• Como indicó, las variables que se analizan en este estudio son ochos: elproducto, la demanda, la oferta, la demanda insatisfecha, los precios, lasmaterias primas y los insumos, la comercialización y el plan de venta. Acontinuación, se desarrollará el contenido de cada variable para este proyectoespecífico de la producción de almácigos de hortalizas.

EL PRODUCTO EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

El producto del proyecto se definió como la producción de un bien(plántulas de hortalizas) y se caracterizó de la siguiente manera: loconstituyen plántulas o almácigos de hortalizas de tomate, chiledulce, lechuga, repollo, apio, pepino y coliflor, producidos eninvernadero con sustratos orgánicos; se ofrecen con una base deadobe, lista para el trasplante y colocada en bandejas plásticas. Lasplántulas son un insumo básico para la producción de hortalizas quese siembran con la técnica de trasplante. A continuación se incluye uncuadro con la información necesaria respecto del producto de esteproyecto. (Las características varían, según el tipo de hortaliza, pero,en general, son las que se indican).

LA DEFINICIÓN Y LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO DEL “PROYECTO PARAUNA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:

• Las plántulas en almácigos se consideran un producto de consumo final.

• Las plántulas tienen entre 20 y 30 días de desarrollo cuando están listas para eltrasplante en el campo.

• La plántula se ofrece con una base de adobe que protege a las raíces durante eltrasplante y las primeras semanas del desarrollo.

• Las plántulas se venden en bandejas de dos tamaños: las que contienen 98 y las de160 plántulas.

• Las ventajas que conlleva la utilización de estas plántulas son:

El agricultor ahorra tiempo y dinero, al no tener que hacer su propio almácigo en elcampo abierto.

El tiempo de cosecha se disminuye en uno a tres meses, lo que le permite alagricultor aumentar en uno o más el número de cosechas anuales.

El riesgo de pérdida disminuye durante el periodo de desarrollo y cosecha de lashortalizas.

Los usos del producto:

• Se venderán los almácigos como insumos para la producción agrícola de lashortalizas, ya sea en forma tradicional (con uso de agroquímicos convencionalesy a cielo abierto o al descampado) o en forma (sin residuos químicos y ensistemas de invernadero).

Los clientes del producto

- Los demandantes del producto serán los agricultores del Cantón Lourdes, quesiembran entre tres y catorce manzanas de hortalizas en terrenos alquilados opropios.

Los productos sustitutos:

- Los almácigos tienen, como producto sustituto la técnica de siembra tradicional(sin trasplante).

Subproductos:

- El 95% de los almácigos resulta de primera calidad y es vendido al agricultor: Elrestante 5% no logra la calidad requerida por el agricultor (se considera desegunda calidad); puede venderse directamente a particulares para la siembra enhuertas caseras o en maceteros.

LA DEMANDA EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

La demanda para este proyecto se encuentra determinada por los que producen hortalizas utilizando la técnica de trasplante de almácigos en la zona central entre ellas:

EL DEPARTAMENTO DE CHALANTENANGO:

Desde hace varios años, el agricultor siembra hortalizas utilizando la técnica del trasplante de almácigos creados en el invernadero. Por el clima frío, se especializa en hortalizas como la lechuga, la coliflor y el brócoli.

EL DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD:

La región de La Libertad, es identificada por la producción de hortalizas utilizandola técnica del trasplante de almácigos creados en invernaderos.

El cantón de Lourdes es quizá el más conocido en el departamento de La Libertadpor sus hortalizas; es especializada en las hortalizas frescas (lechuga, el repollo,la coliflor y el brócoli). Generalmente, el agricultor tiene su propio invernaderopara producir sus almácigos y abastecer sus necesidades de plántulas para lasiembra.

Los municipios de Colon y Opico tiene un clima más seco que el del municipio deLourdes aunque producen una variedad de hortalizas, la mayoría consiste entomate y chile dulce. Los agricultores del cantón de Colon, haceaproximadamente dos años, empezaron a cambiar su tecnología de siembratradicional al uso de plántulas en almácigos y, actualmente esta es una tecnologíautilizada en todo el cantón. Además, el trasplante de plántulas se ha idoextendiendo hacia el área de Jayaque y Tepecoyo.

El agricultor del cantón de Lourdes, es el principal demandante identificado eneste proyecto; todavía utiliza la tecnología convencional la falta de acceso a losalmácigos de invernadero (debido a factores como la distancia, el transporte y loscostos, entre otros). Las características del cantón de Lourdes son:

- Según datos del CNR (1990), el cantón de Lourdes tiene una extensión de 127.19km², es decir, 17,398.57 Mz. De este total, el 41% del terreno (aproximadamentede 7,133.41 Mz.) es para uso agrícola y ganadería (el principal es la ganadería,que ocupa el 61%).

- El café se produce en el 11% del terreno con destino agrícola y ganadero.También, se siembran frutales en forma combinada con el café.

- Las hortalizas se siembran en el 3% del terreno (521.43 Mz.) con destino agrícolay ganadero. Hay 54 agricultores que cultivan principalmente tomate y chiledulce. Se estima que el agricultor tiene un promedio de diez manzanas deterreno.

- En el cantón se siembra aproximadamente el 4% de toda la producción nacional de tomate y el 13% de la producción de tomate de la zona central.

- En el cantón se siembra, aproximadamente, el 8% del chile de la zona central y el 1% de la producción nacional.

La producción reportada por el CENTA en el cantón de Lourdes, en 2005, fueaproximadamente 850 000 kg de hortalizas, que se detallan en el cuadro 9.

Cuadro 9. PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS EN EL CANTÓN DE LOURDES EN 2005.

HORTALIZA CANTIDAD (EN KG)

Culantro 1 350,00

Culantro de castilla 240,00

Chile dulce de primera 96 177,80

Chile dulce de segunda 24 960,50

Chile dulce de tercera 11 954,25

Pepino 51 770,00

Tomate de primera 498 240,00

Tomate de segunda 140 341,00

Tomate de tercera 22 775,20

Total de la producción 847 808,85

LA OFERTA EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

La oferta (competencia) para este proyecto se encuentra determinada por lacantidad de agricultores y empresarios que producen almácigos de hortalizas eninvernaderos; específicamente, en el cantón de Lourdes se encontraron lassiguientes empresas agrupadas por zonas.

Zona Occidental.

La empresas tiene uno o dos años apenas de funcionar y, en la actualidad,ninguna produce suficientes almácigos (plántulas) para abastecer el mercadopotencial de su zona; por lo tanto, requieren mucha inversión para lograr unaproducción que satisfaga la demanda. Según los agricultores de esta zona, elinvernadero San Ramón tiene precios cómodos, pero plántulas de baja calidad.

ZONA CENTRAL:

El invernadero Linda Vista es el mayor competidor desde el punto de vista delproyecto en análisis. La empresa Linda Vista también ofrece sus servicios en lasáreas centrales. (Linda Vista es el competidor mayor en esta zona), aunque, porestar ubicado en la zona central, genera mayores costos de transporte para elagricultor.

ZONA ORIENTAL:

Hay muchos viveros, pero pequeños; su alcance en relación con el área servida secircunscribe al cantón. Además el producto es de el tipo “coles”.

También, hay que considerar los invernaderos propios que tiene algunosagricultores en la diferentes zonas.

En la zona central hay un gran auge de los agricultores que siembran con latécnica de almácigos (plántulas) producidas en invernaderos. Esto indica que elagricultor de zona occidental se adaptaría rápidamente al cambio de técnica desiembra, una vez que observe los beneficios –propios y de sus homólogos- que segeneran ante esta modalidad de producción.

Ninguno de estos proveedores incursiona en el mercado de Lourdes, por su distanciay el alto costo del transporte.

LA DEMANDA POTENCIAL EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

Como no hay competencia en la zona, lo que se compara con la demandaestimada es la cantidad de las plántulas que ofrecerá el proyecto, para poderdeterminar el segmento de mercado que cubrirá. La demanda insatisfecha estáconstituida por:

- Los 54 productores exclusivos de tomate y hortalizas que siguen utilizando latécnica tradicional de siembra y que cultivan 536 Mz, de hortalizas,principalmente con tomate y chile dulce, también siembran otras hortalizas,como los tubérculos, el apio, la lechuga y el repollo.

- - El 10% de las 5000 Mz. sembradas de café es terreno potencial para la siembrade tomate y chile dulce, ya que, en el periodo de poda de la planta de café, seincentiva la siembra combinada para aprovechar el terreno y su preparaciónagroquímica.

LOS PRECIOS DE LAS PLÁNTULAS EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE

ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADEROS”

Los factores que definen el precio al que se venderá cada plántula del proyectoestán determinados por la estructura de costos del proyecto (el costo deinversión y los costos de operación) y los precios de la competencia.

Los precios “actuales” (en el año 2005) de la competencia oscilan entre $0.10 y$0.15 por plántula de tomate. En los últimos años, el incremento en el preciopara los almácigos ha sido constante y proporcional al costo de la vida, por lotanto, no se espera que pueda haber un cambio significativo en este patrón.

Linda Vista es la empresa que más ha influido en el comportamiento del preciode los almácigos en el mercado, pero, el costo del transporte desde la zonaoccidental a la zona central hace competitivo el proyecto respecto del precio.

Cuadro 11: Precio de venta por plántula de diferentes hortalizas (en 2005) respecto a la competencia del “proyecto para la producción de almácigos de hortalizas en invernaderos” .

HORTALIZA PRECIO POR LA PLÁNTULA PRECIO POR LA PLÁNTULA EN BANDEJA DE 98 UNIDADES ($)

PRECIO POR PLÁNTULA EN BANDEJA DE 160 UNIDADES ($)

Tomate 0.15 0.15 0.15

Chile Dulce 0.10 0.10 0.10

Chile Picante 0.10 0.10 0.10

Apio 0.10 0.10 0.10

Pepino No disponible No disponible 0.10

Lechuga 0.10 0.10 0.10

Repollo 0.10 0.10 0.10

Los precios de venta por plántulas para el proyecto se fijaron como indica en el Cuadro 12.

Cuadro 12: Precio de venta por plántula de diferentes hortalizas respecto al “proyectopara la producción de almácigos de hortalizas en invernaderos”

HORTALIZA PRECIO POR PLÁNTULA EN BADEJA DE 98 UNIDADES ($)

PRECIO POR PLPANTULA EN BANDEJA DE 160 UNIDADES ($)

Tomate 0.15 0.12

Chile dulce 0,10 0.08

Chile picante 0.10 0.08

Apio 0.10 0.08

Pepino 0.10 0.08

Lechuga 0.10 0.08

Repollo 0.10 0.08

LOS INSUMOS EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

Los principales insumos y las materias primas para la producción de almácigos dehortalizas en invernadero lo constituyen las semillas, los sustratos y los abonosorgánicos. Todos ellos se consiguen en el mercado local con gran facilidad.

LA COMERCIALIZACIÓN EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE ALMÁCIGOS DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

Actualmente todos los invernaderos funcionan con el mismo mecanismo decomercialización de las plántulas, que comprende los siguientes elementos:

- Las plántulas se venden en el centro de producción.

- El agricultor es responsable por el transporte

- El agricultor debe surtir el vivero con la semilla de la variedad que desea y seprograma la fecha exacta de entrega.

- El canal de distribución es una línea directa entre el invernadero y el productor.

EL PLAN DE MERCADEO EN EL “PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS EN INVERNADERO”

En el plan de mercadeo deben incluirse las siguientes acciones, por parte delgerente del proyecto:

- Formular y ejecutar un plan de visitas al agricultor para explicarle lascaracterísticas del producto y estimular el interés por él.

- Asistir a algunas reuniones de los centros agrícolas cantonales, organizaciones deproductores y asociaciones para dar a conocer el producto y explicar susventajas técnicas y económicas.

- Establecer el precio de introducción (el que regirá durante los primeros tresmeses de producción)

- Desarrollar un programa para capacitar al agricultor sobre la nueva tecnología.

- Desarrollar un programa para capacitar al agricultor sobre la nueva tecnología.

- Establecer los descuentos que se aplicarán a compras en grandes cantidades.

- Ofrecer asistencia técnica a los productores que compran los almácigos dehortalizas.

- Investigar sobre la factibilidad de entregar el producto al agricultor en el campo.