Thoughts about Neuromarketing

TL Marketingberatung und –Innovationen GmbH Dr. Thomas Levermann Inhaber \ Geschäftsführer Düsseldorfer Str. 85 40667 Meerbusch !T 02132.1318 038 M 0151.1578 9559 [email protected] www.tlmi.de

NEUROMARKETING: WIE TICKEN IHRE KÄUFER?

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© TLMI GmbH - Neuromarketing 5.11.2013 !2

"Wir sind keine Zuschauer oder Empfänger oder Endverbraucher oder Konsumenten. Wir sind Menschen. (...) Kommt damit klar.

Das Cluetrain-Manifest (1999) *

* www.cluetrain.com/auf-deutsch.html

http://www.cluetrain.com/auf-deutsch.html

http://www.cluetrain.com/auf-deutsch.html


„Cogito ergo sum - ich denke, also bin ich“ René Descartes, 1596 - 1650


„Ich fühle, also bin ich.“ António Damásio, Neurowissenschaftler

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DER MENSCH HANDELT ERST EMOTIONAL UND BEGRÜNDET DANN RATIONAL.

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Deutsches Trinkwasser 1a Qualität

1 Liter = 0,002 €

Aldi Quellbrunn still

1 Liter = 0,13 €

Adelholzener extra still

1 Liter = 1,06 €

San Pellegrino Mineralwasser 1 Liter = 1,99 €

Bling H2o still

1 Liter = 39,52 €


MARKETING - STATE OF THE ART

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Das Marketing besinnt sich wieder stärker auf das Verhalten der (potentiellen) Kunden.

Es beschäftigt sich mit den Disziplinen, die das Fühlen, Denken und Handeln der Menschen erklären können.

Und es konzentriert sich auf die Techniken, mit denen das Verhalten beeinflusst werden kann.


DEFINITION NEUROMARKETING

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NEUROMARKETING • NEUROÖKONOMIE • CONSUMER NEUROSCIENCE

Definition:

„Nutzung vielfältiger Erkenntnisse verschiedener Disziplinen der Neuro- und Wirtschaftswissen-schaften zur Erklärung und Beeinflussung des menschlichen Kauf- u. Entscheidungsverhaltens.“

Biologie Neurologie Psychologie Sozialpsychlogie Soziologie Philosophie Wirtschaftswissenschaften Marketing & Vertrieb


„Ein Wesen kann denken, ohne zu merken, dass es denkt“ Gottfried Wilhelm Leibnitz 1704 in: „Neue Abhandlung über den menschlichen Verstand“


95% aller Vorgänge im Gehirn verlaufen implizit. Gerald Zaltman, Harvard University


„Nicht auf die Produktqualität kommt es an, sondern auf die Wahrnehmungsqualität.“ Amdt Traidl, Retail-Consulter


„Jeder weiß was eine Emotion ist, bis er gebeten wird, sie zu definieren.“ Kurt Sokolowski, Deutscher Wissenschaftler, 2008


Emotionen sind innere Erregungen, die mehr oder weniger bewusst wahrgenommen und positiv oder negativ empfunden werden.

Werner Kroeber-Riel, Verhaltenswissenschaftler

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„Die Frage danach, wie man Menschen motiviert, ist in etwa so sinnvoll, wie die Frage ,Wie erzeugt man Hunger?‘ Die einzig vernünftige Antwort lautet ,Gar nicht, er stellt sich von alleine ein!‘“ !„Menschen sind motiviert, weil sie etwas gut finden; sie finden etwas gut, weil sie dafür belohnt wurden oder werden.“

Manfred Spitzer, dt. Neurowissenschaftler, 2002.


„Der wesentliche Unterschied zwischen Emotionen und Vernunft besteht darin, dass Emotionen zum Handeln bewegen, während Vernunft zu Schlussfolgerungen führt.“ Donald Cane, Neurowissenschaftler


„Wenn ein Konflikt zwischen der Vernunft und einer starken Emotion vorliegt, verzichte auf Argumente. Mach dir lieber eine gegensätzliche und stärkere Emotion zunutze“ Gerd Gigerenzer, Neurowissenschaftler


Menschen vergessen, was Du sagst. Menschen vergessen, was Du tust. Aber sie vergessen nie, wie Sie sich gefühlt haben.


Daniel Kahneman, Kognitionspsychologe, Nobelpreisträger für Ökonomie 2002, sagt:

„Wir spüren das wir Gründe dafür haben, zu glauben was wir glauben und zu tun was wir tun.

Aber oft trügt dieses Gefühl. Wir glauben etwas nicht, weil wir Gründe dafür haben.

Stattdessen glauben wir oft an die Gründe, weil wir längst die Überzeugungen haben, die sie unterstützen sollen.“


Jonathan Haidt, Psychologe:

„Der emotionale Schwanz wedelt mit dem rationalen Hund.“


!„Empathie wird zur Schlüsselqualifikation. Führungskräfte werden innen wie aussen darauf angewiesen sein, die Wertvorstellungen der Menschen zu erfühlen.“ Peter Kruse, Neurowissenschaftler


“The greatest danger in time of turbulence is not the turbulence – it is to act with yesterday’s logic.“ !Peter Drucker, Management-Guru


„Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Paul Watzlawick

Alles ist Botschaft. Aber: „Alles“ darf nicht die Botschaft sein!


„Verkaufen ist keine Bedürfnisbefriedigung, es ist die Inszenierung von Belohnung.“ !Werner T. Fuchs