9
Ориентация на клиента Продажи

Ориентация на клиента

  • Upload
    -

  • View
    1.831

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Ориентация на клиента

Ориентация на клиента

Продажи

Page 2: Ориентация на клиента

Оптимизация отношений

Движущие силы

поведения

Знайте своего клиента

Правильно ставьте цели

Планируйте продажи

Планируйте переговоры

Воплощайте в жизнь

Продавайте клиенту, которого Вы понимаете

Поймите клиента

Структура тренинга

Понимание потребностей

и мотивов

Page 3: Ориентация на клиента

ЭффективностьЛояльность

Сокращение затрат

Увеличение объема продаж

Прибыль

Иерархия бизнес потребностей

ОСНОВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

ВТОРИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕПРЕДПОСЫЛКИ

Page 5: Ориентация на клиента

Стоимость товаров

4P Двигатели

продаж

РАСПОЛОЖЕНИЕПРОДУКТ ЦЕНА ПРОМО

ИНВОЙС ОБЩАЯ СУММА СКИДОК

5

+

ДНК Продаж. ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Page 6: Ориентация на клиента

Лидерство в категории

Эксперт в категории

Эксперт по клиенту

Надежность обслуживания

Восприятие поставщиковклиентом

Нынешнее восприятие поставщиков

60%

30%

8%

2%

Иерархия отношений Доверенный советник Текущая ситуация

Ожидания клиента от заказчика

Page 7: Ориентация на клиента

7

Пример

Page 8: Ориентация на клиента

Лучшее для питания и здоровья

Хотим отличаться в лучшую сторону

Хорошее место для работы

Ценности Sainsbury`s

Мы четно оперируем ресурсами

Мы заботимся об окружающей среде

Page 9: Ориентация на клиента

Лучшее для питания и здоровья

Хотим отличаться в лучшую сторону

Хорошее место для работы

Как согласовать ваше предложение с ценностями клиента на примере сока

Мы четно оперируем ресурсами

Мы заботимся об окружающей среде

Ничего лишнего,никаких добавок

Экологичная упаковка,натуральный продукт

Забота о лесах в Испании, Бразилии

Скидочные карты для работников сети

Лучше аналогов: как внешний вид, так и содержимое

Сок Тропикана