Sales Management - 1С-Битрикс · 2018-12-11 · в теории между теорией...

3 стадии Sales Management

что будет работать у тебя?

Карфаген должен быть разрушен сенатор Марк Порций Катон -старший

Система продаж должна быть построена Вадим Дозорцев

мечта консультанта

в теории между теорией и практикой нет никакого различия.

на практике есть (Йоги Берра)

система продаж

бизнес-процессы

проблемные зоны

квалификация входящего запроса

сбор базы и холодные контакты

потребности и ожидания клиента

работа с возражениями

удовлетворенность клиента

план продаж

воронка продаж

кейс. B2B

кейс. дистрибьютор

контроль по KPI

какие решения?

палитра решений манипуляция планами и KPI

оптимизация процессов и структур

перераспределение клиентов

подготовка персонала

…………………………………

изменение мотивации

увольнение

геометрия

набор и отбор

в чем секрет?

воронка кандидатов

подготовка

кто и как?

подготовка

мотивация

материальная

моральная

страхом

вовлечением

гибридная

ошибки

неадекватная постоянная часть

наказание в переменной части

отсутствие реакций на срыв KPI

отсутствие привязки к KPI

часто менять систему на лету

неуважение сотрудников

CRM

что то пошло не так

растем без всяких систем

система не работает

цикл Адизеса

3 этапа

что делать на каждом этапе?

1 этап

Энтузиазм для стартапа сильнее любой системы, но…

2 этап

план доходов

набор обучение продуктам

мотивация ERP

CRM досье клиента

3 этап

3 этап

текущая ситуация политическая воля ресурсы и команда

терпение

система vs хаос

эпоха Customer Journey

Есть вопросы? CJM и бизнес процессы планы и отчетность набор и обучение sales мотивация автоматизация

На связи