Павел Володин Ханойские башни. Система подготовки...

О

ХАНОЙСКИЕ БАШНИСистема подготовки продавцов

специального назначения

2

Об авторе

Володин Павел Владимирович

15

Более 15 лет работы в бизнесе

12 лет в продажах ИТ

30

Более 30 статей в

журналах

300

Более 300 слушателей прошли программу, в

том числе в МВА

3

По мотивам вэбинара Романа Шерна

Вероятность продажи продукта

компании %

Количество холодных

контактов с клиентами

3 1515 9010 4420 2125 16

100 холодных звонков

10 теплых контактов

1 проект

Обычная воронка продаж

4

По мотивам вэбинара Романа Шерна

Вероятность продажи продукта

компании %

Количество холодных

контактов с клиентами

3 1515 9010 4420 2125 16

100 холодных звонков

10 теплых контактов

1 проект

Затраты ресурсов! Оценивали?А есть ли метод увеличить вероятность продажи?

Обычная воронка продаж

5

О чем поговорим сначала: сила традиций

Подготовка

Коммерческое предложение

Работа с возражениями

Работа с торгом

КОНТРАКТ

Переход к следующему проекту

Подборка POS материаловПробивание секретаряВыход на ЛПРДоговоренность о встрече

Выявление потребностейВыкат предложенияОтбивка возражений и аргументацияПредоставление скидокОбсуждение условий работы

6

О чем поговорим сначала: слабость традиций

Подготовка

Коммерческое предложение

Работа с возражениями

Работа с торгом

КОНТРАКТ

Переход к следующему проекту

Нет понимания реальных потребностей клиентаИнерция мышления (если у других клиентов так…)

Потребности выявляются слабо, нет понимания глубинных потребностейВозражений много, приходится давать большие скидки

1

23

7

Почему Ханойские башни

Поиск/анализ информации и подготовка

Исследование бизнеса клиента

Коммерческое предложение

Работа с возражениями

Работа с торгом

КОНТРАКТ

Переход к следующему проекту Переговоры с клиентом похожи на башню. Чем хуже сделана работа внизу, тем больше вероятность падения башни (срыва проекта)

Проектные продажи В2В – это одновременная работа с несколькими башнями

Ханойские башни курс формирующий

навыки эффективной работы в продажах В2В

8

Кому могут помочь Ханойские башни

Отрасли: ИТ, Телеком, Электротехника, Энергетика, Производство, Дистрибуция, Оптовая торговля

Специализации: разработка новых технически-сложных продуктов (новой техники и проектных решений), вывод на рынок высокотехнологичных инноваций и новых продуктов, продажи технически-сложного оборудования (продажи, продажи в проекты, продажи по контрактам и тендерам), разработка и внедрение проектов на основе технически-сложного оборудования

Компаниям, работающим в сфере продаж технически сложных продуктов и решений на их основе

9

В чем преимущество Ханойских башен?

Объем знаний и навыков

ВремяОбычный тренинг

Объем знаний и навыков через месяц после

обычного тренинга 13%

Объем знаний и навыков сразу после

тренинга 100%

Объем знаний и навыков через месяц после тренинга комплексной

программы 30-60%. Повышение коэффициента КОНТРАКТ/ПРОЕКТ

Переход к следующему модулю

Объем знаний и навыков после второго модуля

10

Навыки продаж сложных

продуктов и решений

Понимание бизнеса клиента

Стратегические продажи сложных

продуктов

Управление продажами

сложных продуктов

Модули программы Ханойские башни

Презентация – инструмент эффективных продаж

Продолжительность этапа «Внедрение технологий» 2 месяца

Внедрение технологий

Внедрение технологий

Внедрение технологий

15 человек всего за

6 месяцев

ТРИЗ

11

Этапы работы по каждому модулю

Предтренинговая диагностика и постановка задач

Адаптация программы тренинга под задачи компании

Тренинг и посттренинговое сопровождение

Экзамен по пройденной теме обучения

Переход к следующему модулю

12

Навыки продаж сложных

продуктов и решений 16 часовПонимание

бизнеса клиента

8 часов

Стратегические продажи сложных

продуктов 16 часов

Управление продажами

сложных продуктов

16 часов

Тайминг модулей

Презентация – инструмент эффективных продаж

16 часов

Экзамен по каждому модулю

4 часа

Продолжительность этапа «Внедрение технологий» 1-2 месяца

Внедрение технологий

Внедрение технологий

Внедрение технологий

13

Результаты внедрения программы

Формирование навыков:

переговорщика в форматах человек-человек, человек-группа, группа-группа

презентатора для любой аудитории (директора, владельцы бизнеса, технические эксперты)

управления процессом продаж на любом этапе работы с клиентом, построение стратегий продаж

Итоговый результат:

Увеличение коэффициента ЗАКАЗ/ПРОЕКТ на 15-60%

14

Давайте посмотрим на кейсе

Дистрибьютор

А

ДистрибьюторВ

Партнер

2 уровня

Клиент300.000

330.000

Как убедить клиента купить на 10% дороже, чем у конкурентов?

15

Что будет завтра? Рамиль Миннизянов

Расскажет о:

Выгодах процессного подхода в управлении современной компанией, работающей в условиях высокой конкуренции

Факторах, влияющих на производительность труда сотрудников компании

Методах, позволяющих работать над увеличением производительности труда сотрудников

16

СпасибоПавел Володин

www.mihico.rupavelv@10v9.ru+7-903-7314185