Den Stærke Sælger!download.microsoft.com/documents/UK/Danmark/... · Økonomisk argumentation 10....

Den Stærke Sælger!

Bliv mere effektiv på kundemødet!

Introduktion af underviser

Hans Andersen, MBAEjer af Salestrainer

11 års erfaring med telesalg11 års erfaring med field sales (AM, KAM, rådgivende salg)

Kunder: 3, Dell, Oracle, HP, GE, LG, Stepstone,Fujitsu Professional Services, ABN Amro, Gorenje mv.

Opgaver i Danmark, Sverige, Norge, Frankrig, England og USA

Tonsvis af salgsudvikling – Rådgivende salg, account management, key account management, telesalg, forhandlersalg mv.Lederudvikling og ledercoaching

+ 200 rekrutteringer af sælgere, salgschefer og direktører i Salestrainer + 600 rekrutteringer i karrieren alene i salg

Salg og salgsledelse er en lidenskab!!

Just a humble student of sales..

Mål med workshop

At blive bedre til at lukke flere ordre

Gennem højere effektivitetpå kundemøder.

Udfordring!

Desværre oplever mange virksomheder, at de opbygger høj pipeline, men at alt for få ordre bliver lukket!

Udfordring!

Dette skyldes ofte, at sælgeren ikke er stærk nok til at drive salgsprocessen og til at skabe høj værdi på kundemøderne!

Definition: Hvornår er du effektiv på kundemøder?

- Får kunden til at indse behov for ny løsning

- Får kunden til at ønske at din virksomhed skal levere løsningen

Og hvordan bliver jeg så effektiv på kundemøder?

Bliv mere effektiv på kundemødet!

Fundamental viden! 1. Salg af software – optimering af kundens forretning! 2. Forudsætninger for at styrke din effektivitet på kundemøder

Forretningsforståelse - Vi skal tale forretning!3. Kundens beslutningsproces 4. Salgsprocessen

Det effektive kundemøde!5. Struktur6. Indledning7. Introduktion af din virksomhed8. Kundens situation – “let’s talk about your business”

Afdækning af situation, problemer og ønsker Skab interesse - Pain & pleasureOpsummering og accept på behov

9. PræsentationStart evt. med en opsummering af kundens situation og behov Løsning som dækker kundens behov og forventede udbytte. Computer demoFunktioner, fordele, udbytte og delaccepterHvorfor vælge din virksomhed/løsning – USP’sØkonomisk argumentation

10. Næste step/Lukning

Salg af software!

Hvornår handler kunden?

Din kunde køber, når kunden får optimeret deres forretning.

Kunden skal opnå en klar forbedring af den nuværende situation.

Salg af software!

Hvornår handler kunden?

Kunden vil købe, når de oplever værdien så stærkt, at udbyttet klart overgår investeringen!

Hvad er optimering af kundens forretning?

- Effektivisering af arbejdsgange og drift- Højere omsætning- Lavere omkostninger - Større sikkerhed i driften

Forudsætninger for at styrke din effektivitet på kundemøder- Sælgeren skal opleves som ekspert og professionel rådgiver!

Opbygning af værdi og tillid hos kunden

Sælger er likeable og

forstår at skabe god kemi

Sælger er vidende om

eget marked ogprodukter

Sælger leder kundemødet og salgsprocessen

Sælger evner at analysere og få kunden til at

acceptere behov

Sælger kan tale forretning

med kunden!

Sælger er vidende om

kundensmarked

Sælger præsenterer den rigtige løsning

og udbytte

Sælger fremstiller egen virksomhed som seriøs leverandør

Forretningsforståelse

Sælgere lærer ofte hvordan de kan stille de rigtigespørgsmål i behovsanalysen...

Men hvad hjælper det hvis man ikke kan tale omkundens forretning..

Forretningsforståelse

Mange sælgere lærer at stille spørgsmål, men hvisman ikke kan relatere informationen til kundensforretning eller hvis sælgeren føler sig utryg ved at tale om kundens virksomhed, så blivereffektiviteten lav!!

Forretningsforståelse

Salget går meget lettere, når man harforretningsforståelse og er fortrolig ved at tale omkundens virksomhed, mål, strategi, økonomi, planer, problemer og ønsker.

Man skal kunne tilrette sin dialog til den person, man taler med. Vær opmærksom på deres rolle og agenda.

Forretningsforståelse

Når kunden får oplevelsen af, at du forstår deresforretning, deres problemer og ønsker, så vil de ofte se dig som den rette rådgiver og leverandør.

Forretningsforståelse

Og hvis din løsning matcher kundens behov og prisen er den rigtige...

Så løber du med sejren!

Forretningsforståelse

MEN OFTE TØR SÆLGEREN IKKE “GÅ TIL KUNDEN”

Vi kan føle det ukomfortabelt, at spørge omkundens problemer, udfordringer og økonomi..Nogle kan ikke lide at tale om kundens udbytte..

Men HEY – det er her hvor kunden føler, at vi gøren forskel og bliver den spændende rådgiver!

Du skal turde!! Den succesfulde sælger går til grænsen!

0

10 Kundens grænse

Gns. sælger

Succes sælger

Kundens grænse – så langt man kan gå med kunden, før kunden bliver sur eller føler at sælgeren overtræder deres grænse for hvad sælgeren kan tillade sig at tale om eller gøre. Successælgeren går til grænsen – de ved instinktivt hvor grænsen er og de

tør gå til grænsen.

Du skal turde!! Den succesfulde sælger går til grænsen!

0

10 Kundens grænse

Gns. sælger

Succes sælger

Successælgeren matcher kunden!

Overflade:

Hvad laver I?

Antal ansatte?

Løsning i dag?

Forretning:

Hvad er jeres mål?

Hvilke udfordringer

oplever I?

Hvordan mærkes det?

Hvordan vil I sikre..

Kundens beslutning!

Kundens beslutning

Kunden lide og have tillid til sælgeren!

Kunden tro på virksomheden

og vil handlemed den

Problemet opleves så stort,

at det skal løses NU!

Kunden synes om

Løsningen og dens udbytte

Acceptere pris

Acceptere problem/pain og vil have ny løsning

Løsningen skal have højere

værdi og diffe-rentiere sig fra konkurrenterne

Kundens beslutning!

Kundens beslutning

Kunden lide og have tillid til sælgeren!

Kunden tro på virksomheden

og vil handlemed den

Problemet opleves så stort,

at det skal løses NU!

Kunden synes om

Løsningen og dens udbytte

Acceptere pris

Acceptere problem/pain og vil have ny løsning

Løsningen skal have højere

værdi og diffe-rentiere sig fra konkurrenterne

Det er vigtigt, at huske på at lukke alle områder i kundensbeslutningsproces i løbet af salgsprocessen og på kundemødet.

Salgsprocessen

Du STYRER salgsprocessen og kundemøderne!

Det øger din effektivitet markant!

Salgsproces

Kundemøde

Møde 1:

Kemi

Intro af deltagere

Agenda

Intro virksomhed

Kundens situation

Præsentation

Næste step

OplægsudarbejdelsePræsentation

af løsning

Opsamling af kundens behov

Fordele og udbytte ved ny løsning

Løsning

Implementering

Pris

Møde 2 eller via telefon:

Præsentation af oplæg

Book møde

Telefonkontakt:

Book møde

Søg at få beslutningstagereog brugere med

Lukning

Få overbevist alle beslutningstagere, brugere og øvrige påvirkereDette kan betyde flere kundemøder eller telefonisk kontakt

Det effektive kundemøde

Du styrer kunden gennem kundemødets faser!

Kunden skal ikke overtage!

Når du styrer – opleves du seriøs og professionel!

Kundemødet - Struktur

Indledning

Få kunden til at li’ dig (kemi)

Intro af deltagere

Agenda

Hvem er I

Typiske løsninger

Jeres kunder

Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om

(Brug gerne slides)

Behovsanalyse:

Hvordan arbejderkunden i dag?

Løsning i dag?

Problemer & gener

Ønskesituation

Krav til ny løsning

Krav til leverandør

Opsummering

(udvid)

Fortæl fordele og udbytte igen, dog tilrettet kunden

Demo

Opnå delaccepter

Opfølgnings-spørgsmål

Hvem deltager i beslutningen?

Intro af din virksomhed

Kundens situation Præsentation Næste step/lukning

Før mødet!

1. Sæt mål for mødet!Luk ordrenNå videre til næste step i processenFå adgang til andre beslutnintagereFind/væk behovPræsenter mulig løsningSkab interesse og vind beslutningstager/påvirker

2. ForberedelseGå på virksomhedens hjemmeside:Hvor mange ansatte?Lokationer?Hvad laver de? (produkter)Ring evt. til en ansat eller kontaktperson og få infoFind evt. ud af noget om den person du skal besøge. Søg på nettet..

Jo mere du ved om virksomheden, deres branche og kontaktpersonen – jobedre. Jo mere du kan fremstå som vidende, jo bedre har du mulighed for at skabe en stærk relation fra start.

Indledning

1. Kemi! Få kunden til at kunne lide dig!

Fra receptionen til mødelokalet:Få kunden i snak – chit chat. Spørg evt. Hvor længe personen har været ivirksomheden. Hvor de var før..

2. Intro af deltagere

3. Agenda!

- Hensigten med mødet er, at se om vi kan hjælpe jeres virksomhed med at forbedreden måde I...

- Så der vil jeg jo gerne høre lidt om jeres situation...- Demonstrere hvordan det virker..- Og så må vi se på næste steps i et evt. samarbejde..

Universal metode, Salestrainer.dk

Indledning

Når du starter med at spørge ind til kunden (for at skabekemi) og efterfølgende sætter agendaen...

..Så har du taget styringen på mødet!

Kunden får ro og ved hvad der skal ske.

Indledning

Glemmer du at sætte agendaen, så vil kunden ofte

overtage mødet..og det vil sænke din gennemslagskraft!

Indledning

Vind førstegangsindtryk! Få kunden til at kunne lide dig!

Kunder lægger mærke til følgende (og vurderer instinktivt om de kan lide dig):

• Din attitude (kropsholdning, ansigtudtryk, udstråling i øjne)

• Din påklædning, udsmykning og hygiejne

• Dit sprog

Du bliver vurderet indenfor 10 sekunder – derfor er det vigtigt, at du vinder et godtførstegangsindtryk og falder i snak med kunden

Introduktion af din virksomhed

1. Hvem er I?

2. Jeres typiske løsninger

3. Eksempler på kunder

4. Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om

Introduktion af din virksomhed

Brug gerne slides til at vise dette!

I skal blåstemple jeres virksomhed og kanallerede her skærpe kundens interesse ved at nævne det mulige udbytte!

1. Hvem er I?

2. Jeres typiske løsninger

3. Eksempler på kunder

4. Kundens typiske fordele og udbytte fra den løsning I skal tale om

Kundens situation - Behovsundersøgelse

Vi skal kende kundens behov for at kunne tilbyde den bedste løsning.

Kundens situation - Behovsundersøgelse

Nu skal vi tale om kundens situation. Deres problemer og ønsker. Dette har mange sælgere lidt svært ved.

En god måde at få ”tilladelse” til at stille spørgsmål er:

”For at jeg kan få det bedste informationsgrundlag før vi går videre, så jeg lige ved nøjagtig hvad jeg skal præsentere, så vil jeg gerne høre lidt mere om jer og jeres situation.

Derfor stiller jeg lige nogle spørgsmål – og hvis du synes jeg går for tæt på, så må du lige sige til…”

Kundens situation - Behovsundersøgelse

Først skal vi kvalificere kunden, for at finde ud af om der er grundlag for et samarbejde. Hvis ja, så for at få kunden til at købe, skal vi få kunden til at være utilfreds med sin nuværende situation og til at ønske sig til en bedre. Det er selve interessedelen.

Kvalificering

InteressePain - Pleasure

Accept

Kundens situation - Behovsundersøgelse

Det klassiske pain and pleasure scenarie! Du er ”forandringsagent”!

PainUtilfredshed

med nuværende situation

PleasureNy ønskesituation

Kundens situation - Behovsundersøgelse

For at finde kundens behov skal vi stille spørgsmål - og det skal være spørgsmål, som kunden

ønsker at svare på og holder interessen fanget! (se eksempler på spørgsmål nedenfor)Husk det er en tovejsdialog – du kan også fortælle om dine oplevelser fra andre kunder etc.

Kvalificering:

Hvad er du på udkig efter?

Kan du fortælle om baggrunden for at kigge på…

Hvordan er jeres set-up i dag?

Kan du fortælle om hvordan det fungerer i dag?

Øvrige kvalificerings-spørgsmål..

Hvilke andre personer hos jer vil du indlemme i processen fra jeres side?

Hvad lægges der vægt på ved beslutningen?

Hvilke krav stiller I til en ny leverandør?

Interesse (Pain/Pleasure):

Prøv at fortælle mig lidt om de udfordringer/problemer I møder i det nuværende set-up?

Hvordan mærker I ellers disse problemer hos jer?

Uddyb evt.Hvordan oplever I…

Hvad savner I?

Ville det være rart med..

Hvordan ser den optimale løsning ud for jer?

Hvad ville det betyde for jeres virksomhed, hvis I havde den helt rigtige løsning?

Accept på behov og næsteskridt:

Lad mig lige opsummere..Er det rigtigt forstået?

Det kan være til firmaets gavn, hvis I får kigget på en bedre løsning. Og detkan vi klare..

Præsentation

Hvad er vigtigt at gøre under præsentationen?

Præsentation

Normalt skal præsentationen (ved demonstrationer og tilbudspræsentationer) vise kunden følgende:

(Afhængig af typen af præsentation og hvor du er i salgsprocessen – skal du udvælge de områder, som er relevante)

- Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov

- Løsning som viser, at vi dækker kundens behov og forventede udbytte.

- At produktet virker efter hensigten, har høj kvalitet, er pålideligt og brugervenligt

- Evt. specielle services som tilbydes i forbindelse med salg af produktet

- Evt. garantier, hvis der mod forventning skulle være fejl

- Hvorfor vælge din virksomhed?

- Implementeringsplan

- Pris (Bør inkl. alle udgifter, også: tilretning, konsulenttimer, undervisning..)

U gotta Stand Out!!

Høj værdi og differentiering!

Præsentation

Det vigtigste er, at kunden får ro i maven (føler sikkerhed) omkring køb af produktet.

Hvis kunden har det godt med produktet, kan se at det har de rigtige funktioner, som vil løse behovene, at det virker og ser holdbart ud – så er salget næsten i hus!

Præsentation

Demonstration på computer!

Her viser du, hvad kunden får! Og tænder kunden!

- Kunden skal få overblik- Vis de områder, som er vigtigst for kunden- Vis at løsningen løser kundens behov- Hold kundens interesse! Stiller de spørgsmål eller falder hen?- Funktioner, fordel, udbytte og delaccepter- Eksempler fra andre kunder

Præsentation

Funktioner, fordele og udbytte

Kunder køber udbytte! Produktet er blot midlet, som giver kunden det ønskede udbytte.

Definition:

Funktioner: Produktets funktioner og virkemåde.

Fordele:De direkte fordele ved en funktion.

Udbytte: Det er den endelig nytte/værdi som kunden får ud af at købe produktet.

Universal metode, Salestrainer.dk

Præsentation

Funktioner, fordele og udbytte

Hvordan siger jeg det så?

Udbytte:Denne funktion er …

og den virker på den måde her…og det giver den fordel at I får…Og det betyder så for dig at …

Fordele:Denne funktion er …

og den virker på den måde her…og det giver den fordel at I får..

Funktioner:Denne funktion er … og den virker på den måde her…

Præsentation

Funktioner, fordele og udbytte

Case: Vælg 8 vigtige funktioner og nævn deres fordele og udbytteområder.

Funktion:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Fordel:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Udbytte:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Præsentation

Delaccepter

I løbet af demonstrationen skal vi sikre os, at kunden kan forstå, at produktet hjælper kunden. Derfor skal vi have nogle accepter fra kunden undervejs – det kaldes delaccepter.

Eksempler på delaccepter:- Syn’s du det er smart? (nik samtidig)- Du kan godt se hvordan den vil hjælpe dig, iK? (nik samtidig) - Hvad synes du?- Hvad tror du de ansatte vil sige til at bruge det?- Kan du se hvordan den hjælper med hensyn til… (behov) og den faktisk vil give dig fuldt udbytte mht.…

Sammenhæng:Det jeg viser nu kaldes…og det som den gør er at… og det gavner dig ved at du faktisk får løst dit problem/udfordring/ønske om at … Og det betyder så for dig at… Hvad synes du?

Universal metode, Salestrainer.dk

Præsentation

Økonomisk argumentation!

Hvis muligt..

Det bedste er, at lave en oversigt, der viser den økonomiske forbedring, som kunden opnår.

Præsentation

Der findes forskellige økonomiske modeller, som kan benyttes.

Eksempel:

Omkostninger ved nuværende løsning årligt: 500.000-Opstart ny løsning: 250.000Løbende cost årligt: 200.000Gevinst allerede første år 50.000

Løsningen tjener sig hjem på under et år. Og efterfølgende er den årlige omkostningmere end halveret!

Præsentation

Hvorfor vælge din virksomhed?

Vores USP’s (unique selling points). Her adskiller vi os fra konkurrenterne.

Hvad er din virksomheds USP’s?

Hvornår lukker vi?

Lukning - Kundens beslutning!

Kundens beslutning

Kunden lide og have tillid til sælgeren!

Kunden tro på virksomheden

og vil handlemed den

Problemet opleves så stort,

at det skal løses NU!

Kunden synes om

Løsningen og dens udbytte

Acceptere pris

Acceptere problem/pain og vil have ny løsning

Løsningen skal have højere

værdi og diffe-rentiere sig fra konkurrenterne

Har du ”lukket” alle områder?

Lukning

Når du har “sat kryds” ud for områderne i kundensbeslutningsproces – så kommer lukningen ofte afsig selv, som det mest naturlige i verden.

Ingen smarte lukketeknikker..

Lukning

MEN SKULLE DU ALLIGEVEL, FÅ BRUG FOR LUKKETEKNIKKER..

Når du har spurgt efter ordren, så ti’ stille og lad kunden svare!Kunden kan tage sig god betænkningstid!

Universal metode, Salestrainer.dk

Tag salget for givet:- Vi kan implementere indenfor …er det ok med jer?- Du skal lige skrive under og så igangsætter vi …skal vi sige den..

Alternativet:- Skal vi køre før eller efter jul?

Tidspres:- Vi har meget tryk på leveringen lige nu, fordi der er så mange som vil ha’ det her. Men jeg kan nok presse jer ind og få det op at køre til den…, men så skalvi ha’ et GO fra jer hurtigt?

Uden omsvøb:- Vil du ha’ den?- Skal vi sætte igang?

Lukning

Nogle kunder vælger at sige nej første gang og reglen er at man prøver at lukke salget mindst 3-5 gange.

Når kunden siger nej skyldes det ofte, at kunden ikke er helt overbevist og formodentlig har nogle uafklarede områder. Det kan være, at du skal få afklaretbehovet bedre og sikre dig, at kunden helt har forstået hvordan produktet virker og løser kundens behov.

Universal metode, Salestrainer.dk

Opfølning på tilbud

Nogle gange kan vi ikke lide at presse kunden for et ja.

Men hvornår træder vi på kundens grænse?

- Vi skal følge op som aftalt med kunden og vi sætter tidsfristerne.- Hvis det trækker ud, så skal vi ringe een gang ugentligt.

Vi skal sikre, at vi har kunden med os og at den manglende afklaring ikke skyldesskepsisområder eller at man kigger på andre tilbud.

Derfor skal vi bruge vores instinkt til at finde ud af hvad der holder kunden fra at skrive under.

Spørg ind. Få kunden til at være helt ærlig.

Universal metode, Salestrainer.dk

Før spørgsmålsrunden, har vi information fra Microsoft, som støtter op om salgsaktiviteterne med promotions og masser af værktøjer i Microsofts Partner Marketing Center

www.microsoft.dk/pmc

Microsoft Partner Marketing CenterEn online hjælp til at styrke dig i dit salgsarbejde

Alt dette finder du:

• Marketing kampagner

• Byg dit eget logo

• Online kurser og marketing guides

• Produktbilleder

• Solution finder (opret din profil og bliv

synlig for kunder på www.microsoft.dk)

Tak for en dejlig tid sammen!

og gå så ud og fyr den af!!

Spørgsmål?