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Pilares da NegociaçãoPilares da Negociação
Bruna BreitenbachCristiane NunesJair Côrtes Jr.Megy Morais
Paulo Ricardo Andrade
Técnicas de NegociaçãoProfª Mirian
Conhecimento, Tempo e Poder: o Conhecimento, Tempo e Poder: o Tripé da NegociaçãoTripé da Negociação
Poder
Conhecimento Tempo
Embora seus três pés sejam absolutamente essenciais para a negociação, o Poder é o que se destaca.
O que é Alavancagem?O que é Alavancagem?
A Alavancagem é usada como sinônimo de Poder para:
Pressionar;
Persuadir;
Sobrepor-se;
Controlar.
Porque o Poder é importante Porque o Poder é importante para os negociadores?para os negociadores?
A maioria dos negociadores acredita que o Poder da a um negociador uma vantagem sobre a outra parte;
Os negociadores que normalmente adquirem esta vantagem querem utilizá-la para garantir uma maior parte dos resultados ou alcançar sua solução preferida;
Geralmente, os negociadores empregam táticas projetadas para criar igualdade de poder como de nivelar o campo de jogo;
Definição de PoderDefinição de Poder
Capacidade de provocar resultados;
Capacidade de influenciar, alguém que tem influências;
Persuasão;
Líder.
Fontes de PoderFontes de Poder
Como as pessoas adquirem poder:
Poder Especialista
Poder da Recompensa
Poder Coercivo:
Poder Legítimo
Poder Referente
Poder EspecialistaPoder Especialista
Oportunidade de uso do tempo;
Oportunidade de uso das fontes de Poder;
Oportunidade de uso da sua base de dados (informações).
Poder da RecompensaPoder da Recompensa
O Poder da Recompensa é o Poder que permite trocar, fazer concessões, barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança e de negociação.
Poder CoercivoPoder Coercivo
O Poder de Coerção é um recurso válido na ação de busca de resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva – busca de resultados, exercício da liderança e da negociação.
Poder LegítimoPoder Legítimo
O poder da legitimidade se sustenta a partir de dois pontos básicos:
Poder que se fundamenta na lei;
Poder que se fundamenta na aceitação pelos envolvidos na discussão de um fato, ou na escolha de um processo decisório.
Poder PersuasivoPoder Persuasivo
É a capacidade profissional de explorar, de forma consciente e eficaz, nos momentos de discussão, na apresentação de propostas e no instante de barganhar trocas e concessões, as suas qualificações pessoais, sua presença, seu domínio sobre o ambiente, no sentido de envolver e seduzir, em sentido amplo, seus interlocutores.
Estrutura da MensagemEstrutura da MensagemAs pessoas não só são influenciadas pelo o que os negociadores dizem, mas também pela maneira como organizam as palavras.Existem alguns aspectos da estrutura da mensagem que se provou serem significantes:São elas:• Ordem da mensagem• Mensagens uni e bilateriais• Componentes da mensagem• Repetição• Conclusões
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Ordem da mensagem
Argumentos persuasivos geralmente possuem um ponto principal.
Pesquisas mostram que não devemos colocar estes pontos no meio da mensagem, ou no início ou no fim.
Inicio quando for de ordem familiar de interesse ao receptor.
Fim quando não for familiar ou de importância ao receptor.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Mensagens uni e bilateriais
Quando você tenta persuadir outra pessoa é porque você acredita que o outro tem uma opinião diferente da sua. Ao ignorar uma opinão que poderia ser complementar a sua estabelece uma mensagem unilateral.
Uma abordagem alternativa para ignorar o adversário é mencionar e descrever o ponto de vista adversário e mostrar o porque ele esta errado, formalizando uma mensagem bilateral.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Componentes da mensagem
Idéias ou preposições grandes são difíceis de aceitar, especialmente quando são significativas e diferentes das suas próprias.
Uma divisão de argumentos em proporções menores ajudam e facilitam a negociação, diminuindo a complexidade.
Ex: Uma empresa negociando com o síndicato um grande pacote de mudanças na legislação vigente.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Repetição
Anúncios, campanhas políticas que repetem sempre a mesma mensagem visam fixar a probabilidade de entendimento.
Repetir a mensagem só é eficaz nas primeiras vezes, após se torna negativa levando as pessoas a reagir negativamente a mensagem.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Conclusões
Um orador na sua mensagem pode concluir um assunto ou também deixar que os ouvintes tirem suas próprias conclusões, contanto que seja a que você quer alcançar.
Pesquisas sugerem que quando os ouvintes são muito inteligentes, deixar a conclusão em aberto é uma boa abordagem.
Estrutura da MensagemEstrutura da Mensagem
Quatro perguntas que os negociadores precisam considerar ao construir argumentos persuasivos:
Tornar a oferta atraente para a outra parte:
Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:
Tornar a mensagem normativa:
Sugerir um acordo em princípio:
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Tornar a oferta atraente para a outra parte:
Ao estruturar a mensagem você como negociador deve enfatizar a vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta.
Ex: Os benefícios que o seu plano de saúde irão oferecer ao seu cliente sem carência , diferente dos demais concorrentes.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:
Esta casa é a cara da nossa familia, imagina nosso filhos brincando
naquele pátio seguro, e os churrascos com nossos
amigos no domingo!
É, realmente você tem razão. Embora ela não
seja tão grande acho que dá para vivermos muito
bem...
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Tornar a mensagem normativa:
Um argumento poderoso na negociação é mostrar para outra pessoa que seguindo um curso de ação (sua proposta) ele estará agindo de acordo tanto de acordo com os valores dela quanto o mais alto padrão ético de conduta.
Ex: Os Presidentes utilizam mensagens normativas para justificar políticas fiscais afim de promover por exemplo compras para aquecer o mercado. Comprem produtos Brasileiros, eles geram mais empregos para nossa gente.
Estilo persuasivo: como lançar a Estilo persuasivo: como lançar a mensagemmensagem
Estimular a participação ativa;
Usar metáforas;
Incitar medos;
Criar distrações;
Usar linguagem mais intensa;
Violar as expectativas do receptor.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Estimular a participação ativa;
As pessoas estão mais propensas a mudar suas atitudes e convicções a longo prazo quando são ativamente envolvidas no processo de aprender sobre o novo.
Ex: Professor que envolve seus alunos na pratica do aprendizado
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Usar metáforas;
Em um treinamento o palestrante realiza uma metáfora por exemplo do processo de renovação e aprendizado comparando com a vida da águia.
O uso de metáforas para resumir fatos ou estabelecer impressões visuais claras pode ser valioso na persuasão.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Incitar medos
As mensagens que despertam medo podem ser enviadas sem ameaças.
A exemplo podemos citar uma negociação entre dois gerentes de uma mesma empresa, onde uma das partes coloca que se não houver a aceitação por parte do outro o prejuízo maior será do outro.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Criar distrações
As pessoas tendem a se defender quando alguém começa a persuadi-la.
A distração provocada pode ajudar a diminuir os esforços do outro em desenvolver contra-argumentos defensivos.
Desta forma os receptores ficam mais suscetíveis a sugestões periféricas
A exemplo entregar alguns documentos como gráficos para um dos receptores de forma transcorra a apresentação oral, evitando assim uma contra-argumentação.
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Usar linguagem mais intensa
A intensidade da linguagem que os negociadores usam tem um efeito maior na persuasão.
Ex: Dizer que “Este certamente é o melhor preço que você conseguirá” é muito mais intenso que dizer “Este realmente é um bom preço” .
Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens
Violar as expectativas do receptor
Quando Lula concorreu e se elegeu todos esperavam um presidente revolucionário com propostas radicais contrárias as dos empresários brasileiros, sua mensagem de campanha foi totalmente contrária a imagem que todos esperavam dele.
Características das fontesCaracterísticas das fontes
Credibilidade – Os negociadores tem que acreditar em pelo menos parteda informação que é dada ou não será possível realizar uma negociação bem sucedida.
Atratividade Pessoal – As pessoas vão tratá-lo melhor quando gostarem de você do que quando não gostarem. Ser agradável e querido é um passo lógico para ser mais persuasivo.
Táticas de atratividadeTáticas de atratividade
Elogio;:
Atratividade;
Ajudar o próximo;
Semelhança percebida;
Emoção.
Características dos receptoresCaracterísticas dos receptores
Assistindo ao outro – Muito do que as pessoas comunicam uma à outra não é somente transmitido por palavras, mas também com a linguagem corporal; muitos atos não verbais chamamos de comportamento assistente, são muito importante para conectar a outra pessoa.
Estabelecer contato pessoal – É uma das maneiras que você pode demonstrar as outras pessoas que realmente está prestando atenção.
Características dos receptoresCaracterísticas dos receptores
Ajustar sua posição corporal – Incentivar ou desencorajar não - verbalmente o que o outro diz – Um aceno com a cabeça, um gesto de mão simples para seguir em frente, indica seu entendimento, da mesma forma você pode fazer cara feia para indicar sua desaprovação pela mensagem.
Incentivar ou desencorajar não - Verbalmente o que o outro diz – Você pode indicar sua atenção e seu interesse pelo que o outro está dizendo através de uma variedade de comportamento simples.
Fatores do contextoFatores do contexto
Reciprocidade – Geralmente quando receber algo de alguém, deve responder no futuro com um favor.Comprometimento – Necessidade comum que as pessoas tem de parecer consistentes, tanto para elas como para outras.Prova Social – Este princípio sugere que as pessoas, frequentemente, se comportam de uma determinada maneira porque todos os outros fazem assim.Uso de recompensa e castigo – Tem que reconhecer, criar e cultivar a dependência entre aquelas ao seu redor e converter essas dependências em obrigações.Escassez – As pessoas são mais fáceis de influenciar quando sentem que estão obtendo um recurso escasso, oportunidades exclusivas e ofertas por tempo limitado.
VídeoVídeo
“O Gladiador”
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