Venta personal

¿QUE ES LA VENTA PERSONAL?

VENTA PERSONA

L

Método promocional básico que se utiliza para aumentar las

ventas

Es la presentación cara a cara de un producto o

una idea ante un cliente potencial por

parte de un representante de la

compañía u organización.

EN QUE DIFIERE DE LOS DEMAS ELEMENTOS DE LA PROMOCION?

En la venta

personal

La información se presenta

directamente

Existe una retroalimentació

n inmediata

Se pueden hacer ajustes en el

acto La labor y los problemas de la venta incluyen en primer lugar las relaciones

interpersonales

La función de ventas se ha separado de

otras áreas del negocio

TIPOS DE VENTAS

Ventas por respuesta o sensibilidad

Venta comercial

Venta de misión

empresarial

Venta técnica

Venta creativa

Ventas por respuesta o sensibilidad

El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador

Los conductores – repartidores

Dependientes en almacenes

electrodomésticos o vestuarios

• El vendedor toma en primera instancia los pedidos pero con más énfasis en el servicio.

• Incluye:• Llamar a los distribuidores• Tomar pedidos• Enviar los productos• Realizar presentaciones• Rotar inventarios

• Productos alimenticios, textiles, vestuarios y artículos para el hogarVenta comercial.

Venta de misión empresarial

Su prioridad principal es explicar un

nuevo producto

Un ejemplo es el visitador médico

Venta técnica

El vendedor resuelve los

problemas de los clientes a través de

su pericia y experiencia

Es común en productos

industriales, como químicos,

maquinaria y equipo pesado.

El vendedor identifica, analiza y

resuelve el problema.

Venta

creativa.

•El vendedor “Toma pedidos” y enfatiza y estimula la demanda de los productos.

•Se relaciona con nuevos productos

•El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema, y de que el producto del vendedor es la mejor solución

¿CUAL ES EL PROCESO DE VENTA PERSONAL?

PROCESO DE VENTA PERSONAL• Alcanzar el conocimiento• Ubicar clientes potenciales• Preparar la venta: pre-

enfoque• Hacer la presentación de

ventas• Hacer el seguimiento de las

actividades postventa

ALCANZAR EL CONOCIMIENTO

Se necesito un amplio conocimiento de los motivos, las características y comportamiento

del comprador

Información especifica sobre:• la compañía • Productos• Y competencia

Ubicar clientes potenciales

• Es una actividad clave para el vendedor.

• Los métodos mas comunes son:• Preguntas• El método de la cadena sin fin• Método del centro de

influencia• Muestras públicas,

demostraciones y exhibiciones

• Listas• Amigos y relacionados• Métodos de investigación en

frío

Se debe calificar a las personas para saber si es cliente

potencial o no. ¿Tiene

una necesidad

que se puede

satisfacer o no con

la compra de mi

producto o no?

¿Tiene capacidad de pago?

¿Tiene autoridad

para decidir la compra?

¿Es posible

acercarse a él con

facilidad?

¿Es elegible

para comprar?

Preparar la venta: el pre-enfoque.

• Es necesario descubrir más acerca del cliente potencial y complementar una idea

• Los vendedores reunen informacion empresarial y personal adicional

• Esto ayuda a determinar:• Mejor método para los clientes

potenciales• Identificar áreas problemas• Evitar errores

Enfocar la presentación

de ventas

Es la estrategia que se emplea para captar la atención del

cliente potencial y hacerlo receptivo.

Se utiliza llamadas

personales, cartas .

• Explicar de manera persuasiva con todo detalle cómo satisface el producto las necesidades del cliente.

• Una forma de apertura es hablar acerca de la organización .

• La información que presenta debe ser creíble

Hacer la presentación de ventas

Las presentaciones pueden agruparse en 5 categorías diferentes• Totalmente automatizada• Semiautomatizado• Memorizada• Organizadas• Sin estructura

Manejo de objeciones• ¿Por qué las personas plantean

objeciones?• ¿Qué técnicas están disponibles para

satisfacer las objeciones?El cierre• Es la prueba definitiva de la habilidad

en ventas y los ingresos de un vendedor .

• La idea básica es incorporar unos pocos cierres de prueba en la presentación

• ¿Tiene alguna otra pregunta?

• Los servicios postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales rentables.

• Se debe reducir la ansiedad postcompra de los clientes

Hacer el seguimiento con actividades postventa.