Gör ditt säljteam redo för Champions League 29 maj 2015
Preview:
Citation preview
- 1. GR SLJTEAMET REDO FR CHAMPIONS LEAGUE
- 2. SCHEMA 08.00 08.45 Seminarium 08.45 09.00 Frgor 09.00 09.30
Eftersnack Friends of Upsales
- 3. Martin slund Niklas Fehrm
- 4. AGENDA Liknande utmaningar fotboll och frsljning En ny tid
fr B2B-frsljning Individ vs. team hur maximera potential Prestation
vs. resultat Vinnande sljkultur Checklista att gra Frgor och
svar
- 5. SJLVDIAGNOS Handbok Marketing Automation
- 6. 1999-09-22
- 7. TRNAREN & SLJCHEFEN GEMENSAMMA UTMANINGAR! Ge
verktyg/skapa frutsttningar fr andra att prestera Ansvara fr
resultat du saknar direkt pverkan ver Utkrva ansvar, skapa balans
och engagemang i utsatt milj STYRA LEDA FLJA UPP PERFORMANCE
MANAGEMENT
- 8. NYA TIDER
- 9. webb sociala medier kommunikation [20r] [10r] [200k r]
- 10. STRRE KRAV
- 11. INDIVIDEN & TEAMET
- 12. GRYM POTENTIAL I VR STARTELVA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
- 13. S HR BRA BORDE VI KUNNA VARA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
- 14. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL!? Faktiskt Utfall Vr
Potential Brister i gruppdynamik
- 15. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL? Brister i gruppdynamik
Koordination Motivation
- 16. HUR MAXIMERAR VI VR POTENTIAL? STYRA LEDA FLJA UPP
- 17. VR UTMANING UPSALES
- 18. GAMLA TEAM UPSALES Sales KAM 450 bolag
- 19. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM
- 20. NYA SLJROLLER Inbound Lead Representative Sales Development
Representative
- 21. INBOUND LEAD REP. Nya leads
- 22. SALES DEVELOPMENT Boka mten!
- 23. OCH MARKNAD Lead & Marketing Manager
- 24. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM Marketing
- 25. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep.
Sales KAM Marketing 150 bolag 3 500 bolag 250 bolag 400 bolag
10x
- 26. PRESTATION & RESULTAT
- 27. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka aktiviteter,
prioriteringar & beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar
och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best
practice LEDA FLJA UPP STYRA STYRA
- 28. COACHING & FEEDBACK Vill ni leda proaktivt eller
reaktivt? Leder ni p beteenden/aktiviteter eller p
frsljningsresultat? Varfr coacha och ge feedback!? Bttre
individuella prestationer Bttre organisatoriska prestationer Hgre
Medarbetar- motivation 5-10 procentenheter hgre
omsttningstillvxt
- 29. CHECKLISTA: STT VINNANDE KPI:ER FOKUS EGENKONTROLL KUNDVRDE
ANPASSA PRESTATION BELNA
- 30. VILKA KPI:ER DRIVER RESULTAT UPSALES
- 31. VAD DRIVER RESULTAT Inbound Lead Rep. Sales Development
Rep. Sales KAM Inkommande leads Kvalificerade leads Bokade mten
Aktiverade bolag Genomfrda bra samtal Bokade mten Genomfrda mten
Skapade affrsmjligheter Stngda affrer
- 32. UPPFLJNING REALTID
- 33. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter,
prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar
och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best
practice
- 34. WIN/LOSS ANALYS Skapar lrande, utveckling och tillvxt Ger i
genomsnitt 2-6 procentenheter hgre rrelsemarginal Ger en frbttring
av rsomsttningen med 5-10 procentenheter kar konverteringsgrader
med upp till 50%
- 35. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra
viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter,
prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa
resultat? Gr om och Gr rtt! 3. Mjliggr dessa aktiviteter,
prioriteringar och beteenden 4. Gr systematiskaWin/Loss-analyser
& utveckla best practice
- 36. PERFORMANCE MANAGEMENT STYRA LEDA FLJA UPP Mtt och KPI:er
Styr p rtt nyckeltal Feedback och Coaching Coacha aktivt och
regelbundet Win-Loss Analys Analysera vunna och frlorade
affrer
- 37. SLJKULTUR I HELA BOLAGET
- 38. SJU STEG TILL EN STARK SLJKULTUR 1. Frbttra sljarnas
(frsljningens) status och anseende 2. Involvera hela fretaget i
sljprocessen (alla r sljare) 3. Lyft fram hjltar i sljkren 4. Fira
framgngar tillsammans 5. Visualisera sljsiffror kontinuerligt till
hela bolaget 6. Uppmuntra till samarbete mellan olika avdelningar.
7. Stt kunden i fokus. I stark sljkultur r kunden vr strsta
tillgng.
- 39. SAMMANFATTNING
- 40. CHECKLISTAN ATT GRA: Brja med Win/Loss-analys! Utvrdera p
ett systematiskt & rigorst stt varfr ni vinner/frlorar affrer.
Sluta gissa! Bygg sljkultur! Brja visualisera siffrorna fr hela
bolaget. Foka kundvrde! Skapa forum & fira dem som skapat kta
kundvrde! Bygg KPI p kundvrde & brja mt p det. Anpassa era
roller! Uppdatera er efter dagens B2B- utmaningar och ta vara p
mjligheterna
- 41. FRGOR?
- 42. STORT TACK
- 43. APPENDIX
- 44. VILKET STD GER VERKTYGET TILL VEM? Aggregerad uppfljning p
organisationsniv Underlag fr organisations- och resursutveckling
Varumrkesstrkande Underlag fr strategi utvecklingFretag &
ledning Strukturerad uppfljning, p individ och teamniv Verktyg fr
coaching av sljchef Underlag fr organisation- och resursutveckling
Konkurrent kunskap Verktyg fr strategiutveckling Underlag fr
utveckling av vrdebudskap Sljdirektr Verktyg fr strukturerad
relevant uppfljning p individniv Verktyg fr coaching, utveckling
och utbildning Underlag fr utveckling av vrdebudskap Sljchef
Strukturerad uppfljning Direkt terkoppling p din arbetsinsats kad
kundkunskap och kundfrstelse Verktyg som mjliggr eget ansvar fr
utveckling och utbildning kad konkurrent kunskap Underlag fr
utveckling av vrdebudskap Sljare Mjlighet att pverka leverantren p
ett stt som pverkar de egna KPIerna. Kund 51
- 45. KULTUR? Vrderingar Beteenden Kultur
- 46. BYGG LNGSIKTIGT OCH VRDERINGSSTYRT 1. Slpp in spelarna i
ditt huvud; Varfr gr vi som vi gr?Vart ska vi och varfr? 2.
Utmana/skapa eftertanke; Vill jag det hr?Tvinga individen att vlja
3. Jobba med vrderingar fr att pverka beteenden och skapa rtt
kultur 4. Betona inds bidrag till helheten; hur hen r med i ett
strre sammanhang 5. Skerstll begriplighet, hanterbart och
meningsfullhet la KASAM 6. Kommunicera fretagets
existensberttigande Vrderingar Beteenden Kultur