View
57
Download
3
Category
Preview:
DESCRIPTION
Prodejní dovednosti pro společnost Chodura. Konkurenceschopnost a kvalita - cesta k úspěchu zemědělského podniku. Cíle tréninku. Zvýšit jistotu a profesionalitu při obchodním jednání Vylepšit analýzu prodejního rozhovoru Posílit argumentaci. Obsah tréninku. Význam osobního prodeje - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Prodejní dovednostipro společnost
ChoduraKonkurenceschopnost a kvalita - cesta k
úspěchu zemědělského podniku
Cíle tréninku
• Zvýšit jistotu a profesionalitu při obchodním jednání
• Vylepšit analýzu prodejního rozhovoru
• Posílit argumentaci
Obsah tréninku
• Význam osobního prodeje
• Faktory úspěchu v obchodním jednání
• Fáze obchodního jednání
• Trénink konkrétních situací
Pravidla a časy
• Mobilní telefony na tichý chod
• Přestávky cca po 1 hodině
• Žádná otázka není špatná
• Nebojte se vyjádřit vlastní názor
• Pracovní sešit na poznámky
• Dnes a zítra 8 - 15
• Přestávka na oběd 12.00- 13.00
Co od vás očekává vaše firma?
Co od vás očekávají vaši zákazníci?
Fáze obchodu
DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST
ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA
Fáze prodejního jednání
KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ
Fáze obchodu Fáze prodejního jednání
DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST
ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA
KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ
Kontaktní fáze
• První dojem
První dojem
• Prvních 30 vteřin je rozhodujících
• Výzkum Harvardské university
• Slova 7%
• Tón hlasu 38%
• Řeč těla 55%
Kontaktní fáze
• První dojem• Oční kontakt• Podání ruky• Předání vizitky• Dohody o účelu jednání, o obsahu jednání a o
časovém rozsahu• Zjistit 3P partnera• Rozhovor o něčem jiném
Technika kladení otázek
• Otevřené otázky• Používáme nejčastěji na začátku jednání• Rozvíjejí rozhovor• Nelze na ně odpovědět ano/ne• Začínají nejčastěji na JAK, KDY, KDO, KDE,
CO, PROČ
Technika kladení otázek
• Uzavřené otázky• Používáme častěji ke konci jednání• Zpřesňují rozhovor• Používáme k získání klíčových akceptací• Lze na ně odpovědět ano/ne• Začínají nejčastěji slovesem
Trychtýřová technika kladení otázek
Argumenty
• Cokoliv co může změnit úhel pohledu
• Ovlivňují zákazníka v rámci jeho možností a mantinelů
• Musí odpovídat na otázku PROČ bych si to měl koupit
Dvě dimenze argumentů
• Argumenty potřeby Vyvolají nebo zesilují potřebu po nabízeném výrobku/službě Námitka „Tohle nepotřebuji“
• Argumenty důkazu Dokazují naše tvrzení Námitka „ Tomu nevěřím“
Techniky uzavírání
• Přímé • Alternativní
Fáze prodeje - Shrnutí
DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST
ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA
KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ
KLÍČOVÉ AKCEPTACEKLÍČOVÉ AKCEPTACE
Zpětná vazba
• Buďte spíše popisní než hodnotící
• Buďte konkrétní a specifičtí- ne obecně
• Zaměřte se na aspekty chování, se kterými může dotyčný něco dělat
• Berte v úvahu pocity toho, komu zpětnou vazbu dáváte
• Ověřte si zda si vzájemně rozumíte
21
Profesionální zpětná vazba je darem
ZAČÍT DĚLAT
NADÁLE DĚLAT
PŘESTAT DĚLAT
CO:
Recommended