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THE ROI GENERATION Perché un’azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online?

Marta Bettini Marketing Manager

Società specializzata dal 2005 nell’offerta di soluzioni di marketing e advertising online. In 7 anni ha effettuato, per conto dei più importanti player del mercato appartenenti a diversi settori merceologici, centinaia di campagne multicanale basate “sul risultato.”

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AGENDA

•  Concetti e definizioni sulla Lead Generation •  Le strategie di Lead Generation

•  La Lead Generation Online

•  Come è percepita e come è utilizzata

•  La Landing Page

•  Idee per una buona Lead Generation

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Perché un’azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online?

ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…

La Lead Generation è un modello di business per l’acquisizione di contatti il più possibile qualificati. Sono riferimenti (nome, indirizzo, email, tel., etc.) di potenziali clienti motivati all’acquisto da contattare successivamente per finalizzare la vendita.

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ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…

La Lead Qualification è un processo di selezione dei leads (contatti) per determinare la loro reale motivazione a trasformarsi in cliente per l’azienda.

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Se strutturato, il processo di lead qualification definisce metodologie standard per il Lead Scoring, ossia la classificazione dei leads in ordine di interesse.

ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE… Il Lead Nurturing corrisponde a tutte le attività messe in atto dopo l’acquisizione del lead per costruire con esso una relazione di fiducia che lo trasformi da lead in prospect e infine, in cliente

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L’intero processo di gestione di tutte queste attività è denominato Lead Management o Strategie di Lead Generation

LE STRATEGIE DI LEAD GENERATION

Vengono classificate secondo tre macro-variabili:

•  La natura dei media utilizzati che può essere tradizionale o digitale

•  L’approccio utilizzato, che può essere di tipo Push (Outbound marketing) o Pull (Inbound marketing)

•  La quantità e qualità del contenuto offerto

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DIGITALI  

TRADIZIONALI  

PUSH   PULL  

EVENTI  

PUBBLICHE  RELAZIONI  

DIGITAL  PR  

EMAIL  

CONTATTI  DIRETTI  

WEBSITE  

SEARCH  &  DISPLAY  

SOCIAL  MEDIA  

chiamate  telefoniche  «cold»  

face  to  face  

riferimenG  direH  

seminari  

workshops  convegni  

Concorsi  online  

libri  

CONTENUTI  

rassegne  stampa  

pay-­‐per-­‐click  

landing  page  

SEO  SEM  

facebook  twiRer  

blog  

podcast  

RSS  

video  

CONTENUTI  DIGITALI  

webinars  

EVENTI  DIGITAL  

ricerca  

online  directories  banner  portali  

redazionali  

one-­‐to-­‐one  one-­‐to-­‐many   NewsleRers  

flash  mob  

inviG  ad  evenG  

arGcoli  

INBOUND  OUTBOUND  

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LE ATTIVITÀ DELLA LEAD GENERATION

email  blast   email  

Fiere  di  seRore  

Concorsi  offline  

ADV  TRADIZIONALE  

Call  center  

0.21  

0.23  

0.28  

0.54  

0.68  

0.78  

0.85  

0.94  

0%   10%   20%   30%   40%   50%   60%   70%   80%   90%   100%  

TELEMARKETING  

DIRECT  MAIL  

FIERE  

PPC  

BLOGS  

E-­‐MAIL  

SOCIAL  MEDIA  

SEO  

COME LA LEAD GENERATION È PERCEPITA Le attività giudicate più importanti dai Marketers

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Fonte: MarketingSherpa 2012

0%  

5%  

10%  

15%  

20%  

25%  

30%  

0%   5%   10%   15%   20%   25%   30%   35%   40%  

E COME È UTILIZZATA Difficoltà, efficacia e grado di utilizzo dei vari strumenti

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Print  adv  

Direct  mail  

Mobile    mktg  

Webinars  

PPC  

E-­‐mail  mktg  

OpGmizaGon  

Fiere  

SEO  

Content  

Social  media  

Efficacia  

Difficoltà  

Fonte:  Marke3ngSherpa  2012  

TUTTE LE STRADE PORTANO… ALLA LANDING PAGE

Che si tratti di attività di SEO o di Keyword adv sui motori, di DEM, o Display adv, uno strumento fondamentale sul quale gli utenti “catturati” dalla pubblicità devono necessariamente convergere è la Landing Page. Si tratta di una pagina Web (o mobile) nell’aspetto simile a un sito vero e proprio ma la cui natura è circoscritta, nei contenuti e nella struttura, agli obiettivi della campagna.

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Link  link  link  link  Logo  

UN  BEL  TITOLONE  ACCATTIVANTE  TITOLO  SECONDARIO  CHIARO  Lorem  ipsum  dolor  sit  amet,  consectetur  adipisicing  elit,  sed  do  eiusmod  tempor  incididunt  ut  labore  et  dolore  magna  aliqua.  Ut  enim  ad  minim  veniam,  quis  nostrud  exercita3on  ullamco  laboris  nisi    

UN  TESTIMONIAL  Lorem  ipsum  dolor  sit  amet,  consectetur  adipisicing  elit,  sed  do  eiusmod  tempor  incididunt  ut  labore  et  dolore  magna  aliqua.  Ut  enim  ad  minim  veniam.  

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LA ‘CORRETTA’ LANDING PAGE

RACCOLTA  DATI  Lorem  ipsum  

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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

1. Definire con precisione gli obiettivi Che cosa stiamo cercando? Nuovi Leads? Nutrire quelli già in vostro possesso? Avere obiettivi ben chiari ci aiuterà a fare le giuste scelte al momento di progettare una corretta strategia di lead generation.

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Consiglio: Se ci si serve di un operatore specializzato, conviene sfruttare la sua esperienza anche in questa fase per stabilire obiettivi raggiungibili, oltre che utili.

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

2. Scegliere con cura i messaggi Alcuni messaggi attraggono leads che si trovano a uno stadio iniziale del processo di acquisto, altri educano e qualificano i leads. Altri ancora, non interessano o addirittura infastidiscono gli utenti.

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Consiglio: Il messaggio deve essere coerente con il target e con gli obiettivi ricercati nel determinato momento della campagna (se è cambiato rispetto a quello iniziale).

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

3. Calibrare il grado di engagement richiesto Un basso engagement attrae un gran volume di leads. Al crescere dell’impegno richiesto all’utente i volumi decrescono.

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Consiglio: Se non si è certi, meglio partire con un basso commitment e poi crescere progressivamente qualificando i leads raccolti.

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

4. Rispettare gli utenti Nel mettere in atto strategie di Lead Generation bisogna sempre essere chiari e trasparenti nelle comunicazioni, offrire la possibilità di cancellarsi facilmente e soddisfare le aspettative degli utenti

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Consiglio: Chi non rispetta queste regole sui media digitali, rischia “tutto”: è l’utente che comanda.

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

5. Scegliere con cura gli strumenti Devono essere adeguati al livello di engagement che si sta ricercando e al messaggio proposto. Nonché adatti a raggiungere il target desiderato.

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Consiglio: La soluzione migliore è sempre quella di utilizzare strumenti multipiattaforma.

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

6. Scegliere con cura la strategia di promozione e distribuzione Anche questa deve essere proporzionata al livello di commitment desiderato. Un impegno più intenso richiede ovviamente una promozione più ampia.

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Consiglio: Non esitate a provare tutte le possibili opzioni che vi verranno prospettate.

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

7. Definire con cura le modalità di trasferimento dati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante considerare in anticipo le modalità per la consegna dei leads, in modo che sia la più adatta alle esigenze interne e sicura contro i furti di dati.

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Consiglio: Scegliete il trasferimento dati in tempo reale, se la vostra agenzia lo fornisce

IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION

8. Definire le metriche di misurazione dei risultati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante tenere conto della quantità e qualità delle analitiche risultanti dalla promozione effettuata. L’ottimizzazione delle attività di Lead Generation è tanto più efficace quanto sono chiari ed esaustivi i dati a supporto.

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Consiglio: Scegliete un fornitore affidabile, professionale e di alta qualità.

CASE HISTORY/1

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Settore merceologico: Real estate/Comproprietà alberghiera

Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Contratti di comproprietà in Italia (prezzo medio di vendita ca 30k euro) Attività proposta: Email mktg e Keyword mktg PPC

CASE HISTORY/1

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Settore merceologico: Real estate/Comproprietà alberghiera

Risultati: Su 1.925 leads generati (soprattutto dalle DEM) 1.358 sono stati contattati 147 hanno fissato un appuntamento (10,8%) 10 hanno acquistato! Spesa complessiva: ca € 45.000 Ricavi compessivi: ca € 300.000

ROI= 665%

CASE HISTORY/2

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Settore merceologico: Finance/Credito al consumo

Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Servizi finanziari di credito al consumo Attività proposta: Email mktg, Display adv e PPC su target profilati

CASE HISTORY/2

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Settore merceologico: Finance/Credito al consumo

Risultati: Oltre 3.000 leads al mese generati Costi complessivi: ca € 25.000 Ricavi complessivi: ca €34.000 ROI= 138%

(≤  458%)

Perché le aziende non possono fare a meno della Lead Generation online?

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…PERCHÉ

È lo strumento con il minor costo per contatto a disposizione delle aziende;

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È efficace sia nel B2B che nel B2C; Se ben progettata, una campagna di Lead Generation online ottiene sempre risultati positivi; È la strategia più scalabile, replicabile e misurabile tra tutte le alternative possibili In una parola…..

CONVIENE!

GRAZIE PER L’ATTENZIONE.

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marta.bettini@clickpoint.com Cell.: 348 6890368

WWW.CLICKPOINT.COM