Marketing Integral 2010

MARKETING INTEGRAL2010-1

Lic. Ricardo Juan Maruyama Okumurar_maruyama@hotmail.com / telf.: 945890108

INTRODUCCIÓN

Presentación

Silabó

Metodología

Evaluación

Prueba Exploratoria

Trabajo Final.

METODOLOGIA

PARTICIPACIÓN ACTIVA APOYO DE LECTURA TRABAJOS INVIDUALES TALLER- EJERCICIO GRUPALES APRENDER HACIENDO EVALUACIÓN PARCIAL Y FINAL

EVALUACIÓN

Practica de Lectura

50%

Solución de casos

Taller – trabajo en equipo

Participación activa

Tareas individuales

Evaluación parcial y Final 50%Trabajo de investigación grupal

TOTAL100%

PRUEBA EXPLORATORIA

1. ¿Qué entiende usted por marketing?

2. ¿Cuáles son las variables mas importantes del marketing?

3. ¿Para que es útil el marketing?

4. ¿Cuál es la diferencia entre ventas y mercadotecnia?

5. ¿Qué es administración comercial?

TRABAJO FINAL

TRABAJO MONOGRAFICO TEMA LIBRE.

PROXIMA SESIÓN: PRESENTACIÓN DE TEMA.

FUNDAMENTO DE MARKETING

Evolución de los Negocios

Orientación a la Producción Orientación a las Ventas

Orientación a la Producción

Orientación alas Ventas

Orientación alMercado

Orientación a la Producción

Orientación alas Ventas

Orientación alMercado

Orientación a losClientes

Orientación a la Producción

Evolución de los Negocios

ORIENTACIONNEGOCIO

ESTRATEGIA SITUACION

PRODUCTO QUE FABRICACION

VENTAS COMO MERCANTILISMO

MERCADO QUIENES INTERCAMBIOMASIVO

CLIENTE QUIEN INTERCAMBIOSEGMENTO

¿Qué es el MARKETING?

MARKET = MERCADO

ING = ACCION

“MERCADO EN ACCION”

MERCADO

COMPRA VENTAMERCADO

Intercambio de

ValorCLIENTE COMPETENCIA

Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercado

Hay que identificar una NECESIDAD NO

SATISFECHA y después presentar el producto a

la ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene

insatisfecha la necesidad.

“Marketing Myopia”

Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.

¿Cuál es su negocio?¿Cuál es su negocio?

– Los aviones oLos aviones o– TransporteTransporte

¿Que es el Marketing?

“Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.

Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación,

Implementación y Control” 8va Edición pag 7.

“Es la disciplina que posee conocimiento científico y tecnológico, que busca satisfacer la necesidades y

mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa

obtiene ganancias”

¿Qué es el Marketing?

1973: Peter Drucker:“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la

tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el

servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo”

Definición del Marketing

MEZCLA COMERCIAL

Marketing MixMezcla comercial

Público Objetivo: Público Objetivo: Grupo Homogéneo.

Producto:Producto: Medio satisfactor. Servicios:Servicios: Atención

excelente. Precio:Precio: Medida de Valor y de

restricción. Plaza:Plaza: Lugar, cerca de los

clientes. Promoción y Publicidad:Promoción y Publicidad:

Comunicación de nuestro negocio.

Posicionamiento: Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente.

“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener

ganancias”

¿CÓMO DIFERENCIARSE?¿CÓMO DIFERENCIARSE?

1. Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación

2. Diferencias con los productos de la competencia

3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto

4. Calidad del producto.

5. Mejor atención.

LOS PRODUCTOSLOS PRODUCTOS

•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.

• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).

• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.

EL PRECIO

Valor monetario del producto

Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente:

1 Cubrir costos

2. Adecuada Ganancia

3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)

Tenga cuidado en efectuar rebajas Las rebajas pueden

ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.

No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios.

En plaza vea los precios

estan baratos

Estrategias eficaces de promoción El mix de El mix de

promoción:promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.

LA PROMOCION

Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia

MEDIOS

Volantes

Cartas

FeriasFerias Afiches,

Catalogos,

etc.

CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:

•Buena imagen que se proyecta

•Claridad del mensaje

•Atractivo

• Facilidad de lectura

•Buena presentación

Tipos de promoción

Promoción de Promoción de ventas:ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.

Promoción de Promoción de marketing:marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.

• No siempre vende más el más barato.

• El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio.

• Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción

• Algunas promociones:• Probar la ropa• 2 x 1• Docenas de 14 • Bolsas gratuitas• Regalos para los niños

(caramelos-globos etc)

Precios y Precios y promocionespromociones

Publicidad

Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.

La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.

Medios de comunicación

Los diarios La televisión La radio

Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).

Mailing (marketing directo) Envío de cartas o

folletos vía correo o mensajeria a los clientes.

“Base de datos de cliente, es un

elemento que no puede igualar la competencia”

¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE? ¿Preguntar si desea

que le enviemos información a su casa? Sin compromiso

Solictar que llenen ficha de datos.

Nombre y Apellidos

Dirección Distrito

e-mail Telf

Fecha de cumpleaños OtrosEnvieme información sobre:

Ficha de datos

TELEMARKETING

El telemarketing va ligado al mailing.

Utilice el teléfono como cortesia despues de enviar la publicidad.

Carteles y otras alternativas

Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.

Catalogos de ropa. Afiches son

reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.

KISS

Keep It Simple Stupid““Hazlo sencillo, Hazlo sencillo,

¡estúpido!¡estúpido!

Los anuncios deben ser Los anuncios deben ser claros, fáciles de claros, fáciles de

entender y entender y ordenados”ordenados”

AIDA

Atención Interes Deseo Acción

...esta churro ese

patita...

Ventas personales

“Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”

La buena venta es una venta cobrada.

•Escucha mucho, habla poco.•Es muy rápido y servicial.•Se prepara para el regateo.•Es disciplinado y cumplido.•Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia•Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.•Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.•Buena presencia.•Y sobretodo tiene fe en salir adelante

Un gran Un gran vendedor vendedor

La comunicación oral de los clientes La referencia del

cliente. Referencia dinamica Referencia dinamica

o comunicación o comunicación boca a boca:boca a boca: es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.

“Hable con los clientes

potenciales, aprenda lo que

le gusta y lo que le disgusta, los

que les entusiasma y

cuáles son sus expectativas

ante lo que esta planeado”

No olvidar

Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.

Un cliente insastifecho raja de ti a 9 personas.

“El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”

La clave del negocio está en el excelente

servicio al cliente

... Pero recuerden, ... Pero recuerden, ante todo...ante todo...

DOOMO ARIGATOO GOZAIMASU

Muchas Gracias