View
354
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Как сделать большой бизнес на рынке SaaS/B2B
Citation preview
Russian Internet Week 2012 Секция «Новые горизонты продаж» Прозоров Александр, Директор по работе с партнерами
www.megalan.u
Бизнес в стиле
МЕГА
SaaS/B2B Approved
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Структура SaaS-рынка в сегменте B2B
Простой продукт
Требуется консалтинг
Требуется внедрение
…каждый сектор имеет свою структуру воронки продаж!
Лидер продаж
Компании совершенствуют
продажи
Продажи незначительны Направление
роста сложности продаж
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Схема воронок продаж в сегменте B2B
Сложность воронки увеличивается в соответствии со сложностью продуктовой линейки
Сектор «Простой продукт»
Сектор «Требуется консалтинг»
Сектор «Требуется внедрение»
« Лидогенерация « Call-Centre « Персональный менеджер
« Лидогенерация « Call-Centre « Персональный менеджер
« Лидогенерация « Call-Centre « Персональный менеджер
« Обучение « Консалтинг
« Обучение « Консалтинг « Внедрение
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Формула успешного SaaS-бизнеса?
Аксиома теории управления:22Подобное порождает подобное2
2Следствие этой аксиомы:22Cложность организации SaaS-компании 2должна отражать сложность SaaS-2рынка, чтобы иметь возможность на нем 2эффективно оперировать
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Давайте вспомним причины успеха Cloud Economy
Почему облачные услуги выгоднее своих традиционных аналогов? • Массовое коммунальное использование общей
организационно-технической инфраструктуры (люди, hardware, основные средства и капитальные строения), что снижает степень ее простоя и, как следствие, выход количества услуг с единицы инфраструктуры
• Стандартизация процесса оказания услуг, что позволяет осуществить глубокую его автоматизацию, что снижает себестоимость услуг
• Удобные интерфейсы услуг – пользоваться ими просто
• Регулярные платежи за услуги относятся на операционные расходы, что, как правило, удобнее для согласования платежей
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Неужели KPI?
Да! Это обратная связь для операционной эффективности
Чтобы быть эффективной, облачная экономика должна быть подкреплена соответствующей организацией не только продаж, но и всего бизнеса в целом. Экономический субъект должен иметь систему метрик (KPI), которые позволяют с достаточной точностью определять состояние каждого ключевого блока бизнеса в каждый конкретный момент времени. Следствие: Каждый блок бизнеса должен иметь свою подсистему KPI (не только самый продвинутый блок!)
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Зрелый SaaS-бизнес – какой он?
…как современный процессор – конвейерный!
Марке- тинг
Прода- жи
Партне- ры
Тех. под- держка
Разра- ботка HR Взаимо-
расчеты
Генерация целей, планов, KPI
Ресурсное обеспечение работы
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Управленческие технологии – зачем такие сложности?
Безусловно! Нужны! Управленцы!
Сложная организационная структура SaaS-бизнеса требует соответствующих управленческих технологий, которые заставят его работать в автоматическом режиме.
В первую очередь, это: • Автоматическое исполнения задач в горизонтальной плоскости
(между подразделениями) • Персональная ответственность за результат работ - от генерального директора до последнего исполнителя
• Мобилизованная система управления - менеджеры высшего и среднего звена мотивированы и достаточно квалифицированы для работы в автоматическом режиме
• Что является причиной исполнительных и квалифицированных сотрудников – оседающих в компании и выполняющих свои задачи с надлежащим качеством и в срок
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
О системе управления. Уже скучно?
Нет, это жизненно необходимо!
Ввести персональную ответственность достаточно просто, делегировав ответственность на исполнителя… 2Но как быть с остальными вопросами?2
2
• Как быть с мобилизацией системы управления? 2• Как собрать команду эффективных управленцев?2
• Как подготовить квалифицированных и исполнительных сотрудников рядового звена?
§ Преобразование проблем в задачи § Постановка задач § Контроль сроков и результатов исполнения
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Зрелый SaaS – это конвейер конвейеров
Круче, чем суперскалярная архитектура процессора ;))
Маркетинг
• Анализ конкурен-тов
• Профилирование клиентской базы
• Позицио-нирование
• Лидогене-рация
• Формули-рование новых требова-ний к продуктам
Продажи • Call-центр
• Персона-льные менедже-ры
• Обучение • Внедрение • Консал-тинг
• Поиск и установ-ление контактов с партне-рами
• Разработ-ка новых схем
• Формули-рование новых требова-ний к продуктам
Техническая поддержка
• Обработка обраще-ний
• Первич-ный багфик-синг
• Синхрони-зация версий продуктов на различных площадках
Разработка
• Бизнес-анализ на уровне разработ-ки продукта
• Разработ-ка ПО
• Тестиро-вание
• Вывод в коммер-ческую эксплуата-цию
• Багфик-синг
Кадровое
обеспечение
• Поиск и найм сотрудни-ков
• Разработ-ка и внедрение нематери-альных схем удержания и мотива-ции сотрудни-ков
• Кадровый документооборот, согласно ТК
Стратегический совет • Целеполо-
гание на уровне компании
• Разработ-ка планов развития
• Утвержде-ние бюджетов компании
• Решение сложных вопросов
Ресурсное обеспечение • Бухгалте-
рия • Взаимо-расчеты
• Обеспе-чение необходи-мой ИТ-инфра-структурой
• Информа-ционная безопас-ность
• Обеспече-ние расход-ными материа-лами
• Обеспе-чение жизнеде-ятельнос-ти офиса
Оперативное управление
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Надежные горизонтальные связи
…залог эффективной работы SaaS-бизнеса
• Горизонтальные связи – магистраль для автоматического исполнения задач сотрудниками! 2
• Чтобы задачи исполнялись в рабочем порядке, маршрут, как правило, должен проходить горизонтально – от одного исполнителя к другому (часто – из соседнего отдела), без лишних санкций со стороны руководства.2
2
• Вертикальные связи нужны для отработки исключений: начиная от недостатка компетенции исполнителя, заканчивая форс-мажором.
SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Так ли легки деньги в SaaS-бизнесе? • Зрелый SaaS-бизнес – это компания в 150-200 сотрудников. Это небольшой, но сложно организованный по меркам традиционной экономики бизнес.
• Для серьезного SaaS-бизнеса не достаточно талантливой группы основателей, а равно как и одной крепкой иерархии. Убедительные финансовые результаты требуют самых передовых управленческих технологий.
• Этот сектор экономики организован очень сложно. На нем сложно заработать серьезные деньги. Вы готовы на такие сложности?
• Тогда действуйте! Удачи вам!
Мегаплан: всегда на связи Бизнес в стиле МЕГА
Зарегистрироваться всего за 1 минуту
Мы всегда на связи Приходите: г. Москва, ул. Шухова, д.14. Звоните: +7 (495) 640-65-99. Пишите: info@megaplan.ru . Узнайте о нас больше: www.megaplan.ru. Читайте нас: http://twitter.com/megaplan.
Recommended