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FORMAÇÃO DE GERENTES COM FORMAÇÃO DE GERENTES COM ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha

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FORMAÇÃO DE GERENTES COM FORMAÇÃO DE GERENTES COM ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças

1. Status Quo2. Motivação Pessoal2. Motivação Pessoal3. Cultura e Normas da Organização4. Preocupações Pessoais

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.2 O Nível de Segurança Sentida

Barreiras e Resistência à Mudanças1. Inerentes ao Indivíduo1. Inerentes ao Indivíduo2. Inerente ao Sistema

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.3 A Curva da Mudança

Estágio 1 - NegaçãoEstágio 2 - ResistênciaEstágio 2 - ResistênciaEstágio 3 - ExploraçãoEstágio 4 - Compromisso

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.4 O Que é Gerencia?

É solucionar problemas!É experimentar mudanças!É experimentar mudanças!

É estar vivo!

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.5 A Arte de GerenciarMudanças

Problemas

Gerenciar

Decidir Implementar

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.6 As Dimensões do Gerenciar

1. Humanas2. Econômica2. Econômica3. Técnica

“A boa gerencia é democrática na tomada dedecisões e ditatorial na implementação”

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1. GERENCIANDO MUDANÇAS

1.7 Imperativos da Tomada de Decisão

1. O que Fazer2. Como Fazer2. Como Fazer3. Quando Fazer4. Quem Faz

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.2 O Processo da Aprendizagem da Autenticidade

1. Olhar para si2. Olhar para o outro2. Olhar para o outro3. Transparência4. Empatia5. Aceitação incondicional do outro

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.3 Os Componentes do Relacionamento1. Comunicação2. Tipos de Comunicação

AgressivaAgressivaAssertivaPassiva

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.3 Os Componentes do Relacionamento

3. FeedbackImportânciaImportânciaReceberDar

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.4 Motivação1. Motivo (necessidade)

FisiológicasSegurançaSegurançaSocialEstimaAuto-realização

2. Objetivo (premiação)

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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA

2.5 Estilos Pessoais de Atuação

BatalhadorAuxiliarAuxiliarCrítico

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3. GESTÃO DO DESEMPENHO

3.1 Modelo de Gestão de Desempenho Orientado para Resultados

Novos Paradigmas na Gestão de PessoasNovos Paradigmas na Gestão de Pessoas

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3. GESTÃO DO DESEMPENHO

3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho

ObjetividadeDesenvolvimentoDesenvolvimentoRecompensa

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3. GESTÃO DO DESEMPENHO

Alinhamento Estratégico dos RHs

SABER

QUERER FAZER

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3. GESTÃO DO DESEMPENHO

“Desempenho é produzir oresultados esperados com qualidade eagregando valor”.agregando valor”.

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4. NEGOCIANDO

4.1 Habilidades necessárias

Saber comunicar (se fazer entender)Saber ouvir (entender)Saber ouvir (entender)

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4. NEGOCIANDO

4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal

Conhecer e mostrar suas forçasSolucionar conflitosSolucionar conflitosConhecer a outra parte e necessidadesApresentar argumentosDesenvolver confiança

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4. NEGOCIANDO

4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal

Saber ouvirCriar um clima de cooperaçãoCriar um clima de cooperaçãoSer flexível

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4. NEGOCIANDO

Tecnologia de Negociação

Planejar, executar e controlarArgumentos convincentesArgumentos convincentesConcessões e superar conflitos

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4. NEGOCIANDO

Conhecendo seu Negócio

Informação do negócioInformação inerente ao negócioInformação inerente ao negócioBenefícios e vantagens

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4. NEGOCIANDO

4.1.2 Planejamento

“Medir duas vezes e cortar uma”“Medir duas vezes e cortar uma”

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4. NEGOCIANDO

Como Planejar?

1. Diagnóstico da Situação AtualInformações das partes envolvidasInformações das partes envolvidasInformações do produto

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4. NEGOCIANDO

Como Planejar?

2. Estabelecimento de MetasObjetivos claros e tangíveisObjetivos claros e tangíveisConcessões

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4. NEGOCIANDO

Como Planejar?

3. Monitoramento SistemáticoDivisão de tarefasDivisão de tarefasAvaliar mudanças

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4. NEGOCIANDO

4.2 Estilos da Negociação

Quanto ao grau de formalidadeQuanto ao grau de comportamentoQuanto ao grau de comportamento

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4. NEGOCIANDO

Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Positiva

- É percebido como: Criativo, empreendedor,entusiasmado, estimulante e persuasivo.entusiasmado, estimulante e persuasivo.

- Para obter apoio: Usa habilidades sociais,usa idéias novas, persuade

- Valoriza: Cumprimentos recebidos,reconhecimento

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4. NEGOCIANDO

Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Negativa

- É percebido como: Superficial, exclusivista,impulsivo, inconstanteimpulsivo, inconstante

- Difícil de crer- Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e

explode

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4. NEGOCIANDO

Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Positiva

- É percebido como: Decidido, rápido eobjetivo, assume riscosobjetivo, assume riscos

- Para obter apoio: Confia na eficiência, emtrabalho feito a tempo e a hora

- Valoriza: Resultados e cumprimentos demetas

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4. NEGOCIANDO

Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Negativa

- É percebido como: Exigente, crítico,impaciente, insensível e mandãoimpaciente, insensível e mandão

- Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-setirânico

- Precisa aprender: Humildade e escutar osoutros

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4. NEGOCIANDO

Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Positiva

- É percebido como: Amável, compreensivo,joga para o time, bom ouvinte, prestativojoga para o time, bom ouvinte, prestativo

- Para obter apoio: Faz amizades, trabalhapara o grupo, busca harmonia

- Valoriza: Atenção que recebe, ser aceitopelas pessoas

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4. NEGOCIANDO

Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Negativa

- É percebido como: Perde tempo, fingido,evita conflitos, ineficienteevita conflitos, ineficiente

- Sob tensão: Finge concordar, sabota, nãose manifesta

- Precisa aprender: Autodeterminação efixação de metas

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4. NEGOCIANDO

Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Positiva

- É percebido como: Sério, organizado,paciente, cuidadoso, controladopaciente, cuidadoso, controlado

- Para obter apoio: Mantém-se a par do queacontece, conhece o trabalho, especializa-se

- Valoriza: Segurança, maior garantia

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4. NEGOCIANDO

Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Negativa

- É percebido como: Indeciso, meticuloso,teimoso, perfeccionista, procrastinadorteimoso, perfeccionista, procrastinador

- Sob tenção: cala-se, retira-se ou evitaconflito

- Precisa aprender: Tomar decisões maisrápido, arriscar mais

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4. NEGOCIANDO

4.3 Como Negociar com cada Estilo

Catalisador - IdéiasApoiador - RelacionamentosApoiador - RelacionamentosControlador - ResultadosAnalítico - Procedimentos

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4. NEGOCIANDO

4.4 Níveis de Flexibilidade

Nível 4Nível 3Nível 3Nível 2Nível 1

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5. A FORÇA DAS EQUIPES

“Equipe é um grupo com funcionamento qualificado na busca de um objetivo coletivo”qualificado na busca de um objetivo coletivo”

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5. A FORÇA DAS EQUIPES

Desenvolver Equipes

Aumento da colaboração...Comunicação mais ampla...Comunicação mais ampla...Aplicação eficiente dos recursos...Decisões e soluções de maior qualidade...Forte comprometimento...Qualidade...

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5. A FORÇA DAS EQUIPES

Quando se pensa em EquipeFoco nas pessoas e tarefas...Comprometimento...

InformaçãoInformaçãoAdesãoSensibilização

Padrões culturais...Projetos efetivos...

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5. A FORÇA DAS EQUIPES

5.1 Grupo x Time

Como distinguir um grupo de uma equipe?

Quando um grupo pode ser considerado uma equipe?

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5. A FORÇA DAS EQUIPES

5.2 Dimensão no processo de grupo

Dimensão Pessoal

Dimensão Interpessoal

Dimensão Intergrupal

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PROVA

De acordo com que aprendemos, responda:

Com base em sua vivência faça uma dissertação de comoCom base em sua vivência faça uma dissertação de comopodemos ser um agente de mudança, sendo gerente.

Boa prova

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