Programme Grande Ecole - 3ème année Mémoire dapprentissage 2008-2009 Programme Grande Ecole -...

Programme Grande Ecole - 3ème annéeProgramme Grande Ecole - 3ème annéeMémoire d’apprentissageMémoire d’apprentissage

2008-20092008-2009

Directrice Marketing et commerciale: Nathalie Engramer Responsable commercial: Fabien Leblanc

Category Manager Junior: Shirley Almosni

SOMMAIRE

1 – Introduction

1.1 – La stratégie globale 1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)

2 – Focus missions commerciales2.1 – Des chargés de comptes à la direction commerciale2.2 – De la direction commerciale au service des achats2.3 – Les outils de travail

3 – Zoom missions Marketing 3.1 - Gestion des mailings 3.2 - Gestion des opérations commerciales

4 – Retour sur expérience4.1 – Difficultés et solutions en internes4.2 - Pistes d’amélioration

SOMMAIRE

1 – Introduction

1.1 – La stratégie globale

1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)

La stratégie globale

Couverture européenne

Ouvrir de nouvelles CMS*

Référencer de nouvelles marques

Développer des outils CRM

*CMS: catégorie marché segment

Services associés

SOMMAIRE

1 – Introduction

1.1 – La stratégie globale

1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)

45 0000

200 0000

10

23

Nombre de produits de grandes marques recensés dans le catalogue Pixmania-Pro

Nombre de comptes clients professionnels ouverts en Europe

Nombre de catégorie de produits présents sur le site de la marque

Nombre de pays Européens couvert par Pixmania-Pro

2004Date de création de Pixmania-Pro, entité du groupe Fotovista (rachetée par DSGI, maison mère)

634CA annuel en million d’euros réalisé à la fin de l’année 2007

SOMMAIRE

2 – Focus missions commerciales

2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale

2.2 – De la direction commerciale au service des achats

2.3 – Les outils de travail

Etape n°1 du processus de validation de commande

Cotations Commandes payées Questions techniques

En relation direct avec les clients professionnels

En relation direct avec les chargés de compte

Direction commercial Pixmania- pro

Demande d’informations sur le client Demande de précisions sur les critères

Réponses aux questions techniques (si possible)

Demande de validation Demande de validationDemande

d’information

Business Developer Europe Pixmania-Pro

SOMMAIRE

2 – Focus missions commerciales

2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale

2.2 – De la direction commerciale au service des achats

2.3 – Les outils de travail

Etape n°2 du processus de validation de commande

Quantités Prix Substitution - Questions techniques

En relation direct avec le service achat et les chefs de produits

En relation direct avec les fournisseurs

Direction marketing Pixmania- pro

Business Developer Europe Pixmania-Pro

Service achat PixmaniaLes acheteurs et approvisionneurs

Service marketing PixamaniaLes chefs de produits

Demande de validation Dates d’approvisionnement

Négociation nouveau PA Demande d’information

Validation quantités, prix et marges

Validation quantités, prix et margesRéponses aux questions techniques

et substitutions

SOMMAIRE

2 – Focus missions commerciales

2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale

2.2 – De la direction commerciale au service des achats

2.3 – Les outils de travail

BACK-OFFICE

BI*

BACK-OFFICEPIXMANIA-PRO

FRONT OFFICESITES

INTERNET

Fonction: Analyses des chiffres de l’entreprise

Usage: choix des produits dans les mailings, mise à jour du top ventes par pays

Fonction: base de données de l’ensemble des produits vendus par l’entreprise

Usage: questions techniques, calcul de prix, problème de mise en ligne, substitutions…

Fonction: historique Pixmania-Pro (ensemble des commandes et devis clients)

Usage: validation de devis et commandes, ajoutde produits dans les devis, recherche d’un produitdans une commande

Fonction: sites Pixmania et Pixmania-Pro, vitrine des produits vendus par pays et les sites de la concurrence

Usage: Top ventes, nouveautés et prix et offres de la concurrence

*BI: Business Intelligence

SOMMAIRE

3 – Zoom missions Marketing

3.1 - Gestion des mailings

3.2 - Gestion des opérations commerciales

Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes

1 - Les règles

Un mailing TP* et PP**

2 envois par semaine

Différents types de gabarits

Espacement de 3 semaines entre deux même catégories ou deux mêmes types de gabarit

4 à 6 produits

2 - Choix des produits

Analyse des chiffres Pixmania-Pro

Analyse de la concurrence

Planning de mailings Pixmania et Pixmania-Pro

Stock des produits

Deals, nouveautés et Top ventes

*TP: Tous les pays

PP**: les pays principaux

Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes (suite)

3- La matrice produit

Couverture pays

Caractéristiques du produit

Date de l’envoi

Accroche du mailing et objet du mail

Thème du mailing

4 – Le mailing

SOMMAIRE

3 – Zoom missions Marketing

3.1 - Gestion des mailings

3.2 - Gestion des opérations commerciales

Opérations commerciales pérennes

Produits ciblés revendeursUn bon prix de vente Des top ventes Des produits avec une marge au dessus de zéroDes produits avec beaucoup de stock

Produits dans un budget client définiDes produits avec beaucoup de stockDes produits tendancesDes produits avec de la margeDes packages : produit + accessoires

Opération cadeaux d’entreprise Opération revendeurs

Opérations commerciales ponctuelles

Opération soldes Opération Rois mages

2 fois dans l’année, en hiver et en été

Date des soldes différente sur l’Angleterre et l’Irlande

Opération en interaction avec de nombreux services en interne.

OP Noël Ciblée sur l’Espagne

Opération Marques Opération Back to Office

Partenariat avec une marque « Rentrée professionnelle »

SOMMAIRE

4 – Retour sur expérience

4.1 – Difficultés et solutions en internes

4.2 - Pistes d’amélioration

Pas d’information claire et précise sur les commandes à

valider

Difficultés à connaître les deals et produits tendus

Proposer un prix adapté à une situation donnée

Difficulté à estimer notre KPI*

*KPI: Key performance indicator

Solution

Solution

Solution

Solution

Pas d’information claire et précise sur les commandes à

valider

Difficultés à connaître les deals et produits tendus

Proposer un prix adapté à une situation donnée

Difficulté à estimer notre KPI*

*KPI: Key performance indicator

Solution

Solution

Solution

Solution

Dans l’onglet Push Products: les produits à pousser et à freiner de la semaine prochaine pour chaque catégorie de produits

Dans l’onglet iPods: le stock alloué à Pixmania-Pro selon les arrivages de DSG

Dans l’onglet APN: les nouveautés et les approvisionnements d’appareils photo numériques (dates et quantités).

Une partie du tableau Push Products

Pas d’information claire et précise sur les commandes à

valider

Difficultés à connaître les deals et produits tendus

Proposer un prix adapté à une situation donnée

Difficulté à estimer notre KPI*

*KPI: Key performance indicator

Solution

Solution

Solution

Solution

Dans ce cas, on prend l’exemple d’un client en France qui souhaite réduire le prix à 10 € car il a vu moins cher ailleurs.

Prix d’achat : 9,90 € H.T Prix de cession= 9,90*1,0363 soit 10,26 € H.T Marge distributeur pixmania-Pro sur FR: 6,7% Prix de vente= 11 € H.T Nouveau prix de vente : 10 € H.T

Exemple de simulation de calcul

Pas d’information claire et précise sur les commandes à

valider

Difficultés à connaître les deals et produits tendus

Proposer un prix adapté à une situation donnée

Difficulté à estimer notre KPI*

*KPI: Key performance indicator

Solution

Solution

Solution

Solution

En orange, il s’agit de l’ensemble des cotations en cour . Le numéro de devis commence par 20XXXXXXX

En noir, il s’agit des cotations annulées

En vert, il s’agit des cotations transformées en commandes fermes du client. Le numéro de commande commence ainsi par PROXXXXXXX

La colonne Tickets indique le niveau de processus de validation de la commande. On peut donc savoir à quel niveau la commande a bloqué.

Une partie du tableau des commandes et devis de clients professionnels

SOMMAIRE

4 – Retour sur expérience

4.1 – Difficultés et solutions en internes

4.2 - Pistes d’amélioration

Sur le plan commercial

Sur le plan décisionnel

Sur le plan marketing

Sur le plan webmarketing

Sur le plan des Ressources Humaines

Réaliser un catalogue des Opérations commerciales

Avoir un meilleur suivi des clients 

Améliorer les services sur-mesure et de qualité avec la mise en place d’un coach numérique et services associés

Opter pour un nouveau moyen de paiement: le mandat administratif*

Miser sur l’Ecologie 

Renforcer sa présence sur des marchés peu concurrencés: les pays de l’Est

S’attaquer de plus en plus à la cible entreprise (PME-TPE): apporteur de CA et marge

 *Mandat administratif: faciliter des transactions commerciales, paiement à 45

jours après la réception de la facture, la livraison en 24/48 heures

Exemple Catalogue Rue Du Commerce

Sur le plan commercial

Sur le plan décisionnel

Sur le plan marketing

Sur le plan webmarketing

Sur le plan des Ressources Humaines

Etablir un tableau de bord des risques

Sur le plan commercial

Sur le plan décisionnel

Sur le plan marketing

Sur le plan webmarketing

Sur le plan des Ressources Humaines

Etablir un plan qualité pour les opérations commerciales

Exemple plan qualité OP Soldes

Développer d’autres axes de communication

Exemple l’Ecologie selon Cdiscount

Sur le plan commercial

Sur le plan décisionnel

Sur le plan marketing

Sur le plan webmarketing

Sur le plan des Ressources Humaines

Mise à jour du blog pour un meilleur référencement naturel

On peut mettre des flux RSS sur le blog qui renvoient vers le site Pixmania-Pro de façon à créer plus de trafic.

Le blog remontera directement dans Google (meilleur référencement naturel).

Exemple Blog Rue du Commerce

Sur le plan commercial

Sur le plan décisionnel

Sur le plan marketing

Sur le plan webmarketing

Sur le plan des Ressources Humaines

Beaucoup d’ambitions et de projets à l’étude

Mais 2 blocages:

• capital humain manquant (3 personnes à la Direction commerciale)

• Le temps

Conclusion

E-commerce: univers très concurrentiel et en expansion

Category Manager: un chef d’orchestre et métier polyvalent ( missions marketing et commerciales)

Pixmania-pro: un des leaders de distribution de produits High Tech pour les professionnels mais a trois pistes à améliorer:

• Les ressources humaines

• les services sur-mesure et associés

• les marchés européens peu concurrencés (les pays de Est).

• l’Ecologie

Tous mes remerciements à

Nathalie Engramer: Directrice Marketing et Commercial Pixmania-Pro

Fabien Leblanc: responsable commercial Pixmania-Pro

Les équipes marketing et commerciales Pixmania-Pro et Pixmania

MERCI POUR VOTRE ATTENTION