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7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Sesin 1- 2
7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Logro del curso
Al finalizar el curso, el alumno desarrollar un
sistema de inteligencia comercial local o
internacional en una Mype y valorar lainvestigacin de mercados y la inteligencia
comercial como herramientas primordiales
orientadas a la bsqueda, recopilacin ytratamiento de la informacin para la toma de
decisiones estratgicas en un entorno
competitivo.
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Logro de la Unidad I
Al finalizar la unidad el alumnoreconoce a la inteligencia comercialcomo un instrumento competitivoaplicando las herramientas enforma adecuada y valorando loscasos aplicativos.
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Logro de la Sesin 1 :
Semana 1
Al termino de la sesin el
alumno, explicar la
importancia de la inteligencia
comercial en forma lgica parael desarrollo de las empresas.
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En la vida hay que escoger
entre ganar dinero ogastarlo. No hay tiempo
suficiente para ambas cosas.
Edouard Bourdet
Frases
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Cada amanecer en frica, una Gacela sedespierta. Sabe que debe correr msrpido que el ms veloz de los Leones, ola mataran.
Cada amanecer el Len se despierta, ysabe que debe perseguir a la ms lenta delas Gacelas, o morir de hambre. No importa si tu eres un Len o unaGacela, cuando salga el sol ser mejorque Ests Corriendo.
A.j.Magrath
Historias
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Inteligencia Comercial
Cul es la principal noticia que
ha ocurrido en la semana?
Cul es sector empresarial masimportante en el pas?
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Inteligencia Comercial
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Inteligencia Comercial
Temario
Quienes somos
Introduccin
El proceso de Inteligencia Comercial
Inteligencia Comercial aplicada
Otras consideraciones sobre IC
Contrainteligencia y Amenazas
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Marketing e Inteligencia Comercial
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DIFUSIONDE LA
INFORMACIN
GESTION DELA
INFORMACIN
GENERACIONDE
INFORMACINCLIENTE
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INTELIGENCIACOMERCIAL
Generar los PRODUCTOS quesatisfacen las necesidades del
CLIENTE.Organizar la gestin interna de la informacin.
Desarrollar las HERRAMIENTAS dedifusin de la informacin.
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Inteligencia Comercial
Quienes somos? Somos una empresa de inteligencia comercial.
Tenemos dominio de la industria de TI y nosdesempeamos muy bien en otras industrias.
Poseemos mtodos innovadores y flexibles con unfuerte enfoque en la satisfaccin de nuestros
clientes.
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Inteligencia Comercial
Lo que hacemosAnlisis predictivo de marketing.Anlisis de competencia.
Anlisis de escenarios, modelamiento y simulaciones demercado
Diseo, construccin, actualizacin y auditoria de bases dedatos comerciales.
Estudios y anlisis de Oferta y de Demanda
Consultora para la creacin de Call Centers y entrenamiento
Identificacin y evaluacin comercial y financiera de socios denegocios
Identificacin de oportunidades de negocios.
Evaluacin del canal de distribucin.
Seguimiento de Importaciones y Exportaciones
Consultora y Coaching en Marketing
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La mercadotecnia es tan bsica, que no puedeconsiderarse como funcin separada... es la
empresa total vista desde la perspectiva de suresultado final, es decir desde el punto de
vista del cliente.
Peter Drucker
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FILOSOFA DEL MARKETING:
Orientacin empresarial centrada en elcliente
LA FUNCIN DEL MARKETING:
CONCEPTO DE MARKETING:
1
2
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Orientacin hacialaProduccin.
Orientacin hacia
las Ventas.
Orientacin haciael MarketingOrientacin haciael Marketing
Social.
EVOLUCIN DEL MARKETING
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PLANIFICAR NUESTRAS ACTIVIDADES DEAFUERA HACIA ADENTRO,
EN LUGAR DE HACERLO DE ADENTROHACIA FUERA.
CLIENTE EMPRESA
( expectativas )
QUE IMPLICA UN CAMBIO HACIA UNAORIENTACIN A LA MERCADOTECNIA ?
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Para implementar lamercadotecnia como filosofa...
Orientacinhacia el cliente
Esfuerzointegrado detoda lacompaa.
UTILIDADES atravs de darsatisfaccinresponsable alcliente.
Cambio deactitud en las
personas. Anlisispermanente deoportunidades.
Cambio enmtodos yprocedimientos.
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Valorperc ib ido
Satisfaccin
del Cl ien te
Const i tuc inde
Relaciones
Personal
Capacitacin
Empowerme
CLIENTE
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Influye en el desarrollo econmico.
Estimula la investigacin y las nuevas ideas.
Ofrece a clientes mayores posibilidades deeleccin.
Mejor nivel de vida
IMPORTANCIA DEL MARKETING
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PLANEACIN ESTRATEGICA
Proceso de crear y mantener un acoplamientoentre los recursos de la empresa y las
oportunidades del mercado.
CUAL ES LA ACTIVIDAD PRINCIPAL DELA EMPRESA?
COMO ALCANZARA SUS METAS ?
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Inteligencia Comercial
Introduccin
Informacin es poder?
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Inteligencia Comercial
Introduccin Rumor
XXXX me ha contado que.
Me han pasado el dato que.
Opinin Yo supongo que tal situacin va pasar Esa decisin no me gusta
Hecho Mi competidor vendi XXXX miles de dlares.
Tengo los EEFF Perdimos al cliente YYY porque prefiri el
servicio de nuestro competidor XXXX. Tengouna carta explicando los motivos
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Inteligencia Comercial
Concepto de IC
Sistema especializado
Provee un flujo de informacincuidadosamente administrado y controlado
Fuentes internas y externas a la empresa
Objetivo es alimentar a quienes tomandecisiones a lo largo de la organizacin con los
datos y hechos que requieren
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Inteligencia Comercial
Definicinde los Alcancesy Objetivos de Inteligencia
Planeamiento
Operativo
Adquisici
n
deDatos
Diseminaciny
TomadeDecisiones
ConsolidacinyAnlisisdeInformacin
Retroalim
enta
cin
yContr
ol
El proceso de inteligencia
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Inteligencia Comercial
Investigacin vs. Inteligencia
Proceso continuo de bsqueday anlisis de informacin.
Alineado al proceso de tomade decisiones del cliente y a
su planes tcticos yestratgicos.
Utiliza informacin de lademanda, la oferta y del
entorno del mercado. (Lasempresas no son islas).
Previene las amenazas (seproyecta al futuro)
Establece una fuerte
diferencia competitiva.
Recoge informacin en unmomento en particular. Nohay anlisis
Alineado al proceso de tomade decisiones de marketing.
Utiliza informacin de lademanda.
Generalmente se ocupa deresolver problemas que yase han presentado
Muchos la hacen.
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Inteligencia Comercial
Beneficios de la Inteligencia Comercial
Reduce riesgos del mercado.
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor.
Disminuye costos de venta.
Mejora el control y la administracin de ventas.
Mejora el conocimiento de la competencia.
Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y suseguridad.
Facilita un buen planeamiento y ejecucin.
Permite priorizar la inversin en mercadeo.
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Inteligencia Comercial
Concepto
Exactitud: Todas las fuentes de informacin
deben ser evaluadas para asegurar su precisin
y evitar errores tcnicos, de percepcin
equivocada o que estn influidas por esfuerzos
hostiles.
Objetividad: Todos los juicios deben estar
asegurados que nos estn influidos por
distorsiones deliberadas, manipulaciones o
intereses particulares.
Caractersticas de la informacin IC
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Inteligencia Comercial
Concepto Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de
forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Losentregables deben ser compatibles con las capacidades del
cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la
informacin.
Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada
de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.
Disponibilidad: La informacin debe estar lista para responderlos requerimientos de todos los niveles de clientes internos.
Oportunidad: La informacin debe ser entregada mientras que
su contenido permita tomar una accin
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Inteligencia Comercial
IC aplicada a la gestin empresarial
Alianzas propias o de la competencia
Situacin de los proveedores clave (Finanzas,
costos, calidad de productos y servicios,
posibles adquisiciones)
Legislacin y Regulaciones Cambios en la poltica local o internacional, en
la economa o sociedad que puedan afectar
nuestra competitividad.
Iniciativas financieras o de inversin de
nuestros competidores, proveedores o
clientes.
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Inteligencia Comercial
IC aplicada al marketing
Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y
entorno). Benchmarking de productos o servicios.
Investigacin de rumores del mercado.
Anticiparse a las iniciativas del competidor.
Identificar cambios en la tecnologa. Identificar intangibles del competidor.
Identificar cambios en las actividades depublicidad o promocin.
Entendimiento del consumidor
Anticipar cambios en los proveedores.
Barreras y catalizadores en el canal o clientepara aceptar un nuevo servicio.
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Inteligencia Comercial
IC aplicada a las ventas
Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)
Productos y servicios que ofrece el competidor
Precios de la competencia
Cambios en las caractersticas y funciones de los
productos y servicios. (Litro 100)
Requerimientos especficos del consumidor.
Aproximacin a la competencia.
Calificacin de cuentas. Comportamiento del canal de distribucin
Anlisis del proceso de adquisiciones
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Inteligencia Comercial
Anlisis de la Cadena de Valor
ALERTA TEMPRANA
IMPORTACIN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL
Producto Terminado Producto para venta Distribucin Propia Bodegas
Mercados Consumidor
Insumo Transformacin Producto para venta Distribucun Terceros Retail
Ambulantes
Logstica Logstica Logstica Logstica Logstica
INPUTS
Fuentes Primarias
Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios decomunicacin
Indagaciones Bancos Proveedores deInsumos
Proveedores deallets
Proveedores dePallets
Ministerios yorganismosre ulatorios
Prov. De envases yetiquetas
Proveedores dealmacenaje
Imprentas Agencias de ComunicacinAgencias de PublicidadAgencias Below the lineCouriers
Fuentes Secundarias
Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicacin Inf. de Promociones Estudios de MercadoPermisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audiroras de CanalRegistro de Marca Agencias Below the line Inf. de StocksDiarios Diarios Couriers Diarios Diarios
Otros
Productos actualesde la competencia
Productosfabricados en Perpor la competencia
Empresas dealmacenaje de lacompetencia
Insumos actualespara cada categoriaNuevos insumosProductosImportados por lacompetencia
Cadena de Valor
Organizaciones de soporte a la cadena de valor
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Inteligencia Comercial
Su relacin con la IM
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Inteligencia Comercial
Errores en IC
No validar la informacin
No usar la informacin
Atender rumores u opiniones
Sub estimar o sobre estimar en el anlisis yconclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)
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Inteligencia Comercial
Industrias en las que se aplica IC
ServiciosBanca, finanzas y seguros
Tecnologa
TelecomunicacionesEnerga
Comercio
Salud
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Inteligencia Comercial
Contrainteligencia
Son todas las acciones dirigidas a asegurar deque la informacin estratgica de la empresa
no sea conocida por otras empresas, sean
estas competidoras o no, y usen o no mtodos
legales para apropiarse de esa informacin.
Concepto
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Inteligencia Comercial
Contrainteligencia
Establecimiento de polticas y normaspara distribuir y asegurar la
informacin. Secreto Reservado
Dominio pblico
Tcticas de desinformacin.
Destruccin de la informacin. Aseguramiento del personal.
(MakroComputo)
Identificacin de vulnerabilidades.
Acciones preventivas
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Inteligencia Comercial
Amenazas a la IC
Espionaje Industrial
Hackers
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Inteligencia Comercial
Su relacin con la IM
7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Inteligencia Comercial
Errores en IC
No validar la informacin
No usar la informacin
Atender rumores u opiniones
Sub estimar o sobre estimar en el anlisis yconclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)
7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Inteligencia Comercial
Industrias en las que se aplica IC
ServiciosBanca, finanzas y seguros
Tecnologa
TelecomunicacionesEnerga
Comercio
Salud
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Inteligencia Comercial
Contrainteligencia
Son todas las acciones dirigidas a asegurar deque la informacin estratgica de la empresa
no sea conocida por otras empresas, sean
estas competidoras o no, y usen o no mtodos
legales para apropiarse de esa informacin.
Concepto
7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Inteligencia Comercial
Contrainteligencia
Establecimiento de polticas y normaspara distribuir y asegurar la
informacin. Secreto Reservado
Dominio pblico
Tcticas de desinformacin.
Destruccin de la informacin. Aseguramiento del personal.
(MakroComputo)
Identificacin de vulnerabilidades.
Acciones preventivas
7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC
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Amenazas a la IC
Espionaje Industrial
Hackers
Recommended