White Sales School - Длинные и большие продажи

Николай Булава+380(67) 209-8386

Nikolay.Bulava@integros.com.ua

Длинные и большие продажи

Ключевые темы

• В чем особенность длинных продаж и что значит ими управлять

• Почему так важно знать «точку отсчета» и почему ее так сложно определить

• Распределение ответственности между маркетингом и продажами

• Как искать пути для повышения эффективности и результативности

В чем специфика длинных продаж

• Теряется контроль за ситуацией

• Избыточные затраты времени

• Нужна высокая квалификация менеджеров

Особенности длинных продаж

• Срок принятия решения - длительный

– «Забываем» мы

– «Забывает» клиент

– Изменяется ситуация на рынке

– Изменяется ситуация у клиента

• Участников продажи - много

– Изменения в составе ЛПР и ЛВР

– Каждый участник имеет свое мнение о нас и

ценности нашего предложения

– «Политические игры» внутри заказчика

Цикл принятия решения о покупке

Оценка

вариантов

ИспользованиеФормирование

потребности

Реализация

Разрешение

сомнений

Что значит «управлять»

??Управлять – действовать так,

чтобы достичь желаемого результата

Жизненный цикл. Этап 1-й

Оценка

вариантов

Использование Формирование

сомнений

Цели и задачи

• Выявлять неудовлетворенность

• Развивать неудовлетворенность до осознанного уровня

• Направление чувства неудовлетворенности в нужное русло

Оценка

вариантов

сомнений

• Выяснять критерии принятия решений

• Воздействовать на шкалу критериев

Гибкость

У клиента есть набор критериев У клиента есть шкала критериев

Менее важно

Более важно

Стоимость владения

Качество

Надежность

Стартовая цена

Сроки поставки

Гибкость

Оценка

вариантов

сомнений

• Установить существуют ли Сомнения

• Определить природу Сомнений

• Помочь клиенту разрешить Сомнения.

Сомнения – это вопросы психологического свойства, которые существуют в представлении клиента

Как сократить цикл продажи

??1. Повысить «зрелость»

клиента, который обращается

2. Быстрее и точнее идентифицировать потребности и ожидания

3. Не допускать «простоев» по своей вине

Как продавать больше без увеличения количества продавцов

??1. По максимуму снять с

продавцов работы по формированию «потребности»

2. Улучшить навыки управления шкалой ценности

Какая информация нужна для управления длинной продажей

Информация для управления длинными продажами

Покупательские влияния

Риски

Восприятие ситуации

Персональные ожидания

История коммуникаций

Этап отношений

• Экономический покупатель

• Пользователь (центр неудовлетворенности)

• Технический покупатель

• Советник

Сколько людей, столько и мнений

У каждого участника продажи свои индивидуальные ожидания

Свои собственные ожидаемые выгоды и результаты

Отношение и понимание актуальности проблемы

Отношение к нам и нашей компании

сомнений

Оценка вариантов

Формирование

Воронка продаж и логика покупателя

Договор

Квалификация

Анализ

Предложение

Вовлечение (маркетинг)

Ключевые свойства элементов воронки

КлиентВажно не только разделять новых и существующих клиентов, но и знать, кто оказывает покупательские влияния

Название сделкиЛюбое название, которое поможет Вам при просмотре списком быстро понять, о чем идет речь

Сумма продажиДаже если Вы еще не знаете, на какую сумму продадите, запишите свои ожидания. Даже примерная цифра лучше отсутствия таковой

Ожидаемая дата сделки

Никакая возможность не может продвигаться по сделке, пока вы не узнаете дату сделки

Вероятность успеха

Это статистическая оценка вклада потенциальной продажи в план

РейтингЭто индикатор выделения усилий на потенциальную продажу

СтадияЭтап, на котором находится продажа. Цели и задачи работы на этапе, срок их выполения

Риски

• Недостающая критическая информация

• Новые Покупатели

• Недостоверная (сомнительная) информация

• Покупатели, с которыми не установлен контакт

• Реорганизация

Короткое резюме

Цикл принятия решения о покупке

Оценка

вариантов

сомнений

Пути повышения эффективности

1. Повысить «зрелость» клиента, который обращается

2. Быстрее и точнее идентифицировать потребности и ожидания

1. По максимуму снять с продавцов работы по формированию «потребности»

2. Улучшить навык управления шкалой ценности

• Повышение квалификации продавцов

• Внедрение SFA-технологий

• Развивать системный лид-менеджмент

Без качественной информации нет качественного управления

Риски

Восприятие ситуации

Персональные ожидания

История коммуникаций

Этап развития отношений

Николай Булава+380(67) 209-8386

Nikolay.Bulava@integros.com.ua

Длинные и большие продажи

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

White Sales School - Длинные и большие продажи

Documents

Мои большие дети

Большие дополнительные пространственные измерения:

большие данные в образовании

Ричард Длинные Руки — ландесфюрст

Arduino – это очень серьезно Большие возможности … · Arduino – это очень серьезно Большие возможности маленьких

Большие жопы на показ

Самые большие самолеты

Партнерские продажи, Активные продажи, как продавать, aps,

Как делать большие деньги

Гая Юлий Орловский "Ричард Длинные руки - князь"

Орловский «Ричард Длинные Руки - принц»

Ричард Длинные Руки - Гроссфюрст

Елена Ткачук / БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ В ИНСТАГРАМ

Большие данные в телеком

Село Большие Ключи

Большие книжные гонки

Гай Юлий Орловский «Ричард Длинные руки — эрцпринц»

Open большие гипотезы

Бег на длинные дистанции

Орловский «Ричард Длинные Руки - эрцфюрст»