Embed Size (px)
Citation preview
OUTBOUNDISTA INBOUNDIIN LUUKUTUKSESTA HOUKUTUKSEEN JA KOUKUTUKSEEN
@MikkoSeppa
MIKKO SEPPÄ
Advance B2B Oy Toimitusjohtaja & Perustaja
Snoobi Oy Toimitusjohtaja, Myynti- ja markkinointijohtaja
Eniro Finland Business Manager, Product manager
B2B Inbound-markkinoija, kirjailija, keynote-puhuja, Manchester United fani, oluen/viinin/viskin ystävä, surkea golfaaja
@MikkoSeppa @AdvanceB2B
TULOSVASTUULLINEN MARKKINOINTIKUMPPANI
B2B-YRITYKSILLE
ADVANCE B2B
INBOUND-MARKKINOINTI MARKKINOINTITEKNOLOGIATACCOUNT BASED MARKETING
OUTBOUND-MARKKINOINTI ON RIKKI
Miten saamme huomiota yrityksellemme?Kysymys
OSTAA
PAKOTTAA
KERJÄTÄ
TekstiMARKKINOINTI ON RIKKI
Outbound
ON PAREMPIKIN TAPA SAADA HUOMIOTA
ANSAITA
Yksisuuntaista kommunikaatiota Dialogi
INBOUNDOUTBOUND < >
Ostetusta mediasta riippuvaista Oman median rakentamista
Keskeyttämistä / häiritsemistä Markkinointilupa
Yrityskeskeistä (“OLEN HYVÄ!!!!”) Asiakaskeskeistä (“Ole hyvä!”)
Kampanjat (One-&-done) Jatkuva (always on)
INBOUND-MARKKINOINTI
MITÄ INBOUND-MARKKINOINTI ON?
Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Inbound-
markkinoinnissa on keskeistä asiakkaan suostumus vastaanottaa markkinointiviestejä. Markkinoijalle on tärkeää hyvä löydettävyys ja
saavutettavuus jolloin ongelmiinsa ratkaisuja etsivät asiakkaat löytävät helposti markkinoijan tarjoamat ratkaisut.
(Wikipedia)
ANY MARKETING TACTIC THAT RELIES ON EARNING PEOPLE’S INTEREST
INSTEAD OF BUYING IT
*Adam Sarner, Gartner, 2012
INBOUND-MARKKINOINTI
ON JOPA 10 KERTAA PERINTEISTÄ MARKKINOINTIA (OUTBOUND)
TEHOKKAAMPAA
*Eloqua
INBOUND-MARKKINOINTI TUOTTAA KOLME KERTAA ENEMMÄN LIIDEJÄ KUIN PERINTEINEN MARKKINOINTI
3 X
*Hubspot
SUUREMPI KONVERSIOASTE INBOUND-MARKKINOINTIA HYÖDYNTÄVIEN YRITYSTEN KONVERSIOASTE ON KAKSI KERTAA SUUREMPI KUIN INBOUNDIA HYÖDYNTÄMÄTTÖMIEN YRITYSTEN
2 X
“SELLING TO PEOPLE WHO ACTUALLY
WANT TO HEAR FROM YOU IS MORE EFFECTIVE THAN
INTERRUPTING STRANGERS WHO DON'T”
”INBOUND ON VAIN BLOGEJA JA OPPAITA”
INBOUND-MARKKINOINNIN SUURIN MYYTTI:
INBOUND- MARKKINOINTI
KIINNOSTUNEITA ASIAKKAITA SIVUILLE
ESITYKSET TUTKIMUSRAPORTIT
EMAIL Q+A SIVUT
WOM PODCASTIT
INFOGRAFIIKAT WHITEPAPERIT
WEBINAARIT
BLOGIT
VIDEOT
SOSIAALINEN MEDIA
SEO
OPPAAT
E-KIRJAT
FOORUMIT
ÄLÄ VÄITÄ, NÄYTÄ!
MITEN ONNISTUN (INBOUND-) MARKKINOINNISSA
OSTAJAN KONTEKSTI
INBOUND-KONSEPTI
TEKNOLOGIA TÖIHIN
2
1
3
1. OSTAJAN KONTEKSTI
Sisältö
Paikka Aika
OSTAJAN KONTEKSTI: INBOUND-MARKKINOINNIN SYDÄN
OSTAJAN KONTEKSTI = OSTAJAPERSOONA + OSTAJAN MATKA
OSTAJAPERSOONAT
Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisimmistä asiakkaistasi. Ostajapersoonakuvaukset kertovat minkälaisia henkilöitä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat ovat, miten he
toimivat ostaessaan ja tietoa etsiessään sekä minkälaiset asiat ovat heille tärkeitä. Ostajapersoonat auttavat markkinoijia sekä
myyntiä hahmottamaan paremmin asiakkaan haasteita ja tapoja ostaa.
Ostajapersoonat ovat avain ihmiskeskeiseen markkinointiin
H2H: HUMAN TO HUMAN
OSTAJAN MATKA
OSTAJAPERSOONAT
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
TIETÄMÄTTÖMYYS
TARPEEN TIEDOSTAMINEN
RATKAISUN ETSINTÄ
VAIHTOEHTOJEN VERTAILU
PÄÄTÖS
PARAS VAIHTOEHTO Helpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas
ostaa Advance B2B:n toivomalla tavalla
PARAS VAIHTOEHTO Tarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Varmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien hankkiminen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Poistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus
ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.
ROI laskelmat, referenssit, arviointioppaat, how-to-start oppaat,
real life refet, asiakastilaisuudet, executive lunch,TCO
Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja niille perusteleminen, ”huomisen myyminen asiakkaalle
NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Tuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia
puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)
NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Saada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.
TAHTO MUUTTUA Kohderyhmään kuuluvan
suspektin tavoittaminen
TAHTO MUUTTUA Jakaa tunnistetuille prospekteille heidän toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.
”RIKO STATUS QUO” Kohderyhmään kuuluvan suspektin
tavoittaminen ja kiinnostuksen herättäminen
”RIKO STATUS QUO” Jakaa suspektia ajattelemaan herättävää materiaalia. Palaute ja informaatio markkinoinnille siitä mikä kolahtaa asiakkaisiin.
ASIAKKAATASIAKKAAT
Henkillökohtaiset tapaamiset, demot/testit, POC:it, referenssien ja casestudyjen jako + tukimateriaalit
Henkilökohtaiset tapaamiset, webinaareista ja tapahtumista vinkkaaminen, case-studyjen jako ja relevanteista oppaista vinkkaaminen
Emailit, LinkedIn, Twitter. Asiakasspesifit tutkimukset tai toimialatieto
Alan tapahtumissa käyminen, verkostoituminen, keskusteluun osallistuminen, some-jaot
Ominaisuusvertailut, product spec sheet, case studyt, analyst reports,
ostajan oppaat, tuotedemot & free trial, kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset
Webinaarit, case study, toimialaymmärrys / toimialaspesifit
ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö, ostajan oppaat
Saitti ja sen sisällöt. oppaat, kampanjat, slidesharet + slidedocsit,
keskustelun avaukset
Blogit, sosiaalinen media, alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,
ajatusjohtajuussisältö, videot
MYYNTI MARKKINOINTI
LATAA
ESIMERKKI
ASIAKKUUDEN VAHVISTAMINEN
LOJALITEETTI
LISÄ- & RISTIINMYYNTI
SUOSITTELIJAT / EVANGELISTTEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT
Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä
materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Herättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/
haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Aloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa vielä parammasta).
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN
Varmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.
Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät asiakkaan ratkaisua.
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN Varmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut & ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja ristiinmyyntimahdollisuudet.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Saada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa
että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät päätöksen hyödyt.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Varmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.
Henkilökohtaiset tapaamiset, executive lounaat, tapahtumat, tilaisuudet, konsertit yms.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja uusien ideoiden myynti.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.
Vaikuttajien, päättäjien ja loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii palautekanavana ja varmistaa asiakastyytyväisyyden.
Kerää asiakkaalta referenssit, case-studyt, videoita, haastatteluita,
seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi suosittelun ja puolestapuhumisen
Case-studyt, referenssit, webinaarit, toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan
täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt, asiakastilaisuudet
”How-to” + Kehittyneitä tapajoa hyödyntää teknologiaa,
asiakaskoulutuksia, case-studyjä,
Näin hyödynnät Digian palvelua, webinaarit, koulutukset, opastukset,
ohjesivustot, tuki
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
MYYNTI MARKKINOINTI
LATAA
ESIMERKKI
2. INBOUND-KONSEPTI
Blog Sosiaalinen media
SEO Sivusto
CTA Laskeutumissivut
Yhteystietolomakkeet Liidien hallinta
Email Workflow
Liidien pisteytys CRM-integraatio
Sosiaalinen media Customer Lifecycle
Management Smart Content /Älykäs sisältö
HOUKUTTELU KONVERTOINTI KLOUSAAMINEN HUOLENPITO
Tuntematon Vierailija Liidi Asiakas Suosittelija
Laskeutumissivu
Pääsisältö: Opas
Sähköpostiviestit
Some-jaot (FB, LinkedIn, Twitter) Slideshare-esitysBlogipostaukset
Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities. Download this 11-page guide to learn: Biggest challenges for today's chief executive and how to overcome them An overview to Enterprise Inbound Marketing strategies and how to get started Best practices and tools for lead generation, social media, and demand generation Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities. Download this 11-page guide to learn: Biggest challenges for today's chief executive and how to overcome them An overview to Enterprise Inbound Marketing strategies and how to get started
Best practices and tools for lead generation, social media, and demand generation Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities.
LAST BLOG POSTS: One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing –
digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities.
One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing –
One of the most promising new approaches is Enterprise
1
1
164 2
4
WRITE ONCE, PUBLISH MANYESIM
ERKKI
Webinaari
1Podcast
1
230 000 € OPAS
*Multitouch attribution
Laskeutumissivun käynnit 545
Lataukset 183
Uudet kontaktit 97
MQL 18
Myyntimahdollisuudet 10
Asiakkaita 7
Keskikauppa(Vuosisopimuksen arvo)
34 000 €
Liikevaihto 238 000 €
KATSO
CASE: MICROSOFT
3. TEKNOLOGIA
MUUTTUNUT MAAILMA VAATII UUSIA TYÖKALUJA
AIKOINAAN RIITTI
+ +CMSSÄHKÖPOSTI-
MARKKINOINTI- JÄRJESTELMÄ
CRM
MODERNIN B2B-MARKKINOIJAN TYÖKALUPAKKI
CMS
MARKKINOINNIN AUTOMAATIO
SOME
WEBINAARITCRM
WEB-ANALYTIIKKA BLOGIT
LASKEUTUMISSIVUT
SEO Email A/B testing
Landing Page A/B testing
Personalization
Anonymous Personalization
Social Media Publishing
CMS
Landing Pages
Blogging
Marketing calendar
Forms
Progressive Profiling
Calls-to-Action
Workflows
List management
Marketing Analytics
Attribution Reporting
Social Media Analytics & Monitoring
Campaign analytics
Keyword tracking
Revenue reporting
Marketing list analytics
Sales templates
Email integration
Sidekick
Deal tracking
Task board
Visual pipeline
Forecasting
OPTIMIZATION
PUBLISHING
LEADMANAGEMENTMARKETING
AUTOMATION
ANALYTICS
CRM
MARKKINOINTIAUTOMAATIO ON VAARALLINEN IHMISEN
KÄSISSÄ, JOKA EI OSAA KÄYTTÄÄ SITÄ
@MikkoSeppa @AdvanceB2B
ILMAISIA MARKKINOINTIOPPAITA ADVANCEB2B.FI/TIETOPANKKI
