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Datum 13.07.2016 1 Datum 13.07.2016 1 Lead Nurturing im B2B ein Praxisbeispiel

Lead Nurturing im B2B - ein Praxisbeispiel

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Datum 13.07.2016 1Datum 13.07.2016 1

Lead Nurturing im B2B – ein Praxisbeispiel

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Vor ein paar Jahren war es noch schwer vorstellbar B2B-Geschäfte im E-Commerce abzuwickeln. Der Gedanke, dass der komplexe B2B-Vertrieb online ablaufen soll, schien unmöglich.

Noch heute ist der Prozess komplex: Ein B2B-Einkauf trifft keine impulsive Entscheidungen, bei der ein „Jetzt Kaufen“-Button geklickt wird.

Heutzutage erfolgt vor einer Kontaktanfrage im B2B-Geschäft eine ausführliche Informationsbeschaffung durch den Interessenten:

94% der B2B-Entscheider recherchieren mittlerweile online, bevor sie ein Produkt kaufen

Wie kaufen B2B Kunden ein?

Quelle: MDG Studie

Demographische Veränderung

der Kaufentscheider im B2B.

Wie Kaufentscheidungen im B2B fallen

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• Die bisher getrennten Ressorts Marketing und Vertriebverschmelzen und die bisher oft ungenaue Kundensegmentierung wird durch eine datengestützte Analyse auf Einzelkundenbasis ersetzt

• Unternehmen müssen frühzeitig Einfluss auf die Entscheidungsfindung von B2B-Kunden nehmen und sie Schritt für Schritt informativ begleiten

• Wer Big Data nutzt sitzt auf einem Schatz von Kundeninformationen und sollte diese einfach nutzen können – dies ist mit Google Analytics nicht möglich

• Ebenso wie Endverbraucher wollen auch Geschäftskunden den schnellen und effektiven Kontakt zum Anbieter: Weg von „One-size-fits-all“, hin zu einem dem jeweiligen Kundensegment und Kauf-Entscheider angepassten Modell.

Marketing und Vertrieb – eine Einheit

Durch unstrukturiertes Bombardement brechen

Kunden den Kontakt zum Unternehmen ab

Die Zukunft liegt in einer gezielten Pflege der Leads

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Definition:

Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet.

Ziele:

• Weiterentwicklung des Leads durch das Marketing bis dieser an den Vertrieb übergeben wird

• Potenziellen Kunden behilflich sein, sodass der Interessent bei der Entscheidungsfindung unterstützt wird

• Einbindung aller Entscheidungsträger des Kunden

Definition Lead Nurturing

Quelle: Online Marketing Praxis

Marketing ermittelt Qualität des

Interessenten

Marketing entwickelt Interessenten bis zur

Vertriebsreife

Vertrieb überprüft und akzeptiert übergebenen

Lead

Sales validiert Bewertungskriterien

Vertrieb schliesst den

Verkauf ab

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Quelle: Marketing Sherpa

Wozu Lead Nurturing in B2B?

73% aller unqualifizierten Leads, die direkt

dem Vertrieb übergeben werden, entwickeln

sich nicht zu einem Geschäft

Auch Business Kunden sind Menschen, die

sich über reibungslose Abläufe freuen und

die bemerken, wenn ihr Lieferant mitdenkt.

Quelle: stimmt.ch

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Lead Nurturing mit Marketing Automation Informationsprozess

Einkäuferin sucht nach

einem Schlauch mit

Pharma Zulassung

IP: 1254.568.52

Google searching „Schlauch Pharmazulassung“

Einkäuferin klickt auf die Referenzen, meldet sich aber nicht via Chat. Sie wird vermutlich die

Informationen an die Technik weiterleiten

10 Tage

warten

Einkäuferin ist gut gestimmt und es wird ein Termin inkl. Technik vereinbart

5 Tage warten

Schlauchfirma XYZ

Pharma Schlauch

Schlauchfirma XYZ

Schlauchfirma XYZ

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Lead Nurturing mit Marketing Automation Kaufprozess

Einkauf und Betriebsunterhalt sind sich einig

und entscheiden sich für Schlauchfirma XYZ

2 Monate

warten

Der Betriebsunterhaltsmitarbeiter klickt

auf den Konfigurator und ist begeistert

Das CRM wird um weitere Firmeninformationen

und Ansprechpartner (Technik) ergänzt

1 Tag

warten

Rückfrage bei Einkäuferin, ob sie eine

Referenz abgibt und Termin für Vorstellung

anderer Produkte mit Pharma Zulassung

Feedback an Marketing und Aufnahmen des

Kunden in weitere Pharma Kampagnen

Schlauchfirma XYZ

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• Potenzielle Kunden können zum grössten Teil Online gewonnen werden

• Um eine möglichst hohe Abschlussrate zu erhalten, muss das Marketing die Leads zunächst qualifizieren

• Im B2B Prozess sind Kaufentscheidungen langfristig und werden von mehreren Personen getroffen

• Ein professionelles und effizientes Online Lead Nurturing ist nur mit einem Marketing Automation Tool möglich

• Eine moderne B2B E-Commerce Lösung wirkt dabei unterstützend

Zusammenfassung

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