View
79
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Риски и возможности. KredEx Krediidikindlustus AS Kairi Vaade-kuusemets. Цели. О каких рисках надо думать перед сделкой ? Как оценивать информацию о покупателе ? Как лучше снизить свои риски ? Как риски становятся возможностями ?. Перед сделкой. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
KredEx Krediidikindlustus ASKairi Vaade-kuusemets
Риски и возможности
Цели• О каких рисках надо думать перед сделкой?• Как оценивать информацию о покупателе?• Как лучше снизить свои риски?• Как риски становятся возможностями?
Перед сделкой
• Что для вас является важным перед сделкой?• Что вы хотите узнать о покупателе?
Первая продажа
• Вы продали ли бы этому предприятию?
• Вы бы предложили отсрочку платежа на 90 дней?
• Сделка на сумму 100 000 евро была бы вами приемлема?
• Обоснуйте свое мнение
Информация о покупателе:
• Основан в 1986• 40 работников• Известных
просрочек не было• Ранее покупал у
конкурентов• Желаемый лимит:
100 000 евро
год 1кв текущего
г. в прошлом
году 2 года назад 3 года назад Отчет о прибыли Оборот 2 076 313 8 871 137 10 781 569 9 479 001 Брутто-прибыль 743 646 2 989 780 3 764 100 3 259 615 Операционная прибыль 0 0 28 683 -290 664 чистая прибыль 60 114 94 139 18 486 -168 634 Баланс Оборотные активы 5 161 564 5 365 667 5 275 074 5 556 288 в т.ч. дебиторская задолженность 1 203 255 1 759 299 1 520 937 1 810 560 в т.ч.запасы 3 552 985 3 312 988 2 950 638 3 382 940 Основные средства 2 728 533 2 761 257 2 913 507 3 147 644 Краткосрочные обязательства 4 864 905 5 161 846 5 067 953 5 391 843 в т.ч. задолженность перед поставщиками 1 079 919 1 578 289 1 451 271 1 804 319 Долгосрочные обязательства 1 605 832 1 605 832 1 745 164 2 073 886 Собственный капитал 1 419 360 1 359 246 1 375 464 1 238 203 в т.ч.. акционерный капитал 225 646 255 646 255 646 255 646 сумма баланса 7 890 097 8 126 924 8 188 581 8 703 932 финансовые показатели нетто-оборотный капитал 296 659 203 821 207 121 164 445 коэффициент текущей ликвидности 1,06 1,04 1,04 1,03 коэффициент срочной ликвидности 0,33 0,40 0,46 0,40 Коэффициент концентрации собственного капитала 18% 17% 17% 14% рентабельность капитала 4% 7% 1% -14% рентабельность продаж 3% 1% 0% -2% оборачиваемость дебиторской задолженности, 52 71 51 69 оборачиваемость кредиторской задолженности 73 97 84 111
Реальная жизнь• Вы анализировали ситуацию из июля 2005 года• У покупателя было долгосрочное сотрудничество с
эстонским экспортером с 1997, KredEx страховал покупателя с 2002
• Задержки были, продления срока оплаты просили обычно осенью, проблемы всегда решались
• В марте 2006 от эстонского экспортера поступило извещение о просрочке в сумме 260 000 евро
• Выяснилось, что покупателю не удалось продлить договор финансирования в банке, и у него начались проблемы с ликвидностью
• 24.03.2006 – один кредитор подал на банкротство• 07.03.2012 – поступило 20 000 евро от банкротного
производства
Что можно было бы сделать?
• Предоплата• Дополнительные залоги от покупателя (личные
поручительства)• Банковская гарантия• Аккредитив• Продать требование к покупателю раньше срока• Факторинг без права регресса• Страховка
• 80% проблемных требований связаны с долгосрочными партнерами
• Крупнейшие риски связаны с TOP клиентами• Предупреждающие признаки проблем с платежами:
• Постоянный спад оборота• Убыток• Изменения среди собственников, руководства,
ключевых фигур• Зависимость от одного покупателя или рынка• Неудачи на других направлениях концерна
• Если ситуация ухудшается, то условия меняются
Доверяй, но проверяй!
Пример– страховка дочерней компании в России• Производитель продуктов питания• Использует кредитное страхование краткосрочных сделок• 2012 осень:
– Предприятие раньше продавало в Россию напрямую– Из-за роста оборота разумно создать дочернюю компанию в стране
назначения– Необходимо финансирование
• Решения:– Клиент заключил договор страхования, российская дочерняя
компания обозначена в договоре. Эстонское предприятие обеспечивает действие страхового договора
– Для сделок нашли финансирование, которое направлено на сделки между российской дочерней компанией и конечным покупателем
• Ecorusmetal, завод по переработке аккумуляторов– Сланцы, Россия– Финансируют банки Германии и России– Срок 5 лет– Для строительства много поставок из
Эстонии, с помощью страховки также и финансирование
Пример – как дойти до сделки
• Целевая группа - эстонские компании, которые продают свои товары или услуги на кредитных условиях
• Застрахованные риски:• Банкротство • Длительная неплатежеспособность• Политический риск
• Страховая защита 80-85%, также покрываем взыскание долга
• Включает:- Анализ кредитоспособности покупателя- Снижение риска- взыскание долга
Суть кредитного страхования
Продавец
Продажа с отсрочкой
Страховая защита
Оплата за товар/услуги
Премия
Право требования
Кредитное страхование гарантирует продавцу поступления за проданный покупателю в кредит товар при банкротстве или длительной неплатёжеспособности покупателя.
Страховая компания
Покупатель
Суть кредитного страхования
Процесс страхования
Поставка
Приостановление
страхового покрытия
Страховое покрытие на дальнейшие поставки прекращается
Ходатайство о компенсации
Решение о компенсации
Договор
Страхователь принимает решение о кредитном лимите
30 дней
Взысканием занимается страховщик
30 дней
Продлённый кредитный период
Кредитный период
Продолжается взыскание долга с Покупателя
Срок оплаты
30 дней
Производственный период
180 дней – срок ожидания
Уведомле-ние о
проблемах с оплатой
Взыскание под руководством страхователя
30 дней
Заставь страховку работать на себя знай своих клиентов
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ – ДОВЕРЯТЬ ИЛИ НЕТ
ИМЕЮЩИЙСЯ ПОКУПАТЕЛЬ – ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?
Кредитная страховка:• Проверяет и следит за
финансами покупателя• Сберегает время при
изучении нового покупателя
Заставь страховку работать на себя – предлагай лучшие условия платежа
Условия платежа для клиентов часто становятся решающими
ЧТО ПРЕДПОЧИТАEШЬ ТЫ КАК ПОКУПАТЕЛЬ –
ПРЕДОПЛАТУ ИЛИ ОТСТРОЧКУ НА 60 ДНЕЙ?
Кредитное страхование позволяет:– Быть более гибким при обсуждении сроков оплаты– Добавляет гибкости в отношении с покупателем– Безопасно и смело выходить на новые рынки
Кредитное страхование можно комбинировать с факторингом
Банк
Заставь страховку работать на себя – найди решение для финансирования
Продажа с отсрочкой
Страховая защита
Оплата
Премия
Право т
ребования
ПокупательПродавец
Страховая компания
Ст
раховая защит
а
финансирование
Исключения в страховании кредитных рисков
• Авансовые платежи
• Сделки с частными лицами
• Сделки со связанными предприятиями
• Поставки предприятию, которое уже объявлено неплатежеспособным
• Спорные долги
ЗаключениеМоменты для обдумывания:
• Все постоянно меняется!
• Доверяй, но проверяй своих покупателей!
• Страховка не только расходы, она может помочь твоему росту!
KredEx Krediidikindlustus AS• Государственная поддержка обеспечивает долгосрочность
• Нашей целью является предложение услуг по снижению кредитных рисков и тем самым повышать конкурентоспособность/экспортный потенциал
• Наш небольшой размер позволяет быть более гибкими
• Предлагаем эстонскую услугу на международном уровне
КонтактыАдрес: Контакт:
KredEx Krediidikindlustus AS Кайри Вааде-КуусеметсHobujaama 4 Телефон: +372 667 9087
10151 Tallinn GSM: +5093687
www.krediidikindlustus.ee kairi.vaade@kredex.ee
Recommended