Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?

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Petit Déjeuner du 13 novembre 2015

Stéphanie KidderCMO

skidder@azalead.com

Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to

B ?

Sylvain TillonCo fondateur DG de Tilkee

sylvain@tilkee.fr04 82 53 53 01

Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing

s.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82

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Les enjeux et bénéfices de l’ABM(Account Based Marketing)

Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software

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Nous développons un logiciel d’Account Based Marketing

pour aider nos clients à gagner plus de comptes-cible, plus rapidement

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Limite n°1

Les commerciaux

“Le marketing ne nous donne pas assez de bons

prospects”

Le marketing

“Les commerciaux n’exploitent pas nos leads”

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Limite n°2

95%Des visiteurs BtoB quittent le site web sans laisser leurs coordonnées*

80%Des mails envoyés par le marketing ne sont pas ouverts **

*Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study

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Limite n°3

+40% De parties prenantes qu’il y a 4 ans.

Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de décison d’achat. (IDC)

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Account Based Marketing

Don’t count the people that you reach; reach the people who count.

-David Ogilvy

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Le cocktail dominant en marketing B2B

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INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL

SENSIBILISATION

INTERÊT

EDUCATION

TRANSFORMATION

Sources: Flipmyfunnel, Azalead

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Les Limites de l’Inbound

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SEO

Adwords Affiliation Emailing

Social

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Le Retour de L’Outbound Marketing

OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING

COMPTE - CIBLE

IDENTIFICATION DES PARTIES PRENANTES

EDUCATION

TRANSFORMATION

Sources: Flipmyfunnel, Azalead

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ABM : stratégie outbound hyper ciblée

• Choisir ses futurs clients• Concentrer les ressources marketing

pour les éduquer et nurturer• Concentrer les efforts des commerciaux

pour les transformer

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L’ABM : Comment le mettre en œuvre ?

1. Construire sa liste de comptes-cible2. Attribuer les comptes-cible aux

commerciaux3. Mapper les comptes-cible4. Encercler avec des actions marketing5. Alerter les commerciaux6. Mesurer les progressions

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A quoi ressemble vos clients idéaux ?

1. Determinez le profile de vos meilleurs clients

2. Cherchez des prospects du même profile

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Comment atteindre ces prospects “VIP”

1. Mappez les comptes cibles

2. Attribuez les comptes

3. Attirez-les sur votre site

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Encercler avec les actions marketing

Campagnes marketing ciblés (!):

WebinarsWhite papers

DemosEvent invitations

Case studies

Eduquer avec un contenu de valeur

Cibler par industrie Votre site web est au centre de votre marketing

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Marketing Automation sans envoi d’e-mail

Eduquer les prospects avec des publicités Display

Le Retargeting BtoB éduque vos comptes cibles au cours du cycle de

vente.

Votre ad ici

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2. Azalead identifies your target accounts

3. Target accounts Leave

1. Anonymous website visitors

6. Les comptes éduqués sont plus

vite convertis

5. Vos publicités les cultivent et les

éduquent

4. Ils voient vos annonces en surfant sur le web

Éduquez vos comptes avec des publicités Display

1. Il y a des visiteurs anonymes sur votre site

2. Parmi eux, Azalead identifie vos comptes

cibles3. Vos comptes cibles

quittent le site

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Marketing Objective

Cibler les visiteurs BtoB qui ont montré un intéret et

inciter les à acheter.

Azalead Account Based

Advertising

Azalead nurture les comptes B2B de valeur

avec les publicités

Cas client : Reed MIDEM

R.O.I.12,000 comptes ciblé sur 6

mois - Résultats425 comptes se sont

engagés

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Mesure de progression sur les comptes-cible

• Combien de comptes cibles sont touché ?

• Quel pourcentage réagit ?• Combien de ventes ?

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L’ABM en résumé

• Formidable levier marketing et commercial pour booster la rentabilité et le ROI.

• Décision stratégique qui implique la Direction Générale.

• Approche parfaitement complémentaire à l’inbound.

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Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé

1. Identifier et cibler les comptes à forte valeur

2. Travailler ces comptes avec des publicités bannières

3. Alerter les commerciaux quand leurs comptes-cible sont prêts à être relancés

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Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut :

• L’accès à la plateforme analytique Azalead

• Campagnes d’Account Based Advertising

• Accès aux Dashboards Account Based Marketing

• Set-up

Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead

Réalisation des bannières

Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires

• Business Review trimestrielles

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MERCI.

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ABM - lead générationméthodes & outils

Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM

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La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +

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Pourquoi ?

Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés !

Proposer le bon service au bon moment pour VENDRE +

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Comment ?

1. DÉFINIR2. COLLECTER3. CENTRALISER4. QUALIFIER - ENRICHIR5. SEGMENTER6. PERSONNIFIER7. COMMUNIQUER

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● DEFINIRDéterminez votre besoin de données

● COLLECTERDéfinissiez votre méthodologie de recherche et les sources

● QUALIFIER – ENRICHIRDisposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative

● CENTRALISERMettez en place une solution CRM

Recherchez et préparez la donnée

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La segmentation

Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements d’achat,…)

● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration de l’offre,

● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires,

● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des différents segments dans le temps

Le persona

C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible.

Transformez votre donnée en INTELLIGENCE

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Transformez votre donnée en INTELLIGENCE

Définissez des personasQuels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ? Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ?Une classe = un comportement homogène

Dressez vos profilsDessiner un profil idéalScorer les éléments du profil

Analysez les résultatsTestez vos personas et ajustez

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Transformer votre donnée en INTELLIGENCE

Tous vos personas n’ont pas la même valeur !

PRIORISEZ vos PERSONNASMettez en place une stratégie ABM basée sur les personas quigarantiront votre succès

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Transformez votre donnée en INTELLIGENCE

Exemple d’une segmentation et persona simple

Qualifier les données démographiques

Définir à quoi ressemble votre client idéalQuel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ?Nombre de salariés ? RFM ?

Valoriser chaque critère0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point 10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points

Qui est votre interlocuteur idéal ?PDG ? Directeur marketing ? Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …

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Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL

Faite interagir votre site internet avec votre CRM

Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !

L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base

L’email marketing est incapable de contextualiser son message.

Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis

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Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL

Faite interagir votre site internet avec votre CRM

Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !

Le lead nurturing vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage »et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.

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On est prêt pour le marketing automation ...

Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4

Envoi mail 1

Ouvert

Désabonnement

Ouvert / cliqué

Pas ouvert

Envoi mail 2

Ouvert

Désabonnement

Ouvert / cliqué

Pas ouvert

Envoi mail 3

Téléprospection Ré envoi

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Ou pas ?

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Mettez en place un processus de lead Management

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Améliorez vos relances et augmentez votre taux de transformation en appelant

les prospects chauds au bon moment

Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee

Quelques chiffressur la propositioncommerciale

En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013Il est impératif de se différencier

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

* *

4%

* Avis des prospects

TROP DILUÉE

LONGUE

18% 12% 55%

TECHNIQUE

PEU DIFFÉRENCIATRI

CES

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

8%

FORMENÉGLIGÉE1

2 3

45

*

Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.

*Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.

* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.

Retravaillent la proposition après l’avoir reçu

* N’ont pas besoin**

Quelques chiffres sur la relance

des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.

70%Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*

*

11%

* Les réponses typiques

Je vous écoute

14%

Rappelez plus tard

5%

Envoyez-moi

un e-mail 22%

Je n’ai pas regardé

48%

Pas intéressé

*

des offres commerciales ne sont

jamais relancées

60%

‹#›‹#›‹#›53

2%de chance en + de signer en relançant

au hasard

Soyez réactif !

Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

*

*

L’importance de la réactivité

Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour le

relancer : Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !

Améliorer la présentation des offres commerciales

Objectifs

Froids ? Tièdes ? Chauds ?

Mieux qualifier ses prospects

Objectifs

Réduire le cycle de vente

Objectifs

Augmenter son taux de conversion

Objectifs

www.tilkee.fr

Notre solution

Qui est Tilkee ?

TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.

+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :

Comment fonctionne Tilkee ?

Tilkee transforme

mes documents en lien web que j’envoie par mail à mon prospect

Je relance mon prospect

au bon moment et je

signemon deal !

J’importe mes

documentsdans Tilkeedoc, pdf, ppt, jpeg, png, avi,

mov, youtube...

Tilkee m’alerte de la lecture

de mon prospect

et me conseille

Aperçu d’une offre

Alerte et notification

Statistiques

Workflow - Sales Automation

Offre consultée > x minutes

Proposition de RDV

Validée

Envoi proposition commercialevia Tilkee

Refusée

Aucune action

Alerte Agenda

Alerte appel téléphonique

Alerte appel téléphonique

Relance par mail

temps (x)

Prix

Business Case - TNT

nombre d’utilisateurs

inscrits (dont 50

commerciaux)

61 2min30temps de

lecture moyen

taux de transformation observé avec Tilkee

38%nombre de

propositions commerciales envoyées

800temps avant ouverture du

projet

3 joursDurée du

test

4 mois

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Merci !

Stéphanie KidderCMO

skidder@azalead.com

Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to

B ?

Sylvain TillonCo fondateur DG de Tilkee

sylvain@tilkee.fr04 82 53 53 01

Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing

s.henrot@inescrm.com06 37 34 13 82