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O GPV Corporativo é um serviço Positioning customizado de gestão do processo de vendas que inclui o uso de um software de gerenciamento de oportunidades de negócios e um dashboard de gestão de vendas.
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Serviços para Aumento de
Competitividade
GPVGPVGPVGPVCorporativoCorporativo
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Competitividade em vendas
Isso é necessário, mas não suficiente…
Talentos (força de vendas e gestores);
Portifólio de produtos e serviços competitivos;
Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.
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O cenário de vendas
Consequências
Resultados
• Metas não são atingidas;
• Funil de vendas abaixo do desejado;
• Perda de oportunidades de vendas;
• Descontos excessivos e margens baixas;
• Ciclo de vendas longo e de alto custo;
• Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas;
• Falta de informações para planejamento e decisões;
• Falta de consistência nos resultados.
Irregularidade nas vendas
• Alta competitividade e pressão por resultados;
• Metodologia e processo de gestão informais;
• Falta de estratégia de vendas por cliente;
• Resultados desbalanceados e irregulares;
• Pouca acuracidade na previsão das vendas;
• Gestão oportunística e de curto prazo;
• Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.
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O cenário de vendas
Resultados
Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo
do esperado
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Como gerenciar toda esta complexidade?
E ainda... PILOTAR!
● 300 clientes;
● 250 prospects;
● 1 diretor/ 3 gerentes de vendas;
● 35 gerentes de conta;
● 5 ofertas;
● 6 consultores de pré-vendas.
● Especialização em retail, manufatura e logística;
... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!
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Solução
GPVGPVGPVGPVGestão Processo Vendasdo de
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Sobre a solução
GPVGPVGPVGPVVendasProcessoGestão do de
É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:
● Processos para gestão e operação de vendas;
● Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio (pipeline e forecast), resultados, carteira de clientes e prospects
● Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões (dashboard de gestão de vendas);
● Modelos de documentos com definições e calendários.
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Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
Uma ferramenta para o gestor de vendas
É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados
Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s)
Construído com tecnologia de ponta(ferramenta de BI – Business Intelligence)
Dashboard de gestão de vendas:Dashboard de gestão de vendas:
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Processo de vendas
Promove ações de melhoria
Identifica, qualifica e registra
oportunidades
Gerencia, planeja e acompanha o
desenvolvimento dos negócios
Compromisso com resultadosRealiza vendas
Avalia resultados
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Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
* METODOLOGIA* METODOLOGIAPOSITIONINGPOSITIONING
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
GPV – Gestão do Processo de Vendas
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Objetivos:
• Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
• Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território.
• Atingir as quotas de vendas.
• Revisa Top 10 e Forecast
• Age e participa no Top 10
• Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline
• Acompanha desenvolvimento de negócios
• Alocação de recursos da Cia.
• Monitora resultados
• Coordena reunião semanal e define ações
• Registra oportunidades
• Executa vendas• Mantém ferramenta
atualizada• Segue etapas dos
processos de vendas
• Reunião semanal
GESTÃO DE PIPELINEGESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
GPV – Gestão do Processo de Vendas
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
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Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
Objetivos:
• Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência.
• Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
• Avalia forecast dos gerentes
• Cria seu próprio forecast
• Apresenta seu forecast para a presidência
• Avalia forecast dos vendedores
• Cria seu forecast• Apresenta seu
forecast para diretoria
• Assegura acuracidade
• Define forecast (30/ 60/ 90/ +90)
• Apresenta seu forecast para gerência
• Assegura resultados
GPV – Gestão do Processo de Vendas
GESTÃO DE FORECASTGESTÃO DE FORECAST
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Objetivos:
• Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
• Definir estratégias e metas em cada conta.
• Alinhar gestor e gerente de contas.
Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
• Orienta prioridades
• Revisa lista ABC• Revê cobertura
de mercado• Analisa e
participa do planejamento e ação nas contas A• Revisa planejamento das contas
• Define prioridades, objetivos e estratégias
• Monitora cobertura e propõe alterações
• Ação nas contas A
• Faz o planejamento das contas
• Propõe estratégia da conta e por oferta
• Executa atividades
• Verifica resultados e atualiza plano
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
GPV – Gestão do Processo de Vendas
GESTÃO DE CARTEIRAGESTÃO DE CARTEIRA
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Objetivos:
• Entendimento da Competitividade (win/loss)
• Estabelecimento de ações para aumento de resultados
Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
• Avalia resultados• Oriente ações
para aumentar competitividade
• Aciona outras áreas (loss)
• Incorpora best practices (win)
• Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos
• Avalia resultados• Orienta vendas
• Atualiza CRM• Provê
informações para marketing
GPV – Gestão do Processo de Vendas
GESTÃO DE GESTÃO DE WIN/LOSSWIN/LOSS
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Objetivos:
• Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
• Estabelecimento de ações para aumento de resultados.
Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV
Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades
Análise de:• Resultados –
venda x quota• W/L –
concorrência• Pipeline• Forecast• Define Top 10• Orienta
aprovação• Analisa, explica e justifica resultados
• Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date
• Define ações • Analisa, explica
e justifica resultados
GPV – Gestão do Processo de Vendas
GESTÃO DE RESULTADOSGESTÃO DE RESULTADOS
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A Positioning
SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
2007/082007/08
2005/062005/06
20032003
• Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens;
• Framework flexível e adequado à cultura da empresa;
• Suporte total aos gestores de negócios;
• Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente;
• Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente;
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Para o gerente de contas
• Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda.
• Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa.
• Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas.
• Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor.
• Reduz o tempo de fechamento de negócios.
• Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado.
• Assegura o sucesso e $ do vendedor.
Benefícios
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Benefícios
Para a empresa
• Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes;
• Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;
• Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita;
• Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;
• Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões;
• Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.
Para a empresa
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Resultados
Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado:
● Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais;
● Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas.
● Processos de gestão de pipeline, forecast, carteira, resultados e win-loss implementado;
● Etapas do ciclo de vendas revisado.
Carteira de clientes e prospects revisada;
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Resultados
Ferramenta de gestão de oportunidades implantada;
Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada;
Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas;
"RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”
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Luiz Soldatelli
Augusto Pinto
ExecutivosExecutivos
Fale com nossos consultoresFale com nossos consultores
Tel: 55 11 2244 5999
E-mail: contato@positioning.com.br
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