10 conseils pour

acquérir des prospects

grands comptes de

hautes qualité

-

marketing@azalead.com

Flora Lafage, Lead Generation Manager, Azalead Software

DÉCOUVREZ AU COURS DE CE

WEBINAR

• 10 conseils pour acquérir des

prospects grands comptes de

haute qualité

• Des outils technologiques

adaptés à la prospection B2B

• Démonstration produit

Azalead

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1 – IDENTIFIEZ VOS COMPTES CIBLES

• Etablir la liste nominative (named account)

• Identifier les bonnes filiales au sein de

chaque organisation

Les bons outils : Base de données (BvD info, Dun &

Bradstreet …)

2 – ATTRIBUEZ VOS GRANDS COMPTES

• Attribuer de façon nominative vos prospects grands comptes à des commerciaux dédiés :

• Attrait pour les cycles de vente longs

• Capacité à mobiliser son réseau

• Capacité à agir de façon proactive en amont des opportunités commerciales

3 – QUALIFIEZ VOS GRANDS COMPTES

• INDISPENSABLE

• Définir l’organigramme et les

circuits de décision (décisionnaires,

signataires, influenceurs,

utilisateurs )

• Qualifier les contacts : Nom,

Fonction, Email

Les bons outils : LinkedIn Sales Navigator, « Voilà

Norbert »

4 – UTILISEZ LE CRM• Intégrer les informations dans votre CRM :

• Lister tous les contacts

• Garder l’historique de la relation (archiver

les emails et les appels des commerciaux)

• Programmer des rappels & tâches (suivi

sur les cycles de vente longs)

• Archiver toutes les interactions de votre

entreprise avec vos grands comptes

(campagnes emails, ouvertures d’emails,

support …)

Les bons outils : tous les logiciels CRM

5 – MAÎTRISEZ LE PROCESS D’ACHAT

INTERNE• Référencement auprès des

achats

• Contrats en place ? Dates de

renouvellement ?

• Dates des appels d’offres

• Conditions d’éligibilité

(ancienneté, rentabilité, CA,

localisation…)

Les bons outils : Outils de veille (Intescia …)

6 – APPRÉHENDEZ L’ENVIRONNEMENT

DE VOS PROSPECTS

• Définir les besoins / manques

auxquels sont confrontés vos

prospects ?

• Collecter les informations pertinentes

• Rester en veille pour agir de façon

proactive

Les bons outils : Alertes LinkedIn Sales Navigator, Follow

Twitter, Pages LinkedIn, Blogs, Nominations (changement

s de postes),

MixData (alertes sur des entreprises)

7 – ENCERCLEZ VOS PROSPECT

• Intervention du Marketing

• Emailings ciblés sur les contacts de votre CRM

• Invitations petits déjeuners, webinars, …

• Livres blancs …

Les bons outils : ESP (Mailchimp …), Nurturing / Marketing

Automation (Hubspot, Pardot, Eloqua …), Contenus

personnalisés

8 – PERSONNALISEZ VOTRE

COMMUNICATION

• Adopter une approche sectorielle

• Contenus personnalisés

• Accueil personnalisé en

fonction du secteur

• Emailings segmentés

• Evènements dédiés

9 – RÉUSSISSEZ VOTRE INTRODUCTION

• Contacter en PRIORITE le

décisionnaire

• Approche tactique pour chacun des

interlocuteurs

• Spécificité française TOP/DOWN

• Faire jouer votre réseau

Les bons outils : Email Hunter, inMails, Introductions Rés

eaux sociaux pro (team link)

10 – METTEZ VOS GRANDS COMPTES

SOUS SURVEILLANCE

Questions & Réponses