فنون مذاکره فصل سوم

فنون مذاکره محمد رضا شعبانعلی

فصل سوم:برنامه ریزی برای مذاکرهتهیه اسالید :محسن سعیدی پور

برای اینکه به این مشکالت دچار نشوید برنامه ریزی کنید

پیشنهادهای طرف مقابل را نمیتوانید به 1.سرعت ارزش گذاری کنید

تاخیر بیش از حد درزمان ارائه پیشنهاد خوب2.

عدم شناخت نقاط قوت و ضعف خودو طرف 3.مقابل

عدم تصمیم گیری مناسب برای اعطای امتیاز4.

عدم استفاده درست از دانش مذاکره 5.

از دست دادن اعتماد به نفس در زمان شنیدن 6.حرفهای جدید و نرسیدن به موفقیت

:مذاکرکنند گLانی که برنامه ریزی میکنندگزینه های بیشتری راطراحی و بررسی 1.

میکنندبیشتر درپی یافتن زمینه های مشترک هستند2.زمان بیشتری را صرف جنبه های بلند مدت 3.

مذاکره میکننددر مورد هر پارامتر محدوه ای از گزینه های 4.

قابل قبول ارائه میکنند

: مراحل برنامه ریزی در مذاکره

تعیین اهداف مورد نظر در مذاکره1.

استراتژیهای دستیابی به اهداف 2.

توجه به مراحل عمومی هر مذاکره3.

اهداف

خرید کاال با قیمت پایین تر مادی( و..(

نامشهود)حس برنده شدن؛ دفاع ازشهرت(

)رویه ای )تمایل به روند دموکراتیک

عواملی که اهداف رامحدودمیکنند

انتخابهای جایگزین مذاکره ی طرف 1.مقابل

انتخابهای جایگرین مذاکره ی شما2.

عرف3.

محدودیتهای قانونی درون / برون 4.سازمانی

ویژگی اهداف کمی بودنقابل اندازه گیریقابل معامله بودن

استراتژیها وتاکتیک

استراتژی= )برنامه کلی( با افقزمانی طوالنی مدت

تاکتیک =گامهای کوچک درمسیر استراتژی

استراتژیهای فعال

)برنده / برنده ) تعامل رقابت با طرف مقابل

)برنده /بازنده()تابعیت )تسلیم

استراتژی منفعل یا اجتناب از مذاکره بدون حضور بر سر میز به خواسته

هایمان میرسیمبرای ما مهمتر استزمان ار نتیجه گزینه جایگزین مذاکره ؛ بهتر از

نتیجه مذاکره است

فرایندبرنامه ریزیتعریف موضوعات اصلی موردبحث در مذاکره1.ترکیب این موضوعات ودسته بندی آنها2.تعریف منافع3.تعیین حد ومرزها و تصمیم گیری درباره بهترین 4.

انتخاب جایگزیننقطه شروع مذاکره درمورد هر پیشنهاد5.ارزیابی شرایط محیطی6.ارزیابی طرف مقابل7.نحوه مطرح کردن هریک موضوعات ونحوه دفاع 8.

ارآنهاتعیین چارچوبهای کلی توافق9.

تعریف موضوعات اصلی مورد مذاکره.aمذاکره چندموضوع دارد.bرابطه طرفین چگونه است.c براساس تعدادموضوعات ونوع رابطه

استراتژی را انتخاب میکنیمoیک موضوع رقابتیoچندموضوع برنده/ برنده مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره هایی که

ظاهرا تنها یک موضوع وجودداردموضوعات دیگری را در کنار موضوع اصلی قرارمیدهدتا

ساختارمذاکره شکل یک مذاکره برنده / برنده به خودبگیرد

ترکیب کردن موضوعات و دسته بندی آنها

موضوعات را طبق اهمیت به گونهای امتیاز بدهید که جمع آنها صد شود

تعریف منافع فرق بین خواسته ها و منافع خواسته ها = چیزهایی که بر

سر آنها مذاکره میکنیم منافع دلیل خواستن آن خواسته

ها همیشه درزمان بیان علت(

منافع قوی ترین دلیل را بگویید(

تعیین حدو مرزهای مربوط به هریک از موضوعات

قبل از حضور در جلسه : جایی که هزینه ها از نقطه ترک مذاکره (

سودها پیشی میگیرندبرای رسیدن بهترین انتخاب جایگزین مذاکره(

به خواسته ه امذاکره تنها راه حل نیست( چون دچار رفتا ر نقطه هدف و نقطه شروع(

انفعالی نشوید( را بشناسید

مبارزه با رفتار انفعالی:اهداف خودرا برای هر موضوع در حالتهای

خوش بینانه1.

بدبینانه2.

واقع بینانه3. براساس خواسته های خود و با توجه کمتر به

موضع احتمالی طرف مقابل تعریف کنیدبسته ی اهداف را آماده کنید

تشخیص اولویتها ممکن است اولویتهای شما با

طرف مقابل الزاما یکی نباشد پس حتی موضوعات بی اهمیت

را در برنامه خود بگنجانید تا خلق ارزش کنید

ارزیابی شرایط محیطی

چه کسانی باید در تیم من وجو دداشتهباشند؟

طرف مقابل من چه کسانی خواهند بود؟ فرایند تصمیم گیری طرف مقابل چگونه

است؟چه کسانی این مذاکره را میبینند؟سابقه روابط دو طرف چگونه است؟

تحلیل موقعیت طرف مقابل: مراحل تعیین موضوعات مذاکره

اولویت بندی آنها1.

تعیین نقاط ترک مذاکره آنها2.

پیشنهادهای اولیه در موردهریک از 3.موضوعات به نظرآنها

را در مورد طرف مقابل بررسی کنیدجلسات ایفای نقش میتواندموثر باشد

چک لیست بررسی نتیجه توافق

آیا هدف کلی مذاکره و توافق در قرارداد نهایی بهصورت شفاف و روشن ذکر شده است؟

آیا کلیه منافع مورد تئجه طرفین درقرارداد گنجاندهشده است؟

آیا نطر کلیه افرادی که حاصل توافق به نوعیآنهاراانیز درگیر میکند پرسیده شده است؟

در مو رد هر بنددقیقاچه چیزی مورد توافققرارگرفته است؟

آیا در مورد اینکه چه وظیفه ای توسط چه کسیانجام شود تصمیم گیری شده است؟

آیا توافق حاصل شده یک توافق منطقی است؟ آیا روشی برای حل تعارضات و اجتناب از

سوءبرداشتها اندیشدیده شده است؟

برای کشتی که نقشه و هدفمشخصی ندارد هیچ باد موافقی

نمیوزد

پایان