PROSPECTING

PRESENTASI

SITEVISIT

HANDLING OBJECTION

RELATIONSHIP

CLOSING

Integrated Sales Skills

Pajak KPR Selling

MODAL UTAMA

PK

SK

Talent

Talenta• Bakat atau pembawaan seseorang

yang merupakan potensi atau modal

dasar untuk menjadi PENJUAL SUKSES.

• Segala sifat dan sikap mental yang baik dan positif dari seseorang—jujur, rajin,

ulet, tekun, disiplin, bertanggung jawab, sopan, kreatif, mudah bergaul, berpenampilan menarik, menyenangi

pekerjaan menjual, dll.

• Pengetahuan mengenai produk yang sedang dijual yang harus diketahui secara penuh, detail, dan mendalam.– Akan lebih baik lagi jika penjual juga

mengetahui tentang kekuatan dan kelemahan produk pesaing.

Product Knowledge

• Kemampuan dan ketrampilan seorang

penjual dalam menjalankan aktivitas

menjual produk kepada calon

pembeli dengan baik, benar, dan

sistematis sehingga mendapatkan

hasil sesuai yang diharapkan

– Pembeli bersedia membeli produk yang dijual.

Selling Skills

• Tidak tahu caranya memulai interaksi awal dgn pembeli

• Tidak tahu harus berbuat apa?

• Harus bagaimana?

• Harus mengatakan apa?

• Terlalu banyak bicara

• Terlalu banyak basa basi

Sulit Menjual?

• Penjual dalam menjalankan tugas

dan fungsinya tidak membekali

dirinya dengan pengetahuan dan

ketrampilan teknik menjual yang

cukup memadai, tetapi hanya

mengandalkan naluri alamiah

dan faktor kebiasaan saja.

Apa Sebab?

• Solusinya adalah SELLING SKILLS.

Dengan modal teknik menjual yang

baik, seorang penjual akan tampil

beda dan menjadi pemenang yang

luar biasa. Ia akan menjadi lebih

handal, lebih bergairah, dan sukses.

Solusi

Tiga Teknik Utama

Probing Supporting Closing

• Aktivitas untuk menyelidiki,

mencari tahu, menggali Informasi,

Peluang, dan Kebutuhan Prospek,

• Dengan cara mengajukan

pertanyaan pertanyaan yang

tepat dan mengena.

A# Probing

Prospek

• Calon pembeli produk anda. – Contoh prospek: perorangan,

perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll.

• Prospek memiliki latar belakang, kebutuhan, serta sikap yang berbeda-beda antara yang satu dengan yang lainnya.

• Prospek A : diramalkan membeli 1 bulan kedepan, disebut Hot Prospect)

• Prospek B : diramalkan membeli 2 - 6 bulan kedepan

• Prospek C : diramalkan membeli 7 - 12 bulan kedepan

• Prospek D : adalah bukan calon pembeli , (disebut No Prospect)

Klasifikasi Prospek

Informasi

• Keterangan atau petunjuk dan hal-

hal penting lainnya yang

berhubungan dengan prospek.

1. Eksternal—pihak di luar prospek yang memberi informasi atau petunjuk kepada penjual tentang prospek.

2. Internal—pihak dalam atau prospek sendiri yang memberi informasi atau keterangan tentang dirinya kepada penjual.

Peluang

• Suatu kesempatan baik yang dapat

diolah dan dimanfaatkan oleh

penjual.

• Contoh:

– Koperasi karyawan Sapphire yang beranggotakan 500 orang memiliki kebijakan paket/skim Bantuan Uang Muka Perumahan (BUMP) kepada anggotanya.

Kebutuhan

• Sesuatu yang sedang dibutuhkan oleh

prospek, dan kebutuhan tersebut

dapat dipenuhi oleh produk yang kita

jual.

Clue Butuh

• Saya butuh rumah....

• Saya ingin rumah ....

• Saya perlu rumah ....

• Saya berniat membeli rumah ....

• Saya sedang mencari rumah ....

• Saya mau punya rumah ....

• Apa lagi yaa?

Kondisi ‘Pr’ Ciptakan ‘Pe’

• Belum memiliki rumah sendiri (masih

ngekost, tinggal di rumah ortu/mertua,

masih mengontrak, tinggal di

dormitori, dll). Berarti peluangnya

masih sangat besar.

• Sudah memiliki rumah sebelum skim

BUMP diberlakukan. Meskipun

peluangnya tipis, bukan berarti tak

ada lagi peluang.

Dua Teknik Probing

• Sales harus melakukan identifikasi

dengan cermat dan bisa

membedakan antara „Informasi‟,

„Peluang‟, atau „Kebutuhan‟ prospek.

– Karena antara informasi, peluang dan kebutuhan tersebut, masing-masing

memerlukan penanganan yang berbeda dan spesifik dari seorang sales.

• Jika baru berupa INFORMASI, maka yang harus dilakukan adalah PROBING.

• Jika baru berupa PELUANG, maka yang harus dilakukan adalah PROBING.

• Jika sudah timbul KEBUTUHAN, maka yang harus anda lakukan adalah SUPPORTING dan CLOSING.

Rumus Penanganan

Kapan Probing?

1. Pada saat pertama kali penjual membuka atau memulai suatu interaksi proses menjual untuk menyelidiki atau mencari tahu latar belakang, peluang, dan kebutuhan prospek.

Kapan Probing?

2. Pada saat penjual menghadapi sikap kontra dari prospek, maka perlu dilakukan probing untuk mengetahui apa sebabnya.

3. Pada saat mau closing, perlu diawali dengan „Close Probe‟ untuk memastikan sikap prospek yang telah menyetujui atau menerima produk yang dijual.

1# Close Probe

• Penyelidikan Tertutup. • Bentuk pertanyaan yang tujuannya

hanya untuk meminta jawaban YAatau TIDAK dari prospek, atau

• Prospek hanya memilih salah satu dari sekian opsi yg diberikan.

Kata Kunci Close Probe

• APAKAH bapak/ibu merasa DP 30%

yang harus dibayar 6x terlalu berat?

• SUDAHKAH bapak/ibu melihat

langsung betapa cantiknya rumah

contoh kami? Meminta prospek memilih alternatif

• BISAKAH bapak/ibu memutuskan

sekarang, sebenarnya butuh rumah 3

kamar atau cukup 2 kamar saja

dengan kemampuan keuangan saat

ini?

2# Open Probe

• Penyelidikan Terbuka.

• Bentuk pertanyaan terbuka untuk

meminta jawaban yg bebas serta rinci

dari prospek.

Kata Kunci Open Probe

• APA sebenarnya yang bapak/ibu

harapkan bisa diperoleh atau

terpenuhi saat membeli sebuah

rumah? (Latar Belakang)

• MENGAPA bapak/ibu masih merasa

nyaman tinggal di rumah sekarang

yang jelas-jelas langganan banjir di

musim hujan? .. (Peluang)

• BAGAIMANA bisa merasa sudah

punya rumah jika yang ditinggali

adalah rumah milik mertua? .. (Kebutuhan)

• Dan lain-lain

Catatan

1. Resiko menawarkan sesuatu tanpa

PROBING adalah

“sudah susah payah menjelaskan

ternyata bukan itu yg dibutuhkan

prospek. Jika dipaksakan, timbul

resiko penolakan.”

2. PROBING adalah alat pendeteksi diawal interaksi menjual. Jika yg kita

hadapi adalah prospek, maka

interaksi menjual dilanjutkan sampai

tuntas. Jika bukan prospek,

dihentikan saja.

3. Ketrampilan terpenting dalam seni

menjual profesional adalah PROBING, yaitu kemampuan mengajukan

pertanyaan-pertanyaan yang tepat.

Membuat prospek bercerita tentang

diri mereka, sebab orang pasti tertarik

pada diri mereka sendiri, dan itu

adalah minat mereka yg paling

besar.

Kesimpulan

• Dengan satu pertanyaan saja, Anda tampil beda.

• Tinggalkan teknik menjual gaya lama tanpa PROBING yang disebut „tell & sell‟ (katakan & jual), ubahlah dgn cara „menjual secara konsultatif‟ melalui teknik PROBING.

B# Supporting

• Aktivitas yang digunakan untuk mendukung, menyokong, atau memasok kebutuhan prospek dengan Fitur, Fungsi, dan Manfaat dari produk yg kita tawarkan,

• Setelah dengan jelas kita mengetahui kebutuhan prospek melalui teknik Probing.

Fitur

• Spesifikasi dari suatu produk.

• Contoh :

–Rumah type 45 di Bukit Permata

memiliki spec dinding bata merah

diplester diaci, dicat. Lantai keramik,

rangka atap baja ringan, penutup

atap genting beton flat.

Fungsi

• Kegunaan dari suatu produk.

• Contoh :

– Rumah berfungsi sebagai hunian dan tempat tinggal. Berlindung dari panas terik matahari dan air hujan.

Manfaat

• Nilai dari suatu produk.

• Contoh :

– Memiliki rumah di GS memberikan rasa kebanggaan, karena komplek perumahannya memiliki kualitas infrastruktur yang bagus dan berkelas,

juga dilengkapi dengan fasilitas yang memadai, misal; kolam renang, futsal, fasilitas ibadah, pertokoan, dll.

Kapan Supporting?

1. Pada saat Prospek telah menjawab Probing dari sales, dengan menjelaskan kebutuhannya

2. Pada saat sales sudah mengetahui dengan jelas apa kebutuhan Prospek

Cara Supporting

• Membenarkan serta mendukung apa yang menjadi kebutuhan Prospek

• Memperkenalkan dan mempresentasikan, serta mengusulkan atau merekomendasikan Fitur, Fungsi & Manfaat dari produk kepada Prospek

Catatan

1. Mempresentasikan “Fitur” = menjelaskan spesifikasi produk

2. Mempresentasikan “Fungsi” = menjelaskan kegunaan produk

3. Mempresentasikan “Manfaat” = membuat Prospek merasa butuh untuk membeli produk

Pembeli tidak membeli Fitur & Fungsi, tapi Manfaat & Solusi

Mengapa Supporting?

• Untuk menunjukkan empati sales kepada Prospek, bahwa sales benar-benar memahami dan ikut merasakan penting atau urgensinya kebutuhan prospek terhadap manfaat produk

Contoh Kalimat

“Ya, betul sekali apa yg dikatakan bapak/ibu bahwa dengan sudah besarnya anak2, mereka memerlukan kamar yg terpisah dari ortu. Ditambah kebutuhan kamar utk pembantu, maka jelas nampak bpk/ibu membutuhkan sebuah hunian yg minimal memiliki 3 kamar. Nah, di lokasi kami tersedia T-54/120 yg memenuhi kebutuhan tersebut …”

Jika Supporting Ditolak

• Lakukan Probing lagi guna mengetahui penyebabnya

• Setelah berhasil mengetahui penyebabnya, baru dilakukan Supporting kembali

Supporting

PROBINGSales

Nah, jika butuh rumah 3 kamar berarti

cocok membeli T-65/120 ini ..?

Customer

Tapi saya tidak mampu, karena

angsurannya bulanannya hampir 3jt

selama 10 tahun

Sales

Kalau boleh tahu, kenapa tidak

mampu? Bukankah tadi bpk katakan

income perbulan 9jt, berarti

memenuhi kriteria 3x angsuran ..

Customer

Ya, tapi yg 2jt didalam jumlah itu

adalah bonus atau upah lembur yg

belum tentu didapat dgn rutin

SUPPORTINGSales

Kalau begitu, bagaimana kalau saya

usul bpk menambah uang mukanya

kisaran 20jt, lalu tenornye pilih yg 15th.

Angsurannya jatuh 2,3jt/bln

Customer

Ya, kalau senilai itu sepertinya saya

mampu..

Sales

Saya setuju sekali dgn bpk. Karena

sudah jelas bpk membutuhkan rumah

3 kamar. Kalau memilih rumah type

kecil tidak memberi solusi. Menambah

uang muka, dan memilih tenor 15 th

adalah solusi terbaik untuk

memperoleh apa yg bpk butuhkan ..

Catatan

1. SUPPORTING hanya efektif jika sebelumnya didahului dengan Probing

2. Menjual bukanlah langsung melakukan SUPPORTING. Sales yg hanya menguasai Product Knowledge biasanya cenderung langsung melakukan Supporting tanpa Probing

3. Saat melakukan SUPPORTING, jangan mencela produk pesaing hanya untuk mengatakan produk Anda lebih baik.

4. Produk kita lebih baik karena memang menawarkan Manfaat & Solusi sesuai dengan kebutuhan customer

C# Closing

• Teknik CLOSING digunakan untuk menutup atau mengakhiri suatu interaksi proses menjual,

• Dengan tujuan untuk mendapatkan suatu deal atau kesepakatan dari Prospek

Kapan Harus Closing?

• Pada saat sales telah berhasil menyelesaikan Probing dan Supporting dengan baik dan sukses, dan kemudian Prospek menunjukkkan sikap „acceptance‟ atau menerima produk yg Anda tawarkan

Buying Signal

• Kadangkala sikap acceptance dari prospek tidak terlalu nyata.

• Yg nampak hanya buying signal (isyarat membeli) saja.

• Bisa berupa verbal (kata-kata) atau visual (bahasa tubuh)

Pernyataan Prospek secara verbal - Ya, saya mau ..

- Ya, saya suka ..

- Ya, saya setuju ..

- Ya, kelihatannya bagus ..

- Ya, kelihatannya cocok ..

- - Ya, sesuai yg kami butuhkan ..

Pernyataan Prospek secara visual - Ekspresi wajah yg

senang, gembira, tersenyum

- Menganggukkan kepala

How Do Closing?

• Menyimpulkan kembali kebutuhan Prospek serta manfaat produk yg telah diterima atau disetujui oleh Prospek

• Mengajukan sales order (Pernyataan Untuk Pembeli, Surat Pesanan Pembelian Rumah) untuk ditanda-tangani Prospek

• Jika Prospek menolak tanda-tangan, lakukan Probing lagi secara Close Probe utk mengetahui penyebabnya, baru dilakukan upaya closing lagi

Handling Objection

• Jika Prospek tetap menolak, mungkin Prospek perlu waktu

• Maka yang perlu adalah:1. Mengirimkan surat penawaran secara

tertulis2. Melakukan konfirmasi ulang secara

intensif by phone (kombinasi probing dan supporting)

3. Menemui ulang prospek untuk melakukan probing, supporting dan closing

Why Parafrase?

Utk mengingatkan dan menegaskan kembali, serta mendapatkan pengakuan Prospek ttg kebutuhannya thd manfaat produk yg telah diterima atau disetujui dlm pembicaraan sebelumnya.

Kalimat Pendahuluan

• Awali dgn suatu „kalimat pendahuluan‟ yang baik, untuk menarik dan memusatkan perhatian Prospek pada kesimpulan yang akan disampaikan,

• Sebelum sales menyimpulkan kembali kebutuhan Prospek serta manfaat produk

Contoh

Baiklah, sebelum kita mengakhiri pertemuan ini, saya ingin menyimpulkan hasil pembicaraan kita tadi bahwa bpk membutuhkan rumah 3 kamar, yaitu T-54/120, dgn penambahan uang muka Rp. 20 jt dari UM standard (20%), lalu memilih jangka waktu kredit 15 th. Bpk sudah berminat utk unit H-10, tetapi minta waktu dulu mau mengajak anak istri bpk survei lokasi pada hari Minggu nanti .. Betul ya bpk?

4 Kemungkinan Closing

• KEBUTUHAN; artinya Prospek memang ada kebutuhan utk membeli produk kita

• KEMAUAN; artinya Prospek memang ada kemauan utk membeli produk kita

• KEMAMPUAN; artinya Prospek memang mampu (ada uang) utk membeli produk kita

• KEPUTUSAN; artinya Prospek memang ada kewenangan mengambil keputusan utk membeli produk kita

• Jika salah satu dari empat unsur tadi tidak terpenuhi, maka bisa dipastikan Prospek tidak akan pernah membeli produk kita

• Jangan takut melakukan Closing hanya karena takut ditolak, takut dianggap terlalu agresif, atau takut dianggap mengambil sesuatu dari Prospek

Catatan

• Jika terjadi Closing, maka terjadi kondisi „win-win‟ karena sales berhasil membantu Prospek mendapatkan sesuatu yg dibutuhkan

• Jika gagal Closing, maka sales harus tetap menghormati sikap dan keputusan Prospek, dan jangan sampai menampakkan sikap kecewa didepan Prospek

• Sales tidak boleh memaksa Prospek, tetapi justru harus mengerti dan memahami kebutuhan Prospek

• Prospek yg gagal Closing harus tetap di-maintain sbg asset, karena suatu saat mungkin bisa menjadi Prospek potensial lagi

1. ACCEPTANCE (menerima/menyetujui)

2. SKEPTICISM(menyangsikan/meragukan)

3. INDIFFERENT (acuh/tidak tertarik)

4. OBJECTION (keberatan/menolak)

5. UNCLEAR (tidak jelas/mengambang)

5 Sikap Prospek

• Kapan?Pada saat setelah sales berhasil melakukan Probing dan Supporting dgn sukses, sehingga akhirnya Prospek dapat menerima atau menyetujui produk yg kita tawarkan

• Apa yg harus dilakukan?Jika Prospek sudah menunjukkan „Buying Signal‟, maka yg harus segera sales lakukan adalah CLOSING

1# Acceptance

2# Scepticism

• Kapan?Biasanya pada saat sales melakukan supporting atau justru pada saat akan dilakukan closing

• Bagaimana cara menangani?Membuat sebuah pembuktian (proof) utk meyakinkan dan menghilangkan kesangsian/keraguan Prospek dgn cara menunjukkan „Proof Source‟

SHGB, IMB, MOU KPR DGN BANK,

COMPANY PROFILE, WEBSITE,

DOKUMEN AMDAL (UKL/UPL),

BROSUR DAN DAFTAR HARGA,

SPESIFIKASI, DRAFT SPJB, DLL

3# Indifferent

• Kapan ?Prospek menunjukkan sikap indifferent biasanya pd awal pertemuan, yaitu saat sales melakukan probing. Tapi bisa juga pada saat supporting.

• Bagaimana cara menangani ?1. Lakukan Probing guna mengetahui latar

belakang Prospek dan untuk membuka suatu Peluang

2. Lakukan Probing lagi guna menciptakan kebutuhan Prospek terhadap produk kita yang mungkin selama ini tidak disadarinya

3. Lakukan Supporting dengan cara mempresentasikan fitur, fungsi, dan manfaat produk kita

4. Segera lakukan Closing jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance

• Kapan?biasanya pada saat sales melakukan probing, supporting, juga closing

• Beberapa alasan menolak1. Karena terdapat suatu hal dari produk

kita yg kurang disukai atau kurang bisa diterima oleh Prospek. Misal; fitur, fungsi, manfaat yg belum memenuhi kebutuhannya. Atau karena harga dan cara pembayarannya yg kurang cocok.

4# Objection

2. Karena terjadi salah sangka atau salah pengertian dari Prospek terhadap produk kita, yg disebabkan oleh kesalahan informasi yg pernah diperoleh dari sumber lain yg kurang benar.

• Bagaimana cara menangani?1. Mengingatkan kembali Prospek pd

keinginan dan kebutuhannya yg sudah dapat dipenuhi oleh produk kita

2. Lakukan Probing lagi guna mengetahui kebutuhan lainnya yg mungkin belum terungkap

3. Jika kebutuhan lainnya sdh diketahui, lakukan Supporting kembali dgn sebaik-baiknya

4. Jika sikap Objection sudah hilang/menipis, segera lakukan Closing

• Jangan sampai sales berbalik ikut mendukung dan membenarkan pernyataan Prospek yg keliru atau yg bermaksud menjatuhkan produk kita

Catatan

Prospek mengatakan;

“Harga produk GS lebih mahal dibandingkan dgn yg lainnya ..!”

Prospek mengatakan;

“Mutu bangunan GS kurang bagus …!”

Sales mengatakan,

“Ya, saya akui …”

Sales mengatakan,

“Ya, memang demikian …”

• Jangan minder atau gugup ketika digertak (bluffing) oleh Prospek

• Sebaliknya, jangan terlalu ego dan arogan dlm menanggapi pernyataan Prospek yg ingin menjatuhkan produk kita, apalagi sampai harus berdebat. Percuma menang debat, tetapi tak jadi menjual.

• Catat dan rekam setiap penolakan dlm memori pengalaman anda, karena yg akan dihadapi dari waktu ke waktu sebenarnya hampir sama.

• Cari solusinya, belajar atasi penolakan supaya lain kali hasilnya lebih baik.

6# Unclear

• Kapan?Sesuai dgn sikapnya, semua serba tidak jelas

• Bagaimana cara menangani?1. Lakukan Probing guna mengetahui latar

belakang, kebutuhan, dan sikap Prospek yg sebenarnya

2. Sebaiknya jangan memaksakan diri membuang waktu dan energi jika sikap Prospek tidak bisa dipengaruhi

• Apa yg harus dilakukan?1. Lakukan Supporting dengan cara

mempresentasikan, mengusulkan atau merekomendasikan fitur, fungsi, dan manfaat produk kita

2. Segera lakukan Closing jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance

Habit #1

• Setiap sales harus terus dan tetap mencari Prospek baru setiap hari, yg lazim disebut sbg aktivitas „Prospecting‟.

• Untuk industri properti, umumnya target prospecting adalah 5-10 customer tiap hari per sales. Karena dari jumlah tsb, hanya kisaran 10% saja yg benar2 bisa ditindak lanjuti.

• Ingat; “No day without Prospecting”

• Seorang Sales harus bisa mengolah ;- Informasi menjadi Peluang

- Peluang menjadi Prospek

- Prospek menjadi Pembeli

- Pembeli menjadi Pelanggan

Habit #2

Habit #3

- Sales harus bisa bekerja sendiri tanpa harus disuruh atau diawasi atasan/org lain

- Seorang sales biasanya mendapatkan kebebasan dlm hal waktu kerja. Jangan sampai kebebasan itu justru membuat sales tidak disiplin, yang akibatnya justru mengurangi penghasilannya sendiri

JANGAN BUANG WAKTU

DENGAN DUDUK-DUDUK ATAU NGRUMPI MENUNGGU KONSUMEN. MESTI PRO AKTIF

JEMPUT BOLA. WAKTU ADALAH UANG.

- Jarang sekali ada penjualan yg sukses hanya dgn melakukan telepon (apalagi sms). Karena resep jitu utk berinteraksi dgn Prospek adalah melalui tatap muka.

- Jika Prospek yg menelpon duluan, maka segera agendakan utk membuat tatap muka. Mengundang Prospek dtg ke kantor pemasaran, atau sales yg mengunjungi Prospek.

Telepon dan Tamuk

- Telepon hanya efektif utk membuat janji bertemu (tatap muka), atau memfollow-up prospek yg pernah bertemu sebelumnya

- Untuk membangkitkan keyakinan diri anda, disarankan menelpon dgn posisi berdiri, dan keluarkanlah suara anda yg paling merdu dan mantap supaya enak didengar.

Kata Positif

• Contoh kata-kata positif :

“Hari ini saya sengaja datang khusus utk menemui bpk guna memberikan penjelasan mengenai produk perumahan PKP …”

“Baiklah, saya akan kirim brosur dan daftar harga 5 set, dilampiri ilustrasi bayar. Dan saya kirim melalui kurir siang ini juga ..”

• Contoh kata-kata negatif ;

“Kebetulan saya lewat sini, jadi saya mampir, siapa tahu bpk mau memberi waktu buat saya ..”

“Boleh atau tidak saya kirimkan surat penawaran dan brosur? Maunya berapa set? Maunya dikirim kapan?”

Promosi Diri

1. Jangan malu menyebutkan profesi anda sbg „sales properti GS‟ kpd siapa saja yg bertanya apa profesi atau pekerjaan anda.

2. Gunanya adalah utk mendapatkan umpan balik berupa informasi, peluang, dan prospek dari org yg sudah tahu profesi anda. Dgn sendirinya semua org tahu dan mengingat anda sbg sales properti GS, dan jika ada informasi, peluang atau prospek akan langsung menghubungi anda.

3. Secara alamiah akan terbentuk jaringan yg meluas tanpa anda sadari. Ingat, jaringan yg luas serta relasi yg banyak akan mendukung keberhasilan sales.

• Banyak sales yg belum sepenuhnya menghayati dan menghargai profesinya sendiri sbg sales/ penjual. Jika ditanya apa profesinya, lebih suka menyebut „marketing‟ daripada sebagai „sales‟. Padahal kenyataannya berprofesi sbg sales/penjual.

Menyangkal Diri

• Kalaupun terpaksa mengatakan sbg sales, masih ditambahi dgn keterangan semua hanya sbg pengisi waktu kosong sebelum mendapatkan job yg lain. Sales bermental negatif spt ini sangat disayangkan, karena jelas menyangkal profesinya sendiri

• Jangan berharap bisa menjadi sales yg sukses karena sama saja sudah menutup jalannya sendiri.

Watch Action!

• PENAMPILANPenampilan yg baik menunjukkan sales menaruh hormat thd prospek

• KONDISI TUBUH & SUASANA HATIKondisi tubuh harus dlm keadaan segar dan fit. Suasana hati juga sdg good mood dan emosi yg stabil

Watch and Do

• SENYUMSenyum yg tulus memancarkan aura yg besar pengaruhnya

• MENYEBUT NAMA PROSPEKMenyebut nama prospek dgn benar dan sopan membawa dampak psikologis yg positif, yaitu rasa keakraban

Watch and Do

• BERJABAT TANGANMenciptakan kesan hangat dan akrab

• BERTUKAR KARTU NAMADilakukan diawal interaksi. Diserahkan dgn 2 tangan, dimana posisi kartu nama menghadap ke prospek. Jangan segera masuk kantong, tapi ditaruh di meja dgn nama menghadap kita.

Watch and Do

• POSISI & SIKAP DUDUKJangan kaku. Duduklah dgn tenang dan serileks mungkin.

• MENGATUR NAFAS

Tariklah nafas panjang, lalu lepaskan pelan2 melalui hidung 3-4x helaan, sebelum memulai pembicaraan.

Watch and Do

• PEMILIHAN KOSA KATABerbicaralah dgn tenang & konsentrasi serta tidak tergesa gesa. Pikirkan dulu kata-kata yg akan diucapkan, dan lakukan dgn teratur serta artikulasi yg jelas

• NADA & TEKANAN SUARAPerhatikan nada suara & tekanannya. Jangan monoton. Hal yg penting perlu dgn tekanan suara khusus

• MERESPON PERTANYAANPertanyaan dari prospek harus direspon. Jika pertanyaan berbobot, jawablah dgn taktis, rasional dan serius. Jika pertanyaan ringan, jawablah dgn singkat.

• MENATAP WAJAHTataplah wajah lawan bicara anda. Jangan membuang muka ke tempat lain. Jika sorot matanya terlalu kuat dan tajam, siasati dgn tidak terus menerus menatap mata, tetapi diselingi ke alis atau bulu matanya

Watch and Do

• MEMBERIKAN BROSURDisarankan utk tidak memberikan brosur sebelum probing. Terburu-buru memberi brosur akan memancing sales langsung melakukan supporting

• MENYEBUTKAN HARGASebutkan harga dgn angka yg pasti, jangan ragu-ragu.

• Disarankan menggantinya dgn kata „nilai investasi‟. Karena harga mengandung konotasi biaya yg harus dipikul. Sedangkan nilai investasi mengandung keuntungan yg akan dinikmati

• UCAPKAN TERIMA KASIH

Biasakan mengucap terima kasih utk perhatian, kesempatan dan kerjasama yg baik dari prospek

Watch and Do

• MINTA PENILAIANIni adalah kreativitas yang sulit untuk dilakukan. Padahal berguna utk evaluasi.

• Tanyakan kepada prospek hal penilaian atau komentarnya mengenai kemampuan Anda sebagaisales di akhir interaksi. Terlepas apakah prospek berhasil closing atau gagal closing.

Watch and Do

• MINTA REFERENSILakukan ini sebagai sebuah kewajiban di akhir interaksi, yaitu meminta referensi nama calon2 pembeli lainnya. Artinya sambil menyelam minum air. Jika kewajiban ini dijalankan dgn baik, maka sales tak perlu repot-repot melakukan prospecting, karena daftar nama sudah mengalir sendirinya.