Ideas de Emprendimiento, Modelo Canvas de Negocio, Ecosistema Emprendedor

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE

EMPRENDEDORES POPULARESEMPRENDEDORES POPULARES

MODULO IIIMODULO IIIMODELO DE NEGOCIOS Y ECOSISTEMA EMPRENDEDOR

Facilitador Módulo IIIEdixon A. Parraga P.E-mail: parragae@uvm.edu.veSkype: edixonparragaTwitter: @edixonparraga

OBJETIVOS:

� Validar la idea emprendedora. � Construir el mapa de actores claves que definen

el Ecosistema Emprendedor. � Desarrollar estrategias para la conformación del

ecosistema emprendedor ecosistema emprendedor � Alinear los actores claves para el desarrollo del

Ecosistema Emprendedor (empresa, instituciones de gobierno, comunidades, emprendedores, consejos comunales, instituciones bancarias y financieras).

� Diseñar el Modelo Socio-Productivo. � Valorar del modelo Socio-Productivo.

CALVIN Y LO INNOVADOR…

¿IMPOSIBLE?¿IMPOSIBLE?

“Imposible“Imposible significasignifica queque nono sese haha encontradoencontrado todavíatodavía lala solución”solución”

Scott Thorpe

¿C¿CÓMOÓMO NNACEACE LALA IIDEADEA DELDEL NNEGOCIOEGOCIO??

� Tienen una visión clara de su vida a largo plazo.

� Conocen sus lados fuertes y débiles.� Siempre procuran alcanzar sus objetivos.

Toman ventaja de su lado fuerte y anticipan

CÓMO ACTÚAN LOS

EMPRENDEDORES

� Toman ventaja de su lado fuerte y anticipan los problemas que pueden surgir de su lado débil.

EJERCICIO 1EJERCICIO 1

Principales barreras a superar Principales barreras a superar

¿C¿CÓMOÓMO SESE, , SISI MIMI IDEAIDEA ESES UNAUNA OOPORTUNIDADPORTUNIDAD DEDE NNEGOCIOEGOCIO??

UnaUna ideaidea dede negocionegocio eses lala respuestarespuesta dede unauna persona,persona,personaspersonas uu organizaciónorganización parapara resolverresolver unun problemaproblemaidentificadoidentificado oo parapara satisfacersatisfacer laslas necesidadesnecesidadesconocidasconocidas enen elel entornoentorno (mercado,(mercado, comunidad,comunidad, etcetc..))..

� Motivación� Generación de idea de negocio� Conformación de oportunidad de

negocio

Etapas para la Creación de una EmpresaEtapas para la Creación de una Empresa

� Elaboración de Plan de Negocio� Conseguir Recursos� Dar Nacimiento al Negocio� Supervivencia� Crecimiento� Retirada

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA IDEA DE

NEGOCIO

� La idea debe ser oportuna� Debe proporcionar un valor agregado al cliente� Debe ser creativa e innovadorainnovadora� Debe ser creativa e innovadorainnovadora� El mercado debe tener un tamaño significativo

para soportar un negocio� Y debe generar mucha motivación en el equipo

emprendedor

LA OPORTUNIDAD

� ¿Cuál es el beneficio para el cliente del producto o servicio?� ¿Cuál es el satisfactor? ¿Por qué los clientes comprarían?

� ¿Qué evidencia hay del interés del mercado?¿Qué evidencia hay del interés del mercado?� ¿Es accesible el mercado?� ¿Cómo es la competencia?

� Precios, maneras de mercadeo, calidad, etc.

LA OPORTUNIDAD (2)

� ¿Qué hacemos de forma especial, distinta, diferenciada? ¿Tenemos acceso a la tecnología o a las fuentes de innovación?

� ¿Qué ventajas / desventajas tenemos frente a los � ¿Qué ventajas / desventajas tenemos frente a los competidores / sustitutos?

� Usos directos, alternos o complementarios del producto o servicio

LA OPORTUNIDAD (3)

� ¿Sector en crecimiento? ¿Han abierto o cerrado negocios en dicho sector últimamente?

� ¿Hay disponibilidad de insumos y de personal?� ¿Orden de magnitud de la inversión es accesible?

¿El margen de utilidad es atractivo?� ¿El margen de utilidad es atractivo?

� ¿El negocio va con nuestros valores éticos, morales, familiares? ¿Hay problemas legales?

� ¿Necesitamos socios? ¿Hay candidatos?� ¿Tenemos el tiempo para desarrollar el negocio?� ¿Está mi familia de acuerdo?

LA OPORTUNIDAD (4)

� Pedir consejo a personas con mucha experiencia de negocios.

� CUESTIONARSE, …Las veces que sea necesario.

� IMPORTANTE: No centrar el análisis en el � IMPORTANTE: No centrar el análisis en el producto sino en el mercado.

VENTAJAS COMPETITIVAS

� Ventajas inherentes a la compañía (y no a la industria o al mercado).

� Las ventajas deben ser sostenibles en el tiempo.� Debe conllevar una estrategia de sostenibilidad � Debe conllevar una estrategia de sostenibilidad

de la ventaja.� Debe conllevar una estrategia de

mantenimiento de la ventaja.

MMODELO DE NEGOCIO

Siempre cuando uno pierde las bases debe tener un

mapa.

Un modelo de negociosUn modelo de negocioses un mapa de cómo se

lleva a cabo el negocio y cómo se busca generar ingresos y beneficios

DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:

���� MODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVASMODELO CANVAS

4Cómo Qué Quién

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Business Model Generation Book.Book.

MODELO CANVASModelo de Negocio de Alexander Osterwalder

Bloques de construcciónconstrucción

1.- ClienteSegmentosUno o varios clientesSegmentos

2.- Propuestas de ValorSe trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente

3.- CanalesLas propuestas de valor se entregan a los clientestravés de los canales de comunicación,distribución y ventas

4.- Relación con los ClientesRelaciones que se establecen y mantienen con cada uno Segmento de clientes.

Business Model Generation Book.

5.- IngresosFlujos de ingresos resultado de las propuestas de valor que con éxito se ofreció aclientes.

6.- Recursos ClaveLos recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y entregar la propuesta de valor

7.- Actividades ClaveNúmero de actividades clave para generar la propuesta de valor

8.- Red de PartnerAlgunas actividades son subcontratadas y algunos de los recursos se adquieren fuera de la empresa.

9.- Estructura de CostosLos elementos del modelo de negocio originan una estructura de costos

Business Model Generation Book.

Segmentos de clientes

Business Model Generation Book.

Los clientes son el foco hacia donde se dirigirá el negocio. Pueden ser uno o más grupos de clientes, pero correctamente distinguidos unos de otros.

Segmentos de Clientes

«Segmento de Clientes» define el(los) grupos de perso nas, organizaciones o empresas a los cuales pretendemosalcanzar y satisfacer.

Los grupos de clientes representan Segmentos distintos o independientes, si:

��Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta

�Se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución

�Se requieren diferentes tipos de relaciones

�Tienen rentabilidades muy diferentes

�Ellos están dispuestos a pagar por los diferentes aspectos de la oferta

Ejemplo: RESTAURANT EL CORDOVÉS.

•Familias del sector socioeconómico C1 y C2, visitantes.

•Adulto joven, sector socioeconómico C1 y C2, visitantes, con deseos de disfrutar de un ambiente nocturno.

Segmentos de Clientes

disfrutar de un ambiente nocturno.

•Trabajadores locales y vendedores de ruta que realizan actividadeslaborales en el sector (mercado para temporadas bajas).

•Personas naturales y jurídicas en busca de lugares para la realización de eventos corporativos.

Se estima que el mercado C1 está constituido por el 16% y el C2 por el 84%, mayoritariamente de la región.

1.- SEGMENTOS DE CLIENTES

¿Para quién creamos valor?¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Business Model Generation Book.

Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qué les vamos a ofrecer. Pueden haber distintas ofertas

según los distintos grupos de clientes.

Ojo: Propuesta es lo que se quiere producir en el cliente, no el producto en sí. No es cómo, es qué quiero ofrecer.

Propuestas de Valor

«Propuestas de Valor» describe el conjunto de product os y servicios que crean valor para un determinado Segmento de Clientes.

Una Propuesta de Valor crea valor para un Segmento de Clientes a través de unamezcla única de elementos que satisfacen las necesidades de ese segmento.

Los valores pueden ser cuantitativos (por ejemplo precio, rapidez del servicio) o cualitativos (por ejemplo el diseño o la experiencia del cliente).Los elementos de la siguiente lista genérica pueden contribuir a la creación de valor para el cliente:

Novedad, Rendimiento, Personalización, «Hacer el trabajo», Diseño, Marca/Status, Precio, Reducción de Costos, Disminución de Riesgos, Accesibilidad, Conveniencia/Usabilidad.

Ejemplo: APLIK S.A.

Tecnologías en :

VISION ARTIFICIAL: El área de Visión Artificial se dedica al diseño de sistemas de visión pormedio de cámaras electrónicas, con procesamiento y análisis de imágenes.

ROBOTICA: Las soluciones en Robótica y Diseño Mecánico Avanzado se basan en crear

Propuestas de Valor

ROBOTICA: Las soluciones en Robótica y Diseño Mecánico Avanzado se basan en crearsistemas que mejoren los procesos productivos en velocidad, efectividad, manejo del producto e integración con sistemas de visión y control automático.

CONTROL AUTOMATICO: diseño, fabricación e integración de equipos automáticos.

ASESORIAS: Sistemas de instrumentación incluyendo el desarrollo de equipos de medición no convencionales. Sistemas de control distribuidos y centralizados (DCS, PLC). Sistemas para el control avanzado de motores, transportadores y robótica. Sistemas de monitoreo y control a distancia. Integración a equipos existentes. Adquisición, procesamiento y transmisión de datos

2.- PROPUESTA DE VALOR

¿Qué problema ayudamos a solucionar?¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?

Canales de distribución y comunicación

Business Model Generation Book.

¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra propuesta de valor?

¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él?

Canales de Distribución y Comunicación

Los Canales de Comunicación, Distribución y Comercialización constituyen la interfaz de la empresa con los clientes.

«Canales de Distribución» describe cómo una compañíase comunica y llega a su(s) Segmentos de Clientes paraentregarle una Propuesta de Valor.

interfaz de la empresa con los clientes.

Son puntos de contacto con el cliente y juegan un importante papel en la experiencia de éste.Los Canales tienen varias funciones, incluyendo:

�Sensibilizar a los clientes acerca de los productos y servicios de una empresa.�Ayudar a los clientes a evaluar la Propuesta de Valor de una empresa.�Permitir a los clientes adquirir productos y servicios específicos.�Entregar una Propuesta de Valor a los clientes.�Proporcionar servicio de post-venta al cliente.

Los Canales tienen cinco fases diferentes.

Cada Canal puede cubrir algunas o todas estas fases.

Podemos distinguir entre los Canales directos e indirectos, así como entre los Canales propios y los Canales de asociados o externalizados.

Canales de Distribución y Comunicación

Ejemplo: SOC. METALMECÁNICA CAMETAL

DIRECTO:Punto de venta en la fábrica: clientes retiran sus productos desde la fábrica. Reparto a domicilio en un vehículo a "frutos del país", veterinarios y

Canales de Distribución y Comunicación

Reparto a domicilio en un vehículo a "frutos del país", veterinarios y particulares.

INDIRECTO:Mayoristas tales como Ferreterías y Negocios relacionados con la venta de insumos para equinos. Entrega periódica por temporada o ciclo según la empresa compradora, mediante vehículo de reparto

3.- CANALES

¿Cómo establecemos contacto con los clientes?

Relación con el cliente

Business Model Generation Book.

¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a la oferta de valor incluso después de

haberlo adquirido?

Relación con el Cliente

Una empresa debe especificar claramente el tipo de relación que quiere establecer

«Relación con el Cliente» describe los tipos de relaciones que una empresa establece con determinados Segmentos de Clientes.

Una empresa debe especificar claramente el tipo de relación que quiere establecercon cada Segmento de Clientes. Dichas relaciones pueden variar desde personal hasta automatizada.

Las Relaciones con los Clientes pueden ser impulsadas por las siguientesmotivaciones o intereses:

�Captación de clientes�Retención de clientes�Aumento de las ventas (ventas crecientes)

Ejemplo: MCP INDUSTRIAL.

•Velocidad de respuesta: 1 a 3 días, inferior a la del mercado con un repuesto a medida.

•Servicio Integral: Producto + empaquetaduras, frisos.

•

Relación con el Cliente

•Contacto Personalizado: El Gerente General visita los clientes para elaborarpresupuestos y determinar las factibilidades técnicas de elaborar piezasespeciales.

•Marketing : En la medida que los clientes no efectúen nuevos pedidos en un mes, se retoma contacto telefónico para ofrecer productos.

•Política de Garantías: Devolución y cambio hasta una segunda ocasión

•Beneficios: Regalos a Clientes a Fin de Año. Comidas.

4.- RELACIÓN CON EL CLIENTE

¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio?¿Qué tipo de relación espera cada segmento del mercado?

Flujos de ingreso

Business Model Generation Book.

Todo lo anterior, traerá al negocio GANANCIAS.

Una empresa debe preguntarse: ¿Qué valor esta realmentedispuesto a pagar cada Segmento de Clientes?

Flujos de Ingreso

«Flujos de Ingresos» representa el dinero que una empres agenera a partir de cada Segmento de Cliente (Se deben re starlos costos a los ingresos para obtener las ganancias).

Responder exitosamente esta pregunta permite a la empresagenerar uno o más Flujos de Ingresos de cada Segmento de Clientes.

Existen varias formas de generar Flujos de Ingresos:

� Venta de Activos� Tarifa por uso� Tasas por suscripción� Préstamo / Alquiler / Arrendamiento� Licencias� Honorarios� Publicidad

Ejemplo: QUESOS LOS MAITENES (Manuela Castillo)

En promedio: 190 kg queso/día a los siguientes precio s

• QUESOS ARTESANALES :oQueso de vaca mantecoso tradicional : Valor de venta $ 2.900 a 3.600/kg por

mayor y $4.200 al detalle.

Flujos de Ingreso

mayor y $4.200 al detalle.

oQueso de vaca mantecoso c/especias: Valor de venta $ 3.200 a 3.800/kg pormayor y $5.000 al detalle

oQueso de cabra pasteurizado: Valor de venta $ 3.200 a 4.200/kg (granel) y $4.000 a 5.000/kg envasado

• SERVICIO DE PRODUCCIÓN DE QUESOS A TERCEROS:oCon proceso de maduración: $1.200/L mas el servicio de transporte de la leche

oSin proceso de maduración: $800/L mas el servicio de transporte de la leche

5.- FUENTES DE INGRESOS

¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?¿Cómo? ¿Cuánto reportan cada fuente de ingreso al total?

Recursos clave

Business Model Generation Book.

¿Qué cosas se necesitan para construir la propuesta de valor?

Recursos Claves

«Recursos Clave» describe los activos másimportantes que se requieren para hacer que un modelo de negocio funcione.

Cada modelo de negocio requiere de Recursos Claves. Los Recursos Clave pueden ser Físicos, Económico-financieros, Intelectuales o Humanos.

Los Recursos Clave pueden ser propios o arrendados por la empresa o adquiridos desde los socios clave.

Ejemplo: SOC. METALMECÁNICA CAMETAL .

• INFRAESTRUCTURA: Fábrica de herraduras con equipos y sistemas paradimensionamiento, calentamiento, perforación, plegado, rectificación mecánica y tratamientos térmicos de tiras de fierro para elaboración de herraduras.

Recursos Claves

• RRHH: Gerente general, Maestros, Operarios

• MATERIAS PRIMAS: tiras de acero, latón.

• INSUMOS Y MATERIALES: petróleo, agua para enfriamiento de piezas, energíaeléctrica, elementos de desgaste de herramientas de corte y perforación, elementosde desbaste, bolsas y envases, otros.

• HERRAMIENTAS: Martillos, marcadores, palas, carretillas, otros.

6.- RECURSOS CLAVES

Actividades claves

Business Model Generation Book.

¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a cabo para producir la oferta de valor?

Actividades Clave

«Actividades Clave» describe las acciones más important esque una empresa debe realizar para que su modelo de negocio funcione.

Ejemplo: APLIK S.A.

• INGENIERIA CONCEPTUAL: Diseño inicial del proyecto , se define tipo de proyecto y alcance.

• PROPUESTA TECNICO-ECONOCMICA: Determinación de Costos asociados al desarrollo del proyecto.

• INGENIERIA BASICA: Desarrollo inicial del proyecto acorde a los requerimientos.

• INGENIERIA DETALLE: Se generan los planos de fabricación del proyecto.

• FABRICACION: Fabricación de partes y piezas en talleres.

• INSTALACION : Instalación del proyecto en terreno.

• MANTENIMIENTO: Mantención de equipos por costo de la empresa.

7.- ACTIVIDADES CLAVE

¿Qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione?

Red de Aliados (socios estratégicos)

Business Model Generation Book.

Para lograr realizar las actividades y para conseguir los recursos, necesito aliados que me ayuden.

Red de Partners (socios estratégicos)

Las empresas forjan alianzas por muchas razones y dichas asociaciones se están convirtiendo en una piedra angular para muchos modelos de negocio.

La empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir

«Red de Partners» describe la red de proveedores y socios que hacen quemodelo de negocio funcione.

La empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirirrecursos.

Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de alianzas:

� Alianzas estratégicas entre no-competidores.

� De Cooperación, alianzas estratégicas entre competidores.

� Colaboración empresarial para desarrollar nuevos negocios

� Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro fiable y seguro.

Ejemplo: MCP INDUSTRIAL.

• PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS (15): Rubbermick, Química Mirayes, QuímicaAmster, Química Reno, Basf, Indura S.A, Metso Minerals

• PROVEEDORES DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: (empaquetaduras y frisos, 20% total de adquisiciones)

Red de Partners (socios estratégicos)

20% total de adquisiciones)

• ALIADO ESTRATÉGICO: Metso Minerals Chile S.A. Aunque no existe contrato, Metsoimporta y traspasa caucho a MCP, éste elabora productos masivos para el sector minero y se los vende terminados a Metso, en cajas sin etiqueta, y este los revende a las grandesmineras. De esta forma, Metso Minerals es un intermediario de MCP industrial. El 50% de las operaciones de la planta responde a este convenio.

Productos de bajo margen y elevada rotación. Implican una demanda de trabajo estable paraMCP Industrial.

8.- ASOCIACIONES CLAVES

Alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, entre otros.

Estructura de costos

Business Model Generation Book.

Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar a cabo las actividades claves y tener recursos, implica costos. Estos pueden ser económicos o de otra índole.

Estructura de Costos

Describe los costos más importantes realizados mientrasse opera bajo un modelo de negocio en particular.

Ejemplo CERVECERA ZULIA

Materiales:• Botellas 330 y 500 cc desde

extranjero.• Tapas• Barriles 30 y 50 lts•

«Estructura de Costos» describe todoslos costos en que se incurre paraoperar un modelo de negocio.

Insumos:- Consumo de agua: 550 m^3/mes- Energía eléctrica: 8200 KW*H/mes- Consumo de gas: 1290 m^3/mes

Insumos menores:- Detergente

Materias Primas:- Cebada malteada desde nacionales y extranjeros.- Lúpulo desde USA.- Levadura desde mercado local.

• Trigo desde extranjero.

• Barriles 30 y 50 lts• Etiquetas• Cartones, plástico

- Vasos desde mercado nacional y desde Alemania.

Servicios:• Transporte ZOOM• Mantenimiento de equipos e

infraestructura

Impuesto:a bebidas alcohólicas: 15%

9.- ESTRUCTURA DE COSTOS

Segmentos

de clientesUno o varios

segmentos de clientes

Relación con el clientese establecen y mantienen con

cada segmento de clientes

Propuesta de valorTrata de resolver problemas

de los clientes y satisfacer las

necesidades del cliente con

propuestas de valorr

Actividades clavemediante la realización de

una serie de actividades

fundamentales

Red de partnersAlgunas actividades se

externalizan y algunos

recursos se adquieren

fuera de la empresa

1

2

47

8

Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de

propuestas de valor ofrecidas

con éxito a los clientes.

Canales de distribución y

comunicacionesLas propuestas de valor se

entregan a los clientes a través de

la comunicación, la distribución y

los canales de venta

Estructura de costosLos elementos del modelo de

negocio dan como resultado la

estructura de costos.

Recursos claveson los medios necesarios para

ofrecer y entregar los elementos

descriptos anteriormente

3 569

Business Model Generation Book.

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE

INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Esquema para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.

Business Model Generation Book.

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Lienzo para Diseñar el Modelo de Negocios

Ponga en práctica lo aprendido

Ejercicio 2:

Genere el MDN de suEmpresaEmpresa

Ejercicio 3:

Seleccione una oportunidad de Innovación:

•Vea en que bloque se incorpora

•Determine que se debería modificar o incorporar •Determine que se debería modificar o incorporar

al resto de los bloques.

2 3 4 51

A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de lasnecesidades del cliente

A partir de lasfinanzas.

A partir de múltiples epicentros

Ejercicio 4:

Pruebe con el resto de las oportunidad de Innovación, integrándola al actual Modelo u

originando uno nuevo.

••Vea en que bloque se incorporan

•Vea qué se debería modificar o incorporar al resto de los bloques.

ECOSISTEMA

EMPRENDEDOR

¿POR QUÉ SURGE EL ECOSISTEMA

¿POR QUÉ SURGE EL ECOSISTEMA

SURGE SOLUCIONES

SURGE SOLUCIONES

Genere el ECOSISTEMA de su Empresa

Ejercicio 5:

de su Empresa

SURGE SOLUCIONES

Cual seria tu plan de Accion para potenciar tuAccion para potenciar tu

Ecosistema

ECOSISTEMA

EMPRENDEDOR

FACILITADOR: EDIXON A. PARRAGA P.

Si alguna vez has soñado con tener un

negocio piensa en tu Modelo de

Negocio, planea, analiza, esquematiza

e investigae investiga

¡REINVÉNTATE E INVIERTE!Pon tu idea en marcha, Apóyate en

experto para desarrollar y realizar tu

sueño de ser dueño de Un negocio!!!

Edixon Alexander Parraga PinzonEdixon Alexander Parraga PinzonDatos de Contacto

edixonparraga@gmail.com

@edixonparraga

skype: edixonparraga