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Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 1 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
SPÉCIALITÉ ÉCONOMIE APPROFONDIE
Partie 2 : Stratégies d’entreprises et politique de concurrence dans une économie
globalisée
Ch. 2.1 Dans quelles circonstances les entreprises peuvent-elles exercer un pouvoir de
marché ?
Proposition de cours (d’autres fichiers sont disponibles)
Les objectifs du cours correspondant à chaque paragraphe du cours figurent dans un tableau de présentation
de la partie 2. Le chapitre 2.1 est précédé d’une introduction permettant de retravailler des acquis de
première (certains acquis comme pouvoir de marché, marché concurrentiels/imparfaitement concurrentiels
apparaissent dans les indications complémentaires du point 2.2 mais peuvent être repris dès l’introduction du
thème).
Il est important de reprendre les mots clés figurant dans le titre de la partie puisque les titres et sous-titres
font partie du programme, et que des sujets de bac contiennent ces notions (voir travail sur les sujets de bac
tombés).
Dans la proposition ci-dessous, les acquis de première figurent en vert et les notions de terminale en rouge.
Les références des documents correspondent au manuel Hatier (édition 2012), le professeur limitant les
photocopies. Des documents alternatifs ont été proposés.
Pré-requis pour l’introduction de la partie 2 et le chapitre 2.1 :
- Tous les acquis de 1ère mentionnés au programme de terminale : entreprise, pouvoir de marché,
oligopole, monopole, preneur de prix, coût moyen/marginal, recette moyenne/marginale.
- Le fonctionnement d’un marché concurrentiel (1ère économie, ch. 3.2).
- Les « structures de marché » […] monopole dans le domaine de l’électricité ou du transport, situations
de concurrence monopolistique engendrées par l’innovation ou la différenciation des produits, oligopoles
[…] stratégies susceptibles de renforcer leur pouvoir de marché (positionnement et marketing des
produits, ententes entre vendeurs, guerres de prix, création de demande captive » (1ère, IC économie ch.
3.3)
- La notion de droits de propriété (1ère économie, ch. 3.1, notion reprise en terminale, économie 1.1 : «
rôle des droits de propriété » IC)
Objectifs de l’introduction de la partie 2 :
Être capable de définir : stratégies d’entreprises, politique de concurrence et d’expliciter l’expression
économie globalisée.
Être capable de définir marchés parfaitement/imparfaitement concurrentiels, preneur de prix, pouvoir de
marché, coût moyen, coût marginal.
Objectifs du chapitre 2.1 :
Être capable de définir pouvoir de marché, coût marginal, recette marginale.
Être capable d’illustrer la notion de structures de marché.
Être capable de définir et d’illustrer : oligopole, monopole.
Être capable de définir : faiseur de prix.
Être capable d’illustrer la diversité des structures de marché et la notion de pouvoir de marché, qui permet
aux entreprises d’élaborer des stratégies concurrentielles.
Être capable de montrer quelles sont les stratégies utilisées par les entreprises pour exercer un pouvoir de
marché
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 2 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Être capable de montrer le lien entre les formes de concentration et le pouvoir de marché (afin de mieux
comprendre ce volet de la politique de concurrence présentée dans le chapitre 2.2)
Être capable de définir barrière à l’entrée.
Être capable de montrer la nature et la diversité des barrières à l’entrée.
Être capable de relier l’existence de barrières à l’entrée à la notion de pouvoir de marché.
Être capable de définir monopole discriminant.
Être capable d’illustrer la stratégie de prix du monopole discriminant avec l’exemple de la tarification dans
les transports et l’exemple de la tarification dans les télécommunications.
Stratégies d’entreprises et politique de concurrence dans une économie globalisée
Qu’est-ce qu’un marché ? Lieu de rencontre entre l’offre (producteurs, vendeurs) et la demande
(consommateurs, acheteurs). Quand la quantité offerte et la quantité demandée sont égales on atteint
l’équilibre du marché (une quantité et un prix d’équilibre).
Rappels de 1ère (coordination par le marché) : La concurrence notamment le modèle de la CPP
(concurrence pure et parfaite) repose sur cinq hypothèses (F Knigth 1921) :
• Atomicité : les agents économiques sont nombreux et ont une petite taille (atome) : ils vendent ou
achètent une petite quantité par rapport à la taille du marché, ils ne peuvent donc pas influencer le
prix du marché, ils n’ont donc aucun pouvoir de marché. On dit qu’ils sont preneurs de prix ou price
taker. Preneur de prix = l’agent économique accepte le prix fixé sur le marché notamment tout
producteur est contraint de s’aligner sur le prix du marché. C’est un paramètre sur lequel il n’a pas
d’influence. Donc le producteur, preneur de prix, n’a pas de pouvoir de marché.
• Fluidité (libre entrée et libre sortie) : tout agent peut entrer ou sortir du marché sans coût (ni obstacle
économique, ni obstacle juridique).
• Homogénéité des produits : les produits sont identiques aux yeux des consommateurs.
• Mobilité : les facteurs de production (capital, travail) peuvent se déplacer librement.
• Transparence : tous les agents présents sur le marché ont accès à toutes les informations pertinentes
immédiatement et sans coût. Ils ont tous la même information.
Ces cinq conditions constituent un cadre de pensée appelé la CPP ou encore des marchés concurrentiels. Si
une des hypothèses de la CPP n’est pas respectée alors il s’agit de marchés imparfaitement concurrentiels.
À l’oral : donnez des exemples remettant en cause chaque condition de la CPP.
Atomicité : Microsoft, industrie …
Fluidité : téléphonie mobile : accord de l’État avant entrée de Free, taxis : une licence pour exercer la
profession. (Voir aussi ch 2.1 de spé EA)
Homogénéité : le sourire de la boulangère (+ Spé EA : différenciation des produits)
Mobilité : barrière de la langue
Transparence : asymétrie d’information (évoquée dans parties 1et 3)
Pourquoi les entreprises essaient-elles de réduire la concurrence ?
Afin de pouvoir pratiquer un prix de vente supérieur à celui de la CPP et par conséquent augmenter leurs
profits. Rappel : une entreprise est une organisation productive combinant du capital et du travail,
produisant des biens et/ou services marchands destinés à être vendus sur un marché. Le principal but d’une
entreprise est de réaliser des profits.
Rappels sur le profit en CPP à long terme : nul d’où la volonté d’aboutir à des situations de monopole et
d’oligopole.
П (q) = pq- Ct(q)
Maximum ssi dérivée = zéro
П’ (q) = p – Ct’(q) or la dérivée du coût total est par définition le coût marginal
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 3 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Donc П’ (q) = 0 ssi p (le prix) = coût marginal (le coût de la dernière unité produite)
La CPP garantit aux consommateurs un surplus maximal : le prix est égal au coût marginal (les producteurs
ne pourront pas vendre en-dessous de ce prix faute de rentabilité).
En CPP, seuls les mécanismes de marché déterminent le prix d’équilibre qui s’impose à tous. Les vendeurs
et acheteurs sont suffisamment nombreux pour qu’aucun d’entre eux ne puisse influer sur les prix.
Document complémentaire (sans formule mathématique) : CPP et profit
Le modèle de la concurrence pure et parfaite, implique que le prix tend à long terme vers le coût
marginal de production, c’est-à-dire le coût de production d’une unité supplémentaire : en effet, si le prix est
supérieur au coût marginal, de nouvelles entreprises entreront sur le marché jusqu’à ce que les profits (le
profit étant la différence entre le prix et le coût unitaire, multiplié par les quantités) tendent vers zéro.
Symétriquement, si le prix est inférieur au coût marginal de production, des entreprises sortiront du marché.
Il n’existe donc pas de profits à long terme sur un marché de concurrence pure et parfaite. En contrepartie, la
concurrence pure et parfaite garantit aux consommateurs le prix le plus bas possible, les producteurs ne
pouvant souhaiter vendre en dessous de leur coût marginal. Source : Emmanuel Combe, La politique de la concurrence, Repères, La découverte, 2016 (3ème édition), page 15.
Question : pourquoi en CPP le profit est-il nul à long terme ?
En CPP, à long terme le prix est égal au coût marginal autrement dit au coût de la dernière unité produite, si
le prix = coût de la dernière unité produite alors l’entreprise ne réalise pas de profit. Comment expliquer que
prix = coût marginal à long terme ?
- Le prix ne peut pas être inférieur au coût marginal sinon les entreprises ne produiraient pas.
- Le prix ne peut pas être durablement supérieur au coût marginal car de nouvelles entreprises seraient
attirées par le profit potentiel, elles feraient concurrence aux entreprises déjà présentes sur le marché
ce qui feraient diminuer le prix (et donc on revient vers prix = coût marginal) jusqu’à une limite : le
prix ne doit pas devenir inférieur au coût marginal
Qu’est-ce qu’une économie globalisée ? Comment les entreprises s’adaptent-elles face à des concurrents
internationaux ?
Économie globalisée = nous raisonnerons dans le cadre d’une concurrence internationale (mondialisation).
Stratégies d’entreprise = calculs, tactiques effectués par des entreprises afin de maximiser leurs profits et
d’échapper à la concurrence. Nous en décrirons des exemples dans les deux chapitres (2.1 et 2.2).
Politique de (la) concurrence : politique ayant pour objectif de maintenir la concurrence sur un marché
(différents moyens d’action : ch 2.2 : contrôler les ententes, les opérations de concentration, les aides d’État, lutter contre les abus de position dominante et les cartels de producteurs, différentes organisations
productives visées : entreprises privées, État).
Ch. 2.1 Dans quelles circonstances les entreprises peuvent-elles exercer un pouvoir de marché ?
Introduction : qu’appelle-t-on le pouvoir de marché ?
Pouvoir de marché = capacité pour l’offreur sur un marché de maintenir les prix à un niveau supérieur au
niveau de prix en situation de CPP, capacité d’une entreprise à influencer le prix d’un bien ou d’un service.
En situation de CPP le prix = coût marginal donc le pouvoir de marché se mesure par l’écart entre le prix de
vente et le coût marginal. Plus précisément, le pouvoir de marché se mesure par l’indice de Lerner = (prix –
coût marginal) / prix
Rappels de 1ère :
Coût moyen (= coût unitaire, rapport entre le coût total de production et le nombre d’unités produites) / coût
marginal (coût d’une unité supplémentaire produite, coût de la dernière unité produite)
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 4 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Recette moyenne (rapport entre la recette totale et la quantité totale vendue) /recette marginale (recette liée à
la vente d’une unité supplémentaire du produit vendu)
Recette = chiffre d’affaires = quantité vendue x prix de vente
Le pouvoir de marché est lié à la structure des marchés et aux stratégies des entreprises.
I) La diversité des structures de marché
La structure d’un marché correspond à différents types de marché, classés en fonction du nombre
d’offreurs et de vendeurs présents sur ce marché ou classés en fonction des caractéristiques des produits
échangés (homogènes ou différenciés). Certaines situations portent des noms particuliers. (Déjà étudiés en
première ES, il est possible de travailler sur un seul tableau : doc 1 page 52)
A) Différentes structures de marché en fonction du nombre d’agents économiques
Document 1 : une typologie des marchés selon le nombre d’agents économiques
Offre
Demande
Une seule entreprise Quelques entreprises Nombreuses entreprises
Un seul acheteur Monopole bilatéral (monopsone contrarié) Monopsone
Nombreux acheteurs Monopole Oligopole Concurrence Source : JY Capul, O Garnier, Dictionnaire d’économie et de sciences sociales, Hatier, 2011.
Définissez : oligopole, monopole. Ces deux situations impliquent-elles une grande liberté pour l’entreprise ?
Oligopole : marché avec quelques (oligo) vendeurs face à une multitude d’acheteurs. Le nombre de vendeurs
est peu élevé (automobile, Cola) mais chacun d’entre eux est contraint par ce que font ses rivaux (exemple
automobile : toutes les options pour un euro de plus, reprise ancien véhicule, remise, crédit…) sauf si chacun
parvient à se démarquer de ses concurrents (image de marque) ou si les vendeurs s’entendent. (Si les
vendeurs sont deux, il s’agit d’un duopole.) Lorsque plusieurs entreprises fonctionnent en collusion, on parle
de cartel ou de trust. Cependant cette pratique est interdite : cf. chapitre 2.2.
Monopole : marché avec un seul (mono) vendeur face à une multitude d’acheteurs (La Poste pour lettres 20
grammes). Le vendeur n’a pas de rivaux. Le monopoleur est libre de fixer le prix = il est faiseur de prix. Son
pouvoir de marché est maximal.
Rappels de 1ère sur trois types de monopoles : le monopole naturel = forme de monopole justifiée par des
conditions techniques – coûts fixes élevés– qui font que des entreprises concurrentes ne seraient pas
rentables), le monopole légal = forme de monopole protégé par des règlements administratifs et le monopole
d’innovation (résultant de la fabrication par l’entreprise d’un nouveau produit, il s’agit d’un monopole
temporaire, car l’innovation est rapidement imitée par d’autres entreprises).
Faiseur de prix (price maker) : l’offreur peut agir sur le prix de vente, il dispose d’un pouvoir de marché
pour fixer son prix de vente en fonction de la quantité qu’il produit. Cette situation s’oppose à celle du
preneur de prix (price taker).
L’entreprise en situation de monopole est-elle totalement libre de fixer ses prix ? (on peut lire doc 4 page 54)
On pourrait penser qu’en l’absence de concurrents, le monopole fixe des prix exorbitants. Néanmoins avec
de tels prix, les perspectives de profits sont si fortes que cela peut conduire à l’entrée de concurrents. De
plus le risque est de ne pas avoir de clients.
L’entreprise en situation de monopole est confrontée à des contraintes : fonction de production + fonction de
demande des consommateurs. Le prix ne doit pas être prohibitif car les consommateurs pourraient se tourner
vers des substituts (exemple : SNCF : concurrence de la voiture, des compagnies aériennes). Plus les prix
s’élèvent, moins la demande est forte : en général l’élasticité prix de la demande est négative : prix et
quantité demandée varient en sens opposé donc graphiquement la fonction de demande est décroissante.
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 5 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Exercice : à quel type de marché correspondent chacun des exemples ci-dessous ?
Distribution de l’eau dans une ville : monopole
Automobile en France (aux USA) : oligopole
Téléphonie mobile : oligopole
Production de blé : concurrence
B) Différentes structures de marché en fonction des produits
Les entreprises peuvent se démarquer non pas sur le prix mais sur la qualité des produits : c’est la
différenciation des produits.
Document 2 : une typologie des marchés selon l’homogénéité ou la différenciation des produits
Un vendeur Quelques vendeurs De nombreux vendeurs
Produit homogène Monopole homogène Oligopole homogène Concurrence parfaite
Produit différencié Monopole différencié Oligopole différencié Concurrence monopolistique Source : Jean Gabszewicz, La concurrence imparfaite, La Découverte, Repères, 2003.
1) Définissez : produit différencié.
Les produits proposés sur un marché ont des caractéristiques différentes réelles (ex : variété des
céréales pour le petit déjeuner : avoine, blé) ou supposées (ex : lessives). Ces caractéristiques sont liées à la
qualité, au design, au SAV...
Exemples : chaussures de sport avec bulle d’air, frigo avec design particulier, service compris dans vente de
produits électroménagers : livraison gratuite, …
2) Pourquoi les entreprises peuvent-elles choisir de différencier leurs produits ? En quoi est-ce une
stratégie ?
Les entreprises peuvent choisir de différencier leurs produits afin d’échapper à la concurrence et aboutir à
une situation appelée « concurrence monopolistique » (E. Chamberlin) ce qui équivaut à une situation de
quasi-monopole et doit permettre d’augmenter le pouvoir de marché. C’est une stratégie puisque l’entreprise
a fourni des efforts afin de différencier (réellement -SAV, qualité- ou dans les représentations des
consommateurs : rôle de la publicité) son produit et surtout dans le but d’augmenter son pouvoir de marché.
On a bien l’idée de calcul effectué par l’entreprise. Cette stratégie s’appelle la différenciation des produits.
Le rôle de la publicité peut être important dans cette stratégie : parfois le produit est intrinsèquement le
même (ex : lessives).
Exemple de structure de marché où la concurrence est monopolistique : les ordinateurs portables,
l’automobile (un constructeur peut être en situation de monopole sur un créneau précis, grâce à des
caractéristiques spécifiques).
Bilan § I à retenir :
Les structures de marché sont diverses. Certaines situations sont propices à l’exercice du pouvoir de
marché : la situation de monopole (puisque le vendeur est seul face à de nombreux acheteurs), la situation
d’oligopole (les vendeurs sont peu nombreux alors que les acheteurs sont nombreux). L’unique offreur ou un
faible nombre d’offreurs sont donc des situations susceptibles de maintenir voire de renforcer son pouvoir de
marché. Une autre possibilité, alors que les offreurs sont nombreux, est de différencier son produit
(l’hypothèse d’homogénéité est remise en cause) afin d’aboutir à une situation de concurrence
monopolistique.
Chap. 2.1
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II) Les stratégies permettant l’exercice d’un pouvoir de marché par les entreprises
Nous limiterons notre étude à trois stratégies possibles dans le cadre de la concurrence imparfaite : la
concentration (cette stratégie est encadrée par la politique de concurrence : cf. chapitre 2.2), l’émergence de
barrières à l’entrée (ici aussi les autorités de la concurrence exercent un contrôle) et les stratégies de prix des
monopoles discriminants.
A) Le lien entre les formes de concentration économique et le pouvoir de marché
Concentration économique : opération conduisant à l’augmentation de la taille d’une entreprise (fusion,
acquisition).
doc 5 A page 55
Réponse à la question 1 : Le pouvoir horizontal aboutit à la constitution d’un oligopole (voire un duopole).
Dans ce cas l’entreprise fixe ses prix à un niveau plus élevé qu’en situation de concurrence. Le pouvoir
vertical permet de se procurer les consommations intermédiaires à un prix plus bas : cela peut permettre
d’accroître ses profits pour ensuite innover (possibilité d’aboutir à un monopole d’innovation). Le pouvoir
congloméral, en diversifiant les risques, peut également permettre aux entreprises d’augmenter leurs profits
et d’investir afin d’innover.
Complétez le tableau :
Formes de
concentration Définition Exemples Effet sur le pouvoir de marché
Horizontale
Firmes exerçant la même
activité, fabriquant le
même produit
P.S.A. (Peugeot Société
Anonyme) : Peugeot,
Citroën…
Apparition d’un oligopole.
« Fixer un prix proche d’un prix
de monopole, ériger des barrières
à l’entrée ».
Verticale
Firmes exerçant des
activités
complémentaires :
fournisseurs/clients
Pots en verre/yaourts
(contenant/contenu)
Entreprise fabriquant des
planches/entreprise
fabriquant des meubles
Prix des consommations
intermédiaires plus bas, hausse
de la compétitivité prix
avantage par rapport à des
concurrents non intégrés
verticalement
Conglomérale Firmes ayant des activités
diverses, sans lien
apparent
Groupe Bouygues (BTP,
TF1, téléphone mobile)
Diversification des activités pour
augmenter la rentabilité d’un
groupe
Les opérations de fusions-acquisitions sont contrôlées (voir ch. 2.2) par les Autorités de la concurrence car
elles peuvent accroître le pouvoir de marché au détriment des consommateurs.
Il est possible d’utiliser le tableau page 30 du livre d’Emmanuel Combe, Économie et politique de la
concurrence, Précis Dalloz, 2005 (voir le fichier « documents alternatifs »)
Structures de marché et pouvoir de marché
Quelques vendeurs, de nombreux acheteurs = Oligopole
Un seul vendeur, de nombreux acheteurs = Monopole
De nombreux vendeurs mais un produit différencié = Concurrence monopolistique
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 7 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Transition : selon Baumol, Panzar et Willig, la concurrence sur un marché ne dépend pas du nombre
d’agents économiques ni de la taille des entreprises. Pour eux il y a concurrence si le marché est
contestable autrement dit si des concurrents potentiels peuvent entrer sur le marché, les entreprises sont
confrontées à la menace d’entrée de nouvelles firmes. Une autre façon de l’exprimer : le marché est
contestable s’il n’existe aucune barrière à l’entrée. (Ni à la sortie : doc 6 page 55)
B) Les barrières à l’entrée limitent la concurrence sur un marché
1) définition générale d’une barrière à l’entrée
Une barrière à l’entrée désigne un obstacle empêchant l’entrée de concurrents sur un marché. Une barrière à
l’entrée permet d’accroître (de conserver) son pouvoir de marché et donc d’accroître ses profits. Elle peut se
définir de deux manières :
C’est un avantage dont bénéficient les entreprises déjà installées sur un marché qui leur permet de vendre
leurs produits à un prix supérieur à celui en situation de CPP sans toutefois attirer des entrants potentiels.
C’est un coût que seuls les nouveaux entrants auraient à supporter.
2) la diversité des barrières à l’entrée
Document 3 : les différentes barrières à l’entrée (classification de l’OCDE)
Les conditions constitutives des barrières à l’entrée peuvent être de nature structurelle ou stratégique. Les barrières structurelles ont plus à voir avec la situation de base d’un secteur comme les coûts et la demande, qu’avec la tactique menée par des entreprises en place. Des facteurs tels que les économies d’échelle et les effets de réseau peuvent expliquer l’existence de telles barrières. Il est parfois possible de quantifier les barrières de ce type car on sait d’avance combien coûtera la construction d’une installation efficiente ou l’achat des facteurs de production nécessaires. En revanche, les barrières stratégiques sont créées ou renforcées délibérément par les entreprises en place
sur le marché, éventuellement dans une optique de dissuasion. Ces barrières peuvent résulter de
comportements comme la signature d’accords d’exclusivité, par exemple. Il est parfois beaucoup plus
difficile de mesurer les difficultés qu’un tel comportement peut créer pour les entrants potentiels que de
quantifier les barrières structurelles. De surcroît, déterminer s’il faut considérer d’emblée un comportement
stratégique comme un moyen de favoriser ou de freiner la concurrence n’est pas toujours chose aisée.
D’après l’expérience acquise par les autorités de la concurrence, tel comportement stratégique peut avoir
pour objet de contrecarrer la concurrence en relevant les barrières à l’entrée, permettant ainsi aux entreprises
en place de préserver leurs parts de marché. Mais dans d’autres cas, un comportement stratégique peut
aboutir à la conservation de parts de marché parce qu’il est efficient, même s’il se trouve qu’il entraîne aussi
un relèvement des barrières à l’entrée. Les autorités de la concurrence sont parfois confrontées au difficile
problème consistant à déterminer quel comportement est propice au jeu de la concurrence et quel autre ne
l’est pas quand ces deux types de comportement ont pour effet d’accroître les barrières à l’entrée.
Source : http://www.oecd.org/dataoecd/23/9/38077106.pdf, Concurrence et barrières à l’entrée, OCDE, Synthèses,
février 2007
3) Définissez : économies d’échelle, effets de réseau puis expliquez pourquoi ils sont à l’origine de
barrières à l’entrée.
Économies d’échelle (définition page 56) : le coût unitaire de production diminue lorsque la quantité
produite augmente d’où l’intérêt de produire en masse (à grande échelle). Les économies d’échelle existent
notamment dans les activités où les coûts fixes sont élevés : un volume de production plus élevé permet de
répartir les coûts fixes sur un plus grand nombre d’unités. Les économies d’échelle aboutissent à des
concentrations horizontales et à la constitution d’oligopole puis surtout de monopole (dans ce cas le
monopole est qualifié de naturel). Seules des entreprises de grande taille peuvent alors entrer sur le marché.
Quand les rendements sont croissants cela permet de réaliser des économies d’échelle.
Exemple pour illustrer les économies d’échelle : la distribution du gaz : doc 1 page 56
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 8 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Autres exemples : activités où les coûts fixes sont très élevés : la construction aéronautique, l’automobile.
Effets de réseau (ou effet de club) : situation dans laquelle l’acquisition d’un nouveau client accroît la
satisfaction des clients existants, rendant l’ensemble du réseau plus attractif. (Définition et le saviez-vous
page 59)
Exemple(s) pour illustrer l’effet de réseau : réseau téléphonique et Facebook : doc 6 A et B page 59
4) Quelles sont les formes de barrières à l’entrée ?
Ici 2 formes sont distinguées :
a / Barrières structurelles : elles sont consécutives à des caractéristiques du marché, d’une activité :
économies d’échelle, coûts fixes élevés, effets de réseau.
b / Barrières stratégiques : elles sont renforcées ou créées par les entreprises pour empêcher l’entrée de
concurrents : innovation (brevets, licences, exemples pour illustrer : doc 2 page 56 et 5A page 58) mais aussi
« dissuasion » (exemples pour illustrer : capacités excédentaires, prix prédateurs).
doc 7 page 59 ou extrait de document du bac: exemples des prix prédateurs et des capacités excédentaires :
la stratégie de dissuasion fonctionne bien s’il existe des coûts irrécupérables.
Les coûts irrécupérables sont des coûts fixes qui ont déjà été engagés et ne peuvent être récupérés (repris).
Ces coûts sont liés à certaines activités exigeant des actifs spécialisés qui ne peuvent pas facilement être
affectés à d’autres usages. Les marchés de l’occasion pour ces actifs sont donc limités. On peut citer comme
exemples de coûts irrécupérables les investissements dans des équipements ne pouvant permettre de
fabriquer qu’un produit donné, la mise au point de produits pour des clients donnés, les dépenses de
publicité, de formation et de recherche et de développement.
Prix prédateurs : une entreprise déjà présente sur le marché propose un prix de vente inférieur au coût de
production de son concurrent potentiel. (Pratique illégale difficile à prouver par les tribunaux)
Capacités excédentaires : une entreprise installe plus d’équipements productifs que nécessaire : elle laisse
croire à ses concurrents potentiels qu’elle augmentera ses capacités de production s’ils entrent. Dans quelles
conditions cette stratégie de dissuasion peut-elle fonctionner ? Il faut que la menace soit crédible (pas de
rupture de stock sinon les concurrents penseront que les capacités excédentaires n’existent pas), les clients
doivent également préférer l’entreprise déjà installée (rôle de la réputation de la marque ou encore stratégie
de fidélisation de la clientèle).
Rmq : certaines des barrières à l’entrée sont dues aux entreprises, d’autres à l’État : barrières juridiques ou
réglementaires comme le respect de normes de sécurité (barrière juridique structurelle), comme les brevets
(barrière juridique stratégique) ou des réglementations pour exercer un métier (licence des chauffeurs de
taxi, numerus clausus en faculté de médecine).
5) Pour chacun des exemples suivants dites de quelle forme de barrière à l’entrée il s’agit :
1700 brevets déposés par Nestlé pour protéger les dosettes de Nespresso : barrière stratégique
Construction d’un réseau de chemin de fer barrière structurelle
Accords d’exclusivité TF1-France Télévisions -Canal+ pour retransmettre la coupe du monde de rugby
barrière stratégique
Construction d’un avion gros porteur barrière structurelle
6) Comment ériger des barrières stratégiques ?
Grâce à l’innovation (donc aux investissements en R-D), à des campagnes de publicité (c’est un
investissement immatériel). Ces investissements font partie des coûts irrécupérables.
7) Quels peuvent être les effets des barrières à l’entrée pour les consommateurs ?
Effets contradictoires :
-situation de monopole aboutissant à des prix plus élevés donc moins de pouvoir d’achat, de bien-être (on
retrouve ici la conception pessimiste de la concurrence qui oppose bien-être des consommateurs et pouvoir
de marché des firmes).
Chap. 2.1
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-pour dissuader les nouveaux entrants les entreprises présentes peuvent aussi vendre à des prix très bas (prix
prédateurs), innover. Par conséquent les consommateurs ne seraient pas lésés (du moins à court terme). (Ici
il s’agit de la conception optimiste de la concurrence : la concurrence est un processus auto-entretenu et
dynamique de sélection des entreprises les plus efficaces).
(Ouverture pour un devoir bac : il existe aussi des barrières à la sortie)
Il est possible, afin de démontrer la diversité des barrières à l’entrée, d’utiliser le tableau page 381 du livre
d’Emmanuel Combe, Économie et politique de la concurrence, Précis Dalloz, 2005.
Récapitulatif sur la variété (diversité) des barrières à l’entrée (s’il reste du temps : fiche concept
barrières à l’entrée, ce schéma peut être intégré dans la fiche) :
C) Les stratégies de prix des monopoles discriminants
1) définition générale du monopole discriminant : 1er § doc 1 page 60 à recopier puis commenter
Un monopole discriminant est un monopole (un seul vendeur face à une multitude d’acheteurs) qui pratique
une discrimination notamment en vendant un bien homogène à des prix différents soit à un même individu
(= politique de prix non linéaire, par exemple : ristournes) soit à des individus ou des groupes d’individus
différents (par exemple en fonction de l’âge, du statut : chômeur, étudiant…) Cette pratique est appelée la
discrimination par les prix ou discrimination tarifaire. NB : parfois le produit peut être légèrement différent
(ex : confort du siège dans les transports : 1ère et 2ème classes sur le même vol) mais les prix seront très
différents et la différence de prix sera supérieure à la différence de coût.
8) Pourquoi pratiquer des prix différents alors que le produit est le même ?
Afin de capter le maximum de clients : l’entreprise joue sur les différentes élasticités prix de la demande et
capte le surplus de chaque consommateur, les consommateurs n’ont pas tous le même budget ni les mêmes
préférences, goûts ; et donc afin de maximiser les profits.
NB : le « big data » permettrait de cerner de mieux en mieux le prix de réserve des différents
consommateurs en ligne. https://www.alternatives-economiques.fr/promesses-tres-commerciales-big-
data/00010056 et http://www.autoritedelaconcurrence.fr/user/standard.php?id_rub=629&id_article=2769
Page 63 : repère théorique (AC Pigou) : Il existe trois formes de discrimination tarifaire. La discrimination
par les prix du premier degré consiste à faire payer à chaque consommateur son prix de réserve autrement dit
le prix maximal qu’il est prêt à payer (= discrimination parfaite, stratégie quasiment impossible à mettre en
œuvre). La discrimination par les prix du deuxième degré consiste à discriminer en fonction de la quantité
La diversité des barrières à l’entrée
Barrières structurelles = liées aux
caractéristiques d’une activité
Barrières stratégiques = découlant
du comportement des entreprises
économies
d’échelle (coûts
fixes élevés).
Ex :
construction
d’un avion gros
porteur
stratégies de
dissuasion : prix
prédateurs
(pratique
illégale),
capacités
excédentaires.
stratégies
légales : R-D,
innovation,
contrats
d’exclusivité,
fidélisation de la
clientèle
effet de réseau
(ou de club)
Ex : adhésion à
un réseau social
numérique
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 10 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
consommée en faisant payer plus cher les premières unités consommées. La discrimination par les prix du
troisième degré consiste à faire payer des prix différents à des catégories de consommateurs différentes.
Complétez le tableau sur les stratégies des monopoles discriminants :
Ex de discrimination tarifaire Explications Exemples
1er degré selon AC Pigou
(Pourrait-on dire « à la tête du
client » ??)
Faire payer à chaque
consommateur son prix maximal
de réserve afin de capter le
surplus du consommateur
Difficile à établir mais peut-être
davantage possible avec le « Big
Data » : proposition de prix en
fonction du profil de l’internaute
2ème degré selon AC Pigou
En fonction de la quantité achetée,
du volume
Faire payer plus cher les
premières unités consommées
(cela peut être en un seul achat ou
en plusieurs achats : système de
remise)
3 baguettes achetées, la 4ème est
gratuite, lot de 2 : réduction de 20
% sur le 2ème produit
SNCF : carte fréquence (plus de 3
voyages par an)
Carte de fidélité : x % de
réduction si 10 achats dans
l’année
3ème degré selon AC Pigou
En fonction de plusieurs
catégories de consommateurs
Faire payer des prix différents en
fonction de catégories de
consommateurs (catégories
établies à partir de différents
critères : âge, statut).
L’entreprise doit veiller à ce que
les différentes catégories ne
revendent pas le produit.
Cinémas, musées nationaux :
moins de 18 ans, étudiant,
chômeur.
Billets de train SNCF : carte jeune
(12 à 27 ans), carte senior + (plus
de 60 ans), carte enfant + (au
moins 4 personnes dont un enfant
de moins de 12 ans)
En fonction de périodes (jour/nuit,
périodes pleines/creuses)
Faire payer des prix différents en
fonction du moment auquel la
consommation a lieu.
Tarif électricité (heures
pleines/creuses : cf. facture EDF)
Tarif train (période de forte/faible
affluence)
Location gîte (vacances
scolaires/hors vacances)
Donnez des exemples d’activités pratiquant la discrimination par les prix et précisez le critère de
tarification. Téléphone portable (forfaits pour les jeunes/ pour les professionnels), cinéma et musée
(tarif moins de 18 ans, tarif chômeur), billets de train (moins de 25 ans, plus de 60 ans).
Souvent les critères sont l’âge, le statut (chômeur, étudiant, professionnel).
Électricité : tarif différent selon le moment de la journée (heures pleines, heures creuses).
9) Quelles peuvent être les conséquences de la discrimination par les prix sur les consommateurs ?
Discrimination en fonction de la quantité consommée : cela fait diminuer le prix par unité achetée (cela
conduit-il à une surconsommation ? exemple de l’eau)
Discrimination en fonction de la clientèle : certains consommateurs peuvent accéder à des produits qui
jusqu’à alors pouvaient être trop chers pour eux.
Il est possible d’utiliser un document extrait d’un sujet de bac (voir document alternatif avec proposition de
questions). Ce document permet de comprendre en quoi consiste la stratégie de discrimination par les prix et
donne un exemple d’application (transport aérien).
2) exemple de tarification dans les transports
Document 4 : discrimination par les prix dans les compagnies aériennes low cost.
Si un avion comprend 160 sièges et si la demande est forte, il n’est pas possible à court terme d’accroître le
nombre de places. Le prix devient alors la principale variable d’ajustement. […] La discrimination [tarifaire]
consiste à identifier différents groupes de clients qui n’ont pas la même capacité à payer et à leur proposer
un prix différent pour le même produit ou service. […] Supposons qu’une compagnie low cost dispose d’un
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 11 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
avion de 150 places. Pour simplifier le calcul, nous supposerons que les coûts d’exploitation sont nuls. La
compagnie low cost a deux types de clientèles sur le même vol :
- 50 touristes qui sont prêts à payer au maximum 120 euros pour un billet ;
- 100 hommes d’affaires qui sont prêts à payer jusqu’à 300 euros. Source : Emmanuel Combe, Le low cost, Repères, La Découverte, 2011.
10) Calculez la recette totale de l’entreprise si la compagnie pratique un tarif unique : 300 euros.
300 euros x 100 (seuls les businessmen achètent un billet) = 30 000 euros mais il reste 50 places inoccupées
dans l’avion.
11) Calculez la recette de la compagnie aérienne si elle pratique deux prix différents : 120 euros pour les
touristes et 300 euros pour les hommes (et femmes !) d’affaires.
(300 x 100) + (120 x 50) = 36 000 euros
12) Que conclure de ces deux situations ? Il est plus rentable pour l’entreprise de pratiquer une
discrimination par les prix. Il s’agit bien d’un monopole discriminant : le service est le même (une
seule classe) mais le prix n’est pas le même selon le statut du client.
Suite du document 4 sur le low cost : Mais un problème se pose aussitôt : rien n’empêche les hommes
d’affaires d’acheter… des billets pour touristes ! Dans ce cas de figure tous les passagers paient 120 euros et
la recette est seulement de 18 000 euros. Pour prévenir ce risque, la compagnie aérienne peut recourir à deux
méthodes 1 :
- imposer des conditions à l’achat du billet à 120 euros : par exemple, imposer un week-end entre
l’aller et le retour, ne pas rembourser le billet en cas d’annulation par le client, mettre une forte
pénalité pour le changement de la date de départ, etc. Ces conditions vont sans doute dissuader les
hommes d’affaires d’acheter de type de billet ;
- vendre les cinquante premières places à 120 euros puis mettre les cent autres places au prix de 300
euros. Le risque que les hommes d’affaires achètent les 50 premières places à 120 euros est assez
faible car ils prennent en général leur billet au dernier moment. Quant aux touristes, ils ont la
possibilité de choisir leur date de vol très à l’avance parce que le motif de leur voyage est plutôt dicté
par le loisir (congés d’été par exemple). 1. Nous n’envisageons pas, low cost oblige, une troisième méthode : créer deux classes dans l’avion.
Source : Emmanuel Combe, Le low cost, Repères, La Découverte, 2011.
3) exemple de tarification dans les télécommunications
doc 5 page 63 Hatier : forfaits low cost dans la téléphonie mobile
Q 1 : France Télécom cherche à capter une clientèle jeune, utilisant Internet (appellation « sosh » pour
socialize = rencontrer des gens) (cible de 4 millions de personnes)
Q 2 : Un moyen de segmenter le marché est la diversification des forfaits et des services proposés.
Q 3 : Cette stratégie est une discrimination tarifaire du troisième degré : il s’agit de faire payer des prix
différents (et de proposer des services différents) à des catégories différentes de consommateurs.
Pour conclure sur cette stratégie : quelles sont les difficultés auxquelles sont confrontées les entreprises
exerçant une discrimination par les prix ? (doc 3 page 61 Hatier : hôtellerie)
Identifier différents segments de clientèle donc déterminer les fonctions de demande (et les élasticités prix
de la demande) de chaque catégorie de consommateur (d’où des études de marché cependant celles-ci ont un
coût)
Éviter la revente (le transfert) de produits entre les différentes clientèles (« étanchéité des tarifs »).
Exercer une discrimination par les prix sans être dans l’illégalité (ne pas créer des discriminations
négatives).
Exercice bilan sur le pouvoir de marché :
• Texte à compléter. Les élèves peuvent également lire la synthèse du livre (pages 66-67).
• Puis 3 tableaux à compléter.
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 12 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Bilan chapitre 2.1 : dans quelles circonstances les entreprises peuvent-elles exercer un pouvoir de
marché ? Résumé sous la forme de texte à compléter avec : oligopole, monopole, monopole naturel,
monopole discriminant, concurrence, concurrence monopolistique, structurelles, stratégiques, pouvoir de
marché, discrimination par les prix.
Le pouvoir de marché mesure la capacité d’une entreprise à pouvoir fixer son prix de vente à un niveau
supérieur au prix d’équilibre sur un marché en situation de concurrence.
Les entreprises peuvent exercer un pouvoir de marché quand elles sont en situation de monopole ou
d’oligopole. Cette situation peut résulter de stratégies : concentration, politiques de différenciation des
produits (conduisant à une concurrence monopolistique), construction de barrières à l’entrée (notamment
grâce aux dépenses de R-D, de publicité). Toutefois, toutes les barrières à l’entrée ne sont pas érigées par
les entreprises (ou stratégiques). Certaines barrières à l’entrée appelées structurelles découlent des
caractéristiques de l’activité comme l’existence d’économies d’échelle ou d’effets de réseau. Dans ces
situations, les entreprises ont intérêt à pratiquer des opérations de concentration horizontale et il est probable
qu’apparaisse un monopole naturel.
Pour renforcer leur pouvoir de marché, les entreprises peuvent également pratiquer différents tarifs
autrement dit une discrimination par les prix. C’est le cas du monopole discriminant qui vend le même
produit mais à des prix différents.
Les entreprises peuvent également exercer un pouvoir de marché si elles s’entendent entre elles (cartel,
collusion) cependant certaines ententes sont illégales.
Quelle que soit la stratégie choisie, l’entreprise n’est pas totalement libre, le pouvoir de marché n’est pas
illimité afin de ne pas léser les consommateurs. Les autorités de la concurrence exercent un contrôle.
Pour finir, le professeur pourra montrer les sujets de bac tombés sur ce chapitre en se connectant au site des
SES de l’académie de Versailles (ou projeter un document recensant tous les sujets et établissant les liens
avec les cours). Il est également possible de traiter intégralement un sujet avec les élèves (cf. site
académique : le sujet page 70 a été saisi https://www.pedagogie.ac-aix-
marseille.fr//jcms/c_10304693/fr/enonce-pv-marche puis corrigé sous la forme de diaporama :
https://www.pedagogie.ac-aix-marseille.fr/jcms/c_10304731/fr/reussir-l-ecrit-ea et sous forme de réponse
rédigée : https://www.pedagogie.ac-aix-marseille.fr//jcms/c_10304714/fr/corr-hatier-p70).
Exercice-bilan du chapitre : cochez les réponses correctes, vous pouvez ajouter un commentaire dans la
ligne prévue à cet effet (page suivante).
Chap. 2.1
2017_ea-2-1_cours-vprof_la Page 13 sur 13 Aix-Marseille, déc. 2017, L. Auffant
Structure de
marché de
départ
Stratégies des entreprises
Innovation (R-D) Fusion-acquisition
(concentration)
Différenciation des
produits
Dissuasion (prix
prédateurs)
Dissuasion (capacités
excédentaires)
Discrimination
par les prix
CPP
Commentaires
Le but peut être de
devenir un
monopole
d’innovation et
d’être faiseur de
prix.
Le but peut être de devenir un
oligopole (concentration
horizontale) ou encore de
renforcer le pouvoir de
marché (toutes les formes de
concentration).
Le but peut être
d’aboutir à une
situation de
concurrence
monopolistique.
Cette barrière à l’entrée
stratégique est illégale et
peu crédible en CPP car
les entreprises sont déjà
très nombreuses sur le
marché.
Cette stratégie n’est pas
possible en CPP car elle
repose sur une compétition en
matière de prix, or en CPP les
agents économiques sont
preneurs de prix.
Stratégie utilisée
par les
monopoles
Structure de
marché de
départ
Stratégies des entreprises
Innovation (R-D) Fusion-acquisition
(concentration)
Différenciation des
produits Dissuasion (prix prédateurs)
Dissuasion (capacités
excédentaires)
Discrimination
par les prix
Oligopole
Commentaires
Le but peut être de
devenir un
monopole
d’innovation.
Stratégie permettant de devenir
un monopole (concentration
horizontale) et de renforcer le
pouvoir de marché (toute forme
de concentration)
Stratégie possible afin
de se démarquer des
quelques concurrents.
Stratégie risquée car illégale
mais crédible sur un marché
oligopolistique où les
entreprises s’entendent (cartel,
néanmoins interdits).
Barrière à l’entrée
stratégique crédible
dans une situation
d’oligopole.
Stratégie utilisée
par les
monopoles
Structure de
marché de
départ
Stratégies des entreprises
Innovation (R-D) Fusion-acquisition
(concentration) Différenciation des produits
Dissuasion
(prix
prédateurs)
Dissuasion (capacités
excédentaires)
Discrimination par
les prix
Monopole
Commentaires
L’entreprise cherche à rester
un monopole. Néanmoins
tous les monopoles ne sont
pas dus à une innovation
(monopoles naturels liés à des
barrières à l’entrée
structurelles, monopoles
publics)
Ici pas de concentration
horizontale puisque
l’entreprise est un monopole.
Les autres formes de
concentration peuvent être
recherchées pour accroître le
pouvoir de marché.
Stratégie ne présentant pas
d’intérêt puisque
l’entreprise est en situation
de monopole, l’entreprise
utilisera par contre la
discrimination tarifaire.
Stratégie
risquée car
illégale
Stratégie crédible pour
un monopole qui
bénéficie d’un pouvoir
de marché maximal et
d’un effet de fidélisation
de la clientèle.
C’est la stratégie
appelée
« monopole
discriminant ».
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