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IL BUSINESS PLAN PER TUTTI
18 giugno 2014
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
Le domande fondamentali da
farsi prima di iniziare il lavoro
1. A cosa serve un Business Plan?
2. Chi leggerà il Business Plan?
3. Quanto dura il Business Plan?
4. Quanto costa un Business Plan?
5. Chi scrive il Business Plan?
6. Come (si deve) presentare un Business Plan?
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
1 - Il Business Plan serve soprattutto a
• Formalizzare (e chiarire!) le idee di gestione dell’impresa
• Verificare le performance dell’impresa in un determinato arco temporale
• Cercare ED OTTENERE dei finanziamenti, che siano coerenti al fabbisogno che siamo riusciti a determinare
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
2 – Il Business Plan sarà letto da
Potenziali investitori
Proprietà
Clienti
Fornitori
…
Che sono interessati a conoscere
Immagine aziendale
Valutazione economica
Garanzie
Impegno di capitale da parte dell’imprenditore
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
3 – Il Business Plan non è eterno… Durata massima 5 ANNI (in particolari
contesti), ma normalmente non superiore ai 3
anni
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
4 – Quanto Costa un Business Plan Costi espliciti:
Acquisto indagini
Consulenza esterna
…
Costi impliciti
Tempo impiegato
Interruzione dei processi
Ridondanza delle attività
…
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
5 – Chi scrive il Business Plan
Ma…
Cercate di essere il più possibile “esterni” alla vostra impresa.
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i Chi opera nell’impresa tende ad affezionarsi ai
prodotti che realizza, dimenticando che gli stessi
vengono acquistati per soddisfare dei bisogni.
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
5 – Come (si deve) presentare un Business Plan
Valutate chi leggerà il documento
Considerate la possibilità di essere presenti
Curate in modo particolare la presentazione
Alleggerite (eventualmente collocando in un documento distinto gli
allegati e gli approfondimenti) il documento principale
Rendete il documento consultabile anche in formato digitale
STUDIATE BENE le informazioni che fornite
Ma soprattutto:
Evitate di soffocare chi legge con un eccesso di informazioni che potrebbe
non essere in grado di gestire!
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
Il Business Plan lo devono
fare solo le Start-up?
L’esistenza di una storia aziendale consente di individuare più facilmente quali sono le informazioni utili alla costruzione del BP
Le ipotesi sul futuro sono meglio dimostrabili in presenza di una serie storica esistente
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
Il Business Plan è uno
strumento di controllo?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Da dove cominciamo?
1. Indice
2. Sintesi preliminare
3. Descrizione dell’impresa
4. Descrizione di prodotti e servizi
5. Piano di Marketing
6. Piano operativo
7. Management e organizzazione
8. Traguardi principali
9. Struttura e capitalizzazione
10. Piano finanziario
11. Appendici
Il nostro business Plan
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Elevator Pitch
Avete 3 minuti per raccontare ad un potenziale
investitore/finanziatore:
1. Cosa fate
2. Per chi lo fate
3. Qual è il vostro obiettivo
4. Di cosa avete bisogno
5. Perché qualcuno dovrebbe (continuare ad)
ascoltarvi e darvi fiducia!
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
1. Descrizione dell’impresa (BusinessModelCanvas)
2. Descrizione di prodotti e servizi
3. Traguardi principali
4. Piano di Marketing
5. Piano operativo
6. Management e organizzazione
7. Struttura e capitalizzazione
8. Piano finanziario
9. Sintesi preliminare
10. Appendici
11. Indice
PIANO DI LAVORO
Il B
usi
ness
Pla
n p
er
tutt
i
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
... le domande chiave ...
La mia azienda guadagna? Quanto?
Il Flusso di Cassa è sufficiente a far fronte ai pagamenti? Il Giro di affari può crescere?
Che cosa devo fare perché ciò avvenga?
PARTNER
CHIAVE
•Chi sono i
nostri
partner
principali?
•Chi sono i
nostri
fornitori
principali?
•Quali risorse
critiche
acquisiamo
dai nostri
partner?
ATTIVITA’ CHIAVE
• Quali attività
critiche
richiedono le
nostre
proposizioni di
valore?
• I nostri canali
distributivi?
• Le relazioni con i
clienti?
• I flussi di ricavo?
PROPOSIZIONI
DI VALORE • Quale valore
forniamo ai
clienti?
• Quale problema
dei nostri clienti
contribuiamo a
risolvere?
• Quali
combinazioni di
prodotti e servizio
offriamo a ciascun
segmento?
• Quali bisogni dei
clienti
soddisfiamo?
• Qual è il prodotto
minimo
proponibile?
RELAZIONI CON I
CLIENTI • Come facciamo a
conquistare, conservare e
sviluppare i clienti?
• Quali relazioni con i
clienti abbiamo stabilito?
• Come si integrano con il
(resto del) nostro modello
di business?
• Quanto ci costano?
SEGMENTI DI
CLIENTELA • Per chi creiamo
valore?
• Chi sono i nostri
clienti più
importanti?
• Quali sono gli
archetipi dei
clienti?
BUYER
PERSONAS!!!
STRUTTURA DEI COSTI
•Quali sono i costi più importanti
strutturalmente insiti nel nostro modello di
business?
•Quali risorse critiche sono più costose?
•Quali attività critiche sono più costose?
FLUSSI DI RICAVO
•Per quale valore i nostri clienti sono
veramente disposti a pagare?
•Per quale pagano attualmente?
•Qual è il modello dei ricavi?
•Quali sono le tattiche di pricing?
CANALI
• Attraverso quali canali i
nostri segmenti di clientela
vogliono essere raggiunti?
• Qualifunzionano meglio?
• Quali sono più vantaggiosi
in termini di costo?
• Come li integriamo nella
routine di gestione dei
clienti?
RISORSE CHIAVE
•Risorse fisiche
•Risorse
intellettuali
•Risorse umane
•Risorse
finanziarie
Scarica il modello
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
SEGMENTI DI CLIENTELA
Domanda Risposta
Per chi creiamo valore?
Chi sono i nostri clienti
più importanti?
Quali sono gli “archetipi”
dei clienti?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IL PIANO DI MARKETING
1. Definizione del Mercato
1. A chi ci rivolgiamo oggi
2. A chi ci rivolgeremo domani
3. Trend di domanda
2. Concorrenza
1. Attuale
2. Futura
3. Strategie adottate
4. Previsioni di vendita
SWOT ANALYSIS
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
La matrice SWOT
Punti di forza:
Punti di debolezza :
Opportunità
Minacce:
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Strategia
Evoluzione storica della situazione
d’impresa
Previsioni
Ambiente esterno
Estrapolazione risultati aziendali
Programma di azione
Budget
Dalla strategia al budget
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Un mercato consiste di tutti i potenziali acquirenti che condividono un particolare
bisogno o desiderio, potrebbero essere interessati o in grado di impegnarsial fine di
dare soddisfazione al bisogno o al desiderio in questione.
IL MERCATO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
CONOSCO IL MIO MERCATO!
0,00
500.000,00
1.000.000,00
1.500.000,00
2.000.000,00
2.500.000,00
2010 2011 2012
Materassificio Importatore Industria Abbigliamento Tessitura
CANTIERE NAVALE Commercio Arredamento Confezioni conto terzi Grossisti Tessuti
Ristorante Studio Navale allestimenti teatrali Industria Manufatturiera
hotel BUREAU D'ETUDES Negozio arredamento Interior Designer
Studio d'Architettura Confezioni/Biancheria Casa Ingrosso Tessuti Show room
Commercio stoffe Industria Tessile Distributore Tappezzeria
(vuoto) Industria mobili
A CHI VENDIAMO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Importo N° clienti
C 807552,31 246
B 1425972,73 22
A 5181164,28 10
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
ANALISI ABC DELLA CLIENTELA
LA MIA “FORZA” RISPETTO AI CLIENTI
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Qualcosa a cui dare peso
Il CRR
Clienti di fine anno – clienti nuovi
Clienti di inizio anno
CUSTOMER RETENTION RATE
2010 2011 2012
CLIENTI 906 1013 1125
ATTIVI NEL BIENNIO 569
ATTIVI NEL BIENNIO 600
DI CUI NUOVI 444 525
CRR 62,80% 59,23%
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Dove sono i vostri clienti?
Strumenti di geolocalizzazione on line:
www.batchgeo.com
https://mapsengine.google.com
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
COMPOSIZIONE DELLE VENDITE
2011 2012 2013
insalata 47.471,80 100.511,52 276.577,68
meloni 1.870.026,50 1.773.613,40 1.455.725,30
kiwi 990.201,92 906.847,02 1.139.641,70
carote 3.634.860,00 2.650.066,00 1.627.433,00
mele 56.898,42 63.743,52 135.680,60
pere 531.080,00 66.850,00 7.200,00
0,00
1.000.000,00
2.000.000,00
3.000.000,00
4.000.000,00
5.000.000,00
6.000.000,00
7.000.000,00
8.000.000,00
Kg vendita
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
COD. ART IMPORTO €
C 868 227788,19
B 296 432517,92
A 225 1503969,43
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
CONCENTRAZIONE DELLE VENDITE PER ARTICOLO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
€ -
€ 1.000.000,00
€ 2.000.000,00
€ 3.000.000,00
€ 4.000.000,00
€ 5.000.000,00
€ 6.000.000,00
Vendite per regione 2011 2012 2013
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
POSIZIONAMENTO RELATIVO
Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3
Fatturato
Numero
dipendenti
Tipo di clientela
Localizzazione
Comunicazione
Distribuzione
Nessuna azienda può (vuole) essere leader in tutti i mercati!!!
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Strategia
Evoluzione storica della situazione
d’impresa
Previsioni
Ambiente esterno
Estrapolazione risultati aziendali
Programma di azione
Budget
Dalla strategia al budget
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Tre strategie di mercato
Marketing-mix
dell’impresa Mercato
Marketing –mix 1
Marketing –mix 2
Marketing –mix 3
Marketing-mix
dell’impresa
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Marketing-mix 2 Segmento 2
Segmento 2
A – Marketing indifferenziato
B – Marketing differenziato
C – Marketing Concentrato
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
“Posso raccontare di avere ucciso un elefante, ma non posso pensare
che la gente creda che l’ho portato al villaggio sulle spalle”
Proverbio africano
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Nella definizione del mercato
Considerate delle ipotesi realistiche di:
Adozione innovazioni di prodotto
Raggiungimento mercati obiettivo
Presidio dei mercati
Forza della concorrenza futura
Gestione delle relazioni con i clienti
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
FLUSSI DI RICAVO Domanda Risposta
•Per quale valore i nostri clienti
sono veramente disposti a
pagare?
Per quale pagano attualmente?
Qual è il modello dei ricavi?
Quali sono le tattiche di pricing?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
2011 2012 2013
Insalata € 300.461,20 € 39.029,00 € 5.400,00
Meloni € 102.941,34 € 121.372,01 € 266.395,15
KIWI € 171.800,47 € 427.333,50 € 1.352.348,41
Carote € 2.185.931,23 € 2.126.974,64 € 1.777.332,47
Mele € 1.938.773,17 € 1.925.082,90 € 2.305.333,42
Pere € 3.978.462,60 € 2.773.271,01 € 1.605.713,80
€ -
€ 1.000.000,00
€ 2.000.000,00
€ 3.000.000,00
€ 4.000.000,00
€ 5.000.000,00
€ 6.000.000,00
€ 7.000.000,00
€ 8.000.000,00
€ 9.000.000,00
€ 10.000.000,00
Fatturato vendita
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
PROFITTO
IL PREZZO DEVE ASSICURARE LA COPERTURA
DEI COSTI DI PRODUZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE
ED UN SODDISFACENTE MARGINE DI PROFITTO
MASSIMIZZAZIONE DEL PROFITTO
IL PREZZO DEVE GENERARE IL PIU’ ELEVATO
FLUSSO DI RICAVI CONSEGUIBILE IN RELAZIONE
ALLA STRUTTURA DEI COSTI (= MARGINE DI
CONTRIBUZIONE MASSIMO)
FATTORI CHE INFLUENZANO LA POLITICA DI PREZZO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Prezzo
Basso
Nascita Sviluppo Turbolenza Maturità Declino
Prezzo in
Aumento
Prezzo
Stabile
Prezzo in
Ribasso
Prezzo
Stabile
IL PREZZO LUNGO LE FASI DEL CICLO DI VITA DEL
PRODOTTO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IL SI ELABORA
IN BASE A :
COMPORTAMENTO
DEL CLIENTE
OBIETTIVI
COMMERCIALI
DELL’IMPRESA
COSTO DI
PRODUZIONE,
COSTO DI VENDITA E
DISTRIBUZIONE
POSIZIONAMENTO
PERCEPITO
FATTORI CHE INFLUENZANO LA POLITICA DI PREZZO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
STRATEGIE DI PREZZO ED IMPATTO TEMPORALE
Il tempo è una variabile molto efficace per il “FENCING”, vale a dire
la “SEPARAZIONE” dei segmenti di clientela.
La differenziazione di prezzo dall’alto (Skimming) e dal
basso (Penetrazione) di un nuovo prodotto si integra in una
Strategia più globale, il cui obiettivo è quello di affermarsi
su un nuovo mercato.
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
FATTORI CHE INFLUENZANO LA POLITICA DI PREZZO
NEL , GLI OBIETTIVI DI PREZZO MIRANO A:
- Gestire politiche concorrenziali dei rivali
- Barriere in entrata per nuovi e potenziali concorrenti
- Acquisire nuovi clienti
- Recuperare rapidamente PRODOTTO Atà
- Attrarre nuovi clienti, distributori o agenti
- Utilizzare eccessi di capacità produttiva
- Incrementare l’utilizzo del prodotto
- Incoraggiare l’acquisto del prodotto
NEL , GLI OBIETTIVI DI PREZZO VENGONO
DEFINITI PER:
- Assicurare una soddisfacente redditività sulle vendite o le attività investite
- Stabilizzare i prezzi e i margini di profitto
- Acquisire o difendere un obiettivo di quota di mercato
- Praticare una discriminazione nella politica di prezzo per ciascuno dei
mercati in cui l’impresa interviene
- Scoraggiare l’ingresso nel mercato di altri concorrenti
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
BUDGET DELLE VENDITE 1/2
2013 2014 2015 2016
Prezzo medio di vendita pere € 1,96 € 1,90 € 2,00 € 2,00
Prezzo medio di vendita mele € 4,89 € 4,80 € 5,00 € 5,20
Prezzo medio di vendita Kiwi € 2,02 € 1,85 € 1,90 € 1,90
Prezzo medio di vendita meloni € 1,22 € 1,16 € 1,15 € 1,12
Prezzo medio di vendita insalata € 0,99 € 1,00 € 1,00 € 1,00
2013 2014 2015 2016
Kg venduti pere 135.680,60 180.000,00 200.000,00 200.000,00
Kg venduti insalata 276.577,68 300.000,00 400.000,00 500.000,00
Kg venduti kiwi 1.139.641,70 1.300.000,00 1.500.000,00 1.500.000,00
Kg venduti meloni 1.455.725,30 3.000.000,00 3.500.000,00 4.000.000,00
Kg venduti mele 1.627.433,00 1.600.000,00 1.600.000,00 1.600.000,00
0,00 1.000.000,00 2.000.000,00 3.000.000,00 4.000.000,00 5.000.000,00 6.000.000,00 7.000.000,00 8.000.000,00 9.000.000,00
PROGRAMMA VENDITE A QUANTITA'
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
BUDGET DELLE VENDITE 2/2
2013 2014 2015 2016
Ricavi pere 266.395,15 342.000,00 400.000,00 400.000,00
Ricavi insalata 1.352.348,41 1.440.000,00 2.000.000,00 2.600.000,00
Ricavi kiwi 2.305.333,42 2.405.000,00 2.850.000,00 2.850.000,00
Ricavi meloni 1.777.332,47 3.480.000,00 4.025.000,00 4.480.000,00
Ricavi mele 1.605.713,80 1.600.000,00 1.600.000,00 1.600.000,00
-
2.000.000,00
4.000.000,00
6.000.000,00
8.000.000,00
10.000.000,00
12.000.000,00
14.000.000,00
PROGRAMMA VENDITE A VALORE
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Come farò tutto questo?
IL PIANO OPERATIVO
1) Come si sviluppa (eventualmente) il prodotto
1) Chi fa ricerca in azienda (il know-how posseduto)
2) Cosa dobbiamo comprare dall’esterno
3) In quanto tempo completeremo la ricerca
2) Come avviene la produzione
1) Analisi capacità produttiva
2) Analisi utilizzo capacità produttiva
3) Previsione di utilizzo degli impianti
4) Eventuale proiezione del fabbisogno di capacità produttiva additiva
3) Processi relativi ai clienti
4) Quali sono i “fattori di influenza” (cosa può andare storto!)
5) Di quale organizzazione dispongo
1) Management (le persone)
2) Organizzazione interna (i sistemi)
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
% DI SFRUTTAMENTO CAPACITÀ PRODUTTIVA
ORE DI PRODUZIONE EFFETTIVE
CAUSE E ORE DI FERMO DELLA LINEA DI PRODUZIONE
MIX DI PRODUZIONE
TARIFFA ORARIA DELLA LINEA
TARIFFA ORARIA OBIETTIVO DELLA LINEA
… ALCUNI KPI DI STABILIMENTO
VELOCITA’ MEDIA DELLA LINEA(ARTICOLO; FORMATO; CLIENTE)
NUMERO OUTPUT DI PERIODO
ORE UOMO PER OGNI ORA MACCHINA
DIMENSIONE QUALI-QUANTITATIVA
LOTTO MEDIO DI PRODUZIONE
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
La redazione del Piano del Fabbisogno
Finanziario prospettico
Da dove cominciamo?
1. Costruzione del conto economico prospettico
1. Programmazione delle vendite
2. Calcolo del risultato operativo
2. Definizione dei parametri del Capitale Circolante
1. Clienti
2. Fornitori
3. Magazzino
3. Definizione del piano degli Investimenti
4. Sincronia della situazione patrimoniale attuale con la prospettica
5. Scelta delle fonti di finanziamento più idonee
6. Redazione del Piano Economico Finanziario prospettico
1. Annuale
2. Mensile
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
LE CLASSIFICAZIONI DI COSTO
IN RELAZIONE AL VOLUME DI PRODUZIONE:
COSTI VARIABILI:COSTI CHE VARIANO AL
VARIARE DEL VOLUME DI PRODUZIONE
COSTI FISSI :COSTI CHE SONO
INDIPENDENTI DAL VOLUME DI
PRODUZIONE
LA DEFINIZIONE ÈVALIDA ENTRO IL PERIODO DI
OSSERVAZIONE DEL COSTO.
NEL LUNGO PERIODO TUTTI I COSTI SONO
VARIABILI
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
CLASSIFICAZIONE DEI COSTI
DESCRIZIONE NORMALMENTE Fissi o
Variabili
Stipendi addetti linea produzione Acquisti materiali destinati alla vendita/produzione Stipendi manutentori Acquisti materiali di consumo Affitto fabbrica Luce e riscaldamento Stipendi capi reparto Stipendi magazzinieri Forza motrice
Ammortamento macchine Spese d'ufficio
Stipendi impiegati d'ufficio Stipendi reparto vendite Pubblicità Spese di viaggio Stipendi ispettori Onorari consulenti legali Imposta sul reddito
Dividendi
Esercizio:Classificare i costi tra fissi e variabili definito l’orizzonte
temporale di osservazione
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
DESCRIZIONE NORMALMENTE Fissi o
Variabili
Stipendi addettilinea produzione V Acquisti materialidestinati alla vendita/produzione V Stipendi manutentori V Acquisti materiali di consumo V Affitto fabbrica F Luce e riscaldamento V Stipendi capi reparto V Stipendi magazzinieri F Forza motrice V Ammortamento macchine F Spese d'ufficio F
Stipendi impiegati d'ufficio F Stipendi reparto vendite F Pubblicità F Spese di viaggio F Stipendi ispettori F Onorari consulenti legali F Imposta sul reddito F
Dividendi V
SOLUZIONI
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
DETERMINAZIONI INDICI DI CONTROLLO
CLASSIFICAZIONE
DEI COSTI IN FISSI E
VARIABILI
IMPUTAZIONE COSTI
NELLE GESTIONI
ARTICOLAZIONE
ATTIVITA’ IN
GESTIONI
RICLASSIFICAZIONE SITUAZIONE CONTABILE
QUANTIFICAZIONE INDICI DI CONTROLLO
IDENTIFICAZIONE DEI FATTORI DI CONTROLLO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Valore Aggiunto =
Vendite - Utilizzo Acquisti
Margine di Contribuzione Lordo
=
Valore Aggiunto – Costi di produzione
Reddito operativo
=
Margine di C. Netto – Costi fissi
Margine di Contribuzione Netto
=
Margine di c. lordo – costi di vendita
Gestione Vendite Variazione Rimanenze Gestione Acquisti
Gestione Produzione Gestione Manodopera avventizia Gestione lavorazioni esterne
Gestione Commerciale
Controllo Struttura Operativa Controllo Costi di Struttura
Oneri rettificativi Oneri figurativi Gestione Finanziaria
ANALISI DEL REDDITO GENERALE
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Valore Aggiunto =
Vendite - Utilizzo Acquisti
Margine di Contribuzione Lordo
= Valore Aggiunto – Costi di produzione
Reddito operativo =
Margine di C. Netto – Costi fissi
Margine di Contribuzione Netto
= Margine di c. lordo – costi di vendita
CALCOLARE I MARGINI INDICATI
ESERCITAZIONE
?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
UN CONTO ECONOMICO RICLASSIFICATO
COSTI E RICAVI 31/12/2013 %
Ricavi caratteristici 7.210.739,03
Gestione acquisti 4.598.581,28 63,77%
Variazione magazzino - 0,00%
Valore aggiunto 2.612.157,75 36,23%
Costi di Produzione 299.817,51 -4,16%
Margine di contribuzione lordo 2.312.340,24 32,07%
Gestione commerciale 302.504,00 -4,20%
Margine di contribuzione netto 2.009.836,24 27,87%
Gestione marketing 124.081,57 -1,72%
Costo del personale 1.052.670,63 14,60%
Spese generali 410.292,50 5,69%
EBITDA 422.791,54 5,86%
Ammortamenti e Accantonamenti 126.911,32 1,76%
EBIT 295.880,22 4,10%
Gestione Non Caratteristica (1.853,62) 0,03%
Gestione Finanziaria 307.984,26 4,27%
Reddito ante imposte - 10.250,42 -0,14%
Gestione imposte - 1.501,65 -0,02%
Reddito netto -11.752,07 -0,16%
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Se riduco i costi fissi di x€ e i costi variabili di x%, a parità di volumi e prezzi, quanto incremento i miei profitti?
Quale è il fatturato che mi garantisce la copertura dei miei costi?
Quale fatturato consente di ottenere un reddito operativo di x€?
Quale prezzo dovrei praticare per coprire aumenti dei costi di x%?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
lL BREAK EVEN POINT (BEP) e’ quel volume di
produzione in corrispondenza del quale i ricavi
sono uguali ai costi totali dell’azienda (Variabili e
Fissi!)
IL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
COSTI FISSI
Q
€
COSTI VARIABILI
PERDITA RICAVI TOTALI
UTILE
PUNTO DI PAREGGIO
IL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
F* = Totale costi fissi
Margine di contribuzione %
“F*" rappresenta il fatturato raggiunto il quale ho realizzato un margine di contribuzione assoluto sufficiente a coprire i miei costi fissi. A partire da questo livello, l’azienda genera un risultato pari alla contribuzione % moltiplicata per il fatturato.
LA FORMULA DEL PUNTO DI PAREGGIO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
COSTI TOTALI = RICAVI TOTALI
COSTI FISSI + COSTI VARIABILI = RICAVI TOTALI
COSTI FISSI + (CVU * Q) = (P * Q)
COSTI FISSI = (P * Q) – (CVU * Q)
COSTI FISSI = Q * (P -CVU)
Q = COSTI FISSI
(P -CVU)
Oppure
P * Q = COSTI FISSI
(P -CVU)
P
IL PUNTO DI PAREGGIO – Metodo Aritmetico
Margine di
contribuzione
unitario
Margine di
contribuzione
percentuale
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
A COSA CI SERVE CONOSCERE IL PUNTO DI PAREGGIO DELL’AZIENDA?
• A conoscere quali sono le possibili conseguenze in termini di mercato da coprire di un fabbisogno additivo di risorse connesso alla realizzazione di un investimento.
• A esplicitare la rigidità della struttura. • A dimostrare la salute di un’azienda.
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
La necessità di vedere il “sistema”
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
LO STATO PATRIMONIALE
Rappresenta la STRUTTURA PATRIMONIALE dell’azienda
IN UN MOMENTO DETERMINATO (31/12/2013)
E’ suddiviso in capitale di funzionamento (ATTIVITA’ o IMPIEGHI) e capitale di finanziamento (PASSIVITA’ o FONTI).
La differenza tra attività e passività è costituita dal CAPITALE NETTO. Tale grandezza aumenta o diminuisce in relazione ai risultati
prodotti dall’azienda
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
E’ POSSIBILE METTERE IN RELAZIONE I PROSPETTI?
1. TRA DI LORO 2. NEL TEMPO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Il Ciclo Economico - Finanziario
FUNZIONE FINANZIARIA
Le decisioni gestionali (quanto vendere, come vendere, come produrre...) generano costi e ricavi,
1
E che definiscono gli investimenti fissi e in circolante
3
Che sono misurati da entrate e uscite 2
4 La struttura del passivo Genera Oneri Finanziari
SITUAZIONE PATRIMONIALE
ATTIVO Liquidità (immediate e differite) Scorte Immobilizz. ni Tot. Attivo
PASSIVO Debiti a Breve Debiti a Lungo Mezzi propri Tot. Passivo
CONTO ECONOMICO
Ricavi -Utilizzo Acquisti VALORE AGGIUNTO -Gestione Comm.le -Gestione Marketing -Gestione Finanziaria MARGINE DI CONTRIBUZIONE -Costi Fissi di Gestione -Struttura Operativa REDDITO OPERATIVO - Imposte UTILE NETTO
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
RAPPORTI TRA ELEMENTI DEL CONTO ECONOMICO E
DELLA SITUAZIONE PATRIMONIALE NELLO STESSO MOMENTO
(31/12/2013)
MISURANO IL RENDIMENTO DEL CAPITALE
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
RAPPORTI TRA ELEMENTI DEL CONTO ECONOMICO
NELLO STESSO MOMENTO (31/12/2013)
DETERMINANO GLI INDICI DI REDDITIVITA’
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
RAPPORTI TRA ELEMENTI DELLA SITUAZIONE PATRIMONIALE IN UN DETERMINATO MOMENTO
(31/12/2013)
DETERMINANO GLI INDICI DI COPERTURA
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
MARGINE DI TESORERIA
Liquidità immediate (cassa)
Liquidità differite (crediti commerciali)
Passività circolanti (debiti commerciali)
Margine di tesoreria
INDICI DI COPERTURA
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IL MARGINE DI TESORERIA
ATTIVO CIRCOLANTE PASSIVO CIRCOLANTE
Cassa 3.000,00 Debiti v/ fornitori corr. 15.000,00
Banca 25.500,00 Debiti v/ fornitori imp. 70.000,00
Crediti v/clienti 60.000,00 MARGINE DI
TESORERIA = 3.000,00
TOTALE 88.000,00 TOTALE 85.000,00
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
MARGINE DI TESORERIA
Indica la capacità dell’azienda di far fronte, nel breve periodo, alle proprie necessità finanziarie tramite le sole liquidità,
certe o assimilate.
In altri termini: se i fornitori dovessero essere liquidati immediatamente, su cosa posso contare in tempi rapidi?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
Liquidità immediate
Liquidità differite
Passività circolanti
Realizzabilità (magazzino)
CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
INDICI DI COPERTURA
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
ATTIVO PASSIVO
Cassa 3.000,00 Debiti v/ fornitori corr. 15.000,00
Banca 25.500,00 Debiti v/ fornitori imp. 70.000,00
Crediti v/clienti 60.000,00
Magazzino Vino A 25.000,00
Magazzino Vino B 35.000,00
Magazzino Bottiglie 1.500,00
TOTALE 150.000,00 TOTALE 85.000,00
CCN = 65.000,00
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
Indica la capacità dell’azienda di far fronte, nel breve periodo, alle proprie necessità
finanziarie con le attività facilmente convertibili in moneta.
In altri termini: se i fornitori dovessero essere liquidati immediatamente, su cosa posso contare in tempi ragionevolmente
rapidi?
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
MARGINE DI STRUTTURA Liquidità immediate
Liquidità differite
Passività circolanti
Realizzabilità
Immobilizzazioni o Attività fisse (terreni, immobili e macchinari)
Passività permanenti
Capitale Netto
Margine di struttura
INDICI DI COPERTURA
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IL MARGINE DI STRUTTURA
ATTIVO PASSIVO
MARGINE DI STRUTTURA -40.000,00
(Fondi di ammortamento)
150.000,00
Terreni 250.000,00 Riserve 300.000,00
Immobili 350.000,00 Finanziamento soci 230.000,00
Macchinari 190.000,00 Capitale Sociale 70.000,00
TOTALE 790.000,00 TOTALE
750.000,00
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
MARGINE DI STRUTTURA
1. Indica la capacità dell’azienda di soddisfare autonomamente il “capitale immobilizzato”.
2. Esprime il Grado di Coerenza temporale fra Fonti ed Impieghi:
1. Se è positivo, risorse a Medio/Lungo termine finanziano attività a breve
2. Se è negativo, risorse a breve finanziano immobilizzazioni a lungo termine
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
IN CONDIZIONI DI EQUILIBRIO 1. Margine di tesoreria >0 2. Capitale circolante netto >0 (attività circolanti =
due volte le passività circolanti) 3. Margine di Struttura >0 o capitale netto >
immobilizzazioni nette
1. Le liquidità aziendali sono in grado di fronteggiare adeguatamente le esigenze di rimborso del passivo corrente: esiste pertanto una perfetta omogeneità temporale tra le fonti e gli impieghi.
2. Il Capitale Circolante Netto è maggiore delle immobilizzazioni nette. Ciò significa che l’impresa fa ricorso a fonti di finanziamento DUREVOLI per finanziare non soltanto gli investimenti a lungo termine, ma anche una parte delle attività correnti
3. L’impresa finanzia il complesso delle proprie immobilizzazioni interamente con capitale proprio.
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
INDICE PROBLEMA SOLUZIONE
MARGINE DI STRUTTURA
< 0
L’azienda sta finanziando gli investimenti di lungo periodo con capitale di terzi.
Aumentare il capitale proprio
CAPITALE CIRCOLANTE NETTO < 0
L’azienda sta finanziando investimenti di lunga durata con fonti di finanziamento a breve scadenza. Quando i debiti a breve andranno in scadenza potrebbe non essere in grado di pagarli perché i capitali sono investiti in attività che non si trasformeranno in denaro in breve tempo Rischio di
doversi indebitare ulteriormente.
Consolidare i debiti di breve termine, contraendo forme di finanziamento meno onerose Determinare il flusso di cassa futuro per prevedere il verificarsi delle eventuali crisi di liquidità. Modificare la politica commerciale Aumentare il fatturato
MARGINE DI TESORERIA
< 0
I debiti a breve scadenza sono superiori alla liquidità sommata ai crediti scadenti a breve. C’è il rischio che l’azienda non possa pagare i debiti di breve periodo e pertanto sarà costretta ad indebitarsi ulteriormente.
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Il risultato operativo
Il reddito operativo rappresenta il risultato dell’azienda dato dalla gestione operativa annuale al lordo di:
Ammortamenti ed autofinanziamento
Gestione finanziaria fissa
Gestione straordinaria
Imposte
RO = utile + ammortamenti + gestione straordinaria + imposte + gestione finanziaria fissa
Esprime la capacità dell’azienda di generare un risultato a prescindere da eventi straordinari e dalla sua situazione debitoria. (l’azienda ha un “motore” sano)
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Altri Indici di redditività e rendimento
ROE (Return on equity)
Reddito netto Capitale netto
ROS (Return on sales)
Reddito operativo Vendite
Reddito operativo Capitale Investito
ROI (Return on investment)
=
=
=
Oneri finanziari Capitale di Terzi
ROD (Return on debt)
=
Capitale investito Capitale netto
RI Rapporto di indebitamento
=
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Il concetto di leva
_____Vendite_____ Capitale Investito
__Reddito operativo_ Vendite
ROI (Return on investment)
=
Rotazione dell’attivo Redditività delle vendite
x
ROI - ROD RI LEVA FINANZARIA = x
LEVA OPERATIVA
Descrizione della Business Idea
Pianificazione di Marketing
Pianificazione operativa
Piano Economico Finanziario
Valutazione della soluzione finanziaria
Come migliorare il ROI?
1)Migliorando la rotazione del Capitale
Ridurre Attività correnti CCN
Ridurre Immobilizzazioni
2)Migliorando la redditività delle vendite
Aumentare Margine di contribuzione
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