«Выстраивание эффективного партнерского маркетинга в...

1

«Выстраивание эффективного партнерского маркетинга в Интернете на примере продукта «Страхование».»

специально

2

Эволюция партнерского онлайн-сервиса страховых продуктов для путешественников

Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее! 

(Льюис Кэрролла «Алиса в стране чудес»)

3

Анализ рынка онлайн-тревела, партнеры, страховые продукты и технологии

4

E-commerce платформа собственной разработки

Выделенная сетевая и программная инфраструктура с пиковой мощностью 100 полисов / секунду

Фактическая доступность сервисов в 2014г. – 99,91%

Прямая интеграция через SOAP/REST XML API

Гибкая логика динамического пакетирования, возвраты и обмены 100% онлайн

Продукты интегрированы в хосте крупнейших GDS:

Лидерство на рынке онлайн-трэвел

5

45 реализованных проектов кросс-продаж на российском рынке онлайн-трэвел

Более 3 200 000 полисов в 2014, прогноз – свыше 4 млн. в 2015

Выбор большинства игроков рынка:

Лидерство на рынке онлайн-трэвел

6

Лидерство на рынке онлайн-трэвел

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 230

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1,000Продажи онлайн-партнеров АльфаСтрахование 01.07.2015г.: количество полисов каждый час

Время (мск), часов.

Всего за сутки:14 810 полиса

Свыше 4 730 000 полисов продано с авиабилетами в 2014 году: 3,25 млн онлайн + 1,48 млн оффлайн

В 1 полугодии 2015: свыше 1 млн. полисов онлайн: 1 полис каждые 4 секунды до 15 000 полисов в день

7

Этапы эволюции проекта

8

Выбор ниши на примере опыта в страховании

• Высокая конкуренция на рынке (Осаго, Каско, ОМС, ДМС и т.д.)

• Низкая доходность в бизнесе• Выбор наиболее доходной модели

9

Анализ каналов сбыта и выбор эффективного

10

План по захвату рынка

11

Эвенты как инструмент продаж

Рабочие инструменты: Конференции, бизнес завтраки, круглые столы, партнерские мероприятия.

12

Выявление конверсии при онлайн продажах через партнеров и работа по её улучшению

13

Запуск продаж на 100% трафика.Продажа страховок “opt-out”

14

Перезапуск на новой платформе.Полный редизайн UI.

16

Перезапуск на новой платформе.Расширение продуктовой линейки.

Наиболее агрессивное продвижение дополнительных услуг в 2014

19

jan.1

3

feb.1

3

mar

.13

apr.1

3

may

.13

jun.1

3ju

l.13

aug.1

3

sep.1

3

oct.1

3

nov.13

dec.1

3

jan.1

4

feb.1

4

mar

.14

apr.1

4

may

.14

jun.1

4ju

l.14

aug.1

4

sep.1

4

oct.1

4

nov.14

dec.1

4

jan. 1

5

-15

-10

-5

0

5

10

15

20

25

30

35

international flights domestic flights total

%

Полеты в Крым

Девальвация рубля

Темпы роста пассажирских перевозок 2013 - 2015

20

Банкротства туроператоров 2014 года (или Хроника пикирующего бомбардировщика)

Дата приостановки деятельности Туроператор

16 июля «Нева»

25 июля «Роза ветров Мир»

30 июля «Экспо-тур»

1 августа «Идеал-тур»

2 августа «Лабиринт»

5 августа «ИнтАэр»

6 августа «Нордик Cтар»

13 августа «Сургуткурорт»

14 августа «Ветер странствий»

22 августа «Атлас»

25 августа «Милана Тур», «Санта Люция»

8 сентября «Солвекс-Турне»

10 сентября "Южный Крест Трэвел"

15 сентября «Верса»

20

21

Тренды рынка в 2014-2015 г.

Продажа бизнеса, уход с рынка, реорганизация или сокращение присутствия …

Не обошли стороной и страховщиков в туризме:

И лидеров среди ОТА:

22

White label

Онлайн-страхование: эволюция технологий

• Форма на сайте партнера• Фрейм на сайте партнера• Микросайт (ко-бренд)• и т.п. …

23

----Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 1 WL) пример

24

White label

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция‒ Контент без

контроля

Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление полиса

в один клик+ Одна транзакция на

заказ

Онлайн-страхование: эволюция технологий

White label

Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 2 – кросс-продажи opt-in) пример

26

Онлайн-страхование: эволюция технологий(шаг 2 – кросс-продажи opt-in) пример

27

Opt-in

Онлайн-страхование: эволюция технологий

White label Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление в один

клик+ Одна транзакция на

заказ

Opt-out

+ Охват пассивных пользователей

+ Максимальная конверсия!

! Корректное позиционирование

! Релевантные продукты

! Грамотная настройка возвратов

! Глубокая интеграция‒ Необходимость

активного выбора пользователя

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция‒ Контент без

контроля

28

Эволюция технологий – шаг вперед

White label

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция

Opt-out

+ Охват пассивных пользователей

+ Максимальная конверсия!

‒ Аккуратное позиционирование

‒ Грамотная настройка возвратов

Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление в

один клик+ Одна транзакция

на заказ

‒ Глубокая интеграция

‒ Необходимость активного выбора пользователя

Smart

Opt-out

+ Сочетание преимуществ opt-in и opt-out

+ Гибкая политика продажи

+ Дополнительный аспект управления лояльностью клиентов

Технологии онлайн-продажи страховых продуктов

29

На примере онлайн-платформы «АльфаСтрахование»:

В запросе только:даты и аэропорты вылетадата рождения пассажира

Самостоятельный анализ маршрута: тип перелета (OW/RT/OJ/…) продолжительность поездки (для RT) и период действия полиса география путешествия – фактическая и предполагаемая! возрастные группы застрахованных

Формирование релевантного набора рисков и расчет:сформировать «персональный» страховой продукт (на перелет или все путешествие), наиболее подходящий клиенту с заданными параметрамиправильный выбор всего 1-3 из 100-150 возможных продуктовых вариаций (тарифов)

Динамическое пакетирование страхового продукта

30

Эволюция страхового продукта на российском рынке

Пассажир

Проще не бывает Максимальная ЦА(потенциально) Высокая гибкость

по цене

+ Полет

Много связанных страхов

Максимальная ЦА (реально)

Комфортная цена

++Поездка

Визовые требования (разовые поездки)

ЦА ограничена

От простого к сложному:

31

Страховые опции для «tailor-made products» - на выбор партнера

организация медицинской помощи (амбулаторная, стационар); расходы на медикаменты медицинская перевозка (вкл. air-ambulance, эвакуацию) расходы по посмертной репатриации досрочное возвращение застрахованного досрочное возвращение детей застрахованного визит третьего лица при страховом случае несчастные случаи (при перелете и/или в путешествии) страхование багажа от утраты/повреждения задержка доставки багажа задержка регулярного авиарейса отмена поездки (cancellation insurance) страхование имущества (квартиры) на время путешествия информационные расходы потеря или хищение документов юридическая помощь гражданская ответственность …

Страховые продукты

32

Взгляд из прошлого…

На сайте некогда существовавшего ОТА полного цикла Сусанин-Тур,на конце ять…. это не отношение к его деятельности, это просто правила старо-русского языка…

33

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

34

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

Внимание!!!1610-й год объявлен “Годом Польши” в России!Для экскурсионных групп из Польши действуют скидки в категории “Дремучий лес”. Экскурсии проводят опытные гиды Сусанин Тура!

35

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

Билеты на авиакомпании:“Ковер Самолет”“Stupa Airlines”Лоукостер “Змей Керосиныч”

Тарифы:Любо-ДорогоЛяпотаЭкономѢ

36

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

Размещение в пятизвездочных палатах белокаменных, трапезная от зари до отвалу, оздоровительная баня с русалками, анимация со скоморохами, купель молодильная.

Все по руccки – All Inclusive!!!

37

Билеты Размещение

Экскурсии Страхование

Страхование от несчастного случая – Авось пронесет!От Порчи – как багажа так и ее наведения на пассажира.От Задержки обоза – как всегда две причины, из-за дорог (которых нет) и дураков (которые есть).От Невозможности совершить путешествие по причине: внезапная немощь, забрили в армию на 25 лет, попал в острог по навету, цыгане лошадь украли, печенеги дом спалили.Компенсация медицинских расходов на время путешествия – помощь шамана, лечение пиявками, заговор, травы и снадобья, ведунья.

38

Условия партнерского сотрудничества

39

Условия партнерского сотрудничества

На формирование оптимальных условий партнерских взаимоотношений в сфере онлайн-страхования путешественников оказывают влияние следующие факторы:

- “Битва ставок КВ” или проект “Выжженная земля” (страховые компании только недавно “заметившие” рынок партнерских онлайн-продаж, не имея экспертизы по урегулированию убытков и понимания общей экономики бизнеса, выходят на данный рынок с “неадекватными” предложениями;

- Стремление партнеров, как новых так и существующих, максимально “отжать” от тебя все что только можно и нельзя;

- При одновременном жестком надзоре контролирующих органов за ограничением ставок комиссионного вознаграждения;

- Объемы продаж основного продукта, из которых можно сделать прогноз на продажи дополнительных услуг (к сожалению тревел рынок очень сильно мифологизирован и данные по продажам знаешь только текущих клиентов)

40

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

1. Улучшение и расширение продукта

41

Онлайн-страхование: точки роста в 2015

Запуск продаж (если еще не продаете)

Расширение перечня предлагаемых продуктов (медицинские страховки, страхование на случай отмены поездки, квартиры на время отсутствия)

Акцент на продвижение и информирование клиента как замена «opt-out»

Запуск продаж во всех каналах (mobile!)

42

Защита перелета – что важно для клиента в РФ?

Ключевые элементы модели продаж.

Состав пакетаЗащита багажа – a must! Опционально – отмена поездки, задержка рейса

Value for money!Максимально простая процедура выплаты

Цена имеет значение. Для конверсии.300-400 рублей – «психологический» барьер

Сила интерфейсаДизайн и функционал могут работать не хуже “opt-out”

Защитаполета

Opt-out

до 45%

Opt-in

до 23%

Расширение продуктовой линейки: медицинское страхование, страхование квартиры

Можно изменить срок действия мед.страховки прямо в блоке заказа

Расширение продуктовой линейки: страхование на случай отмены поездки

Расширение продуктовой линейки: медицинское страхование

47

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

2. Совместная работа (с использованием своей уникальной экспертизы)над UI. Честные уловки.

Reminder как способ подачи преимуществ продукта в другом стиле

49

Разовый reminder, если не выбрана страховка на перелет.

50

Popup reminder – как вариант предложения продукта, которого нет в блоке заказа на странице (мед.страховка)

51

Продвижение на «processing page»

52

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

3. Использование всех возможностей новых технологий.

МП, где можно купить авиабилет с полисом

МП, где можно купить ж/д-билет с полисом

Первое МП для визы - со страховкой

56

Онлайн-страхование: точки роста в 2015

Запуск продаж (если еще не продаете)

Расширение перечня предлагаемых продуктов (медицинские страховки, страхование на случай отмены поездки, квартиры на время отсутствия)

Акцент на продвижение и информирование клиента как замена «opt-out»

Запуск продаж во всех каналах (mobile!)

57

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

4. Глобальные маркетинговые акции.

58

Наружная реклама

59

Наружная реклама

6060

Медийное продвижение в сети

6161

Медийное продвижение в сети

6262

Медийное продвижение в сети

6363

Медийное продвижение в сети

64

Медийное продвижение в сети

67

Мотивация партнера, улучшение сотрудничества -

5. Счастье партнера – деньги в семье.

68

Организацией партнерских конференций

70

Собственные продажи и партнерские

71

Старт продаж – май 2010 года

Технология продаж на сайте АС

САЙТ

Заполнение данных о поездке

Выбор программы

страхования

Ввод персональных

данных

Подтверждение согласия на обработку

персональных данных

ОПЛАТА

ПОЛУЧЕНИЕ ПОЛИСА И

ПРАВИЛ НА ЭЛ. ПОЧТУ

71

72

www.alfastrah.ru

73

Объем контекста категории ВЗР

АльфаСтрахование – лидер в категории ВЗРУвеличение объема трафика возможно за счет мобильного трафика и увеличения СРА

Desktop Mobile 0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

Рынок АС

Desktop Mobile 0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

Рынок АС

41%

68%

74

Динамика развития продаж страховок для путешественников (в оффлайне и на собственном сайте АльфаСтрахование)

Доля АС в онлайне составляет более 50% и превышает долю в целом в 4 раза

Компания показывает стабильную динамику около 100% в год в онлайн канале

120

234

368420

995

612

3.6%

5.8%

7.5%7.1%

8.6%

12.6%

0

200

400

600

800

1 000

1 200

2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г.

0.0%

3.0%

6.0%

9.0%

12.0%

Сборы по ВЗР Доля рынка

Источник: ЭкспертРА, ЦБ РФ, Департамент электронной коммерции, Финансовый департамент, анализ Департамента аналитики и развития

54

99

234

32.3% 32.5%

50.5%

0

50

100

150

200

250

2012 г. 2013 г. 2014 г.

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

Сборы по ВЗР онлайн Доля рынка онлайн

75

Динамика развития партнерского онлайн-страхования путешественников

Партнерские онлайн-продажи страховых продуктов для путешественников превышают собственные продажи почти в 3 раза.

Рост за последние 3 года (отношение первого полугодия 2012 к первому полугодию 2015) – 14 раз.

2012 2013 2014 2015 (1 плг.)0

100

200

300

400

500

600

700

Партнерские онлайн-продажи страховок для путешественников

Сумма

76

77

Кирилл Тихонов

Тел.: (495) 788 0 999, доб. 1607Моб.: (962) 947 78 27E-mail: TihonovKV@alfastrah.ru

ВОПРОСЫ ?

СПАСИБО !