Embed Size (px)
Citation preview
by Alison Wood Brooks
From: Harvard Business Review,
December, 2015
Most negotiation guides understate the importance of emotion. This article
shows how essential it is to manage—and use—anger, excitement, and anxiety.
บทสรปส าหรบผบรหาร
การเจรจาตอรองเตมไปดวยอารมณ
เมอเรว ๆ น นกวจยไดตรวจสอบเรองอารมณทงส ทมอทธพลตอสง
ทเกดขนในระหวางการท าขอตกลง คอ
ความวตกกงวล (Anxiety) ซงจะน าไปสผลลพธทไมนาพอใจ
ความโกรธ (Anger) เปนดาบสองคม ตองใชใหเปน
ความผดหวง (Disappointment) สามารถใชเปนชองทางในการเขาถง
ผลลพธทนาพอใจมากขน
ความตนเตน (Excitement) ไมไดเปนสงทดเสมอไป
หากความรสกเหลานไดรบการจดการทด จะเปนขอไดเปรยบในการ
เจรจา
ความวตกกงวล
ความวตกกงวล จะน าไปสผลลพธทไมพงพอใจ (Anxiety leads to
poor outcomes)
คณจะมความกงวลนอยลงเกยวกบการเจรจาตอรอง ถาคณไดท า
การฝกและไดซอมบอย ๆ
นอกจากน คณยงสามารถหลกเลยงความวตกกงวล โดยขอให
ผเชยวชาญภายนอก เปนตวแทนของคณทโตะเจรจาตอรอง
ความโกรธ
ความโกรธ เปนดาบสองคม (Anger is a double-edged sword)
ในบางกรณอาจใชขมขฝายตรงขาม และชวยใหคณไดเปรยบ
แตในสถานการณอน ๆ โดยเฉพาะอยางยง ทเกยวของกบ
ความสมพนธระยะยาว จะท าใหเกดความไมไววางใจและ
ความรสกทไมด ท าใหโอกาสเจรจาส าเรจยากขน
เพอหลกเลยงหรอกลบเกลอนความโกรธ ควรหยดพก หรอแสดง
ความโศกเศรา และมความปรารถนาทจะประนประนอม
ความผดหวง
ความผดหวง อาจชวยสรางชองทาง ในการเขาถงผลลพธทนา
พอใจมากขน (Disappointment can be channeled to reach a more
satisfactory outcome)
กอนทความผดหวงจะกลายเปนความเสยใจ ใหถามค าถามค
เจรจาใหมาก ๆ เพอทจะมนใจตวเองวา คณไดส ารวจตวเลอก
ทงหมดแลว
และการไมปดการเจรจาทเรวเกนไป ท าใหคณอาจพบทางออกท
ดกได
ความตนเตน
ความตนเตน ไมไดเปนสงทดเสมอไป (Excitement isn’t always
a good thing)
การตนเตนเรวเกนไป จะน าใหคณท าหนาทอยางผลผลามและ
มองดวยความละโมบ เกยวกบขอตกลงขนสดทาย และสราง
ความบาดหมางใจใหกบคเจรจาได
แตถาความรสกตนเตนทมการจดการทด จะท าใหทกคนท
เกยวของรสกเหมอนเปนผชนะ
เกรนน า
20 ปทผานมา มนกวจยไมกคนทใหความสนใจบทบาทของ
อารมณในการเจรจาตอรอง ทมผลตอวธทผคนเอาชนะความ
ขดแยง บรรลขอตกลง และสรางคณคาในการจดการกบคเจรจา
ในการเจรจาตอรอง นกวชาการสวนใหญเนน ยทธศาสตรและ
ยทธวธ (strategy and tactics) โดยเฉพาะอยางยง วธการททง
สองฝายสามารถระบและพจารณาทางเลอก การใชประโยชน
การออกแบบขอเสนอ และการตดรอนขอเสนอของฝายตรงขาม
การแสดงออกของอารมณ (Expression of Emotion)
การวจยแสดงใหเหนวา ความรสกกงวล (feeling or looking
anxious) มกสงผลใหการเจรจาตอรองดอยลง
ดงนน ผทมแนวโนมมความวตกกงวล เมอเจอสภาวการณในการ
เจรจาตอรองกบฝายตรงขาม สามารถใชขนตอนบางอยางในการ
จ ากดความกงวลใจและซอนมนไว รวมถงอารมณอน ๆ ดวย
อารมณในการเจรจาตอรอง (Emotions over the Course of
Negotiation)
มหลากหลายอารมณของผคนทรสก ในชวงเวลาของการเจรจา
ตอรอง
ความวตกกงวล (Anxiety) เปนแนวโนมสวนใหญทเกดขนกอน
กระบวนการจะเรมตน หรอในชวงระยะแรก
เรามแนวโนมทจะเกด ความโกรธ (anger) หรอ ความตนเตน
(excitement) จากความเรารอนของการอภปราย
และเรามกจะรสก ผดหวง โศกเศรา หรอเสยใจ (disappointment,
sadness, or regret ) ตอเหตการณทเกดขน
ขอเสนอแนะในการจดการกบอารมณ
1. หลกเลยงความวตกกงวล (Avoiding Anxiety)
2. การจดการความโกรธ (Managing Anger)
3. การจดการความผดหวงและเสยใจ (Handling Disappointment
and Regret)
4. การควบคมความสขและความตนเตน (Tempering Happiness
and Excitement)
1. หลกเลยงความวตกกงวล (Avoiding Anxiety)
ความวตกกงวล (Anxiety) เปนภาวะของความกลมใจ ในการ
ตอบสนองตอสงเราของสถานการณ โดยเฉพาะอยางยง
สถานการณทมศกยภาพของผลลพธทไมนาพอใจ
ในทางตรงกนขาม ความโกรธ (anger) จะกระตนความขดแยง
(น าไปส "การส" ซงเปนสวนหนงของการตอบสนอง) สวนความ
วตกกงวล เปน "การหน" คอตองการทจะออกจากทเกดเหต
ความอดทนและความเพยร เปนสงจ าเปนเมอมการเจรจาตอรอง
ดงนนการหนจะสงผลใหเกดผลลพธทไมพงประสงค
1. หลกเลยงความวตกกงวล (ตอ)
คนทมความวตกกงวล มกเสนอขอตกลงในครงแรกทออนแอ
ตอบสนองรวดเรวเกนไปตอคเจรจา และมแนวโนมทจะหนออก
จากการเจรจาตอรองในชวงตน ๆ
ผลการวจยชใหเหนวา คนทแสดงความวตกกงวล มแนวโนมทจะ
ถกเอาเปรยบจากการเจรจาตอรอง โดยเฉพาะอยางยงถาบคคลท
เปนคเจรจา รสกถงความทกขของพวกเขา
นกเจรจาทเกง มกตงใจทจะท าใหคเจรจาของพวกเขารสกกงวล
1. หลกเลยงความวตกกงวล (ตอ)
ใหหลกเลยงความรสกกงวล ในขณะทมการเจรจาตอรอง
คณสามารถจดการไดอยางไร? ใหฝกฝน ซกซอม และเพมความ
คมชดของทกษะในการเจรจา
อกกลยทธทมประโยชนส าหรบการลดความวตกกงวลคอ น า
ผเชยวชาญภายนอก มาจดการกบการเจรจาตอรอง
การเจรจาโดยบคคลทสามจะสรางกงวลนอยลง เพราะพวกเขาม
ทกษะทดกวา ท าอยเปนประจ า และไดรบผลกระทบนอยกวา
แมวาจะมคาใชจายบางในแนวทางน แตชดเชยไดจากการทเขา
ท าประโยชนใหกบเรามากขน
2. การจดการความโกรธ (Managing Anger)
เชนเดยวกบความวตกกงวล ความโกรธ (anger) เปนอารมณ
ความรสกเชงลบ แตแทนทจะเปนกบตนเอง จะมงเนนตอคนอน
โดยมากแลว เราพยายามทจะสงบอารมณของเรา
เมอมการเจรจาตอรอง หลายคนเชอวา ความโกรธอาจจะเปน
อารมณหนงทชวยใหพวกเขาชนะ
มมมองน เกดขนจากแนวโนมการเจรจาตอรองในแงของการ
แขงขน มากกวาการปรองดอง
2. การจดการความโกรธ (ตอ)
จากการวจยแสดงใหเหนวา ความโกรธมกจะเปนอนตรายตอ
กระบวนการ โดยสรางความขดแยงเพมขน มการรบรทเบยงเบน
และท าใหมโอกาสส าเรจนอยลง
นอกจากน ยงลดผลประโยชนรวมกน ลดความรวมมอ ทวความ
รนแรงของพฤตกรรมในการแขงขน และเพมอตราการปฏเสธ
ผเจรจาทโกรธ จะมความถกตองนอยกวาผเจรจาทเปนกลาง ทง
ในการนกถงผลประโยชนของตวเอง และในการตดสนใจเรอง
ผลประโยชนของคเจรจา
2. การจดการความโกรธ (ตอ)
การเจรจาทเลนกบความโกรธน จะตองตระหนกถงผลกระทบท
ตามมาดวย
การแสดงความโกรธ สรางความเสยหายในการเจรจาตอรอง ท
ตองการความสมพนธระยะยาวระหวางทงสองฝาย เพราะจะลด
ความชนชอบและความไววางใจ
ในหลายบรบทแลว การรสกหรอแสดงความโกรธ เปนกลยทธ
การเจรจาตอรองทสงผลลบได ดงนน การระงบความโกรธใด ๆ
และการจ ากดความโกรธ จะเปนกลยทธทชาญฉลาด
2. การจดการความโกรธ (ตอ)
วธทมประสทธผล ในการจดการกบความโกรธในการเจรจาคอ รวา
การเจรจาไมเสรจสนในครงเดยว แตเกดขนในหลายการประชม
ดงนน หากจะตองมการจดการกบความตงเครยด ใหขอหยดพก
และตงหลกใหม
สดทาย คณอาจพจารณาปรบเปลยนความโกรธ เปนความโศกเศรา
แมดวาเปนการปรบเปลยนอารมณเชงลบอกรปแบบหนงทไร
เหตผล ความรสกรวมของความโศกเศรา สามารถน าไปสการ
รวมมอ ในขณะทความโกรธมกจะน าไปสทางตน
3. การจดการความผดหวงและเสยใจ (Handling Disappointment
and Regret)
ความผดหวง (Disappointment) เปนการสงผลทรนแรง แสดงให
อกฝายไดรบร เมอใกลถงจดสนสดของการเจรจาตอรอง
ความผดหวง มประโยชนทจะน ามาใชอยางสรางสรรคมากกวา
วธอน ๆ (ใหคดวากลบไปวา คณมปฏกรยาตอบสนองเมอตอน
เปนเดกอยางไร ถาพอแมของคณกลาววา "รสกผดหวงในตวคณ
มาก" กบค ากลาวทวา "รสกโกรธในตวคณมาก")
3. การจดการความผดหวงและเสยใจ (ตอ)
แมวาความโกรธอาจสรางการปกปองหรอเพมอตราตอรองของ
ความขดแยง การแสดงความผดหวง สามารถตอบสนอง
วตถประสงคทางยทธวธไดดกวา โดยท าใหคเจรจามองการ
กระท าของตนเอง และพจารณาใหมวา จะตองเปลยนทาทเพอ
ลดความรสกเชงลบของคณหรอไม
วธลดความผดหวง คอด าเนนการอยางชาๆ และสขมรอบคอบ
3. การจดการความผดหวงและเสยใจ (ตอ)
ความเสยใจ (Regret) แตกตางเลกนอยจากความผดหวง
ขณะทความผดหวง มแนวโนมทจะเกยวของกบความโศกเศรา
เกยวกบผลลพธ (ปลายน า)
ความรสกเสยใจ ท าใหมองหาสาเหตทตนน า และคดเกยวกบ
ความผดพลาด ทท าใหเกดความผดหวง
คนสวนใหญ มแนวโนมทจะเสยใจการกระท าของพวกเขา ท
พลาดโอกาสและละเลย (ไมไดท าในสงทควรท า) มากกวาการได
กระท าขอผดพลาด (ท าในสงทไมควรท า)
3. การจดการความผดหวงและเสยใจ (ตอ)
ส าหรบการเจรจาทมประสทธภาพ ควรถามค าถาม ฟง เสนอวธ
แกปญหา และระดมความคดหาทางเลอกใหม
คนมกจะไมถามค าถามในขณะทการเจรจาตอรอง พวกเขาอาจจะ
ลมประเดนทส าคญ หรอรสกลงเลทจะแสดงความคดเหนเชงลก
เกนไป เพราะคดวาเปนการรกรานหรอหยาบคาย
วธหนงทจะชวยลดการเสยใจคอ ถามค าถามโดยไมลงเล และร
วา ไดส ารวจทกมมมองแลว
4. การควบคมความสขและความตนเตน (Tempering Happiness
and Excitement)
"ผชนะ" ในการจดการ ไมควรยามใจเมอการเจรจาเสรจสน
ซงอาจสงผลกระทบทเลวรายมากขน เชนท าใหอกฝายขอเพก
ถอนการเจรจา ขอเปดการเจรจาใหม หรอมบทลงโทษถาทงสอง
ฝายตองเจรจาตกลงในครงตอไป
4. การควบคมความสขและความตนเตน (ตอ)
เปนสถานการณทเลวราย ทจะท าใหคเจรจาของคณรสกไมพอใจ
และรสกผดหวงหลงจากการเจรจาตอรอง
การทคณแสดงใหเหนถงความสข หรอความตนเตน กอใหเกด
ความผดหวงกบคเจรจา
ทางทดทสดในการบรรลขอตกลง ควรใหฝายตรงขามเชอวา
พวกเขากท าไดดมาก แมวาความจรงจะไมเปนเชนนน
4. การควบคมความสขและความตนเตน (ตอ)
อนตรายของความตนเตนคอ มนอาจเพมความมงมนตอกลยทธ
ของคณ ในขณะทความเปนจรงแลว ควรจะละเสยหรอไมควรจะ
ใชอกตอไป
มสองบทเรยนส าหรบการเจรจา ขอแรก การมน าใจ (be
considerate): อยาปลอยใหความตนเตนของคณ ท าใหคของคณ
รสกวาพวกเขาสญเสย ประการทสอง การสงสย (be skeptical)
อยาปลอยใหความตนเตนของคณ เพมความเชอมนหรอความ
มงมนเกนไป ทง ๆ ทยงมขอมลไมเพยงพอ
ทกษะในการเจรจา (Negotiation Skills)
การเจรจาตอรองตองมทกษะเชนเดยวกบทเลนไพโปกเกอรคอ
มงเนนกลยทธ จนตนาการทางเลอก มความสามารถพเศษใน
การตอรอง การอานคน เขาใจสถานะของผอน และขมขเมอม
ความจ าเปน
อยางไรกตาม ในการเจรจาจะตองมงมนเพอเกดขอตกลงทงสอง
ฝาย ในขณะทผเลนโปกเกอรเปนการตดสนใจเพยงฝายเดยว
การเลนโปกเกอรยงขาดการเนนชนะรวมกน เปนเกมทผเลนคน
หนงไดก าไรมาจากผเลนคนอน
ทกษะในการเจรจา (ตอ)
อยางไรกตาม การเจรจาสามารถเรยนรบทเรยนทส าคญจากการ
เลนไพคอ การควบคมอารมณทเรารสก และโดยเฉพาะอยางยง
การเปดเผยอารมณ
นกตอรองทด ตองพฒนาใบหนาใหเหมอนคนเลนโปกเกอร ซอน
ความรสกทแทจรง แสดงอารมณความรสกทถกตองในเวลาท
เหมาะสม
ทกษะในการเจรจา (ตอ)
ในการทจะเปนนกเจรจาตอรองทด ควรประเมนอารมณของคณ
อยางละเอยด
โดยเฉพาะอยางยง แนวโนมทจะรสกกอน ระหวาง และหลงจาก
การเจรจาตอรอง การใชเทคนคในการลด (หรอเพม)
ประสบการณ และปองปราม (หรอเนน) การแสดงออกของ
อารมณ เมอจ าเปน
สรป
พยายามหลกเลยง ความรสกกงวล ระวงเกยวกบการแสดง
ความโกรธ ถามค าถามเพอหลกเลยง ความผดหวงและเสยใจ
และอยาลมวา ความสขและความตนเตน สามารถสงผลกระทบท
ไมพงประสงค
เชนเดยวกบทคณเตรยมยทธศาสตรและยทธวธกอนการเจรจา
ตอรอง คณควรจดเตรยมวธการแสดงออกทางอารมณของคณ
ดวย เพราะเปนการใชเวลาอยางคมคา
Chinese.
ปกณกะ 1 - การจดการอารมณคเจรจาของคณ (Managing Your
Counterpart’s Emotions)
1. เปนคนชางสงเกต (Be observant) การรบรความรสกคเจรจา
เปนสวนประกอบทส าคญของความฉลาดทางอารมณ และส าคญ
อยางยงในการเจรจา
เมอสงเกตไดวา ภาษาพดและกรยาทาทาง (verbal and
nonverbal) ไมตรงกน ใหถามค าถาม
การถามค าถามเรองการรบรของคณ ตอการแสดงออกทาง
อารมณของคเจรจา จะท าใหมนงายขนส าหรบคณทจะเขาใจ
มมมองของฝายตรงขาม
ปกณกะ 1 - การจดการอารมณคเจรจาของคณ (ตอ)
ยกตวอยางเชน "คณบอกผมวาคณชอบผลลพธน แตคณด
เหมอนไมสบายใจ อะไรเปนสงทท าใหคณอดอด? "
หรอ "คณบอกวาคณก าลงโกรธ แตคณดเหมอนคอนขางยนด
คณไมพอใจเกยวกบเรองนจรงหรอ? หรอคณก าลงพยายามทจะ
ขมขผม?"
นอกจากนยงจะท าใหมนยากส าหรบคเจรจาทจะโกหกคณ เพราะ
มหลกฐานทแสดงใหเหนวา คนชอบทจะพดโกหกเกยวกบ
ขอเทจจรง มากกวาการโกหกเกยวกบความรสก
ปกณกะ 1 - การจดการอารมณคเจรจาของคณ (ตอ)
2. อยากลวทจะใชอทธพลโดยตรงตอความรสกของคเจรจา (Don’t
be afraid to exert direct influence on your counterpart’s emotions)
ฟงดอาจจะเปนการบดเบอนหรอแมกระทงไรยางอาย แตคณ
สามารถใชอทธพลนได
ตวอยางเชน ถาคเจรจาของคณดเหมอนจะกงวลหรอโกรธ ใหใส
อารมณขนหรอความเหนอกเหน กจะเปลยนระดบของการม
ปฏสมพนธได
ในท านองเดยวกน ถาคเจรจาของคณดเหมอนวาไดใจหรอรกราน
ใหแสดงความโกรธ จะสรางความกลวได
ใหถามตนเอง:
ฉนรสกอยางไร?
ฉนควรจะแสดงอารมณของฉน
หรอไม?
คเจรจาจะรสกอยางไร?
พวกเขามแนวโนมทจะซอน หรอแสดง
อารมณของพวกเขาหรอไม?
ฉนควรจะใหบคคลทสาม มาเจรจาใน
นามของฉนหรอไม?
ระลกไววา:
มนเปนเรองปกตทจะรสกกงวลและ
ตนเตน
พยายามหลกเลยงการแสดงความวตก
กงวล
แสดงความตนเตนจากการคาดการณ
ลวงหนา อาจชวยสรางความสามคค
ในสถานการณทตองเกบอารมณ (เชน
การหยาราง) พจารณาบคคลทสาม
(เชนทนายความ) เจรจาในนามของคณ
ปกณกะ 2 – การเตรยมตวเรองอารมณ: กอนเจรจา
ใหถามตนเอง:
อะไรคอสงทอาจจะเกดขน ทจะท าให
ฉนรสกโกรธ?
อะไรคอสงทฉนอาจจะท า เพอท าใหค
เจรจาของฉนรสกโกรธ?
อะไรคอสงทพวกเขาอาจจะท าหรอถาม
ทจะท าใหฉนรสกกงวล?
ระลกไววา:
ระมดระวงเกยวกบการแสดงความ
โกรธ; มนอาจจะชวยได แตจะเปน
อนตรายตอความสมพนธระยะยาว
หลกเลยงการท าใหคเจรจาของคณขน
เคอง พวกเขาอาจมแนวโนมทจะเดน
ออกไป
เตรยมค าตอบส าหรบค าถามท
ยากล าบาก เพราะเปนสงส าคญส าหรบ
การท าใหสงบนงได
ปกณกะ 2 – การเตรยมตวเรองอารมณ: -ขณะเจรจา
ใหถามตนเอง:
อะไรคอผลลพธของการเจรจาตอรอง
ทฉนหวงวาจะประสบความส าเรจ?
อะไรคอสงทฉนคาดหวงทจะบรรล?
ผลลพธเหลานนท าใหฉนรสกอยางไร?
ฉนควรจะแสดงความรสกเหลานน
หรอไม กบใคร?
คเจรจาของฉนมแนวโนมทจะรสก
เกยวกบผลลพธทเปนไปไดอยางไร?
ระลกไววา:
เพอลดความผดหวง รางแรงบนดาลใจ
และความคาดหวงทชดเจน และ
ปรบปรงไปตลอดการเจรจาตอรอง
เมอคณรสกยนดทเกยวกบผลลพธ
อาจจะฉลาดทจะเกบไวในใจตวเอง
นกเจรจาทดทสด สรางคณคาส าหรบ
ทกคน ประโยชนกอนใหญเราไดมา
แตกท าใหคเจรจารสกวาพวกเขากชนะ
ปกณกะ 2 – การเตรยมตวเรองอารมณ: หลงเจรจา
- John Fitzgerald Kennedy (1917–1963)
35th US president 1961-63, youngest pres., assassinated November 22, 1963
by Deepak Malhotra
Focus on four preliminary factors that can shape the outcome.
From: Harvard Business Review,
December, 2015
บทสรปส าหรบผบรหาร
บทความน แสดงสปจจยทอาจสงผลกระทบอยางมากตอการเจรจา
ตอรอง และเปนสงทควรจะท ากอนในการเจรจา คอกอนท าขอเสนอ
ขอหกลาง และกลยทธในการเจรจาตอรอง
Deepak Malhotra ไดใหค าแนะน าคอ ตกลงกระบวนการกอนเนอหา
สาระ (resolve process before substance) ตงความคาดหวงลวงหนา
(set expectations) ท าแผนทการเจรจาตอรอง (map out the
negotiation space) และ ควบคมใหอยในกรอบ (control the frame)
โดยการท าตามขนตอนเหลาน เปนการวางต าแหนงตวเอง ส าหรบ
ความส าเรจในการเจรจาตอรอง
เกรนน า
มหนงสอและบทความนบไมถวน แนะน าผท าขอตกลงให
หลกเลยงความผดพลาดบนโตะเจรจาตอรอง
แตบางสวนของความผดพลาด เกดขนกอนมการเจรจาหารอ
เกยวกบเนอหาของขอตกลง เพราะตกเปนเหยอทดเหมอนจะด
แตเปนความผดพลาด คอ-สมมตฐานเกยวกบการท าขอตกลง
นนคอ หลกในการเจรจาทมกจะน ามาใชคอ ท าใหเกดคณคาและ
ผลประโยชนทเพยงพอ พวกเขาจะสามารถตกลงกนได
ในขณะทสงเหลานนมความส าคญ แตยงมปจจยอน ๆ ทมผลท า
ใหการเจรจาลมเหลว
ขอเสนอแนะกอนท าการเจรจาตอรอง
1. เจรจาตอรองทกระบวนการกอนสาระ (Negotiate Process
Before Substance)
2. กระบวนการตามปกต (Normalize the Process)
3. แสดงแผนทการเจรจาตอรอง (Map Out the Negotiation
Space)
4. การควบคมใหอยในกรอบ (Control the Frame)
1. เจรจาตอรองทกระบวนการกอนสาระ (Negotiate Process Before
Substance)
ความผดพลาดทพบบอยคอ มงเนนมากเกนไปในสาระของ
ขอตกลง และไมใหความส าคญอยางเพยงพอในกระบวนการ
สาระ (Substance) เปนขอตกลงทท าขนในขอตกลงขนสดทาย
กระบวนการ (Process) เปนวธทคณจะท าอะไร ทไหน เมอไร
และอยางไร นบจากวนนจนถงวนทมการตกลงกน
ค าแนะน า: ท าขอตกลงเรองกระบวนการเจรจาตอรองกอนสาระ
1. เจรจาตอรองทกระบวนการกอนสาระ (ตอ)
ถามความชดเจนมากขนเกยวกบกระบวนการ โอกาสทเกดความ
ผดพลาดในเนอหาสาระกจะนอยลง
กระบวนการเจรจาตอรอง เปนการพดคยรายละเอยด ทมอทธพลตอ
ผลลพธของการจดการ
ขอใหถาม: มเวลาเทาใดในการเจรจา? ใครจะตองอยในทประชม
บาง? มปจจยอะไรบางทอาจจะชะลอหรอเรงกระบวนการใหเรวขน?
มการระบเปาหมายหรอวน ทเราควรจะทราบกอนหรอไม?
และโปรดอยาลมสงทงาย ๆ เชน ใครบางทจะอยในการประชมคราว
หนา? วาระการประชมคออะไร? เนองจากเรายงไมไดน าประเดนทม
ความส าคญมาหารอในการประชมครงตอไป เราควรจะท าอยางไร?
2. กระบวนการตามปกต (Normalize the Process)
กระบวนการตามปกตในการหารอใด ๆ อาจมปจจยดานอน ๆ ท
กอใหเกดค าถาม ในเรองความตงใจหรอความสามารถ ทสงผล
ตอการประสบความส าเรจ
ใหอธบายอปสรรคทว ๆ ไป ทจะตองเอาชนะในระหวางขนตอน
เพราะเปนเรองปกตส าหรบบคคลทจะรสกกงวล หรอมอง
เหตการณในแงรายทอาจชะลอความคบหนา และยงมความ
แตกตางระหวางการหยดชะงกทเปนธรรมดาและงายตอการ
แกไข กบการหยดชะงกทมความรนแรง
2. กระบวนการตามปกต (ตอ)
ใหอธบายวา คณมประสบการณพอทจะจดการเรองความสมพนธ
ของทกคนและแนวโนมทจะพบความยากล าบาก รวมถงการ
หยดชะงก อกทงคณตองการทจะเรยนรเพมเตมเกยวกบปจจย
เสยง ทเฉพาะเจาะจงในกรณน
และถาคณสามารถสงสญญาณ (หรอกระท าการ) วามความตงใจ
ในการก าจดปจจยเหลานนรวมกบพวกเขา คณมโอกาสทดในการ
เขาถงความเขาใจทเหมาะกบทงสองฝาย
3. แสดงแผนทการเจรจาตอรอง (Map Out the Negotiation Space)
คณจะตองประเมนมมมองของทกฝายทมอทธพลหรอไดรบ
อทธพลจากการจดการ: ใครบางมอทธพลตอคเจรจา? กลยทธ
หรอการกระท าของฝายอน ๆ ทอาจเปลยนทางเลอกของคณ ให
ดขนหรอแยลง? ขอตกลงมผลตอผลประโยชนของผอนทไมได
อยทโตะเจรจาหรอไม? วธการเจรจาตอรองน จะมผลตอการ
เจรจาตอรองกบคคาในอนาคตหรอไม? หากหลายฝายมสวนรวม
ในการจดการ จะเจรจาตอรองกบพวกเขาพรอมกนหรอแยกกน?
3. แสดงแผนทการเจรจาตอรอง (ตอ)
ในโลกแหงความจรง ไมเคยจะมความสมบรณในการแสดงเปน
รปภาพตามทคณตองการ แตคณจะเสยเปรยบ ถาคณมงเนน
แคบเกนไปเกยวกบคเจรจา
การวเคราะหของคณ อาจน าสการเปลยนแปลงกลยทธ - วาคณ
ควรจะเจรจาตอรองกบบคคลอนกอน ชะลอการจดการหรอ
จดการใหเรวขน น าคนอน ๆ เขามาในการเจรจาดวย หรอลด
ขอบเขตของการจดการ ฯลฯ
4. การควบคมใหอยในกรอบ (Control the Frame)
กรอบหรอเลนสทางจตวทยาของคเจรจาตอรอง มผลกระทบ
อยางมนยส าคญตอการจดการใหส าเรจ
คเจรจามองวาเปนการแกปญหา หรอเปนการตอสเพอชยชนะ?
พวกเขาก าลงมองไปทความเสมอภาค หรอความแตกตางใน
สถานะ? พวกเขามงเนนไปทระยะยาว หรอระยะสน? การ
ยนยอมถกมองวาเปนสญญาณของความออนแอหรอไม?
4. การควบคมใหอยในกรอบ (ตอ)
การเจรจาตอรองทมประสทธภาพ ควรพยายามทจะควบคมหรอ
ปรบกรอบในชวงตน กอนทมการกลาวถงสาระของขอตกลง
มสามองคประกอบของกรอบการเจรจาทจะตองพจารณา
A. คณคา เทยบกบราคา
B. ทางเลอกของคณ เทยบกบพวกเขา
C. ความเทาเทยมกน เทยบกบการอยเหนอกวา
A. คณคาเทยบกบราคา (Value versus Price)
การทมราคาสงเปนเพราะมคณคา
หนงในความผดพลาดทพบบอยทสดคอ การขอโทษ (apologize)
ส าหรบการทมราคาสง
ในการเจรจาทกชนด ถาคณสามารถเปลยนการอภปรายโดยเรว
จากคาใชจาย และมงเนนไปทคณคาทคณน าเสนอ มแนวโนม
มากขนทคณจะสามารถสรางรายไดจากคณคานน
B. ทางเลอกของคณเทยบกบของพวกเขา (Your Alternatives versus
Theirs)
คนทเดนเขาไปในการเจรจาตอรองโดยค าถามทวา " อะไรจะเกด
ขนกบฉน ถาเจรจาไมส าเรจ?" จะไดรบผลลพธทเลวรายกวาผท
มงเนนในสงทจะเกดขนกบคเจรจา ถาการจดการไมส าเรจ
การทคณคดวา สงทเกดขนกบพวกเขาหากการเจรจาไมส าเรจ
ท าใหคณไดเปลยนกรอบมมมองคณคาทคณน าเสนอ และท าให
เปนเรองงายทจะยอมรบวา ท าไมคณไดจดการอยางสมควรแลว
C. ความเทาเทยมกนเทยบกบการอยเหนอกวา (Equality versus
Dominance)
ตรวจสอบใหแนใจวาแมมขนาดทแตกตางกน กรอบการเจรจา
ตอรองไดรบการปฏบตทเทาเทยมกน
และตลอดการเจรจาตอรอง ท าใหแนใจวาพวกเขาเขาใจวา
แมวาบรษทของเรามขนาดเลกกวา เรากเทาเทยมกนในการ
เจรจา เพราะมลคามหาศาลทเราน าเสนอ จะชวยก าหนดกรอบ
การเจรจาทถกตอง
สรป
ใน ต าราพชยสงคราม (THE ART OF WAR) ซนว (Sun Tzu) กลาว
วา สงครามจะชนะหรอแพ รไดกอนทจะเรมตน ซงเปนความจรง
ในเชงกลยทธ
บทความนไมไดเสนอใหลดความส าคญของเนอหาของขอตกลง
แตผเจรจาควรพยายามหลกเลยงความผดพลาดทอาจเกดขน
กอนทจะน าขอเสนอมาเจรจากน
โดยใหความสนใจกบปจจยทงสทกลาวถงน จะเปนการเพม
โอกาสในการสรางปฏสมพนธ และบรรลผลประโยชนไดมากขน
Buddhist.
