INVLOEDDe zes geheimen van het overtuigen

Robert B. Cialdini

Projectgroep E3L3Jeanette van HorssenSarah van der VorstDionne ElsevierPatrick TeunissenNiek Gorris

Robert Cialdini• Professor Marketing & Psychologie• 1984 boek ‘Invloed’

Voor het onderzoek van dit boek ging hij zelf undercover bij diverse bedrijven

INHOUDSOPGAVE

• Inleiding• Wederkerigheid• Consistentie• Sociale bewijskracht• Sympathie• Authoriteit• Schaarste

InleidingOp een dag moet men veel informatie verwerken en beslissingen nemen, dit gaat vaak als ‘automatische piloot’. Twee/derde van alle beslissingen worden bepaald door het onderbewuste brein. De principes van Cialdini zijn gebaseerd op het feit dat mensen veelal automatisch op verzoeken ingaan, ‘klik-zoom-reactie” zoals Cialdini dit noemt. Vijf sterren is kwaliteit, duur is goed, etc. Dit is ingebakken in onze hersenen, wanneer we bepaalde informatie zien er een automatisch gedragspatroon in gang wordt gezet.

De principes – wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste – worden alle besproken op basis van hun functie in de samenleving en op basis van de manier waarop hun enorme kracht door expert in het overtuigen in werking wordt gebracht en handig wordt ingezet om iemand een stem te laten uitbrengen, iets te verkopen, een concessie te laten doen, een bijdrage ontfutselen of instemming te laten buigen.

Wanneer je iemand iets van waarde aanbiedt, is een ander eerder geneigd iets voor jou terug

te doen.

Wederkerigheid

Tips voor beste resultaat- Geef als eerste- Personaliseer jouw gift- Zorg dat het

onverwacht is

Consistentie

Je bepaald je gedrag op basis van wat je eerder hebt gezegd of gedaan.

Wanneer iemand eenmaal een bijdrage aan iets geleverd heeft, zal deze eerder geneigd te zijn om ook ‘’ja’’ te zeggen tegen een volgend verzoek. Hieruit blijkt dat het goed kan zijn om een verzoek in stappen op te delen.

Vraag eerst iets kleins (bijvoorbeeld een advies) en vraag vervolgens een grotere bijdragen (het uitwerken van het advies en willicht het mee implementeren ervan).

Het principe van sociale bewijskracht houdt in dat we bepalen wat juist is door erachter te komen

wat volgens anderen juist is.

Sociale bewijskracht

Meest krachtig:• onzekerheid• gelijksoortigheid

Voorbeelden sociale bewijskracht

• Online reviews• Likes op FB

‘Het belangrijkste werk van een advocaat is ervoor zorgen dat een jury sympathie koestert voor zijn

cliënt’ Clarence Darrow

Sympathie

In de regel zeggen we sneller ja op verzoeken van mensen die ze kennen en sympathiek vinden.VB: Tupperware Party’s

SYMPATHIE5 factoren die de sympathie bevorderen:• Fysieke aantrekkelijkheid• Gelijksoortigheid• Complimenten• Toegenomen vertrouwdheid

door herhaald contact• Associatie (reclame met BN-ers of experts)

6 OVERTUIGINGSPRINCIPES

AUTORITEITWij gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen over de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten

6 OVERTUIGINGSPRINCIPES

Het principe schaarste gaat er vanuit dat klanten graag een product of dienst willen hebben waarvan zij denken dat die exclusief is.

Schaarste

“De laatste vier exemplaren” “Nog drie dagen korting” “Gelimiteerde oplage!”

Video Creatieve video om de zes overtuigingsprincipes toe te lichten. Klik

Einde van de presentatie

• Bedankt voor u aandacht en wij hopen hiermee de zes overtuigingsprincipes van Cialdini duidelijk toe te hebben gelicht.