PLANO DE NEGÓCIOS, SEU GUIA DEFINITIVO. PLANO DE NEGÓCIOS PASSO A PASSO
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- PLANO DE NEGCIOS, SEU GUIA DEFINITIVO
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- PLANO DE NEGCIOS PASSO A PASSO
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- Estrutura sugerida pelo Portal PN www.planodenegocios.com.br 1.
Sumrio Executivo 2. Conceito do Negcio 3. Mercado e Competidores 4.
Equipe de Gesto 5. Produtos e Servios 6. Estrutura e Operaes 7.
Marketing e Vendas 8. Estratgia de Crescimento 9. Finanas 10.
Anexos
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- Conceito do Negcio Histrico da empresa (se houver) Misso e Viso
de crescimento Princpios e valores Estrutura atual Localizao
Cuidado: Objetividade!!! (PNGD, 28) 2. Conceito do Negcio
Apresentao (histrico) Viso e Misso (valores e diferenciais do
negcio) Oportunidade Produtos e Servios (resumo conceitual)
Aspectos legais e composio societria Certificaes, licenas,
regulamentaes Localizao e abrangncia Terceiros e parcerias
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- Anlise de mercado Identificar as tendncias do ambiente
Descrever a indstria, histrico e projees do mercado, as tendncias,
o perfil dos consumidores Analisar os principais competidores (seus
4Ps, market share), quem sero os competidores no futuro? Comparar
seu negcio com os competidores, quais so seus diferenciais? E os
deles ? Como voc pretende super-los? 3. Mercado e Competidores
Anlise Setorial (anlise macro) Mercado Alvo (nicho de mercado)
Necessidades do cliente (onde est a oportunidade) Anlise dos
Competidores Vantagens Competitivas (do negcio e dos
concorrentes)
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- Anlise do setor Quais fatores esto influenciando as projees de
mercado? Por que o mercado se mostra promissor? Qual o tamanho do
mercado em R$, nmero de clientes e competidores? Como ser o mercado
nos prximos anos? Como o mercado est estruturado e segmentado?
Quais so as oportunidades e riscos do mercado?
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- Anlise do setor (PNGD, 34-36)
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- Definio do mercado-alvo Qual o perfil do comprador? O que ele
est comprando atualmente? Por que ele est comprando? Quais fatores
influenciam a compra? Quando, como e com que periodicidade feita a
compra? Onde ele se encontra? Como chegar at ele?
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- Anlise do mercado-alvo (PNGD, 37-38)
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- Anlise da Concorrncia Quem so seus concorrentes? De que maneira
seu produto ou servio pode ser comparado ao do concorrente? De que
maneira ele est organizado? Ele pode tomar decises mais rpidas do
que voc? Ele responde rapidamente a mudanas? Ele tem uma equipe
gerencial eficiente? A concorrncia lder ou seguidora no mercado?
Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro?
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- Anlise da concorrncia (PNGD, 39-41)
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- 4. Equipe de Gesto Descrio dos principais executivos (pontos
fortes, experincia, adequao ao negcio) Equipe gerencial Fator
crtico de sucesso Quem so os principais envolvidos no negcio / rea
de vendas De onde eles vm? As reas envolvidas e em que fase(s) Qual
a experincia prvia de cada um A equipe complementar? Quais as
responsabilidades de cada rea O que (quem) est faltando?
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- Equipe gerencial Mostre as reas-chave do negcio e faa uma
associao com as pessoas que ocupam estas posies Explicite a
competncia externa (outras reas ou fora da empresa) que voc poder
vir a precisar Faa uma previso dos recursos humanos necessrios para
quando o negcio crescer, bem como explicite sua poltica de
RH/contratao, benefcios e custos de pessoal Anexe os CV dos
executivos principais e mostre que eles so capazes de superar os
desafios que esto por vir
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- Equipe gerencial (PNGD, 49-50)
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- Produtos e Servios 5. Produtos e Servios Descrio dos produtos e
servios Benefcios e Diferenciais Utilidade e Apelo Tecnologia,
P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), Patentes (PI) Ciclo de Vida
Descrio dos produtos Plano de desenvolvimento dos produtos (aes e
prazos) Plano de testes, anlise de viabilidade, composio de custos,
lanamento e avaliao dos produtos Plano de acompanhamento e gesto
dos produtos (mtricas) Diviso dos produtos em categorias (por
exemplo, prazo de venda, tipo de aplicao, modelo comercial, prazo
de retorno de investimento: curto, mdio e longo prazos)
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- Ciclo de vida do produto Lanamento Crescimento Maturidade
Declnio Volume de Vendas Tempo
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- X Caractersticas e benefcios dos Produtos e Servios Descreva as
caractersticas e os benefcios que o cliente tem em se utilizar dos
seus produtos e servios Explique porque os seus produtos/servios se
diferenciam dos da concorrncia e porque os clientes escolheriam a
sua empresa O que tem de especial nos produtos/servios de sua
empresa?
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- Caractersticas X Benefcios Caractersticas: Tamanho Formato Peso
Dimenso Cor Feito de... Usado para... Benefcios: Convenincia
Segurana Garantia No precisa atualizar Traz amor, sade e felicidade
Fcil de usar
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- Participao Relativa de Mercado Crescimento do Mercado ALTO
BAIXO MATRIZ BCG 2 3 1 4 5 6 0% 10% 20% 3:11:10.3:1
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- Produtos e servios (PNGD, 54-56)
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- Como sua empresa age em relao a estes tpicos? Pesquisa e
Desenvolvimento Alianas Estratgicas Tecnologia Critrios de seleo de
produtos Produo e Distribuio Servios ps venda Propriedade
intelectual (marcas e patentes) Regulamentaes e certificaes 6.
Estrutura e Operaes Organograma Funcional Mquinas e equipamentos
necessrios Processos de Negcio Processos de Produo e Manufatura
Poltica de Recursos humanos Previso de Recursos humanos
Fornecedores (Servios, matria-prima) Infra-estrutura e planta
(lay-out) Infra-estrutura tecnolgica
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- Estrutura e operaes (PNGD, 60)
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- Estratgia de Marketing e Vendas Estratgia de Marketing (4 Ps)
Posicionamento (produto/servio) Preo Praa (localizao; canais de
distribuio) Promoo (propaganda, publicidade...) Projeo de Vendas /
Polticas de comercializao 7. Marketing e Vendas Posicionamento do
Produto/Servio Praa/Canais Promoo Preo Estratgia e Projeo de Vendas
e Market-share Parcerias
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- 4Ps Posicionamento (produto/servio) Promover mudanas na
combinao/portflio de produtos Retirar, adicionar ou modificar o(s)
produto(s) Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
caractersticas tcnicas, tamanho, estilo, opcionais Consolidar,
padronizar ou diversificar os modelos Preo Definir preos, prazos e
formas de pagamentos para produtos ou grupos de produtos
especficos, para determinados segmentos de mercado. Definir
polticas de atuao em mercados seletivos Definir polticas de
penetrao em determinado mercado Definir polticas de descontos
especiais
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- 4Ps Praa (canais de distribuio) Usar canais alternativos
Melhorar prazo de entrega Otimizar logstica de distribuio
Propaganda/comunicao Definir novas formas de vendas; mudar equipe e
canais de vendas Mudar poltica de relaes pblicas Mudar agncia de
publicidade e definir novas mdias prioritrias Definir
feiras/exposies que sero priorizadas
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- Marketing e Vendas Modelo de negcios Produtos e servios Venda
indireta Distribuidores Licenciamento Fora de vendas Parceiros
estratgicos Venda direta canais Muitas empresas usam um mix de
venda direta e indireta!
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- Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda direta Fora de
vendas, catlogo, site Custos para manter infra de venda Pode ser
usado tanto para produtos com baixas como altas margens Deve-se
atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade do
produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de
vendas.
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- Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda indireta Cuidar e
alimentar os canais Catlogos industriais, representantes,
revendas... Presso sobre as margens Custos para manter a infra de
vendas (compare com direta) Tambm pode ser usado para produtos de
alta e baixa margens
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- Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e
tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento
mais genrico de benefcio ao cliente para um mais especfico de
valor!!! Alguns posicionamentos de valor 1- Ser o melhor em
Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confivel 4- Mais
durvel 5- Mais segura 6- Mais rpida 7- Fornece mais por menos $$$
8- Menos cara 9- De maior prestgio 10- Que tem melhor design ou
estilo 11- A mais fcil de usar
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- Exemplos de posicionamentos de valor 1- Mais por Mais
(Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (cala de
marca X cala sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra:
diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem
ar, som etc) 5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o
cliente)
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- (PNGD, 66-67)
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- Anlise Estratgica e Plano de Desenvolvimento A empresa deve
estar preparada para monitorar: foras macroambientais (demogrficas,
econmicas, tecnolgicas, polticas, legais, sociais e culturais)
atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes,
canais de distribuio, fornecedores) Devem haver opes e anlises de
custos para o gerenciamento dos riscos identificados Anlise de
impacto que os riscos podero trazer organizao 8. Estratgia de
Crescimento Anlise Estratgica (plano de desenvolvimento) SWOT
(foras, fraquezas, oportunidades e ameaas) Objetivos e Metas
Cronograma Riscos Crticos do Negcio
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- Foras Informaes completas sobre os principais destinos
tursticos do pas Focado no Brasil (especialidade da empresa) Modelo
de receita ancorado em trs fontes de receita, reduzindo o risco:
publicidade, assinatura e comrcio eletrnico Fraquezas Marca (ainda)
desconhecida Negcio em fase inicial e sem histrico no mercado
Equipe precisa provar que entende do setor e que sabe escalar uma
empresa inovadora Poucos recursos financeiros e necessidade de
busca de aporte financeiro no mercado Oportunidades Setor de
turismo cresce no mundo de maneira consistente e crescer ainda
mais, em particular no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos
prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas) No h concorrncia focada no
mercado brasileiro (em lngua inglesa) Ameaas Negcio de turismo
online dominado por grandes empresas, que podem rapidamente
estruturar uma operao com foco no Brasil Empresas locais, que j
atuam no Brasil no mercado no online e em lngua portuguesa podem
migrar para o modelo online em ingls Nova crise mundial pode abalar
o setor de turismo, diminuindo o fluxo de estrangeiros para o
Brasil
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- Cronograma, prazos e referncias Identificao das tarefas
principais/crticas e cronograma Metas SMART Prazos claros com a
vistas a serem cumpridos Perodo/poca de reviso de performance
Planos de contingncia Requisitos de recursos $$ e seus estgios
(quando precisar)
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- Definindo Objetivos e Metas Plano de ao / cronograma Objetivos:
so resultados abrangentes com os quais a empresa assume um
compromisso definitivo. Metas: so declaraes especficas que se
relacionam diretamente a um determinado objetivo. Metas devem ser
SMART Diferenas: objetivo relaciona-se com palavras (esboando o
quadro geral) e meta com nmeros (complementando-o com os detalhes
especficos)!
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- (PNGD, 72-73) Estratgia de crescimento
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- Projeo de resultados Utilizar mtricas e prazos Participao de
mercado Nmero de clientes Receita Permutas, aes sociais etc. Posio
no mercado Nmero de licenas vendidas...
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- 9. Finanas Investimentos (usos e fontes) Composio de Custos e
Despesas Principais Premissas (base para as projees financeiras)
Evoluo dos Resultados Financeiros e Econmicos (5 anos, mensal no
ano 1 e semestral/trimestral nos demais) Demonstrativo de
Resultados Fluxo de Caixa Balano Indicadores Financeiros Taxa
Interna de Retorno Valor Presente Lquido Breakeven e Payback
Necessidade de Aporte e Contrapartida Cenrios Alternativos Plano
incluindo expanso Finanas Deve refletir em nmeros toda a estratgia
do negcio Deve mostrar os investimentos necessrios e as
possibilidades de retornos (e estratgias de sada para o investidor)
Incluir uma previso de receitas com horizonte de mdio prazo Mostrar
o prazo para o retorno do investimento com base no fluxo de caixa
do negcio/rea Utilizar ndices de retorno sobre o investimento para
mostrar a viabilidade financeira do negcio/ rea
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- Anlise de investimentos Serve para avaliar a viabilidade do
negcio/projeto e probabilidade de sucesso/lucros Foco no Lucro
Retorno Contbil sobre o Investimento Payback (prazo de retorno do
investimento) Tcnicas de Fluxo de Caixa Descontado TIR (taxa
interna de retorno) VPL (valor presente lquido)
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- Grfico de exposio de caixa Investimento inicial (ponto A);
Mxima necessidade de investimento, ou maior exposio de caixa (ponto
B); Data do primeiro fluxo de caixa positivo (ponto C); Quando
ocorrer o ponto de equilbrio financeiro (ponto D).
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- Profit and Loss Ano 1Ano 2Ano 3Ano 4Ano 5 1. RECEITA BRUTA
TOTAL 571.916 1.619.994 2.438.300 2.916.526 3.289.593 Dedues
Impostos (ISS, PIS, COFINS)49.471140.129210.913252.280284.550 (-)
Total de Dedues 49.471 140.129 210.913 252.280 284.550 2. RECEITA
LQUIDA 522.445 1.479.864 2.227.387 2.664.247 3.005.043 (-) Total de
Custos Operacionais324.584746.242947.6961.085.6421.206.178 3. LUCRO
BRUTO 197.861 733.622 1.279.691 1.578.605 1.798.865 4. MARGEM BRUTA
38%50%57%59%60% (-) Total de Despesas Operacionais 409.181 509.902
587.251 634.792 676.442 5. LUCRO OPERACIONAL (211.320) 223.720
692.440 943.813 1.122.423 6. MARGEM OPERACIONAL (5/1)
-37%14%28%32%34% Despesas/Receitas no Operacionais Receitas 26.138
2.823 26.485 88.243 175.013 Despesas (-) Total de Despesas/Receitas
no Operacionais 26.138 2.823 26.485 88.243 175.013 7. LUCRO ANTES
DO IR (185.182) 226.543 718.925 1.032.056 1.297.436 Impostos
Imposto de Renda31.057 105.600 171.064 209.322 239.167 Contribuio
Social16.471 46.656 70.223 83.996 94.740 8. LUCRO LQUIDO (NET
PROFIT) (232.710) 74.288 477.638 738.737 963.528 EBITDA
(168.187)315.320801.3731.064.7461.253.023 Custos operacionais: Ex.:
salrios, encargos, depreciao, matria- prima... Despesas
operacionais: Ex.: Administrativas (gastos de escritrio,
salrios/encargos pessoal escritrio, telefone...); Comerciais
(salrios, encargos, comisses, telefone, website, combustvel...)
EBITDA: Lucro Operacional + Depreciao + Amortizao
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- Exposio do Caixa = Caixa Acumulado
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- Como voc negociaria com um investidor? Qual seria sua oferta?
Investimento Inicial Taxa de Desconto (% AA)15% VPL R$mil1.591,1
Payback (anos)4,26 TIR (% AA)59,16% Breakeven Pre-money Valuation
[R$mil] Post-money Valuation [R$mil]
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- (PNGD, 79-86)
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- O qu? Como? Quanto? Onde? Quando? Por qu? Sumrio Executivo a
parte mais importante do Plano de Negcios Deve ser feito por ltimo!
Deve responder s perguntas:
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- Sumrio Executivo O SE diz: Quem voc Qual sua estratgia/viso O
que voc est fazendo e o propsito de faz-lo Qual seu mercado Quanto
$$ voc precisa e o que far com ele Quais so suas vantagens
competitivas O SE no : Um simples resumo do PN Uma introduo Um
prefcio Uma coletnia de highlights O SE o PN em miniatura!!!
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- Sumrio Executivo (1 ou 2 pginas) 1. O Conceito do Negcio e a
Oportunidade -------- 2. Mercado e Competidores -------- 3. Equipe
de Gesto -------- 4. Produtos/Servios e Vantagens Competitivas
-------- 5. Estrutura e Operaes -------- 6. Marketing e Projeo de
Vendas -------- 7. Finanas -------- 8. Oferta / Necessidade de
Aporte de Recursos --------
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- (PNGD, 93-94) Sumrio executivo
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- Concluindo o PN revise o plano (consultores, professores,
board) mostre o que voc est oferecendo faa cenrios faa uma
apresentao ppt de 12 slides/15minutos seja objetivo use grficos e
tabelas evite excessos: coloque em anexo faa sua prpria planilha
(evite formatos padres de softwares) referencie todos os dados que
no so seus preocupe-se com a aparncia do plano encaderne de forma
que seja de fcil manuseio faa vrias verses do plano para cada
pblico alvo diferente faa ainda um SE estendido (3 a 5 pginas)
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- Mais informaes www.planodenegocios.com.br
www.josedornelas.com.br Lembre-se: Cada plano diferente Escreva voc
mesmo o plano e solicite reviso de colegas/superiores O plano um
trabalho contnuo e mudar assim que voc rever a oportunidade