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Kundenakquise beschleunigen mit Pardot Frank Dehne Sales Director DACH [email protected]

Kundenakquise beschleunigen mit Pardot

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Kundenakquise beschleunigen mit Pardot

Frank  DehneSales  Director  [email protected]

Safe  harbor  statement  under  the  Private  Securities  Litigation  Reform  Act  of  1995:

This  presentation  may  contain  forward-­looking  statements  that  involve  risks,  uncertainties,  and  assumptions.  If  any  such  uncertainties  materialize  or  if  any  of  the  assumptions  proves  incorrect,  the  results  of  salesforce.com,  inc.  could  differ  materially  from  the  results  expressed  or  implied  by  the  forward-­looking  statements  we  make.  All  statements  other  than  statements  of  historical  fact  could  be  deemed  forward-­looking,  including  any  projections  of  product  or  service  availability,  subscriber  growth,  earnings,  revenues,  or  other  financial  items  and  any  statements  regarding strategies  or  plans  of  management  for  future  operations,  statements  of  belief,  any  statements  concerning  new,  planned,  or  upgraded  services  or  technology  developments  and  customer  contracts  or  use  of  our  services.

The  risks  and  uncertainties  referred  to  above  include  – but  are  not  limited  to  – risks  associated  with  developing  and  delivering  new functionality  for  our  service,  new  products  and  services,  our  new  business  model,  our  past  operating  losses,  possible  fluctuations  in  our  operating results  and  rate  of  growth,  interruptions  or  delays  in  our  Web  hosting,  breach  of  our  security  measures,  the  outcome  of  any  litigation,  risks  associated  with  completed  and  any  possible  mergers  and  acquisitions,  the  immature  market  in  which  we  operate,  our  relatively  limited  operating  history,  our ability  to  expand,  retain,  and  motivate  our  employees  and  manage  our  growth,  new  releases  of  our  service  and  successful  customer  deployment,  our  limited history  reselling  non-­salesforce.com  products,  and  utilization  and  selling  to  larger  enterprise  customers.  Further  information  on  potential  factors  that  could  affect  the  financial  results  of  salesforce.com,  inc.  is  included  in  our  annual  report  on  Form  10-­K  for  the  most  recent  fiscal  year  and  in  our  quarterly  report  on  Form  10-­Q  for  the  most  recent  fiscal  quarter.  These  documents  and  others  containing  important  disclosures  are  available  on  the  SEC  Filings  section  of  the  Investor  Information  section  of  our  Web  site.

Any  unreleased  services  or  features  referenced  in  this  or  other  presentations,  press  releases  or  public  statements  are  not  currently  available  and  may  not  be  delivered  on  time  or  at  all.  Customers  who  purchase  our  services  should  make  the  purchase  decisions  based  upon  features  that  are  currently  available.  Salesforce.com,  inc.  assumes  no  obligation  and  does  not  intend  to  update  these  forward-­looking  statements.

Safe  Harbor

Verbinden Sie sich mit Ihren Kundenauf  völlig neueArt  und  Weise

SNATerminal

Mainframe LAN  /  WAN

Client

Server

LAN /WAN

Client

Server

Tausende Kunden-­interaktionen

vernetzter  DingeMillarden Billionen

LTE

Mobile

Cloud

Millionen

Konsumenten sind informierter als je  zuvor

Website

Social  Media

Email

Referenzen

Community

Käufer sind zu 60%  durch den  Vertriebszyklus,bevor  sie mit dem Vertrieb sprechen

ÜBER  UNS KUNDENBEWERTUNGEN

SOCIALMEDIA

COMMUNITYDISKUSSIONEN

PREISANGEBOTE

KONTAKTVERTRIEB

GOOGLESUCHE

60%  des  Entscheidungs-­prozesses ist abge-­

schlossen,  bevor  der  Käufermit dem Vertrieb spricht

60%2020  wird die  

Entscheidungbereitszu 85%  getroffen sein

85%

Das  Ziel von  B2B  Marketers  ist es den  Vertrieb anzukurbeln,aber den  meisten Firmenmangelt es an  Abstimmung

Quelle:  SiriusDecisions

Email

Referenzen

Social

Website

CommunityMarketing Sales

sind unzufriedenmitden  Daten aus dem

Marketing

63%

findenVertrieb und  Marketing  operativschlecht abgestimmt

58%

Die  Folge:  der  Vertrieb ist weniger produktiv undhat  es schwerer Geschäfte abzuschließen

Quellen:  Business2  Community,  Leap  Job,  Ovation  Sales,  Group,  Sirius  Decisions,  TopRankMarketing

der  Käuferwolleneine Firma  erst

kontaktieren,  wennsie bereit sind zu

kaufen

90% der  Kaltakquiseanrufeführen zu einemKundentermin

2%

der  durschnittlicheVertriebszyklus hat  sich um  22%  verlängert,  weilmehr

Personen in  die  Entscheidunginvolviert sind

22%im Schnitt investiert einVertriebsmitarbeiter 6,25  Stunden,  um  einenTermin auszumachen

6,25

Wie kann Marketing  den  Vertrieb an  Käufer heranführen?

Einfache&  wirkungsvolleLeadgenerierungPersonalisierteKampagnen,  die  innerhalb von  Minuten skalieren

UnaufhaltsamerVertrieb&  MarketingTeams  wie nie zuvor unterstützenund  befähigen

GanzheitlichesVertriebs-­&  MarketingökosystemErweiternSie die  Sales  Cloud  um  Marketing

Pardot:  B2B  Marketing  Automatisierung von  SalesforceMarket  Smarter.  Sell  Faster.

Pardot ist ein mächtigesWerkzeug zur Leadgenerierung

EinfachauszurollendeKampagnen

Drag-­und-­drop  und  Assistenten

SkalierbarespersonalisiertesMarketing

AutomatisierteSegmentierungund  dynamische Inhalte

Ergebnisse in  Echtzeit

Testen,  messen und  anpassen,  um  den  ROI  zu erhöhen

PersonalisierteDialogkampagnenDen  VertriebmitmaßgeschneidertenOne-­to-­many-­Emails  mitmarketingverwalteten Inhaltenbefähigen

Echtzeit InteraktionshinweiseSchnell  heiße Leads  identifizierenund  bei allen Interessenten von  überall am  Puls bleiben

Erkenntnissegewinnen,  schneller verkaufenInteressenten verstehen und  Interaktionenmittels Kampagnenmessen

Salesforce  EngageVertriebsmitarbeiter mit mobilen Echtzeit-­Marketing-­Tools  ausstatten

Kundenbeispiel

Hendrik  AdamGeschäftsführer

die.interaktiven.  Fakten

die.interaktive.  Schwerpunkte

Unsere.  Kunden!

Marketing  Automation.  Der  Start

An  welchem  Punkt  stehen  unsere  Kunden  i.d.R.  in  Sachen  Marketing  Automation?

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  bin  neu  im  „Thema“  und  habe  bislang  kein  oder  lange  kein  E-­Mail  Marketing  mehr  betrieben.  Ich  will  nun  direkt  mit  Marketing  Automation  starten.

Ich  möchte  investieren.

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  betreibe  bereits  E-­Mail  Marketing.  Ich  will  meinen  Newsletter  aktualisieren  und  möchte  dabei  Marketing  Automation  einführen.

Ich  möchte  modernisieren.

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  betreibe  bereits  Lead  Generierung.  Das  Handling  der  Kampagnen  /  Landingpages   /  E-­Mails  ist  mir  zu  komplex  und  der  Umgang  mit  Leads  nur  mit  einem  manuell  hohen  Aufwand  möglich.

Ich  möchte  optimieren.

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  habe  bereits  eine  Marketing  Automation  Lösung  und  möchte  eine  bessere  Integration  in  meine  Salesforce.com Plattform  /  CRM  um  Prozesse  und  Daten  besser  zu  verknüpfen.

Ich  möchte  integrieren.

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  möchte  investieren.

Ich  möchte  modernisieren.

Ich  möchte  optimieren.

Ich  möchte  integrieren.

Marketing  Automation.  Der  Start

Ich  möchte  investieren.

Ich  möchte  modernisieren.Ich  möchte  optimieren.

Ich  möchte  integrieren.

Marketing  Automation.  Warum?

Was  sind  die  Themen  /  Gründe  für  unsere  Kunden  für  einen  Start  mit  Marketing  Automation?

Marketing  Automation.  Warum?

Alle  reden  drüber.Das  Thema  muss  wichtig  sein  – auch  für  uns?

Marketing  Automation.  Warum?

Ich  möchte  die  digitale  Kommunikation  mit  meinen  Kunden    relevanter  und  authentischer  gestalten,  um  die  Wertigkeit  und  den  Erfolg  meiner  Kampagnen  zu  erhöhen!

Marketing  Automation.  Warum?

Ich  möchte  das  Management  sowie  die  Aussteuerung  und  Auswertung  meiner  Kampagnen  vereinfachen  und  effizienter  machen!

Marketing  Automation.  Warum?

Ich  möchte  meine  Pipeline  systematisch  monitoren undfür  mich  relevante  Aktionen  auswerten.

Marketing  Automation.  Warum?

Ich  möchte  meine  bestehende  Kundenbasis  optimal  betreuen  und  das  vorhandene  Potential  voll  ausschöpfen.  Dies  soll  im  Kontext  und  so  Effizient  wie  möglich  erfolgen!

Marketing  Automation.  Warum?

Ich  möchte,  dass  meine  Mitarbeiter  im  Vertrieb  sich  um  Interessenten  kümmern,  die  hohes  Interesse  und  einehohe  Aktivität  zeigen.  Diese  muss  ich  identifizieren.

Pardot.  Beispiel

Wie  kann  mir  Pardot helfen,  mich  auf  mein  Potentialin  meiner  Pipeline  zu  konzentrieren?

Pardot.  Datenquellen

_  Verbinden  Sie  Pardot mit  den  wichtigsten  Datenquellen

_  Integrieren  Sie  Tracking  und  Formulare  in  Ihre  Kanäle

_  Erhalten  Sie  wichtige  Signale  zur  Bewertung  der  Aktivität  Ihrer  Kunden  und  Interessenten

Pardot.  Segmente

_  Bilden  Sie  Segmente  auf  den  Informationen  Ihrer  Kunden  und  Interessenten

_  Segmente  helfen  Ihnen  ihre  Zielgruppen  für  die  weitere  Ansprache  zu  strukturieren

_  Beispiel:Welcher  Interessent  hat  bereits  an  einem  Webinar  teilgenommen  und  besucht  nun  unsere  Veranstaltung

Pardot.  Content

_  Erstellen  Sie  für  diese  Zielgruppen  passgenaue  Inhalte...  E-­Mails...  Web  Content...  Social Content

_  Nutzen  Sie  die  Informationen  Ihrer  Kunden  und  Interessenten  um  Inhalte  zu  personalisieren

Pardot.  Automatisierung

_  Automatisierungsregeln  und  DripProgramme  bringen  Segmente  und  Content  zusammen

_  Nutzen  Sie  Regeln  und  Automatisierung  um  Daten  anzureichern,  Content  auszuspielen  oder  Informationen  in  der  Salesforce CRM  zu  pflegen

Pardot.  Scoring

_  Mit  den  Scoring  Regeln  bewerten  Sie  Aktivitäten  und  Informationen  Ihrer  Kunden  und  Interessenten

_  Das  Scoring  ermöglicht  es  Ihnen,  die  Qualität  eines  Lead  zu  bewerten

Pardot.  Prospects

_  Alle  Informationen  zum  Kunden  oder  Interessenten  sowie  all  seine  Aktivitäten  und  Bewertungen  finden  sich  übersichtlich  zusammengefasst  in  Pardot

_  Alle  Daten  können  auch  in  Salesforce abgelesen  werden

Pardot.  Möglichkeiten!

Bei  allen  Funktionen  und  Möglichkeiten  sollten  wir  nicht  vergessen  ...

Erfolg.  Customer  Experience!

Der  Kunde  steht  im  Mittelpunkt!

Erfolg.  Sieben  Schritte

_  Kennen  Sie  Ihre  Kunden

_  Erkennen  Sie  Ihre  Touchpoints

_  Bieten  Sie  relevante  und  authentische  Interaktionen

_  Machen  Sie  Datenanalysen  zu  Ihrer  Kernkompetenz

_  Nutzen  Sie  Ihre  Daten  zur  Optimierung  von  Interaktionen

_  Reformieren  Sie  Ihre  IT

_  Passen  Sie  Ihre  Organisation  an  neue  Herausforderungen  an

Vielen Dank