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:

• Serie A: Hasta 0,833%• Serie B: Hasta 1,309%• Serie C: Hasta 1,785%

Características

Es un Fondo Mutuo de Deuda (Renta Fija Nacional Mediano y Largo Plazo) recomendado para clientes con un horizonte de inversión mayor a 1 año.

Su cartera de inversiones esta compuesta sólo por instrumentos de deuda nacional, principalmente depósitos a plazo, pagares y bonos de empresas y bancos.

2. Fondo Mutuo Compromiso

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión para quienes desean incrementar su patrimonio en el largo plazo para personas en el mercado de deuda nacional.

Cartera al 31 de marzo de 2010

17%

5%

3%48%

3%

14%

10%

DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL

BONOS EMP RESAS

P AGARÉS EMP RESAS

BONOS BANCOS

LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS

OTROS ACTIVOS

17%

5%

3%48%

3%

14%

10%

DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL

BONOS EMP RESAS

P AGARÉS EMP RESAS

BONOS BANCOS

LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS

OTROS ACTIVOS


Flexibilidad y LiquidezPago de los rescates 1 día hábil bancario.

1.

2.Comisión

El cliente tiene un 25% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 75% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:

Características

1 - 30 días 75% 1,19%

Serie APV sin cobro de comisión

Sin comisión Sin comisión

50% 1,19%

25% 1,19% 61 - 89 días

Comisión (IVA Incluido)

31 - 60 días



Más de 90 días


3.Aportes mínimos Este fondo cuenta con tres series de fondos, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión

• Serie A: $ 1.000.000• Serie B: $ 500.000 • Serie C: $ 5.000

4.Remuneración AnualUno de los cobro por administrar los dineros más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:

Serie A: Hasta 0,952%Serie B: Hasta 1,785%Serie C: Hasta 2,975% Serie APV: Hasta 1,5% exento de IVA

REMUNERACIÓN ANUAL (IVA incluido)

Características

3. Banco Estado BNP Paribas Renta Emergente

Asesoría de uno de los principales bancos europeos BNP Paribas con presencia en más de 85 países en el mundo.

Fondo Mutuo de Renta Fija que invierte en países emergentes como: Brasil, Rusia, Indonesia, Polonia, Hungría y Sudáfrica, entre otros.

Para clientes con plazos de inversión superiores a tres años

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo de deuda con una atractiva rentabilidad esperada asociada a una cartera de inversiones asociada al mercado de renta fija de los países emergentes.

Pertenece a la familia de fondos junto a los 3 otros FM internacionales BNP Paribas , al FM Compromiso y FM Acciones Nacionales.


1.Flexibilidad y Liquidez:

Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.

2.Comisión:

El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.

Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:

Características

1 - 80 días 90% 3,0%

Serie APV sin cobro de comisión

Comisión (IVA Incluido)



161 - 240 días 90%

2,0%

1,0%


81 - 160 días 90%


3.Aportes Mínimos El Fondo Mutuo Renta Emergente cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:

4.Remuneración AnualEs el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle:

Características

Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000

Serie Clásico: Hasta 2,0%Serie Crecimiento: Hasta 1,5%Serie Patrimonial: Hasta 1,0%Serie APV: Hasta 1,5% exento de iva

4. Banco Estado BNP Paribas Renta Desarrollada

Fondo Mutuo de Renta Fija que invierte en países desarrollados como: EEUU, Francia, Alemania y Japón

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo de deuda con una atractiva rentabilidad esperada asociada a una cartera de inversiones asociada al mercado de renta fija de los países desarrollados.

Asesoría de uno de los principales Bancos Europeos BNP Paribas con presencia en más de 85 países en el mundo.

Para clientes con plazos de inversión superiores a tres años.

Pertenece a la familia de fondos junto a los 3 otros FM internacionales BNP Paribas , al FM Compromiso y FM Acciones Nacionales.


1.Flexibilidad y Liquidez:Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.

2.Comisión:

El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.

Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:

1 - 80 días 90% 3,0%

161 - 240 días 90% 1,0%


Permanencia del

Aporte

% del Aporte

Afecto a

Comisión

(IVA Incluído)

81 - 160 días 90% 2,0%

Características


3.Aportes mínimos El Fondo Mutuo Renta Emergente cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:

4.Remuneración anualEs el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle: Serie Clásico: Hasta 2,0%

Serie Crecimiento: Hasta 1,5%Serie Patrimonial: Hasta 1,0%Serie APV: Hasta 1,5% exento de iva

Características

Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000

Comercialización

Argumentos de Ventas de Fondo de Mediano Plazo

Servicio APA, que permite ir aumentando tu

patrimonio paulatinamente

Aprovechar fluctuación de Mercado en pro de una mayor rentabilidad

%

%

%%

Alternativa de Diversificación

Cómo Enfrentar al Cliente Buenas Prácticas de Gestión

• Conocer los productos No todos los de Fondos Mutuos son iguales, ya que satisfacen diferentes necesidades y por lo tanto, no todo fondo mutuo es para cualquier cliente.

Identificar las características y los beneficios de cada

Fondo Mutuo

• Conoce a tus clientes: cada cliente tiene distintas necesidades y distintos objetivos por lo cuales desea ahorrar o invertir su dinero. Utiliza la herramienta de apoyo que está en la Intranet “Simulador Perfil de Ahorro “, la cual te ayudará a entregar una adecuada asesoría en base al perfil de cada cliente

Cómo Enfrentar al Cliente Buenas Prácticas de Gestión

• Excelencia en la calidad de servicio: construye una relación de largo plazo con tus clientes y fidelízalos. El contacto con tus clientes es fundamental. Debemos brindar una excelente atención no sólo cuando el cliente esté asignado a mi cartera, sino que con cada cliente que se acerque a nuestra sucursal.

Calidad de

servicio

= Clientes para toda la vida

• Materializar las inversiones lo más pronto posible dentro de cada trimestre: es fundamental hacer una gestión constante para obtener buenos resultados.

Detección de Necesidades

Para ayudarnos a detectar las necesidades de ahorro e inversión de nuestros clientes y entregar una asesoría adecuada existen herramientas de apoyo . Ocupa el Simulador Perfil de Ahorro que se encuentra en la Intranet, el cual te orientará ya que determina las alternativas de inversión a ofrecer a un cliente en función de:

• Necesidades de liquidez

• Horizonte de ahorro e inversión

• Actitud frente al riesgo

Encuentrálo en la siguiente ruta de Intranet:

Guía de Apoyo a la Venta

Fondos Mutuos

Simulador Perfil de Ahorro

Para un ejecutivo, el Simulador Perfil de Ahorro debe ser una parte esencial de la relación con un cliente, dado que permite asesorar mejor y ayuda a determinar su:

Selección de Alternativas de Inversión

Detección de Necesidades

Portafolio sugerido de FFMM

Perfilamiento de clientes

Permite conocer al cliente y su perfil de riesgo nos ayuda a determinar la oferta que le haremos.

1.Permite al cliente conocer su propia actitud frente al riesgo que quiere asumir y la rentabilidad esperada.

2.Permite al ejecutivo conocer mejor a su cliente para asesorarlo mejor.

3.Permite cerrar el ciclo de venta de manera responsable e informada.

¿Qué hay detrás del perfilamiento de clientes?

Un modelo de selección de alternativas de inversión que permite asesorar a los clientes de manera responsable y rigurosa.

Pasos Necesarios para Perfilar a un Cliente

1.

Acceder a simulador en Intranet:Guía de Apoyo a la Venta de Fondos Mutuos

2.

Hacer cuestionario de 6 preguntas, en línea, al cliente

3.

Obtener perfil y sugerencia para el cliente

Simulador de Perfil de Ahorro: Para

entregar sugerencia de Ahorro e Inversión

Simulador de Perfil de Ahorro


Nombre del Cliente

Apellido del Cliente

Rut del Cliente Comuna del

Cliente

Monto total por el cual el Cliente desea invertir

Tu Código de Ejecutivo


Leer preguntas al cliente en voz

alta y marcar alternativas



Preguntas 1 y 2: Horizonte y Ciclo de Vida


Preguntas 3 y 4: Situación Patrimonial


Preguntas 5 y 6: Actitud frente al riesgo

Nombre del Cliente

Nombre del Perfil

Descripción Perfil

Gráfico Sugerencia de

Inversión

ImpresiónSimular Otro

caso


Simulador de Perfil de Ahorro: Salida Impresa

Parte igual a la anterior

Frases Legales

Datos a llenar por el Cliente

Firmar lo solicitado y guardar

Simulador de Perfil de Ahorro: Salida Impresa

Perfiles Posibles para un Cliente

Clientes que no están dispuestos a asumir grandes riesgos de mercado. Normalmente, se concentran más en el corto plazo.

Conservador

Clientes que están dispuestos a asumir pocos riesgos de mercado. Tienen preferencia por la deuda (renta fija) y plazos de inversión inferiores a 2 años.

Moderado

Clientes que se concentran más en deuda (renta fija) de mediano a largo plazo. Están dispuestos a asumir riesgos con inversiones en renta variable.

En Crecimiento

Clientes que están dispuestos a asumir importantes riesgos de mercado con inversiones en renta variable y que normalmente tienen horizontes de inversión de largo plazo.

Decidido

Clientes que están dispuestos a asumir altos riesgos de mercado con inversiones en renta variable y que están conscientes de las volatilidades que pueden experimentar las inversiones en renta variable.

Audaz

Ren

tabi

lidad

Esp

erad

a

Riesgo Conservador Moderado En Crecimiento Decidido AudazSolvente 45% 30% 30% 25% 20%Compromiso 20% 35% 25%Renta Desarrollada 35%Renta Emergente 35% 40%Acciones Desarrolladas 30% 50%Acciones Nacionales 40%Acciones Emergentes 40%

Perfiles Posibles para un Cliente

Manejo de Objeciones

1. “Tengo un conocido que perdió mucha plata con los fondos mutuos”

En comercialización de fondos mutuos, es necesario prever preguntas y objeciones

que podamos esperar del cliente y tener preparadas las posibles respuestas para

esas objeciones. Te presentamos una serie de argumentos para que sepas cómo

enfrentar a un cliente difícil.

Argumentos

• Todos los fondos mutuos son distintos.

• Si un cliente desea rentabilidades más altas es importante explicar que debe estar dispuesto a asumir mayores riesgos.

• En los fondos accionarios efectivamente un cliente podría perder dinero por lo que si su cliente es muy averso al riesgo no le debiera recomendar este tipo de fondos

• Para resguardarse frente a esta situación es importante perfilar al cliente y hacer una oferta en función de sus necesidades.


2. “Los fondos mutuos son muy riesgosos”

Argumento

• El riesgo de cada fondo varía según su tipo.

• Efectivamente hay algunos fondos mutuos que tienen un nivel de riesgo importante, sin embargo hay muchos otros que son muy conservadores, seguros y estables en el tiempo.

• Existen fondos que son incluso más seguros que el fondo E de la AFP (corporativo) y otros fondos que pueden invertir una mayor proporción en mercados con altas tasas de crecimiento que el fondo A (Acciones Emergentes).


3. “La rentabilidad es muy baja”

Argumento:

• La rentabilidad del fondo va a depender del riesgo que nuestro cliente desea asumir.

• El riesgo depende del tipo de fondo en que se invierta.

• Los fondos mutuos de deuda son más seguros pero tienen menor rentabilidad esperada

• Si nuestro cliente desea obtener rentabilidades más altas se le puede ofrecer fondos accionarios, siempre teniendo en cuenta su perfil de riesgo y horizonte de inversión

Sitio Web

Importancia

• Permite dar a conocer a los clientes nuestros fondos mutuos

• Permite acceder a información actualizada de los fondos

• Permite acceder a los simuladores de APV como de fondos tradicionales

• Cuenta con la ficha de los fondos

Cómo Acceder:• www.bancoestado.cl• Personas/ Inversiones/ Fondos Mutuos

Sitio Web

Beneficios de Nuestros Fondos

Documentos necesarios para la

contratación

Descripción de cada Fondo Mutuo

• Remuneraciones

• Comisiones por rescate

Sitio Web

Banca en Línea

Importancia

• Canal de fácil Acceso: El cliente puede tener información de sus productos sin necesidad de ir a las sucursales

• Servicio 24/7: Servicio disponible todos los días del año, las 24 horas del día.

• Auto atención: Permite al mismo cliente saber del estado de sus inversiones, sin necesidad de ejecutivos, descongestionando la sucursal.

• Información actualizada: La información en el Banca en Línea se actualiza en línea

Banca en Línea

Banca en Línea

Banca en Línea

Banca en Línea

Banca en Línea: Inversión







Banca en Línea: Rescate

Banca en Línea: Rescate

Si Tienes Dudas o Sugerencias

• Si tienes una duda deja tu pregunta en el sitio de capacitación remota en la sección “Tengo una Pregunta”, la responderemos en 24 horas

• Si quieres compartir una inquietud o debatir sobre un tema, déjala en la sección “Foro”. Ahí todos podrán comentar acerca de tu inquietud

• Si prefieres escríbenos a [email protected]

• O llámanos al 28800 – 28988 – 28977 – 28986 – 28987 – 28985

Education

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