Kotler marketing Capítulo 16

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Estas presentaciones las comparto ya que vienen como recursos para el profesor, las comparto para que otros puedan estudiarlas, los derechos son todos de la editorial correspondiente, como se indica en cada filmina. El libro Marketing decimocuarta edici{on, por Philip Kotler y Gary Armstrong, editorial Pearson.

Text of Kotler marketing Capítulo 16

  • 1. Captulo 16 Ventas personales y promocin de ventasCopyright 2012 Pearson Educacin 16- 1
  • 2. Objetivos de aprendizaje Presentacin del captulo Ventas personales Administracin de la fuerza de ventas El proceso de las ventas personales Promocin de ventasCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 2
  • 3. Ventas personales Las ventas personales consisten en interacciones interpersonales con los clientes actuales y potenciales, con el objetivo de realizar ventas y mantener relaciones con ellos, ya sea mediante: Comunicacin cara a cara Comunicacin telefnica Conferencias por video o por InternetCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 3
  • 4. Ventas personales La naturaleza de las ventas personales Los vendedores son un vnculo eficaz entre la compaa y sus clientes, que tiene la finalidad de generar utilidades para la primera y valor para los segundos: Representan a la compaa ante los clientes Representan a los clientes ante la compaa Trabajan de cerca con el departamento de marketingCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 4
  • 5. Administracin de la fuerza de ventas La administracin de la fuerza de ventas consiste en el anlisis, la planeacin, la aplicacin y el control de las actividades de la fuerza de ventas.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 5
  • 6. Administracin de la fuerza de ventas Diseo de la estructura de la fuerza de ventas Estructura de fuerza de ventas territorial Estructura de fuerza de ventas por producto Estructura de fuerza de ventas por clientes Estructura de fuerza de ventas complejasCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 6
  • 7. Administracin de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas En la estructura de la fuerza de ventas territorial a cada vendedor se le asigna a un rea geogrfica exclusiva para que venda la lnea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. La organizacin define claramente el trabajo de cada vendedor Establece responsabilidades Reduce los gastos de ventas Incrementa la eficacia para vender y establecer relacionesCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 7
  • 8. Administracin de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas En la estructura de la fuerza de ventas por producto cada vendedor trabaja lneas de productos. Mejor conocimiento del producto Podra provocar conflictos territorialesCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 8
  • 9. Administracin de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas En la estructura de la fuerza de ventas por clientes los vendedores se especializan en vender slo a ciertos clientes o industrias. Lo que mejora las relaciones con los clientes importantes.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 9
  • 10. Administracin de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas En las estructuras complejas de la fuerza de ventas una compaa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en un rea geogrfica extensa, y combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 10
  • 11. Administracin de la fuerza de ventas Tamao de la fuerza de ventas Los vendedores constituyen uno de los valores ms productivos y costosos de la compaa. El aumento del nmero de vendedores incrementa las ventas y los costos. El enfoque de carga de trabajo para fijar el tamao de la fuerza de ventas implica agrupar las cuentas en distintas clases para determinar el nmero de vendedores necesarios.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 11
  • 12. Administracin de la fuerza de ventas Otros aspectos de estrategia y estructura de la fuerza de ventas La fuerza de ventas exterior viaja para visitar a los clientes. La fuerza de ventas interna hace negocios desde sus oficinas, y a menudo apoyan a la fuerza de ventas exterior. Con personal de apoyo tcnico y asistentes de ventas Las ventas en equipo se usan para atender cuentas grandes y complejas.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 12
  • 13. Administracin de la fuerza de ventas Reclutamiento y seleccin de los vendedores Problemas de reclutamiento y seleccin La seleccin y capacitacin cuidadosas de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeo general de la fuerza de ventas. Una mala seleccin aumenta los costos de capacitacin Prdida de ventas Dao a las relaciones con los clientesCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 13
  • 14. Administracin de la fuerza de ventas Remuneracin de los vendedores Est integrada por: Cantidad Cantidad fija variable Gastos PrestacionesCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 14
  • 15. Administracin de la fuerza de ventas Supervisin y motivacin de los vendedores El objetivo de la supervisin es el de ayudar a los vendedores a trabajar de forma eficiente al hacer lo correcto de la manera adecuada. El objetivo de la motivacin consiste en estimular a los vendedores a trabajar duro y con energa para alcanzar las metas de la fuerza de ventas.Copyright 2012 Pearson Educacin 16 - 15
  • 16. Administracin de la fuerza de ventas Cmo distribuyen su tiempo los vendedoresCopyright 2012 Pearson Educacin 16 - 16
  • 17. Administracin de la fuerza de ventas Las ventas e Internet Herramientas fundamentales de apoyo a los vendedores Reuniones de Capacitacin ventas Presentaciones