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Material do minicurso de ideação e modelagem de negócios da Eureca! no IV Congresso Internacional de Gestão Empresarial da UDC, em Foz do Iguaçu. Maio/2012
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Como transformar ideias em modelos de negócio!
Um workshop do
09.05.2012
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
Expectativas!
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
Desconstruir para construir
Minhas antigas referências Minhas antigas conclusões
• Empreender = plano de negócios
• Empreender = empresa de goiabada cascão
• Empreender = é pra quem não teve oportunidades na vida
Desconstruir para construir
UFA! Novas referências Novos exemplos
• Motivados por desafios • Negócios colaborativos • Melhorar o mundo • JÁ!!!
5 razões para começar já!
1.Risco zero!
2.Custos muito baixos
3.Somos mais inovadores
4.Agora é mais divertido
5.Diferencia o currículo
O processo empreendedor
Ideia Valor Modelo Hipóteses Escala
Cliente
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
Brainstorming
• 24% das empresas dizem fazer brainstorming ao menos 1x por mês
• Existem diversas técnicas de brainstorming, mas as regras básicas não mudam
Um brainstorming mal feito é equivalente a deixar 200 macacos digitando em frente a computadores e esperar que o resultado seja uma obra de Shakespeare
exercício em grupo
C
om
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po
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os.
..
...melhorar a experiência de ensino na sala de aula?
Regras do Brainstorming
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
O que é um Modelo de Negócios?
“Um modelo de negócios descreve
como a empresa cria, entrega e
captura valor”
O Canvas
Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a
compreensão e não seja simplista. O Canvas é uma ferramenta que busca
endereçar esses pontos
O Canvas
Segmentos de Clientes: • Para quem você está gerando valor?
• Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva?
Exemplos: - Mercado de massa - Nicho - Segmentado - Multilateral
O Canvas
Proposta de Valor: • Qual problema você está ajudando a resolver?
• Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes?
Exemplos: - Novidade - Exclusividade - Desempenho - Preço - Conveniência - Redução de risco
O Canvas
Canais: • Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?
• Quais são os pontos de contato?
Exemplos: - Web - Lojas próprias - Lojas parceiras - Atacado - Equipe de vendas
O Canvas
Relacionamento com Clientes: • Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de
clientes? Pessoal, automatizada, fidelização?
Exemplos: - Assistência pessoal - Self-service - Automatizada - Comunidades - Cocriação - Clubes
O Canvas
Fonte de Receita: • Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções?
• Como preferem pagar?
• As receitas são transacionais ou recorrentes?
Exemplos: - Venda de recursos - Taxa de uso - Taxa de assinatura - Aluguel/Leasing - Licenciamento
O Canvas
Recursos Principais: • Quais os ativos essenciais para o negócio?
• Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?
Exemplos: - Infraestrutura - Intelectual - Humano - Financeiro
O Canvas
Atividades-Chave: • Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?
• O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?
Exemplos: - Produção - SAC - Plataforma/rede - Marca
O Canvas
Parcerias Principais: • Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?
• Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?
Exemplos: - Aliança Estratégica - Joint Ventures - “Coopetição” - Relação comprador- fornecedor
O Canvas
Estrutura de Custo: • Qual a estrutura de custos resultante do seu modelo de negócios?
• Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?
• Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?
Exemplos: - Custos fixos - Custos variáveis - Economias de escala e escopo
O Canvas
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
O Canvas
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
LADO ESQUERDO DO CANVAS
eficiência
LADO DIREITO DO CANVAS
valor
O Canvas
Comparar o
modelo de negócios atual com o futuro
Como
utilizar?
Criar e Alinhar na
organização
Elaborar um modelo de negócios
pessoal
Pensar o todo
e evitar ficar preso aos detalhes
Testar e Avaliar ideias de negócio
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
exercício em grupo
ca
nva
s
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
Modelo de Negócios do Google
Modelo de Negócios do Google
O Canvas
• Algumas melhores práticas
– Cada segmento de cliente deve ter uma proposta de valor específica
– Só use cores diferentes se realmente representarem coisas diferentes no seu modelo
– Use palavras E figuras, não apenas palavras
– Normalmente começamos o canvas olhando para a proposta de valor e o cliente
Quem é o seu cliente?
• Adotar a perspectiva do cliente é um princípio básico para todo o processo de design de modelos de negócios
• O desafio é desenvolver uma compreensão mais profunda dos clientes e não simplesmente perguntar o que eles querem. Como disse uma vez Henry Ford: “Se eu perguntasse aos meus clientes o que eles queriam, teriam me dito ‘um cavalo mais rápido’”
• As pessoas nem sempre...
... pensam o que falam
... fazem o que querem
... querem o que fazem
... fazem o que se espera
Quem é o seu cliente?
Quem é o seu cliente?
- Quem está em torno dele? - Quem são seus amigos? - A quais tipos de ofertas ele está exposto diariamente?
O que ele vê? - O que seus amigos dizem? - Quem realmente o influencia? Como? - Que canais de mídia são influentes?
O que ele escuta?
- O que realmente importa para ele? - O que o motiva? - Quais seus sonhos e desejos? - O que tira seu sono?
O que ele pensa e sente?
- Qual a atitude dele? - O que ele diz às outras pessoas? - Quais os conflitos entre o que diz e o que realmente pensa?
O que ele diz e faz?
- Quais as suas maiores frustrações? - Que obstáculos existem entre ele e o que ele deseja? - Quais riscos teme enfrentar?
Qual a sua dor?
- O que ele realmente quer ou precisa? - Como mede o sucesso?
Quais o ganhos?
• O mapa da empatia ajuda a ir além das características demográficas e desenvolver uma compreensão melhor do ambiente, dos comportamentos, preocupações e aspirações dos potenciais clientes
exercício em grupo
Mapa da empatia
O processo empreendedor
Ideia Valor Modelo Hipóteses Escala
Cliente
Quem é o seu cliente?
- Quem está em torno dele? - Quem são seus amigos? - A quais tipos de ofertas ele está exposto diariamente?
O que ele vê? - O que seus amigos dizem? - Quem realmente o influencia? Como? - Que canais de mídia são influentes?
O que ele escuta?
- O que realmente importa para ele? - O que o motiva? - Quais seus sonhos e desejos? - O que tira seu sono?
O que ele pensa e sente?
- Qual a atitude dele? - O que ele diz às outras pessoas? - Quais os conflitos entre o que diz e o que realmente pensa?
O que ele diz e faz?
- Quais as suas maiores frustrações? - Que obstáculos existem entre ele e o que ele deseja? - Quais riscos teme enfrentar?
Qual a sua dor?
- O que ele realmente quer ou precisa? - Como mede o sucesso?
Quais o ganhos?
• O mapa da empatia ajuda a ir além das características demográficas e desenvolver uma compreensão melhor do ambiente, dos comportamentos, preocupações e aspirações dos potenciais clientes
ca
nva
s
O Canvas
• 6 perguntas para avaliar o seu modelo de negócios
– É fácil para os clientes migrarem para o concorrente?
– O negócio gera receita recorrentes ou transacionais?
– Você ganha dinheiro antes de gastar?
– Seu negócio tem uma estrutura de custos eficiente?
– O negócio permite que terceiros gerem valor pra você?
– Qual a viabilidade e facilidade de escalar o seu modelo?
O Canvas
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
agen
da
• Desconstruir para construir
• Exercício de ideação
• O que são modelos de negócio?
• Exercício de modelagem
• Pitches
Como fazer um pitch?
• Quem é você e qual o seu background
• Qual o problema que se propõe a resolver?
• Como pretende resolver esse problema?
• O que você está buscando no momento?
p
itch
es
exp
ecta
tiva
s
(=
obrigado!
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