Developing Great Sales Managers - Amazon S3€¦ · fTraining sales managers has a high ROI fKey...

Developing Great Sales Managers

Today’s Presenters

Selling Powergg@sellingpower.com

Sales Readiness Groupnbehar@salesreadinessgroup.com

Norman Behar Gerhard

Gschwandtner

2  

About Sales Readiness Group

Customized sales training program

Sales management programs

Assessment and certification programs

3  

Poll

|

Your Sales Management Training Program

4  

Developing Sales Managers: ROI

“Sales managers are a high leverage opportunity for improved  performance”

‐‐Source: CSO Insights, 2010 Sales Performance Optimization – Sales Process Analysis

Training: 

Needs 

Improvement

% Reps Making Quota

Sales Management Training

Training: 

Meets 

Expectations

Training:

Exceeds 

Expectations

5  

What’s So Hard About Being a Frontline Sales Manager?

Can’t control all the factors that influence resultsSales results are most visible number in a companyHave to manage sales people day‐to‐daySome managers have to manage and also sell

6  

Common Career Trajectory for Sales Manager?

Step 1: Join company as a new sales repStep 2: Become star sales performerStep 3: Get promoted to sales management

I’m tired of my quota constantly being raised…this is my big break.

Bob is our best rep…he’ll know how to whip our West

Coast team into shape.

7  

The Sales Leadership Pipeline

Sales Person

V.P. Sales

Sales Manager

Organizational Leader

TURN

TURN

TURN

The Leadership Pipeline by Ram Charan

8  

The Star Athlete Syndrome

The best players don’t always  make the best coaches

Isiah Thomas –

NBA Player: 13 Seasons, 11 Time All Star–

NBA Coaching Record: 187 wins, 223 losses (.456)

Phil Jackson–

NBA Player: 13 Seasons, No All‐Star appearances–

NBA Coaching Record: 

1,155 wins, 485 losses (.704)

9  

Common Pitfalls for New Sales Managers

1. Don’t understand what’s required

2. Time management 

3. Don’t have requisite sales management skills

4. Neglect importance of developing their team

10  

The Sales Management Time Trap

Sales Time Sales Management Time

11  

Poll

|

Sales Managers Time Allocation 

12  

Key Skills and Knowledge

13  

Core Skills of Great Sales Managers 

Sales coachingManaging sales perf0rmanceRecruiting & selecting STARsLeadership & motivation

14  

An ongoing process of  analyzing and discussing  performance with the  objective of improving and  reinforcing skills.

What is Sales Coaching ?

15  

Chat |

Sales Coaching Challenges

16  

Common Sales Coaching Challenges

Not sure how to coachNot held accountableTime commitmentCoaching is viewed as remedial or confrontational

17  

Allocate Coaching Time Based on ROI

18  

More Coaching = Better Results

19  

Managing Sales Performance

Positive and consistent  behaviors lead to…

positive and consistent results

20  

Positive Results 

Example

|

Focus on Behaviors

Diet Behaviors: Eating healthy food

Portion control  

Exercise behaviors:Daily 30 minute run

Going to the gym 

21  

Performance Management System

Communicate and monitor success factorsIdentify key behaviors Analyze gains/gaps in behaviorsDetermine underlying causesTake appropriate action

22  

“College (football) coaches  spend more than 50% of their 

time on recruiting.

They literally spend 

more time recruiting than they do coaching.”

http://www.captainu.com/buzz/tag/college_coaches

Recruiting 

23  

1. Recruiting costs 

2.

Training costs3.

Salary

4.

Missed numbers5.

Lost time

6.

Customer risk

Cost of Hiring a Bad Sales Rep

24  

them done.

Describe Situation where you accomplished something or used a specific behavior.

Probe further by asking what the Task was.

What specific Actions were involved?

What was the Result?

STAR Questioning Process  

25  

Sales Leadership

The ability to positively  influence the actions and 

attitudes of the sales team to  achieve/surpass their goals

26  

Management  vs. Leadership

27  

Sales Leadership Model

Sales 

TeamSales Manager

28  

Key Takeaways

Management skills are different than selling skills

Training sales managers has a high ROI

Key skills include–

Managing sales performance

–

Sales coaching –

Interviewing and selecting the right sales hires

–

Communication, decision making, and motivating 

29  

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31  

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