Вызовы руководителя отдела продаж

Кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж

Эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/vadimdozortsev

бизнес проблемы похожи на мышей

они незаметны, пока не начинают грызть ваш сыр

- Итан Рассиел «Метод McKinsey»

«автоматизаторы» достали

узнали?проигрываем конкурентам

продавцы слабыетренинги неэффективны

CRM не работает

РОП не знает что делать

сотрудники саботируют

цены завышены

на рынке нет людей

где искать резервы

мотивация не работает

низкий объем продаж продажи и маркетинг конфликтуют

5 вызовов для лидера продаж

вертикаль власти

кто ты есть?

решения CRMстиль

руководства

Who am I?Руководитель?

Лучший продавец?

бизнес размер босс продавец «интегратор»

микро

малый

средний

крупный

1-2 0,1 0,8 0,1

3-10 0,3 0,7 0,15

11-50 0,5 0,5 0,2

>50 0,8 0,2 0,25

распределение времени

Воронка продаж

временнойцикл

winrate

Q запросов

Q презентаций

Q коммерческих предложений

Q сделок (продаж)

Планирование. Зона ответственности РОПа

финансовые показатели

регионы/отрасли/каналы

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

ВНИМАНИЕ! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запросасбор базы данныххолодные контактыопределение потребностей/ожидание клиентапрезентация комерческого предложенияработа с возражениями определение удовлетворенности клиентакросс-продажи…………………..

Инструкции

сегментацияописание процессов

KPIотчеты

сценарии контактов

общий регламент

инструкции для каждой должности (роли)

памятки для смежных подразделений

Палитра возможных решенийманипулирование плановыми показателями и KPIоптиматизация безнес-процессовкорректировкаизменение ролей в процессеформирование задания лидогенерацииперераспределение клиентовмотивация сотрудниковповышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегментувольнение

показатели инструмент источник

финансовые показатели ERP данные учета

воронки продаж CRM отчет менеджера

нормативы по контактам CRM отчет менеджера

Контроль. Измерения

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

ДА

Логика контроля

цели по объему продаж

технология работы

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

да нет

Q запросов

Q запросов

Q запросов

Q запросов

Геометрия воронки продаж. решения

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

Схема CRM. Контроль – первоочередная задача

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

Схема CRM. Анализ – задача будущего

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

Этапы внедрения CRM?

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

Этапы внедрения CRM?

эффективные бизнес процессы

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

Этапы внедрения CRM?

эффективные бизнес процессы

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

внедрение новой системы работы

Как РОП участвует во внедрении CRM?

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

Как РОП участвует во внедрении CRM?

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

эффективные бизнес процессы

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

Как РОП участвует во внедрении CRM?

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

эффективные бизнес процессы

постановка бизнес задач CRM

выбор CRM

внедрение новой системы работы

приказ

совместноеучастие

убеждение

делегированиеполномочий

стили руководства

Путь к успеху

знать уметь делать

Знания и навыки

расписание: http://event-bs.ru

Деловые мероприятия Berner&Stafford

Ваша задача – развитие продаж компании? Вы заинтересовались нашими подходами и опытом? Вы хотите услышать точку зрения консультантов об эффективных решениях по развитию продаж? Вы хотите обсудить с представителями других компаний – как повысить продажи?

Посетите мероприятия компании Berner&Stafford. Выберите интересую для вас тему и зарегистрируйтесь на мероприятие.

Блог об успешных продажах

http://salesdrive.guru/

http://event-bs.ru/dsup.php

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт:

bernerandstafford.ru

читайте: http://salesdrive.guru/

смотрите и читайте:

Спасибо за внимание!