"Опыт вывода b2b проекта на рынок Грузии" Александр...

Опыт вывода b2b проекта на рынок ГрузииАлександр Карабасов

1 Рост просроченной задолженности такой, что банки почти не работают с физиками

2 МФО не воспринимаются как маргинальные институты.57 оффлайн, 40 онлайн

3 Американское право, банковские платежи 24/7

09.15 - 02.16: разработка сервиса, МФО-партнер

03.16: запуск офиса, директор, digital-агентство

07.16: доходов нет, бизнес-модель не едет

09.16: новый CEO, бизнес-модель, дизайн, маркетинг12.16: история продолжается

Хронология

01 апр: дружественное МФО - передумали

Местный директор1 Свой

дизайн

2

Пять главных ошибок

3Digitalагентство

4Гипотезу не проверили

47

5Бизнесудаленно

Местный директорfail #1

2800$/мес TOP из банкапродажи и digital маркетинг - нет

fail #2Свой дизайн

Зачем нам дизайн из 90x?

Ну и что там в top.ge?

fail #3Digital-агентство

Конверсии не считалиС аудиторией FB не работали

Аналитику не делали

fail #4Гипотезу не поверили50% разработки в корзину

3 мес. времени

47

fail #5Бизнес удаленно

+3 страны в проработке

6 партнеров и все part-time

Основная команда CREDITCLUB GROUP

3

РодионПопков

опыт в банковской сфере более 7 лет

ГеоргийХватов

18 лет технический руководитель

разработки highload решений

Виктор Лисицынболее 11 лет, запуск и

управл. IT–компаниями, B2B продажи, маркетинг

МихаилДякин

18 лет системный архитектор, эксперт в

highload решениях

Александр Карабасов

Более 10 лет проджект менеджер в разработке

highload решения

Максим Горшков

тимлид, разработчик highload решений

более 10 лет

Павел Гагарин

разработчик highload решений

более 10 лет

Павел Шевченкоразработчик

highload решений более 6 лет

МарияЧумак

UI/UX-дизайнер более 5 лет

Основная команда

09.15 - 02.16: разработка сервиса, МФО-партнер

03.16: запуск офиса, директор, digital-агентство

07.16: доходов нет, бизнес-модель не едет

09.16: новый CEO, бизнес-модель, дизайн, маркетинг12.16: история продолжается

Хронология

01 апр: дружественное МФО - передумали

- Вы поняли в чем заключается

наше предложение?

- Конечно поняли!

Очень разные мужчины и женщины

Менталитет 1/6

Разговор по телефону:

- Пришлите пож-та NDA

- Отправляем прямо сейчас

- проходит 3 недели

Менталитет 2/6

Очень разные мужчины и женщины

- Я тебе клянусь так и будет!

- Давай составим план?

- очень очень сильно клянусь!

Менталитет 3/6

- Ув. директор, сколько встреч с

потенциальными кредиторами ты провел

вчера?

- Я 15 лет работаю, каждого тут знаю!

Менталитет 4/6

Что-то чудовищное

случилось, все орут!

Очень разные мужчины и женщины

Менталитет 5/6

Очень разные мужчины и женщины

Купить рубашку?

надо посоветоваться с мамой…

Все денежные вопросы решают

мужчины

Менталитет 6/6

Очень разные мужчины и женщины

Дальше не смотреть, слайды запасные, для ответов на вопросы

https://prezi.com/-sfe6_pbb2q3/creditclub-en/

P2P-кредитование в мире

5

2005. Первые биржи P2P-кредитования появились в США (prosper.com) и в Англии (zopa.com) и остаются крупнейшими на сегодня2008. В США и Англии было введено государственное регулирование сектора P2P-кредитования2012. Успешная бизнес-модель получает широкую известность, появляется 100+ новых p2p-площадок по всему миру2014. P2P-площадка LendingClub (США) проводит IPO и привлекает 1,2 billion USD2015. В Китае введено государственное регулирование сектора P2P кредитования, объем рынка Китая превысил объем рынка США по объему портфеля компаний2016. Более 5000 компаний по всему миру работают в секторе p2p кредитования, 4000 из них работают на Китайском рынке

Marketplace Lending Is in Liftoff, With a 123% Compound Annual Growth Rate From 2010-2014

Base Case: Global Marketplace Lending Can Reach $290 Billion by 2020, With Expect Compound Annual

Growth Rate of 51% From 2014-2020

Millenials Are Highly Aware of P2P Solutions

НЕКОТОРЫЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

Идёт рост просроченной задолженности который вышел за пределы возможности кредитовать рыночных клиентов банками. Банки сконцентрированы на кредитовании лояльной клиентской базы.

Суды активно ограничивают кабальность кредитных договоров, отказывая взыскивать проценты и штрафы по просроченной задолженности.

Банки не содержат хард-коллекшен. Его эффективно осуществляет государство.

На рынке всего одно бюро кредитных историй CreditInfo.

МФО занимают существенно большую долю розничного портфеля и не воспринимаются как маргинальные институты. 4 / 23

НЕКОТОРЫЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

1. Долги перед государством. 2. Долги перед банками и МФО. 3. Все остальные.

Такой порядок работает, ТОЛЬКО если имущество было помещено в залог перед банком или МФО.

Есть открытый реестр недвижимого имущества, в котором видно, помещено ли оно в залог. Открытого реестра движимого имущества не существует.

Постановку имущества в залог производит государственная служба. Стоимость постановки имущества в залог высокая и составляет от 50 до 250 лари. Постановка производиться только оффлайн в офисе службы. Максимальная ставка в 250 лари устанавливается за залог автомобиля.

Порядок взыскания:

5 / 23

СТРУКТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ РЫНКОВ ГРУЗИИ И РОССИИ

В части кредитования можно заметить следующие существенные структурные различия рынков:

✓ Соотношение кредитных портфелей Банки/МФО более чем в 10 раз отличается. В России кредитования через МФО намного меньше.

✓ Процентные ставки в МФО и банках намного меньше, чем в России. https://docs.google.com/document/d/1CgNIn0KP3GZ0ggF7Diw2DznSyWxUH3qNGBlTBTKTwRQ/edit?usp=sharing

✓ Сроки рассмотрения кредитов в банках России меньше, почти во всех банках есть продукты моментального выпуска.

✓ Стоимость проверки кредитной истории в 10 раз меньше, чем в России.✓ На МФО не распространяются требования по созданию резервов под возможные потери.✓ К МФО предъявлены требования наличия 250.000 лари неснижаемого остатка на счету в банке, в

России подобных требований нет.✓ МФО имеют преимущества при продаже залогового имущества.✓ Нет запрета на взыскания последнего жилого имущества должника, как в России. При оценке кредитоспособности следует учитывать, что средняя заработная плата в Грузии составляет 500 лари.

6 / 23

ПЛАТЕЖНАЯ СИСТЕМА

В Грузии чрезвычайно развита межбанковская платежная система, которая работает с минимальными издержками.Внутрибанковские платежи во всех банках работают круглосуточно и онлайн между физическими и юридическими лицами. Стоимость внутрибанковских платежей - 0 лари.Межбанковские платежи работают круглосуточно, скорость проведения платежей не более 15 минут. Стоимость межбанковских платежей не превышает 0,5 лари.Размер платежа не ограничен для внутрибанковских и межбанковских платежей.

7 / 23

ПЛАТЕЖНАЯ СИСТЕМА

Платежная технология не позволяет осуществлять прямое списание со счета (direct debit) операции. Это ограничивает возможности по автоматизации возврата займа со счета заемщика. При таких характеристиках межбанковской платежной системы и требованиях к кредитованию применение карточной платежной системы VISA/MASTERCARD или иной необоснованно для Грузии. Единственными преимуществами карточной платежной системы станет мгновенная доступность денежных средств для распоряжения при получении кредита и возможность списания без участия клиента через операцию покупки при возврате кредита. В остальном - одни минусы (ограничения на сумму кредита, комиссия за операцию, неидентифицированность операции). Кроме того, 15 действующих онлайн-МФО уже приучили сограждан к данной технологии.

8 / 23

ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ

Регистрация на сайте по договору оферты.

Оплата регистрации на сайте является кондуитным действием для запроса

кредитной истории.

Идентификация клиентов по информации из платежного поручения.

Подписание кредитного договора возможно онлайн, галочкой “я согласен с

условиями договора”.

Кредитный договор является трехсторонним.

До подписания кредитного договора инвестором и заемщиком, они не видят

полностью персональные данные друг друга.9 / 23