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En base a las
POSICIONES
•Espíritu de enfrentamiento
En base a los
PRINCIPIOS o MERITOS
•Espíritu de colaboración
Lic. Silvina Salinas
Lic. Silvina Salinas
Un tercer Estilo: basado en Principios
“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas”
William Ury
Separa a las personas de la negociación.
Se concentra en intereses.
Genera opciones de mutuo beneficio.
Insiste en basar todo en criterios objetivos.
Lic. Silvina Salinas
Todo negociador tiene 2
tipos de intereses:
•En la sustancia
•En la relación
Lic. Silvina Salinas
SITUACIONES que se presentan
•La relación tiende a confundirse con el
problema
•Las negociaciones basadas en
posiciones ponen a la sustancia y a la
relación en conflicto
•Debemos separar la relación de lo
sustancial, enfrentarse con el problema
Percepciones
Emociones
Comunicación
Lic. Silvina Salinas
Lic. Silvina Salinas
Percepciones
•Ponerse en el lugar del otro
•No deducir las intenciones en base a
nuestros temores
•NO culpar a los otros por nuestros
problemas
•Comentar las mutuas percepciones
Lic. Silvina Salinas
Emociones
•Reconocer y comprender las emociones,
las nuestras y las de ellos
• Procurar que las emociones se hagan
explícitas y reconocerlas como legítimas
• Permitir que la otra parte se desahogue
•NO reaccionar ante un estallido
emocional
•Usar gestos simbólicos
Lic. Silvina Salinas
Comunicaciones
Lic. Silvina Salinas
Comunicaciones
•No nos dirigimos al
otro, o bien de una
manera que nonos
comprende
•No prestamos atención
•Los malentendidos
Lic. Silvina Salinas
Comunicaciones
•Escuchar atentamente y reconocer lo que
nos dicen
•Hablar con el fin de que nos entiendan
•Hablar sobre uno mismo, y no sobre ellos
•Hablar con un propósito
•Desconectar el enlace reacción-acción
Los intereses
definen
el
PROBLEMA
Lic. Silvina Salinas
POSICIONES
INTERESES
Lic. Silvina Salinas
Lic. Silvina Salinas
Por qué buscar los INTERESES??
• Existen varias posiciones que podrían
satisfacer un interés
•Detrás de las posiciones, hay otros
intereses: intereses comunes y los
intereses diferentes, además de los
conflictivos
Lic. Silvina Salinas
Reconocimiento
Pertenencia
Seguridad
Físicas
Intereses compartidos
Intereses conflictivos
Lic. Silvina Salinas
A B
Aspectos en
en común
Aspectos en
conflicto
Identificación de
los intereses
Discusión de
los intereses
Lic. Silvina Salinas
Lic. Silvina Salinas
Identificación de los intereses
• Preguntar el por qué de la posición del otro (naranja)
• Preguntar el por qué no, pensando en la opción del
otro (bibliotecaria)
• Darse cuenta que cada parte tiene intereses múltiples
(cuota de alimentos)
• Los intereses más poderosos son las necesidades
humanas básicas
• Hacer una lista
Lic. Silvina Salinas
Discusión de los intereses
•Hacer que los intereses sean vivos
•Reconocer que los intereses de ellos,
son parte del problema
•Expresar el problema antes que las
respuesta
•Mirar hacia adelante, no hacia atrás
•Ser concreto pero flexible
•Ser duro con el problema y suave con
las personas (disonancia cognoscitiva)
Lic. Silvina Salinas
Diagnóstico
•Partir la diferencia
Lic. Silvina Salinas
Obstáculos
• Juicio Prematuro- inhibición imaginación
•Terminación prematura
•El supuesto del pastel de tamaño fijo
•La creencia de que la solución del
problema de ellos es problema de ellos
Lic. Silvina Salinas
• Inhibe la imaginación
•Separar la invención de
la decisión
•Presión de una
negociación es más
agudo
•Ej. Aumento de
sueldo/casa
•Herramienta:Torbellino
de ideas
Juicio
Prematuro
Lic. Silvina Salinas
•Multiplicar las opciones,
de lo específico a gral. y
viceversa
•Mirar a través de los
ojos de varios expertos
• Inventar acuerdos de
diferente intensidad
Terminación
prematura
Lic. Silvina Salinas
•Ponernos en el lugar del otros:
Pensar en una persona concreta,
qué decisión??
El problema
de ellos no
es nuestro
•Identificar los intereses comunes
•Complementar los intereses
diferentes
•Preguntarles qué prefieren
Pastel Fijo
(buscar
Beneficios
mutuos)
Intereses están
en conflicto
Enfrentamiento
de voluntades
Lic. Silvina Salinas
Debemos
negociar sobre
una base
independiente de
la voluntad de las
partes, o sea en
base a principios
Lic. Silvina Salinas
Lic. Silvina Salinas
Criterios objetivos
•Valor de mercado
• Juicio de un tribunal
•Criterios morales, profesionales
•Costos
• Precedente
Lic. Silvina Salinas
Procedimientos objetivos
•Lanzar una moneda
•Turnarse
•Que otra persona decida
•Recurrir a un experto
•Mediador
•Arbitro
Lic. Silvina Salinas
La negociación con criterios objetivos
•Formular cada aspecto como una
búsqueda común de criterios
objetivos
•Ser razonable y escuchar razones
•Nunca ceder ante la presión
Lic. Silvina Salinas
LEGITIMACION
¡POR QUE USARLA??
•Porque ninguna persona quiere
sentirse tratada injustamente
•Porque pocos están dispuestos a
comportarse injustamente
Lic. Silvina Salinas
LEGITIMACION
¡Para QUE USARLA??
•PERSUADIR: a otros sobre una
respuesta apropiada
•PROTEGERNOS: de ser
presionados o coercionados
Lic. Silvina Salinas
La búsqueda de criterios
objetivos no debe convertirse
en una lucha de VOLUNTADES
•Cuál criterio más utilizado
•Cuál es el criterio utilizado
antes?
Sugerir uno
a prueba
Elegir a
alguien justo
Lic. Silvina Salinas
PROTEGERNOS
UTILIZAR AL MAXIMO
NUETRAS VENTAJAS
Lic. Silvina Salinas
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•Lo común: utilizar un
MINIMO. Ventajas y
costos
•Limita la imaginación
•Limita la capacidad de
aprovechar información
durante la negociación
•ES UNA POSICION
PROTEGERNOS
Lic. Silvina Salinas
•MEJOR
ALTERNATIVA A
UN ACUERDO
NEGOCIADO
MAAN
Lic. Silvina Salinas
•Conozca su MAAN
•La inseguridad de un
MAAN desconocido
MAAN
Lic. Silvina Salinas
•Mientras mayor sea
nuestro MAAN mayor
será nuestros poder
•Encontrar nuestro
MAAN
•Tengamos en cuenta el
MAAN de la otra parte
UTILIZAR AL
MAXIMO
NUESTRAS
VENTAJAS
Lic. Silvina Salinas
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