Fondamenti Marketing - Lean Marketing - Marketing 4 Startup

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    09-May-2015

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<ul><li>1.Fondamenti di MarketingA cura di Farhad Alessandro Mohammadi per Nilab/Settore Nuove Imprese Camera di Commercio Torino</li></ul> <p>2. I perchPerch hai deciso di diventare imprenditore?Perch proprio ora? Hai passione? 3. Crisi Economica Noi non siamo daccordo con chi dice che va sempre tutto male!! "Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose ! La crisi la pi grande benedizione per le persone e le nazioni, perch la crisi porta progressi. La creativit nasce dall'angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E' nella crisi che sorge l'inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera s stesso senza essere superato Albert Einstein 1931 4. Limportanza di condividereHo una idea di business favolosa ma... non la racconto a nessuno perch potrebbero copiarla!!? CI CREDI DAVVERO? 5. Limportanza di condividereE importante, prima di farsi la guerra, creare il mercato e alimentare la domanda. 6. Limportanza di condividere Condividere esperienze ed idee aiuta a far crescere il mercato. Vi state guardando intorno? Parlate con chi vi circonda? Ascoltate anche? Condividete? 7. Limportanza di condividere Come idee simili (nate dopo) possono avere un mercato ed un target completamente differente?VSVS 8. Cos il marketing? Farsi pubblicit? Far parlare di se? Vendere il proprio prodotto? Avvicinare il cliente? Investire molto denaro in pubblicit? 9. Cos il marketing? Marketing il processo sociale mediante il quale individui e gruppi ottengono ci di cui hanno bisogno tramite la creazione, l offerta e il libero scambio di prodotti e servizi di valore Philip Kotler 10. Evoluzione del Marketing Comera: Il marketing pubblicit Come vendo il prodotto al consumatore? Com stato: Il marketing immagine Come infiocchetto il prodotto per il consumatore? Come deve essere: Il marketing parte integrante del processo produttivo 11. Il valore al centro - Stai dando valore o condividendo valore con i tuoi clienti? - I tuoi clienti percepiscono il valore che dai? - L'obbiettivo primario, da non perdere mai di vista, dare ed ottenere valore. 12. Cosa significa lanciare un prodotto? Ladozione di un nuovo prodotto comporta una scossa nelle persone cui viene comunicato. Ricordiamoci per che i cambiamenti fanno paura, a pochi piace cambiare. E necessario quindi introdurre ogni variazione facendola apparire semplice, lineare e naturale 13. Un bel modo per fare un tuffo nel mercato Prodotto Minimo (MVP) E una strategia attraverso la quale si pu testare velocemente un prodotto o un servizio sul mercato, una versione minimale del prodotto che permette ai fondatori di esplorare e capire il mercato e gli utenti, raccogliendo ed elaborando la maggior quantit di dati. E un processo iterativo durante il quale lidea iniziale viene continuamente modificata e adattata dopo i feedback che si ricevono dagli utenti iniziali. 14. Ma come ci muoviamo? - La struttura - La comunicazione - Lappeal - La vendibilit - La persistenza 15. La StrutturaUn ottimo prodotto deve essere: - semplice (MVP) - ben comunicato - attraente - vendibile - persistente 16. La ComunicazioneIl vostro messaggio deve: - giungere a destinazione - essere chiaro e semplice - andare dritto al punto 17. Lappeal Lobiettivo : - soddisfare delle esigenze - essere i migliori - essere convincenti - accettare di non poter vincere tutte le battaglie 18. La vendibilit Il vostro prodotto/servizio deve essere: - semplice da trovare - soddisfare il rapporto costo/opportunit (il vostro gioco vale la candela?) - essere nel posto giusto al momento giusto 19. La persistenza Per mantenere i propri clienti/utenti bisogna: - rispettare gli impegni presi - essere coerenti con la linea scelta - giocare sul lungo 20. Il ciclo di vita e come rimanere sul mercato - rimanere aperti a re-interpretazioni del prodotto - non fossilizzarsi sulle proprie posizioni - essere pronti a rimettersi in gioco- saper innovare continuamente - innovare senza stravolgere - mantenere la propria identit - ottenere e valutare i feedback - essere presenti e reattivi - adeguare il prodotto al mercato 21. Consigli in ottica MVP -3 Le strategie di marketing devono partire quando il prodotto ancora in fase di sviluppo. Non davvero necessario che il prodotto sia pronto o tutti i punti gi definiti. Limportante partire. Sar solo la strada a dettarvi le soluzioni Condividete la vostra idea con il mondo Lasciate che il mondo vi dica cosa vuole 22. Consigli in ottica MVP -2 Crescete una trib - meglio pochi ma buoni KISS - Keep It Simple&amp;Stupid Keep It Hot - mantenete coinvolti i vostri seguaci 23. Consigli in ottica MVP -1 Limportante quagliare: non siate perfezionisti Lavorate sullinfiocchettamento: il packaging esiste anche per i servizi Pay Off: scegliete le parole giuste, dovete racchiuderci la vostra essenza 24. E adesso presentaci la tua idea!!Hai analizzato a fondo la tua idea? Ti ben chiaro a chi e a cosa pu essere utile? Parafrasando Andy Warhol: scopri cosa gli altri hanno trovato di meraviglioso in te per venderglielo. 25. Ed ora a lavoro!!Costruiamo insieme un PIANO DI MARKETING 26. Struttura del Piano di marketing1. 2. 3. 4.Analisi Swot Segmentazione del mercato Definizione del target Marketing mix 27. 1. Swot analysis Lanalisi SWOT una matrice di valutazione Non esistono idee di business senza punti di forza e punti di debolezza, cos come non esistono mercati che non offrono delle opportunit oppure presentano delle minacce. Bisogna quindi analizzare lambiente esterno ed interno allimpresa. ANALISI ESTERNA: Lo scenario del mercato, il comportamento dei consumatori, la concorrenza e il contesto ANALISI INTERNA: Le risorse e le competenze dellimpresa rispetto ai principali concorrenti. 28. 1. Swot analysis STRENGHTS: sono i punti di forza che consentono di differenziarsi dalla concorrenza; possono essere di vario tipo: qualit di prodotto; qualit di processo; puntualit di consegna; cortesia; marketing; penetrazione di mercato; soddisfazione del cliente; layout produttivo; location; competenza tecnica. In pratica, ogni aspetto in cui l imprenditore eccelle, un suo punto di forza. limprenditore deve basare la sua differenziazione proprio su questi aspetti.WEAKNESSES: sono i punti di debolezza. Possiamo dire che i punti di debolezza sono il contrario dei punti di forza: scarsa potenza finanziaria; scarsa penetrazione di mercato; poca qualit di prodotto; scarsa competenza manageriale; poco utilizzo del marketing; scarsa soddisfazione del cliente. Questi rappresentano quelle aree passibili di miglioramento. 29. 1. Swot analysis OPPORTUNITIES: sono le opportunit offerte dal mercato che possono essere sfruttate dallimprenditore per migliorare la sua performance generale. Esempi di opportunit che sono state sfruttate sono: i PONY EXPRESS, hanno sfruttato linefficienza del servizio di posta nazionale; oppure la legge sul casco obbligatorio stata una fortuna per i produttori di caschi; THREATS: sono le minacce che provengono dal mercato. Possono essere: un concorrente molto aggressivo (da qualsiasi punto di vista), il cambiamento dei gusti dei consumatori, anche il meteo pu diventare una minaccia!! 30. Analisi Esterna - Quali sono le dimensioni del mercato complessivo in termini di volumi e di valore? - Quali sono le tendenze in atto? Crescita, stagnazione, declino? - Qual il consumo medio per cliente? - Qual la durata media della vita del prodotto?le vendite presentano struttura stagionale? - Qual il trend dei prezzi? - Qual il livello complessivo di intensit pubblicitaria e quali gli strumenti pubblicitari pi utilizzati? 31. Analisi Interna Permette allimpresa di individuare il tipo di vantaggio competitivo sul quale si basare la strategia. Bisogna individuare i principali punti di forza dellimpresa che serviranno da riferimento alle strategie di posizionamento e di comunicazione e dei principali punti di debolezza su cui intervenire. 32. 2. Segmentazione del mercato Scomposizione del mercato totale in sottoinsiemi di clienti raggruppati per: bisogni, comportamenti, motivazione dacquisto simili. - Quanti e quali sono i diversi gruppi di clienti potenzialmente interessati al prodotto/servizio e attraverso quali variabili possibile identificarli? - Quali sono gli elementi caratterizzanti il profilo di ciascun gruppo e le loro aspettative in termini di servizio, qualit, prezzo? 33. 2. Segmentazione del mercato Comportamento del cliente Modalit di acquisto, utilizzo del bene per ciascun segmento. - Chi sono gli acquirenti? Chi gli utilizzatori? Chi i decisori dell acquisto? - Qual il grado di coinvolgimento del cliente - Quali i motivi determinanti nella decisione di acquisto? - Quali i principali attributi ricercati del prodotto - Con che frequenza vengono effettuati gli acquisti - A quale variabile marketing sono piu sensibili i clienti? Prezzo, immagine 34. 3. Definizione del Target Definizione del mercato obiettivo - Quanto sono attrattivi i diversi segmenti di mercato individuati? - Quanto competitiva limpresa in ciascuno di essi? - Quali sono i segmenti a cui conveniente rivolgersi? - Quali sono le vendite complessive per ciascun segmento? - Quali la quota di mercato prevista per ciascun segmento? - Quali sono i concorrenti diretti di ciascun segmento? - Qual il livello di differenziazione dellofferta in ciascun segmento? - Disponi delle risorse sufficienti per entrare in quel segmento? - Disponi delle competenze necessarie ad offrire un valore superiore a quello dei concorrenti? 35. 4. MARKETING MIX Il Marketing Mix un orientamento generale che deve essere tradotto in un piano dazione per ognuna delle leve del marketing, cio: prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione. Saranno descritte, al suo interno, dettagliatamente le azioni da avviare per realizzare scelte riguardanti il prodotto, il prezzo, la distribuzione e la comunicazione. Definendo i tempi, le responsabilit e i compiti di coloro che partecipano alla realizzazione del piano di marketing. 36. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P 37. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PRODOTTO - Quali bisogni soddisfa il prodotto e quale vantaggio essenziale offre? - Qual lattuale fase del ciclo di vita del prodotto? - Qual la strategia da adottare? 38. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P LA DISTRIBUZIONE La strategia distributiva ha come obiettivo quello di rendere disponibile un prodotto o un servizio al cliente finale nei tempi e nei luoghi necessari. - A quale tipo di canale preferibile ricorrere e quanti intermediari utilizzare? - Che grado di copertura del mercato necessario raggiungere? - Quale strategia di comunicazione preferibile adottare nel sistema distributivo? - Quali sono i principali costi della distribuzione ed in che modo influenzano le scelte di canale? 39. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PREZZO Il prezzo influenza direttamente il livello della domanda e determina la redditavit, inoltre contribuisce al posizionamento, influenzando la percezione globale del prodotto. Il prezzo la variabile che meglio si presta al confronto con i concorrenti. Nel determinare il prezzo necessario considerare i costi interni, il comportamento dei concorrenti, lelasticit della domanda, la percezione del cliente ed il comportamento dacquisto del target di riferimento. 40. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PREZZO Le strategie di prezzo: Penetrazione: si sceglie di fissare un prezzo relativamente basso, inferiore a quello della concorrenza al fine di incrementare il piu rapidamente possibile il volume e la quota di mercato Scrematura: si sceglie di fissare un prezzo elevato, al fine di incrementare il volume, approfittando del fatto che il target di riferimento disposto a pagare un prezzo elevato il valore percepito dal prodotto. Parit: Si sceglie di fissare un prezzo allineato a quello dei concorrenti diretti, al fine di indirizzare gli sforzi verso forme di condcorrenza diverse. 41. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P LA COMUNICAZIONE E il pi importante strumento di segnalazione al mercato obiettivo del valore dellimpresa rispetto a quelli dei concorrenti. - A chi si intende rivolgersi con le attivit di comunicazione? - Quali sono gli obiettivi che si vuole perseguire? - Qual il contenuto del messaggio da trasferire? - Quali sono i canali e i mezzi piu efficaci per far arrivare il messaggio al target prescelto? - Qual il budget da destinare alla comunicazione? 42. Focus sulla comunicazione 43. Il Linguaggio comunicativo Selezionare il modello di comunicazione - linguaggio - aspetto estetico - contenuto 44. I Canali Selezionare i giusti canali di comunicazione - social network? - google adwords? - gruppi dacquisto? - eventi? - guerrilla marketing? - street marketing? 45. Il Modo Stuzzica, Infastidisci e Tormenta! E la fase di gioco e di corteggiamento. Se non si gioca non si conclude. Create curiosit, date indizi, scoprite un po di notizie. Raccontate il dietro le quinte, create un lite che vi segua durante le fasi: diverranno vostri promotori. 46. Il Lancio Fiato alle trombe Tirate fuori tutte le vostre armi. Comunicazione su tutti i canali. Spingete con forza piu che potete 47. Che Questo Diagramma sia Con Voi 48. Uno strumento di lavoro 49. Uno strumento di lavoro 50. Grazie FarAhead Consulting di Farhad Alessandro Mohammadi Via Po,52 Torino Website: http://www.farahead.eu/ LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/farhadalessandromohammadi Mail: alessandro@farahead.eu Phone: 011 196 664 59 Segui i nostri eventi: http://www.linkedin.com/groups/Eventi-marketingTorino-4951177 Slideshare: http://www.slideshare.net/farhadalessandromoha </p>