Kotler marketing Capítulo 6

  • View
    11.580

  • Download
    18

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Estas presentaciones las comparto ya que vienen como recursos para el profesor, las comparto para que otros puedan estudiarlas, los derechos son todos de la editorial correspondiente, como se indica en cada filmina. El libro Marketing decimocuarta edici{on, por Philip Kotler y Gary Armstrong, editorial Pearson.

Text of Kotler marketing Capítulo 6

  • 1. Captulo 6 Mercados de negocios y comportamiento de compra de negociosCopyright 2012 Pearson Educacin 6-1
  • 2. Objetivos de aprendizaje Presentacin del captulo Mercados de negocios Comportamiento de compra de negocios El proceso de compra de negocios Adquisicin electrnica: compras en Internet Mercados institucionales y gubernamentalesCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 2
  • 3. Mercados de negocios El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricacin de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qu productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 3
  • 4. Mercados de negocios Estructura del mercado y demanda Menos compradores, pero ms grandes Demanda derivada Demanda inelstica Demanda ms fluctuante Dependencia entre comprador y vendedorCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 4
  • 5. Mercados de negocios Proceso de decisin Decisiones de compra ms complejas. Ms participantes en la decisin. Labor de compra ms profesional.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 5
  • 6. Mercados de negocios Proceso de decisin de compra El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemtico de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que utilizarn para fabricar los productos propios o para revender a los dems.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 6
  • 7. Comportamiento de compra de negocios Modelo de comportamiento de compra de negociosCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 7
  • 8. Comportamiento de compra de negocios Principales tipos de situaciones de compra La recompra directa es una situacin de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situacin de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva es una situacin de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 8
  • 9. Comportamiento de compra de negocios Principales tipos de situaciones de compra La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solucin de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 9
  • 10. Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: Usuarios del producto o servicio Influenciadores Compradores Tomadores de decisiones Vigilantes u observadoresCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 10
  • 11. Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios El centro de compras implica un desafo de marketing importante. El mercadlogo industrial debe saber: Quin participa en el proceso. Su influencia relativa El criterio de evaluacin que utiliza cada participante Tambin incluye a los participantes informales.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 11
  • 12. Comportamiento de compra de negocios Participantes en el proceso de compra de negocios Los usuarios son los miembros de la organizacin que usarn el producto o servicio. Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y tambin brindan informacin para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorizacin formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de informacin hacia otros.Copyright 2012 Pearson Educacin 6- 12
  • 13. Comportamiento de compra de negocios Principales influencias en el comportamiento de compra de negociosCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 13
  • 14. Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores del entorno Demanda del Perspectiva Costo del producto econmica dinero Abastecimiento Tendencias Cultura y de materiales tecnolgicas costumbres Tendencias Tendencias polticas competitivasCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 14
  • 15. Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores oganizacionales Objetivos Estrategias Estructura Sistemas ProcedimientosCopyright 2012 Pearson Educacin 6- 15
  • 16. Comportamiento de compra de negocios Principales influencias sobre los compradores de negocios Factores individuales Gustos Motivos Percepciones personales Edad Ingresos Educacin Actitudes hacia los riesgosCopyright 2012 Pearson Educacin