III Congreso Korazza-Taller Captacion y Fidelización

“Claves para captar y fidelizar los asociados. Caso de Éxito: Anced”

Toledo, 21 Septiembre 2010

Los puntos a desarrollar en este taller:

¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?

Captación

Fidelización

¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?

• Objetivo fundamental de cualquier Asociación.

• Crisis económica: nuevas estrategias.

Frente a la crisis, ¿Qué estrategía su asociación ha elegido seguir?

Estretegía de fidelización de miembros Estrategía de crecimiento

A través de calidad de servicios

Involucración emocional

Nivel de participación

Segmentación

De penetración de miembros

De desarrollo de Afiliación

De desarrollo de productos y servicios

De diversificación

Captación

.

PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN

Responder a

¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?

Definición del perfil del miembro

Definición del perfil del miembro

Definición de Propuesta de

Valor

Definición de Propuesta de

Valor

A través de que medios

Prescriptores Personal Alianzas

Estratégicas Red comercial

A través de que medios

Prescriptores Personal Alianzas

Estratégicas Red comercial

Nuestro territorio

Nuestra zona de influencia¿Real

mente no podemos

desarrollarnos más?

Nuestro territorio

Nuestra zona de influencia¿Real

mente no podemos

desarrollarnos más?

¿Quién?Definición del

perfildel asociado

DESARROLLO Y EVALUACIÓN DE BENEFICIOS

QUÉ – DEFINAMOS LA PROPUESTA DE VALOR

• Muchas asociaciones tienen demasiados beneficios

• La mayor parte de sus miembros se centran en 2 ó 3 beneficios claves.

Regla 80 : 20

Espacio entre valor y calidad

Valor o

importancia

Alto

Con valor, pero de calidad por debajo

de la mediaRecursos directos

aquí

Con valor y calidad por encima del promedio

Construcción solida

Bajo

De menor importancia y rendimiento,

ambos por debajo de la media

Parar o abandonar

De menor importancia y rendimiento, pero

ambos por encima de la media

Cambiar recursos desde aquí

Calidad o rendimiento

Bajo Alto

A veces ellos no ven el valor

“Yo no sabia que usted hizo esto”

Beneficios de unión XYZ Asociación

Hay que vender y no informar….

A. informaciónB. ApoyoC. RepresentaciónD. NetworkingE. EventosF. PublicacionesG. TrainingH. Conferencias

¿Que busca el socio de la asociación?

¿Cómo le podemos ayudar?¿Qué resultado tendrá?

Tener claro nuestras ventajas competitivas.

Lista de beneficios

Pensar: ¿Si la asociación se acabara de crear que beneficios querría dar a mis socios?

• A veces ellos no entienden el valor… porque nosotros no valoramos las cosas

• Recuerde a los miembros el valor

ComoA través de que medioNo olvidarse del proceso de compra

AIDAAtención - Interés - Deseo - Acción

Tácticas de captación

Tu mejor vendedor es un socio feliz

Material Promocional

DONDE¿REALMENTE NO PODEMOS DESARROLLARNOS MÁS?

• Ayuda externa.

• No orientar todos los recursos en captación y pensar a la importancia de la fidelización

• Networking. Utilizar al máximo redes De contactos para captar.

• Utilizar correctamente medios de comunicación off y on line.

Fidelización

¿Cómo maneja su asociación la retención de asociados?

¿Es sólo una estadística que se calcula cada año y se menciona en su Memoria?

¿O es el soporte y el corazón de lo que usted ofrece y comunica a sus asociados?

Conocemos los diferentes puntos de vista del máximo de asociados

¿la segmentación puede ayudar con el

reclutamiento y retención de

miembros en las asociaciones?

Cómo construir una asociación en donde

todas las generaciones sean

bienvenidas y valoradas

Como influye en la fidelizacion

la participación del socio

CONCLUSIONES

Un miembro que participa es un miembro fiel

Escuchar

Caso de éxito

¿Cuáles son los principales motivos que llevan sus socios a formar parte de su asociación?

¿Cuál es el valor real que reciben sus socios de Anced?

¿Cuál es tu propuesta de valor?

¿Qué estrategia tiene para fidelizar a los socios?

¿ Como consigas que los nuevos miembros se sientan bienvenidos?

¿Qué estrategia utilizas para la captación?

Cuestionario interactivo

¿Existe un proceso de retención bien definido en su asociación?Si No

¿Tiene dentro de su estructura un responsable de Fidelización ?Si No

¿Qué acciones realizan para que sus miembros se sientan bienvenidos en la asociación ?

Tener un procedimiento de bienvenida establecido.Tener un plazo establecido para ponerse en contacto con el nuevo asociado(no más de 48 horas)Enviar un paquete de bienvenidaLlamarle personalmente o vistarle .

Comprobar los datosIdentificar lo que ellos esperanComprobar su percepeción y aclarar cualquier malentendidoAyudarle a entender como beneficiarse de la asociaciónAnimarle para participarRealizar eventos especiales para los nuevos miembrosFomentar el networking - Sistema de tutoríaComité especial de orientación para nuevos miembrosTablero de “Dar y recibir”Agradecer de manera pública los miembros más activos.

¿A dar de alta un nuevo socio,su asociación realizalas acciones siguientes?

¿La captación de nuevos socios se realizan de manera pro-activa con un proceso y una metodología activa?

Si No

¿A través de que vías se captan los nuevos asociados?Boca a bocaRed de prescritores (administración, universidad, empresas)Red comercialPersonal internoA través de red socialesA través de campaña de telemarketingOtra:

¿Existe un pack de bienvenida en su asociación?Si No

Cuales son los elementos que incluyen su pack de bienvenida?

Una carta de bienvenidaUn certificado de socioRecordatorio de los beneficios del socioResumen de los servicios y productosContactos del responsable por cada temaPlanificación de los eventos futurosComité y grupo de trabajo con el responsableClaves para la intranetMerchandising de la asociaciónListado de los miembros/DirectorioListado o catalogo de publicaciónInforme anualReglamentos y estatutosCuestionario personal para conocer sus necesidades

¿Que metodología utiliza para conocer las necesidades de sus socios?

EncuestasGrupos de trabajoEntrevistas personalesBrainstormingotros

Qué herramientas utiliza para fomentar la participación?

Tarjeta de fidelizaciónVínculo personalProgramación anticipada de eventosLugares especialesTemáticas originalesTalleresAgradecimientosRegalos a la participaciónPremios

MUCHAS GRACIAS