30
Verhandlungstechnik und Konfliktmanagement 17.11. und 18.11.2014 1 Bernhard Kainrath Email: [email protected] Blog: http://bkainrath.org Tel: 0650 2050945

Verhandlungstechnik und Konfliktmanagement

Embed Size (px)

Citation preview

Verhandlungstechnikund Konfliktmanagement

17.11. und 18.11.2014

1

Bernhard Kainrath

Email: [email protected]: http://bkainrath.orgTel: 0650 2050945

Verhandlungstechnik

2

Thank you for not smoking (opening scene)

http://www.youtube.com/watch?v=fvkAGrrHdIo

Typische Verhandlungsfehler?

4

ÜBUNGDas Seenot-Spiel

5

Allgemeine InformationenVorgeschichte: Sie fahren mit einem Schiff über den Atlantischen Ozean und sind tausend Meilen vom Festland entfernt. Plötzlich tritt ein Notfall ein, das Schiff geht unter. Sie können sich mit einigen anderen auf ein Rettungsboot retten, ein Ruderboot, ohne Motor. In der Jackentasche haben Sie nur einige persönliche Gegenstände (Geld, Feuerzeug, etc.). Sie können gemeinsam mit den anderen aber noch weitere fünfzehn Gegenstände auf das Rettungsboot transportieren. Bewerten Sie nun die Wichtigkeit der fünfzehn Gegenstände für das Überleben, von 1 (am wichtigsten) bis 15 (am unwichtigsten).

• Angel samt Zubehör• 10 Liter Dieseltreibstoff• Harpune• 4m² Kunststofffolie• Moskitonetz• Notrationen (Nahrung)• 5m Nylonseil• 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %)• 2 Kartons Schokolade• Schwimmweste• Seekarte• Sextant• Kleiner Spiegel• Transistorradio (inkl. Batterien)• 20 Liter Trinkwasser

6

Vorgeschlagene Lösung

1. Spiegel zum Signalisieren an Rettungsschiffe- und Flugzeuge2. 10 Liter Dieseltreibstoff erlaubt das Signalisieren (kann mittels Papier (Geldscheine!) und Feuerzeug

angezündet werden)3. 20 Liter Trinkwasser unbedingt notwendig zum Überleben. Wasser ist viel wichtiger als Nahrung!4. Notrationen (Nahrung) ebenfalls sehr wichtig zum Überleben.5. 4m² Kunststofffolie eignet sich zum Auffangen von Regenwasser (Salzwasser aus dem Meer kann nicht

getrunken werden)6. 2 Kartons Schokolade eignet sich als Nahrungsmittel7. Angel samt Zubehör zum Angeln8. 5m Nylonseil dient zum Befestigen der Gegenstände am Boot9. Schwimmweste hilfreich bei stürmischer See, damit niemand ertrinkt10. Harpune Hilfsmittel beim Fischen, Abwehr von Haien11. 2 Liter hochprozentiger Rum (80 %) dient zur Wunddesinfektion. Nicht zum Verzehr, da der Wasserbedarf

dadurch steigt.12. Transistorradio eher nutzlos, dient nur zum Empfang, kann möglicherweise keinen Sender in Reichweite

erreichen13. Seekarte relativ nutzlos, da die eigene Position nicht genau genug bekannt ist und das Erreichen der Küste

auch bei korrekter Navigation zu lange dauern würde14. Moskitonetz unnütz, mitten am Ozean gibt es keine Mücken15. Sextant kann nur mit Uhr korrekt eingesetzt werden, Navigation ohnehin irrelevant.

7

Verhandlungsstile

WeichVermeiden persönlicher Konflikte.Zugeständnisse machen.Gefahr, ausgenützt zu werden.

HartWill gewinnen!Nick Naylor-Typen.Kämpft mit allen Tricks.Bekommt oft ebenso harte Antworten.Gefahr: Feilschen um Positionen.

Der dritte Weg: Sachbezogenes VerhaltenKeine Tricks, kein Feilschen um Positionen, faires Verhalten.Hart in der Sache, aber weich zu den Menschen!

8

Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)

MenschenVerhandlungspartner sind in erster Linie Menschen.

• Versetzen in die Lage des anderen• Emotionen• Kommunikation

Wir neigen dazu, Menschen und Probleme in einen Topf zu werfen.

• Das Problem „Das Kinderzimmer ist ein heilloses Durcheinander“ wird persönlich genommen.

Daher: Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln.

9

InteressenRoutinemässig nehmen Menschen einen bestimmten Standpunkt ein und verfallen in ein Feilschen um Positionen.Verhandlungspositionen verdecken, was man wirklich will.Die wichtigsten Interessen sind menschliche Grundbedürfnisse.Besser: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen.

10

Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)

OptionenViele Menschen verkleinern die Kluft zwischen Positionen nur, anstatt die verfügbaren Alternativen zu erweitern.Oft scheint es keine Lösung zu geben:– „Wer bekommt bei der Scheidung das Sorgerecht?“– „Wer das Haus?“Besser: Entwickeln kreativer Optionen, um Nutzen für beide Seiten herauszuarbeiten.

11

Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)

KriterienVerhandeln auf Basis objektiver Kriterien– Unabhängig vom beiderseitigen Willen.– Gesetzlich legitimiert.– Praktisch durchführbar.Faire Maßstäbe anwenden– Mietvertrag mit Standard-Klauseln.– Frühere, vergleichbare Fälle.– Marktwert eines Hauses.– Expertenmeinung

12

Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Harvard Methode)

“Die beste Alternative”

13

Verhandlungen vorbereiten und

strukturieren

Was ist die beste Alternativoption, wenn es bei einer Verhandlung zu keiner Einigung kommt

Viele Menschen folgen vor Verhandlungen dem „Schauma mal“-Ansatz.– Daher: Immer auf die Verhandlung vorbereiten!

Nicht darauf versteifen, was man vom Gegenüber bekommen muss, sondern was ist zu tun, wenn man es nicht bekommt.– Daher: Vor der Verhandlung die beste Alternative definieren und diese während

der Verhandlung mit jedem Vorschlag der Gegenseite vergleichen.

Was ist die beste Alternative der Gegenseite?– Daher: Wenn man die Alternativen der anderen kennt, kann man viel

realistischer einschätzen, was von Verhandlungen zu erwarten ist.

Psychologisch gesehen, betrachtet der Mensch Alternativen immer bündelweise.– Daher: Realistisch bleiben. Man kann nicht alles haben.

ÜBUNGFallstudie Verkaufsverhandlungen

14

StorytellingDie Zutaten einer guten Geschichte

15

Storytelling - Die Zutaten einer guten Geschichte

Handelnde Personen/DingeEine Story braucht immer eine Hauptperson, einen Helden.Held kann auch ein Gegenstand sein.Steht im Mittelpunkt.Muss glaubwürdig sein.

Mentoren/HelferDer Held hat bei der Lösung seiner Aufgabe einen oder mehrere Helfer zur Seite.Muss keine Person sein, sondern kann auch Erlebnis oder hilfreiche Fügung sein.

Kontrahenten/WidersacherMuss auch keine Person sein.Kann auch eine extreme Situation sein.

Dramaturgischer SpannungsbogenVerlauf der Geschichte wird im Storytelling immer als Reise bezeichnet.

16

17

Mercedes Benz TV Commercial “Sorry”

http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q8

Die Zutaten einer guten Geschichte

Andockstationen für Werte und EmotionenWenn die Zuhörer auf der Reise emotionale Andockstationen finden, ist die Identifikation mit der Story noch höher.Besonders gut eignen sich daher Momente im Leben der Zuhörer, an die sie sich erinnern können und mit denen starke Emotionen verbunden sind.– Erste Liebe– Erster Schultag– Hochzeit– Erstes selbstverdientes Geld– Erstes Auto

Gute UnterhaltungHumorÜberraschungen

18

19

TV Spot Weihnachten 2013 – OTTO

http://www.youtube.com/watch?v=4li2G4xqFhk

Die Zutaten einer guten Geschichte

LängeKurze Story ratsam. 5min oder kürzer.

MedienGute Stories nicht nur mündlich oder schriftlich.Natürlich auch Bilder oder Videos möglich.Visual Vocabulary.

20

Storytelling

Vorbereitung zur Übung „Storytelling“

Du bist Firmengründer und es geht um Deine Motivation, um die Schlüsselstory zu Deiner Geschäftsidee. Diese Schlüsselstory wird der Jury/den Investoren präsentiert. In Deiner Geschichte geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Dich von Deinen Mitbewerbern abzusetzen. Überzeuge von Deinem Vorhaben, sodass sie nicht nur Dein Produkt kaufen, sondern zu 100% an Deinen Erfolg glauben und Geld in Dein Unternehmen investieren.

21

Einige Tipps zur Vorbereitung einer Story

Was erwarten Sie von Ihrer Audienz?Was soll sie DENKEN?Was soll sie FÜHLEN?Was soll sie TUN?

Seien Sie vertrauenswürdigKeine Entschuldigungen am Beginn.Achten Sie auf die Körpersprache.

Relax – durchatmen – Spaß habenMit jeder Story werden Sie besser

Es gibt keine FehlerDenn keiner weiß, was Du sagen wirst.

ImprovisierenDie Story nicht auswendig lernen und nicht herunterlesen.

SprechgeschwindigkeitNicht hudeln. Langsam und bedeutungsvoll sprechen.

22

Zusammenfassung – Tag 1Typische Verhandlungsfehler

VerhandlungsstileWeichHartDer dritte Weg: Sachbezogenes Verhandeln

Sachbezogenes Verhandeln beruht auf 4 Grundaspekten (Die Harvard Methode)

MenschenInteressenOptionenKriterien

Storytelling – Die Zutaten einer guten Geschichte23

Gruppenverhandlungen

24

GruppenverhandlungenViele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich

In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze

VORBEREITUNG

Schwierig, zu einer für alle befriedigenden Lösung zu kommen

Gruppenverhandlung, wo Expertenwissen gefragt ist (z.B. Grossaufträge)Erkundigen, auf wen man treffen wirdTeam zusammenstellenVorbesprechungIn der Zielsetzung einig und abgestimmtAlle Möglichkeiten durchplanenRollenaufteilung

Keine rivalisierenden Mitglieder in der GruppeUnterschiedliche InteressenIn den Rücken fallenUneinigkeit

Suchen Sie nach Interessen, die auf alle Teilnehmer gleichermaßen zutreffen.Argumente finden, die auf dem Hauptinteresse der anderen Gruppe aufbauen (z.B. Ausschreibungsverhandlung)

25

GruppenverhandlungenViele Regeln sind in allen Verhandlungen gleich

In Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze

IN DER VERHANDLUNG

Risiko endloser DiskussionenDaher Gegenstand der Verhandlung nicht aus den Augen verlieren

„Wichtigtuer“Lassen Sie es nicht zu Monologen oder weitschweifenden Erklärungen einzelner Beteiligter kommen.

Lassen Sie alle Mitglieder Ihrer Gruppe zu Wort kommenStichworte vereinbarenNicht in Zuständigkeit Ihrer Teampartner einmischen„Bälle zum richtigen Zeitpunkt zuwerfen“

Umgang mit dem RanghöchstenAngemessen Referenz erweisen.

26

Gruppenverhandlungen

Viele Regeln sind in allen Verhandlungen gleichIn Gruppenverhandlungen gelten eigene Gesetze

IN DER VERHANDLUNG

Grundsätzlich zu allen Mitgliedern der Gruppe sprechenDie am stärksten abgeneigte Person beginnt zu redenSchon beginnen wir damit, die Person von unserer Idee zu überzeugenRisiko, dass er andere überzeugtBesser: Verbündete identifizieren

Teammitglieder der anderen Seite nicht gegeneinander ausspielen.Falls sich die einzelnen Mitglieder jedoch widersprechen, machen sie sie darauf aufmerksam.

27

ÜBUNGFallstudie Gruppenverhandlung Dienstwagen

28

Das Reflecting Team-Tom AndersenZur Lösung von Konflikten und Problemen

Bietet zusätzliche Beobachtungsebene und Aussenperspektive

Ablauf des Reflecting TeamsDer Ratsuchende wird von einem Berater interviewt. Das Reflecting Team (2 - 5 Personen) sitzt in der Regel mit im Raum. Es greift nicht in das Interview ein, sondern hört schweigend zu. Das Interview-Team bittet nach einiger Zeit das Reflecting Team um seine Ideen.

Nun teilen die Teammitglieder sich gegenseitig ihre Wahrnehmungen, Beobachtungen, Fragen mit. Sie nehmen währenddessen keinerlei Kontakt (auch keinen Blickkontakt) mit dem Interview-Team auf. Dieses Vorgehen ermöglicht es den Mitgliedern des Interview-Systems (Klienten plus Berater), während des Zuhörens die Sichtweisen der Teammitglieder auf sich wirken zu lassen und zunächst für sich selbst damit umzugehen.

Nachdem das Reflecting Team geendet hat, sprechen die Mitglieder des Interview-Systems über ihre Einfälle zu den Reflexionen. Sie führen also „eine Konversation über die Konversation des Reflecting Teams über die Konversation des Interview-Systems“.

Der Interviewer stellt dem Ratsuchenden zum Schluss folgende Fragen:– Was war wichtig?– Was hätte besser nicht gesagt werden sollen?– Was hat gefehlt?

29

Das Reflecting Team-Tom AndersenRegeln im Reflecting Team

Solange das Reflektierende Team (RT) zuhört, unterbricht es den Interviewer nicht.

Während des Zuhörens sammelt jedes Teammitglied seine Gedanken und Ideen zunächst für sich.

Während der Reflexion tauscht das RT seine Gedanken ausschließlich untereinander aus. Es nimmt keinen Kontakt zum Interviewsystem auf, auch keinen Blickkontakt.

Ziel ist, die Anzahl der Ideen zu vergrössern, mit welchen der Ratsuchende weiterarbeiten kann.

Der Gedankenaustausch des RT erfolgt in einer wertschätzenden, unterstützenden und hilfreichen Art und Weise.

Bei der Reflexion der Gedanken geht es um die Vielfalt möglicher Sichtweisen, nicht um die beste Idee.

Fragen sollten vorsichtig und im Konjunktiv formuliert werden und zum Nachdenken anregen, z.B.:– „Ich frage mich, was wäre wohl, wenn…?“– “Auf der einen Seite – auf der anderen Seite…”– “Ich könnte mir vorstellen…”– “Was würde wohl geschehen, wenn…?– “Könnte es auch sein, dass…?”– “Folgendes Bild/Metapher/Geschichte fällt mir dazu…”

Es werden keine instruierenden Ratschläge gegeben.30