View
222
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
NEGOZIARE, IL NOSTRO NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIEREMESTIERE
1
CLAUDIO ARLATI
Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare
2
CLAUDIO ARLATI
Cos’è la negoziazione? A cosa serve? Punti di forza della negoziazione? Punti di debolezza della
negoziazione?
(prima individualmente, poi in (prima individualmente, poi in gruppo)gruppo)
3
CLAUDIO ARLATI
È un rapporto fra parti Le parti hanno interessi divergenti La situazione in cui operano è
caratterizzata da risorse limitate Le parti hanno bisogno le une delle
altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti)
Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune
4
CLAUDIO ARLATI
Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte
Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica …
… il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti !
Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista
5
CLAUDIO ARLATI
Parti che decidono di interagire Ciascuna parte ha propri obiettivi da
raggiungere Un margine di manovra Una differenza da colmare La volontà di tutte le parti di
raggiungere un risultato Un contesto che definisce i rapporti di
forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione)
6
CLAUDIO ARLATI
È una possibile modalità di risoluzione di conflitticonflitti
Conflitto non è sinonimo di violenza ,,,Conflitto non è sinonimo di violenza ,,, E’ un contrasto, divergenza, opposizione,
resistenza critica senza componenti di senza componenti di dannosità irreversibiledannosità irreversibile
Il conflitto appartiene all’area della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene all’area della distruzione, cioè dell’eliminazione relazionale
7
CLAUDIO ARLATI
ABC conflitto, divergenze relative a :
Attitudes (A), cioè atteggiamentiBehaviors (B), cioè comportamentiContradictions (C), cioè contrasti di
interessi
(Johan Galtung)
8
CLAUDIO ARLATI
È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non c’è un intervento esterno per evitarlo
Ciò è dovuto al fenomeno dell’entropiaentropia nelle relazioni sociali
Tenere sotto controllo l’entropia è governare il conflitto
9
CLAUDIO ARLATI
Secondo Galtung può succedere che …
10
CLAUDIO ARLATI
Secondo Galtung la risoluzione di un conflitto può essere facilitata da …
11
CLAUDIO ARLATI
Queste tre caratteristiche sono proprie della negoziazionenegoziazione
12
CLAUDIO ARLATI
La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi
Secondo Enzo Spaltro Enzo Spaltro il tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio:
1. soggettività2. gruppo3. motivazione4. creatività
13
CLAUDIO ARLATI
1.1.E’ faticosa, la negazione dell’ozioE’ faticosa, la negazione dell’ozio2.2.Significa costruire e allacciare relazioni, Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemicifarsi amici e nemici3.3.Tutto è negoziabile se si accetta di Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemiciavere amici e nemici4.4.Gli accordi debbono durare poco, Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da altrimenti non si ha più nulla da negoziarenegoziare5.5.Soluzioni non ne esistono in partenza, Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in voltavanno trovate di volta in volta6.6.Gli stili negoziali dipendono dagli Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della obiettivi, dalle risorse, dallo stile della contropartecontroparte7.7.Il conflitto è una risorsaIl conflitto è una risorsa8.8.Non è obiettiva, ma intersoggettivaNon è obiettiva, ma intersoggettiva9.9.E’ continua e ricorsiva come le relazioniE’ continua e ricorsiva come le relazioni10.10.Scopo del negoziare è produrre Scopo del negoziare è produrre benesserebenessere 14
CLAUDIO ARLATI
Forza (decide “chi ne ha di più”) Autorità (l’appello al giudice) Norme (la regola)
La logica è …qualcuno vince, qualcuno perde …
15
CLAUDIO ARLATI
La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva)
16
CLAUDIO ARLATI
La negoziazione sindacale produce atti che obbligano obbligano ambedue le parti firmatarie
Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere :
- Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno)
- Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa)
17
CLAUDIO ARLATI
Contratto giuridico
Contratto psicologico
Autovalutazione
Influenzamenti
18
CLAUDIO ARLATI
Formale Informale
Inconsapevole
Consapevole
19
CLAUDIO ARLATI
Normativo È insufficiente a regolare tutte
le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore
Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone
Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste
20
CLAUDIO ARLATI
Accordo tra persone, non tra ruoli Prevede l’assunzione di obblighi
personali Non è detto che lo stesso contratto
psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona
IntegrazioneIntegrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare all’uno o all’altro
21
CLAUDIO ARLATI
Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi
Cosa vogliono davvero da quell’accordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale?
Sugli influenzamenti incidono i valori valori di fondo di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?)
22
CLAUDIO ARLATI
Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato?
Portare a casa risultati Portare a casa risultati (si, ma quali?)
Inoltre : nella negoziazione i Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dall’interazione risultati dipendono dall’interazione tra le partitra le parti
Il campo percettivo nella Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentalenegoziazione è fondamentale
23
CLAUDIO ARLATI
Valutazioni partigiane Io sono un buon negoziatore, se il negoziato fallisce è colpa degli altri
Svalutazione reattiva Se la controparte offre qualcosa è certamente di scarso valore (negoziazione gioco a somma zero)
Effetto endowment Le rinunce pesano di più delle nuove acquisizioni (anche se di maggior valore)
Escalation irrazionale Si mantiene un corso d’azione a cui si crede anche pagando costi altissimi
24
CLAUDIO ARLATI
Framming Adozione di un punto di vista, dal quale si è influenzatiFare frame
Vincoli da decisioni passate Le decisioni sono assunte avendo a riferimento quelle già prese in passato
Ancoraggio Produrre punti di riferimento ai quali ancora la negoziazione (chi apre il negoziato?)
Disponibilità Si raccolgono le informazioni più accessibili, si trascurano le altre
Rappresentatività Riconduco una situazione ad un’altra simile che ho vissuto
Descrivete le caratteristiche del buon negoziatore buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)
25
CLAUDIO ARLATI
Descrivete cosa deve saper fare deve saper fare un buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)
26
CLAUDIO ARLATI
Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi)
Vi sono quattro modelli di quattro modelli di negoziatorenegoziatore
27
CLAUDIO ARLATI
28
CLAUDIO ARLATI
29
CLAUDIO ARLATI
La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze
Rendere la relazione cooperativarelazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori
30
CLAUDIO ARLATI
1. Evitare la sacralizzazionesacralizzazione dei temi in discussione
(evitare che diventino “questioni di principio”)
Approccio comunicativo Approccio comunicativo econometricoeconometrico
definire in termini economici le questioni definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo?modularne o frazionarne il costo?
TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO Una piattaforma al rialzo, ma che sia
sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio)
Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte
Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dall’inizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici
31
CLAUDIO ARLATI
32
CLAUDIO ARLATI
2. Rispettare l’autostimaautostima altrui (a ciascuno piace coltivare un
immagine positiva di sè) Attacca il problema non la Attacca il problema non la
personapersona
evitare ostilità, aggressività, minacce – evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalcocornice e del ricalco
33
CLAUDIO ARLATI
3. Essere empaticiempatici nella relazione (a ciascuno piace essere
considerato)
Mettersi nei panni della Mettersi nei panni della contropartecontroparte
Conquistare la fiducia della Conquistare la fiducia della contropartecontroparte
34
CLAUDIO ARLATI
Accettare la forma, non la Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta sostanza, con cui viene fatta l’affermazione del nostro l’affermazione del nostro interlocutoreinterlocutore, la cornice appunto, , la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro per poi inserire in essa il nostro ragionamentoragionamento
35
CLAUDIO ARLATI
“Tra simili ci si intende meglio” Con il ricalco creiamo le condizioni per
instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili
Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese
Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta
36
CLAUDIO ARLATI
Verbale : usare alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze
Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause
Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc.
37
CLAUDIO ARLATI
Sospendere il giudizioSospendere il giudizio
Fare domande Fare domande
Parafrasare la controparte, Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria chiedendo conferma della propria comprensionecomprensione
Produrre almeno 3 opzioni per ogni Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negozialepunto della piattaforma negoziale
38
CLAUDIO ARLATI
4. Evitare la sovrastima della posta in sovrastima della posta in giocogioco (evitare che l’interlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente)
Evidenziare la specificità della Evidenziare la specificità della situazione contingente situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti)entrambe le parti)
39
CLAUDIO ARLATI
5. Evitare il mordi e fuggimordi e fuggi (nella negoziazione sindacale la
relazione è di lungo periodo e va coltivata)
5. Evidenziare i benefici di un Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi rapporto collaborativo e i rischi dell’assenza di tale rapporto dell’assenza di tale rapporto
40
CLAUDIO ARLATI
L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità
Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo
41
CLAUDIO ARLATI
Come? Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato
42
CLAUDIO ARLATI
6. Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti comportamenti di attaccodi attacco
In alcuni casi è utile In alcuni casi è utile interrompere la spirale interrompere la spirale dell’ostilità reciproca, attraverso dell’ostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di una strategia comunicativa di natura cooperativanatura cooperativa
TECNICA DEL CONTRACCAMBIO
“Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi)”
Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi
Una regola comune a tutti i tipi di società
Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto
43
CLAUDIO ARLATI
ALTRE TECNICHE POSSIBILI
44
CLAUDIO ARLATI
TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE
Rallentamento strumentale
Chiedere verifiche con persone non presenti al tavolo
Dichiarare che si condivide il rallentamentoIniziative di lotta
Variazioni comportamentali
Tenere atteggiamenti discontinui al tavolo spiazzamento della controparte
Chiedere spiegazioni alla controparte
Deviazione Iniziare la trattativa da argomenti collaterali, non dal principale
(può essere utile a capire se è possibile lavorare assieme)Richiamare con fermezza l’argomento principale)
Trentottesimo stratagemma (Schopenauer)
Attaccare l’altro sul piano personale per farlo iper-reagire
Non farsi prendere all’amo Stare “sul pezzo”
ALTRE TECNICHE POSSIBILI
45
CLAUDIO ARLATI
TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE
Minacce Dichiarare che se non si aderisce all’accordo ci saranno ripercussioni spiacevoli
Dichiarare che non si accetta nessun accordo se sotto pressione
Svalutare la piattaforma
Dichiarare che le proposte avanzate sono irricevibili
Chiedere prove concrete delle affermazioni e tempo per verificarle
Coprire la carte Fingere di avere “carte coperte” da giocare al momento opportuno
Ignorare il bluff e chiedere precisazioni e prove
Ritardo strumentale Farsi attendere, dimostrare disinteresse alla trattativa
Essere sempre presenti e attivi, sollecitare la controparte
COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE Chi negozia ha la responsabilità di
migliorare la propria efficacia comunicativa
Quello che arriva all’interlocutore
Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali
CLAUDIO ARLATI
46
FRASI KILLER
Colpevolizzanti
Generalizzanti
Posizionali
Disconfermanti
CLAUDIO ARLATI
47
Colpevolizzanti
“lo hai fatto apposta” Deriva da processi di attribuzioni
fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui
In un contesto professionale:- Ciascuno è in grado di valutare le
conseguenze delle proprie azioni- Il problema della “colpa” è
secondario rispetto alla soluzione dei problemi
CLAUDIO ARLATI
48
Generalizzanti
“possibile che tutte le volte”, “non sei mai …”, “è sempre colpa mia”
Rende chi la usa facilmente attaccabile:
- Troppo centrato sugli aspetti negativi
- Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando l’affermazione è giustificata
CLAUDIO ARLATI
49
Posizionali
“la verità è che …”, “il vero discorso è …”, “devi …”, “aspetti un momento …”
Hanno l’obiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia
Gli altri spesso percepiscono un senso d “invasione” del proprio campo di gioco
CLAUDIO ARLATI
50
Disconferme
“non hai capito …”, “stai calmo …”, “stiamo sulle cose veramente importanti …”
Si inferiorizza l’interlocutore Provoca reazioni negative negli
altri (di resistenza, di reazione, di iper-reazione …)
CLAUDIO ARLATI
51
AUTOPRECLUSIONE
Tutto ciò può essere aggravato dall’effetto commitment
“O così o niente” La negoziazione è creatività, precludersi
possibilità ulteriori è quasi sempre una cattiva idea …
Come reagire dinnanzi ad un interlocutore così, volendo mantenere il tavolo aperto?
“Tecnica del tenente Colombo” (Ury e Fischer)– fingere di non avere capito
Permettere all’altro un dietrofront dignitoso
CLAUDIO ARLATI
52
FASI NEGOZIALI - CHE FARE
CLAUDIO ARLATI
53
Conclusionee verifica
Fase inizialedel negoziato
Predisposizione della Piattaforma
Analisi fabbisogni
Fase centrale
PRIMA FASE
CLAUDIO ARLATI
54
Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni.
Perché le delegazioni si giocano soprattutto un'immagine
- di sicurezza- di forza rappresentativa - di unità- di preparazione al confronto
PRIMA FASE
CLAUDIO ARLATI
55
La delegazione si autopresenta – cerimoniale Invio di segnali di rappresentatività Presentazione completa della richieste
(piattaforma)senza entrare nel merito Invio di segnali di tenuta della delegazione
(capodelegazione, rapporti con gli altri componenti…)
Obiettivi : Fissare l’agenda negoziale I margini negoziali
SECONDA FASE
CLAUDIO ARLATI
56
Devo entrare nel merito! Presidio contenuti e relazioni Tecniche negoziali Gestione del tempo Break Forme di pressione? Delegazione ristretta? Incontri informali?Obiettivo : Definire un accordo che duri e
in cui si riconoscano le parti
SECONDA FASE
CLAUDIO ARLATI
57
Scindere le persone dal problema (duri con i problemi, morbidi con le persone)
Ascoltare gli interlocutori e immedesimarsi nelle loro posizioni
Insistere su criteri oggettivi Inventare più soluzioni
vantaggiose per entrambe le parti
SECONDA FASE
CLAUDIO ARLATI
58
Delegazioni nelle varie configurazioni …
- Allargata – avvio della trattativa, passaggi cruciali (minaccia di rotture, rotture, fissazione step definitivi, sigla dell’accordo …)
- Ristretta – per accellerare la negoziazione
- Informale – per superare alcuni colli di bottiglia (ma attenzione …)
TERZA FASE
CLAUDIO ARLATI
59
la redazione dell'accordo (chi lo redige?)
la negoziazione del testo la firma forme di verifica tra le parti
Obiettivo : Chiudere!
TERZA FASE
CLAUDIO ARLATI
60
Correzione di un precedente accordo
Assemblaggio di pezzi di testo, costruiti in itinere
Redazione del testo alla fine del negoziato (Attenzione!!!! Chi redige il testo può non trascrivere tutto ciò su cui ci si era accordati! Negoziare il testo)
TERZA FASE
CLAUDIO ARLATI
61
Inizialmente si sigla, in attesa di verifiche (assemblea, referendum …)
La firma procede con una sua ritualità che prevede la lettura del testo dinanzi alle delegazioni complete e la sottoscrizione di tutti i partecipanti alla trattativa
TERZA FASE
CLAUDIO ARLATI
62
Verifica : Prevedere meccanismi di verifica dell’attuazione del contenuto dell’accordo (commissioni bilaterali, incontri periodici, step di verifica …)
Recommended