Дмитрий Коткин «Коварство манипуляций. Жесткие...

Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия

Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.

1. Руководитель проекта, бизнес-тренер, специалист по провокационному и результат-ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП»

2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности!

Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия

www.espadas.ru

«ШИП»

Спикер

Фильм «Менталист» (The Mentalist): — Ты думаешь, что манипулировал мной, чтобы я

пошла с тобой, не так ли? — Нет, я думаю, это ты манипулировала мной, чтобы я

думал, что я манипулировал тобой, чтобы ты пошла со мной.

Манипуляции...Кто кем манипулирует?

Ответим индивидуально (3 минуты)

1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?

2. Вспомните переговоры, где вами откровенно

манипулировали?

3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы

использовать манипуляции и почему?

Что такое манипуляции?68

Ответим индивидуально:

1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?

2. Вспомните переговоры, где вами откровенно

манипулировали?

3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы

использовать манипуляции и почему?

Обсудим в парах (6 минут в обе стороны)

4. Расскажите свои ответы друг-другу

Что такое манипуляции?68

«Процесс взаимодействия между двумя и более сторонами, с целью выяснения насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать».Д.Коткин

«Это метод, который предполагает получение выгод там, где это только можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон».Р. Фишер, У.Юри «Это процесс двух или многостороннего взаимодействия, с целью достижения результата, которого каждая из сторон по отдельности не могла бы достичь».Институт Тренинга

Что такое переговоры?67

Философия переговорного процесса

ПЕРЕГОВОРЫ

Жесткие(американская

модель)

Партнерские(европейская модель) Восточная модель

67

Манипулирование – скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества. Мишени манипуляций – устойчивые, шаблонные, стереотипные навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр.

Манипуляции бывают:• «Тяжелые» – разрушают картину мира человека, причиняют душевную боль• «Легкие» – речевые шаблоны, которые подталкивают человека к согласию

Манипуляции

Роли из которых работает манипулятор

Объект манипуляции

Жертва

Агрессор

Спасатель

Действие

Видео ролик из фильма«Форсмажоры»

Иллюстрация к ролям треугольника:

• Какую роль играла

секретарь?

grandconf_mk5_zhertva.wmv | https://vimeo.com/59488090

Придумайте свое манипулятивное обращение к

своему оппоненту (по вашим ближайшим

переговорам) из роли – 3 минуты

1. Агрессора

2. Жертвы

3. Спасателя

Придумать три манипулятивных послания

71

Придумайте свое манипулятивное обращение к

своему оппоненту (по вашим ближайшим

переговорам) из роли

1. Агрессора

2. Жертвы

3. Спасателя

В парах – потренируйтесь друг на друге,

проговорите ваши манипуляции, чтобы коллега

дал обратную связь: «цепляет – не цепляет»

7 минут в одну сторону

Придумать три манипулятивных послания

71

Придумайте свое манипулятивное обращение к

своему оппоненту (по вашим ближайшим

переговорам) из роли

1. Агрессора

2. Жертвы

3. Спасателя

В парах – потренируйтесь друг на друге,

проговорите ваши манипуляции, чтобы коллега

дал обратную связь: «цепляет – не цепляет»

7 минут в другую

Придумать три манипулятивных послания

71

Принцип взаимного обмена

Принцип последовательности

Принцип социального доказательства

Принцип авторитета

Принцип благорасположения

Принцип дефицита

Принципы манипулирования71

1. Преувеличенная комплиментарность

2. Убыстренный темп речи

3. Наступательность, стремление ни под каким видом,

не отдавать инициативу в общении

4. Требование немедленно принять решение

5. Слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь

6. Неравенство ответственности – размытая у требующего, и полная у

адресата требования

7. Элементы психологического прессинга

8. Чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса

9. Глобальные обобщения

Признаки манипулирования72

Видео ролик: «Автосалон TESLA»

Иллюстрация к принципам манипулирования:

• Какие принципы вы

заметили?

grandconf_mk5_obmen.wmv | https://vimeo.com/59487984

Возьмите несколько принципов, которые

вы решили использовать? и обсудите

выбор в парах

3 минуты на работу в паре (на двоих)

Какой принцип мы будем использовать в переговорах?

1. Три «да»… Формирования «точки согласия»

2. Имя

3. Скрытые приказы – попробуйте, вспомните, скажите…

4. Завязки – согласитесь, ведь верно, гарантировано…

Манипулятивные приемы

Напишите, используя перечисленные приемы, свой

манипулятивный «спич» для ближайших ваших

переговоров (4 минуты)

Пишем манипулятивное послание

72

5. Пресуппозиции – «мы торгуем акциями, которые растут в цене»

6. Незаконченные предложения

7. Факт…связка … не факт…Дорогой, мы не успели сегодня к моей маме,

поэтому завтра мне нужно купить новую шубу…

8. Техника объединения – мы, вместе, сообща, у нас и т.д.

9. Трансовые техники – «Разрыв шаблона», «Создание виртуальной

картинки»

Манипулятивные приемы

ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные

приемы (2 минуты)

Пишем манипулятивное послание

72

ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные

приемы

В парах озвучьте ваш «спич» партнеру

• Задача коллеги, не спорить, дать обратную

связь, где и когда хотелось согласиться.

• (5 минут в ОДНУ сторону)

Пишем манипулятивное послание

72

ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные

приемы

В парах озвучьте ваш «спич» партнеру

• Задача коллеги, не спорить, дать обратную

связь, где и когда хотелось согласиться.

• (5 минут в ОБРАТНУЮ сторону)

Пишем манипулятивное послание

72

www.stratoplan.ru/grandconf/feedback-form

Анкета обратной связи по мастер-классам

Анкета

Семинары Дмитрия Коткина в формате Стратосфера:

12-13 марта 2013

www.stratoplan.ru/stratosfera

Дмитрий КоткинСанкт-Петербург, Россия

Коварство манипуляций. Жесткие переговоры под маской дружелюбия.