Nghe thuat dam phan

ThS. Hoàng Xuân Trọng

Nghệ thuật đàm phánwww.hoangxuantrong.com

Chào mừng Anh/Chị đến với học phần:

www.hoangxuantrong.com

Nội dung chương trình

Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán

Chương 4: Kết thúc đàm phán

Chương 3: Tiến hành đàm phán

Chương 2: Chuẩn bị đàm phán

Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…

Chương 1: Tổng quan về đàm phán


Các phong cách đàm phán4

Khái niệm đàm phán1

Đặc điểm của đàm phán2

Các phương thức đàm phán3

Các giai đoạn trong đàm phán5


Tình huống mở đầu

Sau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắng muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cưới trước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạt tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM. Nó trị giá 6 triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bán hàng ngay lập tức trả lời.

Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng người bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm cho Thắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảm thấy như mình vừa bị hớ.

Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc “Một cuộc sống gia đình hạnh phúc!”.

Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán?

Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ?

Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???


1.1. Khái niệm đàm phán

Tại sao chúng ta phải đàm phán?Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp và đối tácĐàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanhTrong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm phán thành công giúp công ty phát triển các mối quan hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh doanh tốt


1.1. Khái niệm đàm phán

“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một món hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để các bên đồng thuận”.


Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân

Hợp đồng lao động

……………………

…………………….

…………………….

Mua đồ ăn hàng ngày

Mua bán hàng hóa

Vay tiền ngân hàng

Thỏa thuận việc nhà


1.2. Đặc điểm của đàm phán

1

Đàm phán là khoa học

2

Đàm phán là nghệ thuật

3

Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất

giữa các mặt đối lập



1

Đàm phán là khoa học

Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)

Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược

Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing



2

Đàm phán là nghệ thuật

Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,…

Nội dung như nhau nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau.



3

Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất

giữa các mặt đối lập

Ví dụ minh họa:Thằng Bờm có cái quạt moPhú ông xin đổi 3 bò 9 trâu


1.3. Các phương thức đàm phán

Qua thư tín/ Văn bản

Qua điện thoại, điện tử

Trực tiếp



Ưu điểmCùng một lúc

thương lượng với nhiều khách hàng

Dễ dàng dấu kín được ý định

Chi phí đàm phán thấp

Có bằng chứng bằng văn bản

Thư tín/văn bản

Nhược điểm

Tốc độ truyền thông tin chậm

Khó đoán được ý định của đối tác

Hỏi giáBáo giáChào hàngChấp nhậnXác nhận…



Ưu điểm

Tiết kiệm được thời gian

Tận dụng cơ hội kinh doanh nhanh chóng

Điện thoạiđiện tử

Nhược điểm

Chi phí đàm phán khá cao

Không có bằng chứng cho các thỏa thuận

Điện thoạiEmailVideo trực

tuyếnTrực tuyến

internet



Ưu điểm

Đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề

Tháo gỡ những vướng mắc ngay lập tức

Trực tiếp

Nhược điểm

Chi phí cao

Đòi hỏi kỹ năng giao tiếp cao

Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt


Chiến lược cạnh tranh

(Competitive)

1.4. Phong cách đàm phán

Chiến lược né tránh(Avoiding)

Chiến lược hợp tác

(Collaborative)

Chiến lược chấp nhận

(Accommodating)

Chiến lượcNhượng bộ(Compromise)

Quyền lợi đối tác

Quyền

lợi

ta

Thấp Cao

Cao

Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung đột


Chấp nhậnLose - Win

1.4. Phong cách đàm phán

Né tránhLose - Lose

Hợp tácWin - Win

Cạnh tranhWin - Lose

Nhượng bộSplit the difference

Tầm quan trọng của kết quảThấp Cao

Cao5 phong cách đàm phán

Tầm

qua

n tr

ọng

của

quan

hệ

Năm phong cách đàm phán


Hợp tác

Cạnh trạnh

Nhượng bộ

Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được

Chấp nhận

Né tránh

Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề

Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán


HỢP TÁCThắng-Thắng

Win - Win

Phong cách hợp tác (kiểu đàm phán cứng) được sử dụng tốt

nhất khi:

Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp

Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau

Cần sự cam kết để giải quyết công việc

Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ



CẠNH TRANHThắng - Thua

Win - Lose

Phong cách cạnh tranh được sử dụng tốt nhất khi:

Hành động nhanh chóng, dứt khoát.

Giải quyết vấn đề sống còn

Biết mình đúng

Các trường hợp cấp bách



Nhượng bộSplit the difference

Phong cách nhượng bộ được sử dụng tốt nhất khi:

Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được

Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải

Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất

Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian

Cần đạt được cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức tạp



CHẤP NHẬNThua – Thắng

Lose - Win

Phong cách chấp nhận (kiểu đàm phám mềm) được sử dụng

tốt nhất khi: Nhận thấy mình sai Mong muốn được xem là

người biết điều Mong muốn tạo được tín

nhiệm cho những vấn đề sau Muốn giảm tới mức tối thiểu

thiệt hại khi ở thế yếu Sự hòa thuận và ổn định quan

trọng hơn



NÉ TRÁNHThua - ThuaLose - Lose

Phong cách né tránh được sử dụng tốt nhất khi:

Những vấn đề không quan trọng Có nhiều vấn đề cấp bách khác

cần giải quyết Không có cơ hội đạt được mục

đích khác Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ Cần thời gian để thu thập thông

tin


Phong cách đàm phán nào lý tưởng nhất để mang lại lợi ích lâu

dài cho doanh nghiệp?


Mục tiêu của bạnMục tiêu của KH

WIN - WIN

1.5. Các giai đoạn trong đàm phán


1. Tiền đàm phán

Thăm dò đối tác, chuẩn bị thông tin

Xác định mục tiêu đàm phán

Lập các phương án

Xây dựng chiến lược đàm phán

Đàm phán thử

Đàm phán phân bổ

Trình bày quan điểm, yêu cầu

Lắng nghe đối tác

Đàm phán hợp nhất

Ra quyết định

Soạn thảo hợp đồng

Kiểm tra lại hợp đồng

Ký kết hợp đồng

Rút kinh nghiệm

2. Đàm phán 3. Hậu đàm phán

ThS. Hoàng Xuân Trọng


Nghệ thuật đàm phán

Chúc Bạn trở thành bậc thầy đàm phán!

Education

Nghe thuat dam phan