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Digital Marketing Overview2016
Cosa vediamo oggi
• SOSTAC : il piano di marketing digitale• Partiamo da qualche dato• Le parole chiave del 2016• I canali del Marketing Digitale• Kpi e controllo delle performace
….varie ed eventuali !!!
Piano di Marketing
DigitaleSOSTAC ®
MARKETING PLANNING MODELCredits
www.smartinsights.com/digital.../sostac-‐model/T
Un piano di marketing Snello adatto al vostro Digital Transformation Process
4
DIGITAL PLAN – SOSTAC ® MARKETING PLANNING MODEL
sviluppato da Paul Smith and Dave Chaffey in Emarketing Excellence book.
S => SITUATIONO => OBJECTIVESS => STRATEGYT => TACTICA => ACTIONC => CONTROL
O
ST
A
C
SITUATION ANALYSIS – WHERE ARE WE NOWCustomer InsightMarket TrendsSwotCompetitor analsisInternal capabilities
S
OBJECTIVES – WHERE DO WE WANT TO BESell > obiettivi clienti acquisiti e retentionServe > target soddisfazione clienteSizzle > Wow factor (valore aggiunto)Speak > coinvolgimento del clienteSave > efficenza
STRATEGY – HOW DO WE GET THERE?STOP & SITSegmentsTarget marketsObjectivesPosizionamento&Sequence (sequenza di acquisto, Trust, Try, Buy)Integration (Crm & Database)Targeting and Segmentation
TACTICS – HOW EXACTLY DO WE GET THERE?Marketing Mix > 8PIl Mix di comunicazioneIl piano dei contenutiIl piano dei contatti
ACTIONS – THE DETAILS OF TACTICSCHI FA CHE COSA, QUANDO?Responsabilità e strutturaProcessi e sistemiRisorse interne e capacitàAgenzie esterne e fornitori
CONTROL – HOW DO WE MONITOR PERFORMANCE?Kpi e Web AnalyticsUser experienceConversioni e ottimizzazioniReporting e evidenza dei dati
DIGITAL PLAN – SOSTAC ® MARKETING PLANNING MODEL
sviluppato da Paul Smith and Dave Chaffey in Emarketing Excellence book
SITUATION ANALYSIS
Dal marketing 1.0 al 3.0
Kotler Marketing 3.0
Il cliente
Marketing 1.0
• Product –centricmarketing
Marketing 2.0
• Customer –orientedmarketing
Marketing 3.0
• Value –drivenmarketing
Tratto da Marketing 3.0 – Philip Kotler
The Carther of Values of Humanistic Marketing
From the customer, to human satisfaction.Emotional, rational, and ethical needs.The power of dialog.
Marzio Bonferroni -‐Milan – 05/2015
Themulti-‐disciplinary and synergistic factors.Ethics and responsability
Profit as “prize” – value first
Participation
http://www.neronote.com
http://dreamdinners.com/main.php
Kurzweill -‐ Singularity – 1965
We Are Social @wearesocialsg • 6
ACTIVEINTERNET USERS
TOTALPOPULATION
ACTIVE SOCIALMEDIA ACCOUNTS
UNIQUEMOBILE USERS
ACTIVEMOBILESOCIAL ACCOUNTS
GLOBAL DIGITAL SNAPSHOTA SNAPSHOT OF THEWORLD’S KEY DIGITAL STATISTICAL INDICATORS
• Sources: Wikipedia; InternetLiveStats, InternetWorldStats; Facebook, Tencent, VKontakte, LiveInternet; GSMA Intelligence
7.210BILLION
JAN2015
URBANISATION: 53%
FIGURE REPRESENTS TOTAL GLOBALPOPULATION, INCLUDING CHILDREN
PENETRATION: 42%
FIGURE INCLUDES ACCESS VIAFIXED AND MOBILE CONNECTIONS
PENETRATION: 29%
FIGURE REPRESENTS ACTIVE USERACCOUNTS, NOT UNIQUE USERS
PENETRATION: 51%
FIGURE REPRESENTSUNIQUE MOBILE PHONE USERS
3.010 2.078 3.649 1.685BILLION BILLION BILLION BILLION
PENETRATION: 23%
FIGURE REPRESENTS ACTIVE USERACCOUNTS, NOT UNIQUE USERS
We Are Social @wearesocialsg • 7
ACTIVEINTERNET USERS
TOTALPOPULATION
ACTIVE SOCIALMEDIA ACCOUNTS
UNIQUEMOBILE USERS
ACTIVEMOBILESOCIAL ACCOUNTS
YEAR-‐ON-‐YEARGROWTHHOW THE DIGITALWORLD HAS EVOLVED OVER THE PAST 12MONTHS
JAN2015
• Sources: Wikipedia; InternetLiveStats, InternetWorldStats; Facebook, Tencent, VKontakte, LiveInternet; GSMA Intelligence (all extrapolated)
+1.6% +21% +12% +5% +23%+115 MILLION +525 MILLION +222MILLION +185MILLION +313 MILLION
We Are Social @wearesocialsg • 28• Sources: We Are Social analysis of Facebook data, Q1 2015; latest company statements, correct as at 17January 2015
SOCIAL NETWORK
MESSENGER / CHAT APP / VOIP
ACTIVE USERS BY SOCIAL PLATFORMMOST RECENTLY PUBLISHEDMONTHLY ACTIVE USERACCOUNTS BY PLATFORM, INMILLIONS
1,366!
829!
629!
600!
500!
468!
343!
300!
300!
284!
230!
209!
200!
170!
157!
100!
100!
JAN2015
QZONE
WHATSAPPFACEBOOKMESSENGER
GOOGLE+
SKYPE
TUMBLR
VIBER
BAIDUTIEBA
LINE
SINA WEIBO
VKONTAKTE
SNAPCHAT
Market Trends
Google Trends – most searched in 2014
SHARING ECONOMY
Reverse Innovation
OmniChannel -‐ BehavioirIl consumatore vive sempre più una vita onmichannel, utilizzandodiversi canali e piattaforme per informarsi, fare acquisti, passare ilsuo tempo libero, informarsi,etc.
L’azienda deve riuscira a fornirequanti più touchpoint possibiliall’utente per permettergli divenire in contatto con il propriobrand e, una volta avvicinato ilcliente, gestire le sue attivitàprovenienti dai diversi canalion/offline (SocialNetwork, E-‐commerce, PV, Fiere, Forum…)
Market Research
Come cambiano le 5 forze di porter nel mondo digitale
S > SITUATION ANALYSIS: #concorrenti nel mondo digitale
Chiunque può avere un’idea e trovare
un proprio spazio, posizionarsi e cominciare
un’attività sul web
S > SITUATION ANALYSIS: #ma i concorrenti dove sono ?
24 S > SITUATION ANALYSIS: #Digital SwotS > SITUATION ANALYSIS: #Digital Swot
L’ORGANIZZAZIONE PUNTI DI FORZA -S1.Il Brand esistente2.La clientela esistente3.La rete distributiva esistente
PUNTI DI DEBOLEZZA -W1.Percezione del brand2.Uso intermediario3.Tecnologia/skills4.Canali di supporto
OPPORTUNITA’ - O1.Cross Selling2.Nuovi mercati3.Nuovi servizi4. Allenze/Co-branding
.migrare i clienti sul web
.ridefinire i punti di incontro con i clienti (email, social network …).partner di linking nei siti e cobranding di piattaforma.lanciare prodotti web-based(video streaming, radio online..)
.creare una strategia di Seo
.creare strategie di affiliazione con Google books, Google Shopping.riposizionare i punti di ricerca del cliente nel web e nei social.ridefinire i punti di ricerca
MINACCE –T1.Scelte del consumatore2.Nuovi entrati3.Nuovi prodotti competitivi4.Canali in conflitto
.introdurre prodotti “only web”
.differenziare il valore percepito dei prodotti web/store.partenership con prodotti complementari.creare i propri spazi Social (gruppi, pagine di discussione letteraria…)
.differenziare il prezzo online o tramite raccolte punti diverse.creare una online reputationE-Pr.collaborare con IT company per lo sviluppo di nuovi prodotti e fungere da piataforma
cosa vendi ?
.cosa esattamente fai ?
.quali bisogni soddisfi ?
.bisogni latenti
.non vendi un prodotto ma soddisfi dei bisogni.a chi si rivolge il tuo prodotto o servizio ?.e soprattutto come ti cerca il tuo cliente, lettore, fan ?
topics e keywords.topics.keywords.le varie tipologie di keywords.gli altri – la concorrenza su serp.la localizzazione e la nuova serp.analisi delle keywords.strumenti di adwords
dalle keywords ai topics
.cosa sono le keywords
.la chiave del tuo business
.cosa è il tuo business
.come vuoi farti trovare
ascolta come parla
.utilizza blog e social network per capire come parla il tuo cliente.intervista il potenziale cliente e tua nonna.monitora dove parla del tuo argomento e come ne parla.analizza il lessico e apprendi le keywords
esercizio
.prendete un post-‐it o un foglio bianco 3x5cm
.senza parlare con il vicino, scrivete in 5 secondi una parola che rappresenta la foto della prossima slide
.ripiegate il biglietto e consegnate
ricerche mensili medie Italia su google
misuratore di pressione 2900 misuratore pressione 1300 misuratori di pressione 1000 misura pressione 880 sfigmomanometri 140sfigmomanometro 90
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OBJECTIVE
O> OBJECTIVE: WHERE DO WE WANT TO BE ?
S => SPECIFIC: chiaro, e non vago, il fine che ci proponiamo
M => MISURABLE: deve permette di capire se il risultato atteso è stato raggiunto
A => ACTIONABLE: realizzabile rispetto a risorse e capacità a disposizione
R => RELEVANT: importante, economicamente interessante
T => TIME LIMITED: determinare il tempo di realizzazione
TOP LEVELcome il business può beneficiare del digital
MID – LONG VIEWprogetti e visioni a breve e medio (lavorate a quarter 90day) – ciclo di vita prodotto digital
GLI OBIETTIVI DEVONO ESSERE:
O> OBJECTIVE: WHERE DO WE WANT TO BE ?
Sell - Grow sales > aumentare le venditeServe - Add value > dare all’utente extra benefit onlne o più informazioni …Speak - Get closer > stai vicino ai clienti creando dialogo, domande, preferenze, rileva contenuti interessanti ..Save - Save costs > di stampa, di comunicazione, di ricerca partner..dicollaborazioneSizzle - Extend > the brand online. Aggiungi esperienza online in tutte le aree dove vi è il tuo cliente (social, newsletter, map ecc..)
Digital Marketing Kpi and Budget
O> OBJECTIVE: WHERE DO WE WANT TO BE ?
O> OBJECTIVE: WHERE DO WE WANT TO BE ?
.una volta cercato le parole chiave, è utile (oramai solo a fini statistici vista la dinamica serp legata a cookies, local search ecc..) testare il nostro posizionamento
smallseotoolset/keywordposition
webmastertools
semrush
O> OBJECTIVE: WebMaster Tools (Google)
• ORGANIZZA UN GRUSCOTTO PER IL CONTROLLO DELLE PERFORMANCE USA GOOGLE ANALYTICS O ALTRI SISTEMI PER IL MONITORING
O > OBJECTIVE: WebMaster Tools (Google)
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STRATEGY
S> DIGITAL MARKETING MIX: #7P
MARKETING MIX OFFLINE/CLASSICO.PLACE.PRICE.PRODUCT.PROMOTION
MARKETING MIX ONLINE.PLACE.PRICE.PRODUCT.PROMOTION
+ PHYSICAL ENVIROMENT+ PROCESS+ PEOPLE
S> DIGITAL MARKETING MIX: #7P
PRODUCT PROMOTION
PRICE PLACE PEOPLE PROCESS PHYSICAL EVIDENCE
.Qualità
.Immagine
.Branding
.Lineamenti.Varianti.Mix.Supporto.CustomerService.Occasioni d’uso.Disponibilità.Garanzie
.Comunicazione di marketing.Personal promotion.Promozione vendite.PR.Branding.Direct Marketing
.Posizionamento.Listino.Discount.Crediti.Metodi di pagamento.Elelmentigratis o di valore aggiunto
.Canali di vendita.Supporto vendita.Numerocanali di vendita.Segmentazione canali
.Individui nelle attività di marketing.Individui nei contatti clienti.Reclutamento.Cultura/immagine.Training e professionalità.Remunerazione
.Focusclienti.Conduzione del business.IT-‐supporter.Design.Ricerca e sviluppo
.Eserienzadello staff alle vendite e contatti clienti.Packaging.Esperienza online
S> Price: prodotto gratis pubblicità a pagaemento
Il modello di Facebook.Gratis per gli utenti, gli incassi arrivano dalla pubblicità.Ottimo se hai una buona base finanziaria per partire.Difficile se ti basi solo su questo
S> Price: Freemium
I servizi di base sono gratuitiPaghi i servizi premium.Calcola bene la massacritica di cui hai bisognoper guadagnare.Ed i servizi devono essere davvero differenti tra loro.
abbonamento
•Alcuni servizi gratuiti e altri a pagamento
Prodotto gratis servizi a pagamento
Prezzo variabile a seconda di
• Luogo• Tempo• Disponibilità• Esperienze di uso e gusti ???
Prezzo di asta• Il prezzo lo fate voi con l’asta al rialzo
Il mondo dei comparatori di prezzo
• di Hotel
• di RC auto
• di Prezzi prodotti• di Mutui• di ..tutto!!
…oppure per tutto c’è?
• Google Hotel Finder• Google RC comparatore• Google Shopping• Google Fly• Google Books• …
Amazon Product Scan
S> Product
S> Product
S> Product
S> Place
PLACE
SITO WEB -‐ trend 2015
Mobile | multichannel | scroll Blocchi | blog aziendale | content is king
Ghost buttons | video e grandi immagini come sfondo Esperienza utente e usabilità
SITO E-‐COMMERCE
Business-‐to-‐business (B2B)Business-‐to-‐consumer (B2C)Consumer-‐to-‐consumer (C2C)
PRODOTTI – B2C
PRODOTTI – B2C
SERVIZI – B2C/C2C
SERVIZI – B2B
PRODOTTI – C2C
PRODOTTI – B2C/B2B
MOBILE
PROMOTION
S> Promotion
Social Networks Trends 2015(fonte: hootsuite)
http://blog.hootsuite.com/5-‐social-‐media-‐trends-‐2015/
Your Social Network as Wallet Facebook WalletApple Pay vs Paypal
New Networks Vs Big Social for Privacy and Ads lack!
Ello (marzo 2015) promettedi non vendere dati ne advYik Yak anonimo…Tsu sharingrevenueof ads with user
Shopping comes to social (finally)SocialCommerce
Twitter e Facebook add “buybutton” – short funnel to buyproducts from social
Smart Devices get more socialInternet of things
Werable social devices (fitnesbracelets, smart watches, healtbracelets)
Social Networks Trends 2015(fonte: hootsuite)
http://blog.hootsuite.com/5-‐social-‐media-‐trends-‐2015/
Mobile mostly Considering the penetration of mobile.
Agile and ContextualMarketing # e twitter, Instagramand FB
Social VideoInstavid, vine, SnapChat,Huperlapse for Vloggers and YouTuber. (Fb Autoplay)
Illusion of privacySnapchat, Secret, Whisper, YikYak and Telegram, to name a fewsurge in popularity
Private Messaging (video, group, sharing)
WhatsApp, FbMessenger, WeChat, Twitter (+130)
Numbers – march 2015
http://www.statista.com/statistics/272014/global-‐social-‐networks-‐ranked-‐by-‐number-‐of-‐users/
Facebook => 1,45 milQQ => 0,829 milWhatsApp => 0,700 milQzone => 0,629 milFB Messenger => 0,500 milWeChat => 0,468 milLinkedin => 0,347 milSkype => 0,300 milG+ => 0,300 milInstagram=> 0,300 milBaidu Teba => 0,300 milTwitter => 0,288 mil….
Gli 800 social networks più importanti…
SEM (Search Engine Marketing)SEO (Search Engine Optimization)
SEA (Search Engine Advertising)
Onpage
Offpage
SMO (Social Media Optimization)
DEM (Direct Email Marketing)
Display: banner, affiliazioni, You Tube
S> Promotion
Il mondo dei motori di ricerca
Im
https://www.netmarketshare.com/search-‐engine-‐market-‐share.aspx?qprid=4&qpcustomd=0
Im
https://www.netmarketshare.com/search-‐engine-‐market-‐share.aspx?qprid=4&qpcustomd=0
perché il posizionamento?
.la bancherella del mercato
.la posizione in prima fila
.i carrelli di promozione
.le aspettative della bancherella
SE NON SEI IN PRIMA PAGINA NON ESISTI
più in alto sei nella SERPpiù clic puoi ottenere
La somma dei CTR medi delle queryper i primi dieci posti nelle SERP risulta pari al 208%.
Seomoz 2013
e se parliamo di longtail ?
CTR ancora più importante quanto parliamo di ricerche > 3 parole
DEDUCE ARGOMENTO -‐> DEDUCE INTENZIONI UTENTE -‐>INVIA ALGORITMI SPECIALIZZATI -‐> PERSONALIZZA I RISULTATI
Arrivare in prima pagina è una giungla!
QUERY
Google categorizza:
-‐ i siti -‐> cerca di capire il tema, dovranno esserci contenuti corposi su uno specifico tema-‐ le persone -‐> si affina in base alla storica delle ricerche-‐ le ricerche -‐> di brand (siti ufficiali), navigazione (risorse), transazionale (prodotti e servizi)informazionale (contatti, approfondimenti)
Tratto dal video di Giorgio Taverniti – GT Forum – Canale Youtube – Gennaio 2015
Universal search:migliorare esperienza d’uso dell’utente con immagini, box, video e news e aumenta la possibilità di
arrivare in prima pagina!
Immagini:.nome file.title pagina.testo pagina.qualità e varie risoluzioni.didascalia.alt tag.originalita.site map
Video:.server proprio: creare dominio ad hoc con site map.YouTube: Creare community e creare canali specifici ottimizzati;trattenere il più possibile le persone all’interno del mio canale
Universal search: come sfruttarla per posizionarci in serp
Google News:.iscriversi e proporre continuamente aggiornamenti, nuovi e originali.collaborare con blog e siti già esistenti appartenenti a categorie specifiche
Knowledge Graph:un box di dati e informazioni su luoghi, persone e cose
ATTENZIONE ALLA FRESCHEZZA! Google SOSTITUISCE VECCHIE NOTIZIE con nuovi risultati per soddisfare il suo utente
Google plus
Google 3P: la nostra serp
PERSONALIZZATO: cronologia e storica delle ricerche personalizza la mia serpPERTINENTE: dove sono fisicamente PRIVATO: My answer, tutto quello che facciamo nel mondo reale, le info che Google recupera dai nostri comportamenti oltre a quello che succede su Google Plus nelle mie cerchie, proponendo contenuti con le keyword che a me interessano
Quindi… Esiste un Google per ognuno di noi. Cosa tenere in considerazione?
-‐ Intento dell’utente-‐ Tipologia di ricerca-‐ Analizzare i contenuti già presenti-‐ Scegliere che tipologia di contenuto proporre-‐ Individuare i concorrenti e analizzarli-‐ Creare una strategia di posizionamento-‐ Creare una community e fidelizzare
SEO – on/off page
SEA -‐ Google Adwords
S> Promotion
SMO – tools, tabs, social proof
DEM -‐ Mailing list programs
Display: video, banner…
Real Time Marketing
Contextual Marketing
Il marketing contestuale è un modello di marketing online in cui le persone vengono servite con pubblicità mirate in base alla loro pagina corrente o recente comportamento di navigazione (siti visitati, click, articoli letti…)
Contextual Marketing: cos’è?
Gli annunci vengono legati agli interessi dimostrati dagli utenti:
-‐gli inserzionisti sperano di diminuire il fastidio all'utente con il marketing online e, allo stesso tempo, di aumentare la percentuale di clic e di conversione.
-‐l'utente esegue una ricerca, fa clic su un annuncio, e un biscotto viene memorizzato sul computer per tracciarne dell'attività, ed utilizzato per creare un profilo comportamentale per scopi di marketing
Cookie e Retargeting
Marketing Automation
Con marketing automation si intende l’uso di software per automatizzare processi di marketing per ottimizzare le attività di Customer Relationship Management (CRM)
Il marketing automation permette alle aziende di centralizzare l’esecuzione di funzionalità come:
-‐ l’email marketing-‐ il web analytics-‐ la creazione di landing pages-‐ la segmentazione-‐ il list management-‐ il lead nurturing-‐ il lead scoring-‐ le campagne multi canale
Saranno i comportamenti delle leadsa definire le attività di comunicazione: ad ogni specifico comportamento (trigger), corrisponderà immediatamente il messaggio adeguato
Se fatto in modo corretto, il marketing automation aumenta le entrate e riduce
nettamente i costi di vendita.
Real Time Bidding RTB
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TACTICS
• IMPLEMENTARE LA STRATEGIA NEL MONDO REALE• TUTTO NECESSITA DI UN DETTAGLIO IMPLEMENTATIVO
«The Devil is in the detail»• LE MIGLIORI STRATEGIE FALLISCONO A CAUSA DI UNA «SCARSA»
O «POCO ATTENTA» EXECUTION !
T>TACTICS: IL DETTAGLIO DELLA STRATEGIA
IN QUESTA SEZIONE VANNO INSERITI I CANALI MEDIA NEI QUALI SI INTENDE PUBBLICIZZARE E GRAZIE AI QUALI SI INTENDONO RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI IMPOSTI !SEO, SEM, GOOGLE, MAILING …
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T>TACTICS: SCELTA DEI CANALI DI COMUNICAZIONE
.IL SITO WEB:rappresenta il biglietto da visita dell’azienda in rete, il principale punto di riferimento per gli utenti che cercano delle informazioni.
La sua costruzione deve rispecchiare quanto più possibile l’immagine coordinata dell’azienda in maniera da diventarne una vera e propria vetrina, coerente con la mission aziendale e la comunicazione corporate.
.IL BLOG:La sua realizzazione normalmente ha uno scopo informativo, di approfondimento e più informale rispetto al sito.
Attraverso la pubblicazione di articoli, gallerie di immagini e altro materiale informativo, l’azienda ha la possibilità di creare la cultura e la notorietà necessaria per sostenere e promuovere il proprio prodotto/servizio
.DEM:La mailing list ha il compito di mantenere un contatto costante con i propri clienti con il fine di aggiornarli sulle attività dell’azienda.
Lo scopo è quello di aumentare il proprio database con contatti di utenti altamente profilatiin maniera da inviare comunicazioni personalizzate, perché possa sempre più aumentare il tasso di conversione
T>TACTICS: SCELTA DEI CANALI DI COMUNICAZIONE
.I SOCIAL NETWORK:Sono ormai diventati degli alleati indispensabili per quanto riguarda promozione e visibilità del brand.
Se da una parte è consigliato presidiare i più popolari Social Network, dall’altra è necessario capire se si hanno le energie per una presenza strategica in essi e soprattutto se si dispone di prodotti/servizi adeguati per questo genere di piattaforme
Le strategia, il linguaggio, le tipologie di post e il toneof voice sono infatti molto differenti, anche da Social a Social.E’ necessario saper rispondere rapidamente agli interventi e richieste dell’utente oltre che gestire correttamente eventuali critiche.
multicanalità
T> #ESEMPIO DI TRADUZIONE STRATEGICA
UN ESEMPIO DI TRADUZIONE STRATEGICA IN TATTICA E KPI (ACTION)
OBIETTIVI SOSTENIBILITA’ TATTICA KPI DI CONTROLLO
Acquisire 50.000 nuovi utenti nell’anno ad un costo per acquisizione (CPA) di 30 Euro con profittabilità media del 5%
Abbiamo attualmente 40K nuovi clienti annui e prevediamo un incremento del 20-‐25% grazie agli interventi SEO e al programma di affiliazione
Iniziare quanto prima il programma di affiliazione e i miglioramenti SEO.Attuare una campagna PPC e display.
Controllo sul CPANumero incrementale di vendite nuove in % grazie ai programmi di affiliazione.Numero di parole chiave rankizzate e CTR per le parole chiave che convertono meglioControllo delle conversioni dei PPC
101
ACTION
• PIANIFICA IL TEMPO E LE AZIONI PASSO PER PASSO
A >ACTION: MAKE IT HAPPEN !
Creare un piano editoriale con:
.scadenze fisse
.suddivisione dei ruoli
.elenco delle piattaforme
.tipologie di materiale
CONTROL
C > CONTROL
Nel web esistono innumerevoli e raffinatissimi strumenti per monitorare i risultati delle proprie attività di marketing:
.KPI E WEB ANALYTICS
.USER EXPERIENCE
.CONVERSIONI E OTTIMIZZAZIONI
.REPORTING E EVIDENZA DEI DATI
In ultima, ma non certo per importanza, è necessario misurare i risultati ottenuti e ricostruire i passi fatti dagli utenti ai fini dell’ottimizzazione degli obiettivi rispetto alle risorse.
C > CONTROL
106
106
CPM => Cost per Mille imp.
Costo per Mille impression !
Impression
CLICK
Gli utenti che cliccano una pubblicità, un banner o generalmente un link
CPC => Cost per Click
Quanto costa un click alla pubblicità
PPC => Pay per Click
Sistema d’asta per stabilire il prezzo del click
Click
PerformanceCTRCRO
CPO
CRS
CPS
Funnel
IMPRESSIONS
CLIC (CTR %) –CPC$
LEADS (CRO %) – CPO$
SALES (CRS %) – CPS$
What makes u money?
LeadsDemos
Quanto vale un contatto o una demo ?
Leads $125Demos $1000
Se
oM
ozAzienda che vende servizi online con, demo,
Pre-contratto e venditaQuante opportunità (Contatti o Leads) sono arrivati da un determinato canale media??Quanti contatti hanno richiesto una Demo del prodotto?Quanti hanno sottoscritto il pre-contratto?Quanti alla fine hanno acquistato?
LeadsDemos
20025
ContractsSaleValue
10
Average US$5000SaleUS$25,0005
$25,000 / 200 = $125
Esempio200 contatti hanno prodotto un valore di fatturato di 25.000 USDPertanto possiamo dire che un Lead vale 125 USD
44
LeadsDemos
20025
ContractsSaleValue
10
Average US$5000SaleUS$25,0005
$25,000 / 25 = $1000
EsempioE che una Demo vale 1.000 USDQuali sono gli investimenti alternativi che mi permettono di ottenere utenti o contatti qualificati con gli stessi rendimenti?
Quindi quanto vale un..
Leads $125Demos $1000
Se
oM
oz
50
Affiliate
PPC
Channel
SEO
Referral
Display
Retargetting
Facebook Ads
Twitter Ads
Offline (Direct)
Canali dove investire
51
ChannelAffiliatePPCChannelSEOReferral
Leads21019590165180
DisplayRetargettingEmailFacebook AdsTwitter AdsOffline (Direct)Total
195225453015150
1,500
Contatti/Canale
Leads21019590165180195225453015150
1,500
ChannelAffiliatePPCChannelSEOReferralDisplayRetargettingEmailFacebook AdsTwitter AdsOffline (Direct)Total
Value ($125)US$26,250US$24,375US$11,250US$20,625US$22,500US$24,375US$28,125US$5,625US$3,750US$1,875US$18,750
US$187,500
Valore teorico/contatto
Leads21019590165180195225453015150
1,500
ChannelAffiliatePPCChannelSEOReferralDisplayRetargettingEmailFacebook AdsTwitter AdsOffline (Direct)Total
ValueUS$26,250US$24,375US$11,250US$20,625US$22,500US$24,375US$28,125US$5,625US$3,750US$1,875US$18,750
US$187,500
CostUS$10,500US$14,625US$9,000
-US$4,500US$22,425US$7,875US$450
US$1,050US$2,025US$15,000US$87,450
Costo totale del canale
Leads Value CostUS$10,500US$14,625US$9,000
-US$4,500US$22,425US$7,875US$450
US$1,050US$2,025US$15,000
ChannelAffiliatePPCChannelSEOReferralDisplayRetargettingEmailFacebookAds AdsOffline(Direct)
CPAUS$50US$75US$100
$-US$25US$115US$35US$10US$35US$135US$100US$58
210 US$26,250195 US$24,37590 US$11,250165 US$20,625180 US$22,500195 US$24,375225 US$28,125453015
US$5,625US$3,750US$1,875
150 US$18,7501,500 US$187,500 US$87,450
Cost per Action (cpa)
Sorgenti di traffico
Da dove arrivano i LEADS ?% Diretti> Ovvero hanno cercato il vostro nome su google o inserito il nome nella barra degli indirizzi. Cosa significa?%Referral>%social, %fiere, %distributori, %affiliate % Organic Search > come, e con che ricerche? Quali motori di ricerca.Verificare il comportamento del Lead a seconda della provenienza per capire quali sorgenti di Utente procurano utenti che “convertono meglio”
Costo per Lead
Quanto mi costano i contatti?Il Cost per Lead è un importante KPI da considerare, soprattutto se legato alla performance del Lead ovvero al tasso di conversione del canale.Il Costo per Lead va paragonato con altre modalità di acquisizione dello stesso Lead (agenti, fiere, marketing tradizionale, altri canali)
Kpi e obiettivi per il sitoQuali sono gli obiettivi principali del tuo sito?
BRAND AWARENESSBRAND LOYALTYCUSTOMER ENGAGEMENTLEAD GENEREATIONSALESE ONLINECUSTOMER SERVICE
Sito: Brand AwarenessCome misuriamo la Brand Awarenessrispetto ai comportamenti sul sito?
.incremento di visite da ricerca di Brand.incremento di traffico diretto.incremento da referral citati da link con riferimento (ancoraggio) al nome dell’azienda
Sito: Brand Loyalty e CustomerEngagement
.% clienti di ritorno nel sito
.% e incrementi di permanenza degli utenti nel sito.incremento pagine viste per visita.numero di passaggi.diminuzione del bounced rate.multicanalità (gestione dell’utente nei vari device utilizzati tramite ID).numero di iterazioni (like, condivisioni ecc. di foto, post o blog)
Sito: Lead Generation
.tasso di iscrizione alla newsletter
.tasso di iscrizione al sito web
.nr iscritti/mese
.abbonati feed Rss o Blog
.numero email inviate all’azienda
.numero richieste totali
.numero di richieste / totale visitatori mese….
Sito: e-commerce.tasso di acquisizione nuovi clienti.incremento % di clienti ricorrenti.incremento fatturato e vendite.incremento scontrino medio.up-‐selling.cross-‐selling.tasso di abbandono carrello nelle varie fasi dell’acquisto
Kpi dei Social Network
Con obiettivi diversi, i Social network hanno KPI diversi
Dialogo > promuovere il dialogoAdvocacy > promuovere il supporto attivo di influencerCustomer Service > facilitare il supportoInnovation > spingere l’innovazione
Social: spingere il dialogoSpingere al dialogo incoraggiando passaparola ingaggiando le persone giusteShare of Voice.% relativa alle citazione del brand nei vari canali social (radian6) metrica da valutare rispetto a concorrentiBrand mention/ Total Mentions (Brand + Competiors)Audience engagement.Tot di sharing e commenti su una operazione(radian6) metrica da valutare nel tempo e nello standard aziendale(Comments+Share+Trackbacks)/TotalViews = Audience Eng.Conversation Reach.Indentifica e prevede l’ampiezza della conversazione sulla campagna benchmark aziendaleTotal People Partecipating/Total Audience Exposure = Conversation Reach.
Social: promuovere l’advocacyIncoraggiare il passaparola sviluppando relazioni con individui che mostrano affinità col brandActive Advocates.nr. di individui che parlano positivamente del brand riflette l’advocacy aziendale# of active advocacy last month/ total advocacy = Active AdvocacyAdvocacy Influence.Influenza di un individuo rispetto alla massa (influencer) da utilizzare per capire chi può essere il vero influencer per l’aziendaUnique advocate’s influence/ total advocate influence = Adv InfluenceAdvocacy Impact.Impatto volumetrico di sharing di un singolo advocateDriven conversation by an Adv/ total Volume traffic = Adv impact
Social: facilitare il supportoVanno monitorare tutti gli interventi di supporto in rapporto tra loro individuandoSupporti positivi.nr. di interventi risolti / totale interventiIncidenza dell’online.nr. di interventi e richieste online/ totale dell’azienda
Va quindi analizzato per canale quale è eventualmente il più opportuno in termini di “cost saving” e “customersatisfaction”
Social: spingere l’innovazioneCon queste analisi si cercano i topic trends e la sentimentanalisysTopic Trends. #Topics/ total topics = Topics TrendsSentiment Ratio.analisi del sentiment per capire come si sta parlando di un brand(Positive : Neutral : Negative Brand Mentions) / All Brand (your and competitors) mentions = sentiment analisys
Tool Che fa Su che piattaformahttp://www.google.com/alerts Manda un alert per parole
chiave su ciò che accade nel web (escluso SN)
Blog, Google, Youtube, Siti, Forum
http://www.socialmention.com/ Calcola la Sentiment Analisysper un brand
Blog, Google, Siti, entra anche in qualche social
https://marketing.grader.com Livello di social marketing del proprio brand
Blog, Siti e alcuni Social
http://www.howsociable.com/ Calcola il livello Social del proprio brand
Tutti i social a cui ci si collega
http://www.tweetalarm.com Analizza le conversazioni di tweeter
Collegato al proprio account di tweeter
http://pinalerts.com/index/login Analizza Pinterest Collegato al proprio account
http://www.hyperalerts.no/ Analizza Facebook Analizza il traffico e quello che succede nelle pagine
• ORGANIZZA UN GRUSCOTTO PER IL CONTROLLO DELLE PERFORMANCE USA GOOGLE ANALYTICS O ALTRI SISTEMI PER IL MONITORING
C > CONTROL
Thanks!
